市场营销学名词解释.docx

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1、市场营销学名词解释1 .市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论与现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、操纵的应用科学。2 .市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。3 .市场：是指具有特定需要与欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或者欲望的全部潜在顾客。4 .市场营销管理：是指为了实现企业目标，制造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与操纵。5 .负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。6 .无需求：

2、是指目标市场对产品毫无兴趣或者漠不关心的一种需求状况。7 .潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或者服务又无法使之满足的一种需求状况。8 .下降需求：是指市场对一个或者几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。9 .不规则需求：是指某些物品或者服务的市场需求在一年不一致季节，或者一周不一致日子，甚至一天不一致时间上下波动很大的一种需求状况。10 .充分需求：是指某种物品或者服务目前的需求水平与时间等于预期的需求水平与时间的一种需求状况。11 .过量需求：是指某种物品或者服务的市场需求超过了企业所能供给或者所愿供给的水平的一种需求状况。12 .有害需求：是指市场对某些有

3、害物品或者服务的需求。13 .市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益有关者所持的态度、思想与观念。14 .生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢什么能够随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率与分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。15 .产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能与具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。16 .推销观念：或者称销售观念，是为许多企业所使用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，

4、假如听其自然的话，消费者通常不可能足量购买某一企业的产品,因此，企业务必积极推销与大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。17 .市场营销观念：是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要与欲望，同时比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或者服务，继而比竞争者更有效地满足目标市场的需要与欲望。18 .客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息与分错偏好信息等，根据由此确认的不一致客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不一致的产品或者服务，传播不一致的信息，通过提高客户忠诚

5、度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。19 .社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充与完善。它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望与利益，并以保护或者提高消费者与社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望与利益的物品或者服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足与社会利益。20 .市场营销管理过程：就是企业为实现其任务与目标而发现、分析、选择与利用市场机会的管理过程。包含下列步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。21 .市场营销战略：就

6、是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。22 .大市场营销：是指企业进入封闭性或者保护性市场所实施的特殊的市场营销战略。23 .战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑与统筹安排。由计划、政策、模式、定位与观念构成。24 .战术：是指为实现目标的具体行动。25 .逆向营销：是指战略应当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术进展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术J26 .战略计划：是企业根据外部市场营销环境与内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面(包含生产管理、市场营销管理、财务管理、

7、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。27 .定点超越：是指企业将其产品、服务与其他业务活动与自己最强的竞争对手或者某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。对比衡量的目的是发现自己的优势与不足，或者寻找行业领先者之因此会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供根据。28 .战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划与新业务计划，在企业的目标与资源(或者能力)与迅速变化的环境之间进展与保持一种切实可行的战略习惯的管理过程。29 .目标管理：规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级

8、经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。30 .波士顿咨询集团法(BCGApproach)：波士顿咨询集团法是用“市场增长率一相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类与评价。31 .通用电气公司法(GEApproach):通用电气公司法用“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类与评价。32 .市场渗透：就是企业通过改进广告、宣传与推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。33 .市场开发：就是企业通过在新地区或者国外增设新商业网点或者利用新分销渠道，加强广告促销等措

9、施，在新市场上扩大现有产品的销售。34 .产品开发：就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或者改进产品。35 .后向一体化：就是企业通过收购或者兼并若干材料供应商，拥有与操纵其供应系统，实现供产一体化。36 .前向一体化：就是企业通过收购或者兼并若干商业企业，或者者拥有与操纵其分销系统，实行产销一体化。37 .水平一体化：就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。38 .多元化增长：就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品与服务，扩大企业的生产范围与市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用

10、，从而提高经营效益。39 .同心多元化：就是企业利用原有的技术、特长、经验等进展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。40 .水平多元化：就是企业利用原有市场，使用不一致的技术来进展新产品，增加产品种类。41 .集团多元化：就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术与市场完全不一致的产品或者服务项目进展。它是实力雄厚的大企业集团使用的一种经营战略。42 .市场营销信息系统：是指一个由人员、机器与程序所构成的相互作用的复合体。企业借

11、助市场营销信息系统收集、选择、分析、评估与分配适当的、及时的与准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行与操纵工作提供根据。43 .市场营销调研：是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据与研究结果。44 .公正性：是指提供该项数据的人员或者组织不怀有偏见或者恶意。通常来讲，研究人员以为政府提供的统计数字或者商业组织提供的数据没有歪曲或者偏见。45 .有效性：是指研究人员是否利用了某一特定的有关测量方法或者一系列有关测量方法来收集数据。46 .可靠性：是指从某一群体中抽出的样本数据是否能准确反映其整个群体的实际情况。47 .观察法：是指通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来

12、解决某一市场营销调研问题。48 .实验法：是指将选定的刺激措施引入被操纵的环境中，继而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。49 .实验主体：是指可被施以行动刺激，以观测其反映的单位。在市场营销实验里，主体可能是消费者、商店及销售区域等。50 .实验投入：是指研究人员实验其影响力的措施变量。在市场营销实验里，实验投入可能是价格、包装、陈列、销售奖励计划或者市场营销变量。51 .环境投入：是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里，环境投入包含竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。52 .实验产出：也就是实验结果。在市场营销实验里，这种结果要紧包含销售额的变化、顾客态度与行为的变

13、化等。53 .实验设计：是指决定主体数目的多少、实验时间的长短与操纵的类型等。54 .原始资料：是指那些企业务必首次亲自搜集的资料称之一手资料或者原始资料。55 .二手数据：是指通过编排、加工处理的数据，称之二手数据。56 .因变量：任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销调研人员要紧对其中一个感兴趣，他要熟悉在不一致的时间、地点该变量的变动情况。这个变量就叫做因变量。57 .自变量：市场营销调研人员在确定了因变量之后，还要进一步考察其他变量在不一致的时间、地点对因变量的变动有何影响。这类变量叫自变量。58 .回归分析：是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。59 .判别分析：将两个

14、获两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式，这种解决问题的方法，就是判别分析。60 .因素分析：从一组有关变量中找出一些真正相互独立的自变量。因素分析是一种用来确认一组有关变量中真正造成有关的基本因素的统计技术。61 .市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境与一定的营销方案下购买该产品的总量。62 .基本销售量：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在,我们把这种情形下的销售额称之基本销售量（也称市场底量）。63 .市场潜量：在营销费用超

15、过一定数量后，即使营销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增力口，通常把市场需求的最高界限称之市场潜量。是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐步增高时，市场需求所能达到的极限值。64 .营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离表示需求的营销灵敏度，即表示行业营销对市场需求的影响力。65 .市场预测：同计划的营销费用相对应的市场需求就称之市场预测。这就是说，市场预测表示在一定的营销环境与营销费用下的孤寂的市场需求。66 .最大的市场需求：是指对应于最高营销费用的市场需求，这时，进一步扩大营销力量，不可能刺激产生更大的需求。67 .企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，

16、称之企业销售预测。就是根据企业确定的营销计划与假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。68 .企业潜量：是当企业的营销力量相关于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。69 .环境预测：就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出与储蓄、企业投资、政府开支、净出口与其他一些重要因素，最后作出对国民生产总值的预测。70 .市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各类角色与力量。它可分为宏观市场营销环境与微观市场营销环境。71 .有关环境：每个企业都与市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用，我们将这部分环境称之有关环境。企业的有关环境总是处于不断变化的状态之中。72

17、.环境威胁：是指环境中一种不利的进展趋势所形成的挑战，假如不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。企业市场营销经理应善于识别所面临的威胁，并按其严重性与出现的可能性进行分类，然后，为那些严重性与可能性都大的威胁制定应变计划。73 .市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或者动向。这些机会能够按其吸引力与每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。企业在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合。74 .抵抗：即试图限制或者扭转不利因素的进展。75 .减轻：即通过调整市场营销组合等来改善环境习惯，以减轻环境威胁的严重性

18、。76 .转移：即决定转移到其他盈利更多的行业或者市场。77 .市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各类力量，包含企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者与各类公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。78 .供应商：即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力与资金等资源的企业或者组织。79 .商人中间商：即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。80 .代理中间商：即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。81 .辅助商：及辅助执行中间商的某些职能，为商品交换与物流提供便利，但不直接经营商品的企

19、业或者机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。82 .消费者市场：即为了个人消费而购买的个人与家庭所构成的市场。83 .生产者市场：即为了生产、取得利润而购买的个人与企业所构成的市场。84 .中间商市场：即为了转卖、取得利润而购买的批发商与零售商所构成的市场。85 .政府市场：即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。86 .国际市场：即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构所构成的市场。87 .愿望竞争者：即消费者想要满足的各类目前愿望。88 .通常竞争者：即能满足购买者某些愿望的各类方法。89 .产品形式竞争者：即能满足购买者某些愿望的各

20、类产品型号。90 .品牌竞争者：即能满足购买者某些愿望的各类产品的各类品牌。91 .金融公众：即影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等。92 .媒体公众：即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。93 .政府公众：即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。94 .市民行动公众：即各类保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。95 .地方公众：即企业邻近的居民群众、地方官员等。96 .通常公众：即通常群众。97 .企业内部公众：如董事会、监事会、经理、职工等。98 .市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会与环境威胁的要紧社会力量，包含人口环境、经济环境、自然环境

21、、技术环境、政治与法律环境与社会与文化环境。99 .购买力：是构成市场与影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社会购买力又直接或者间同意消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。100 .可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各类税款与交给政府的非商业性开支后可用于个人消费与储蓄的那部分个人收入。101 .可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。102 .消费者信贷：就是消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。103 .知识经济：是以不断创新与对这种知识的制造性应用为要

22、紧基础而进展起来的。它依靠新的进展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。它以不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价值。这个创新过程是急速旋转、特殊快捷、没有终止的。104 .知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地奉献其积存的知识，实现知识共享的过程。105 .政治与法律环境：是那些强制与影响社会上各类组织与个人的法律、政府机构与压力集团。106 .社会文化：要紧指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总与。107 .主体文化：是指在凝聚整个国家与民族

23、的过程中占据支配地位的文化，包含世界观、价值观、人生观等。108 .次级文化：是在主体文化支配下所形成的文化分支，包含种族、地域、宗教等。109 .价值观念：是指人们对社会生活中各类事物的态度与看法。110 .道德：是一种社会意识形态，也是一定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总与。111 .消费习俗：指历代传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。112 .消费者市场（第五章）：是指所有为了个人消费而购买物品或者服务的个人与家庭所构成的市场。113 .社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性与持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好与

24、行为方式。114 .参照群体：是指那些直接或者间接影响人的看法与行为的群体。115 .直接参照群体：又称之成员群体，即某人所属的群体或者与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体与次要群体两种。116 .首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，通常都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。117 .次要群体：是对其成员影响并不频繁但通常都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。118 .间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体与厌恶群体。119 .向往群体：是指某人推崇的一些人或者希望加入的集团，比如体育明星、

25、影视明星就是其崇拜者的向往群体。120 .厌恶群体：是指某人讨厌或者反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。121 .生活方式：是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣与看法的生活模式。122 .个性：是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致与持续不断的反应。123 .动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。124 .知觉：是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便制造一个有意义的过程。它不仅取决于刺激物的特征，而且依靠于刺激物同周围环境的关系与个人所处的状况。125 .选择性注意：是指在外界

26、诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或者刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。126 .选择性扭曲：是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。127 .选择性保留：是指人们倾向于保留那些与其态度与信念相符的信息。128 .感受：是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感受的深入，人们将感受到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到知觉。129 .学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。130 .促使力：是指存在于人体内促使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。心理学家把促使力分为原始促使力与学习促使力两种。131 .原始促使力：指先天形成的内在刺激力，如饥、渴等。132 .学习促

27、使力：指后天形成的内在刺激力，如骄傲、贪婪等。133 .刺激物：是指能够满足内在促使力的物品。比如，人们感到饥渴时，饮料与食物就是刺激物。134 .诱因：是指刺激物所具有的能促使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因与负诱因。135 .正诱因：指吸引消费者购买的因素。136 .负诱因：指引起消费者反感或者回避的因素。137 .反应：是指促使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。138 .强化：是指促使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。139 .信念：是指一个人对某些事物所持有的描述性思想。140 .态度：是指一个人对某些事物或者观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受与行

28、动倾向。态度的基本特性是持久性与广泛性。141 .持久性：指一种态度会在相当长的时间内保持不变。142 .广泛性：是指一种态度适用于所有同类事物，而不仅仅是用于单一事物。143 .发起者：即首先提出或者有意想购买某一产品或者服务的人。144 .影响者：即其看法或者建议对最终决策具有一定影响的人。145 .决策者：即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或者部分最后决定的人。146 .购买者：即实际采购人。147 .使用者：即实际消费或者使用产品或者服务的人。148 .习惯型购买行为：是指关于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要通过收集信息、评价产品

29、特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。149 .变换型购买行为：是指关于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择与估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。150 .协调型购买行为：是指关于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，因此，消费者通常要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买以后，消费者也许会感到有些不协调或者不够满意，在使用过程中，会熟悉更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。151 .复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异

30、大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛熟悉产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。152 .产品属性：即产品能够满足消费者需要的特性。153 .属性权重：即消费者对产品有关属性所给予的不一致的重要性权数。154 .产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。155 .品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。156 .效用函数：即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不一致而有所变化的函数关系。157 .评价模型：即消费者对不一致品牌进行评价与选择的程序与方法。158 .组织市场：是由各类组织机构形成的对

31、企业产品与服务需求的总与。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场与政府市场。159 .产业市场：又叫生产者市场或者组织市场，它是指一切购买产品与服务并将之用于生产其他产品或者服务，以供销售、出租或者供应给他人的个人或者组织，通常由下列产业构成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业与保险业，服务业等。160.中间商市场：是指那些通过购买商品与服务并转售或者出租给他人来获取利润的个人或者组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用与占用效用。中间商市场由各类批发商与零售商构成。161 .批发商：是指购买商品与服务并将之转卖给零售商与其他商人与产业用户、公

32、共机关用户与商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。零售商的要紧业务则是把商品或者服务直接卖给消费者。162 .政府市场：是指那些为执行政府的要紧职能而采购或者租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。163 .组织市场购买行为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对产品与服务的需要,并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价与选择的决策过程。164 .采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心。使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者，即在企业外部与内部直接或者间接影响购

33、买决策的人员。购买者，即在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。决定者，即在企业中有批准购买产品权力的人。信息操纵者，即在企业外部与内部能操纵市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。165 .直接重购：即企业的采购部门根据过去与许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。166 .修正重购：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或者供应商。167 .全新采购：即企业第一次采购某种产业用品。168 .环境因素：即一个企业外部周围环境的因素，诸如

34、一个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等。169 .组织因素：即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。170 .个人因素：即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。171 .确定需要：也就是确定所需品种的特征与数量。172 .征求建议书：是指企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。173 .“一揽子合同”：采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”，与这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当采购经理需要时就按照原先约定的价格条件随时供货。这样，库存就摆在供货企业（卖方）那里，采购单位（买方）假如需要进货，采购经理的电脑就会自动印出订货单

35、，或者者用传真机发送订货单给供应商。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划二174 .购买全新品种：是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这种购买行为情况下，可根据其市场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因素，决定是否购买。175 .选择最佳卖主：是指中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供应商，确定从哪家卖主进货。176 .寻求更佳条件：是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，比如，更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。177 .配货决策：是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。178 .供应商组合决策：

36、是指决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。179 .供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、有关服务及其他交易条件。180 .独家配货：即中间商决定只经营某一家制造商的产品。181 .专深配货：即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各类型号规格。182 .广泛配货：即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。183 .杂乱配货：即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。184 .采购人：是指使用财政性资金采购物资或者者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织。185 .政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购与招标组织工作的专门机构。1

37、86 .招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。187 .供应人：是指与采购人可能或者者已经签订采购合同的供应商或者者承包商。188 .竞争者：通常是指那些与本企业提供的产品或者服务相似，同时所服务的目标顾客也相似的其他企业。189 .价格竞争：是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。190 .非价格竞争：是通过产品差异华进行的竞争。191 .从容不迫型竞争者：一些竞争者反映不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为顾客忠实于自己的产品：也可能是重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资金而无法作出相应的反应。192 .选择型竞争者：一些竞争者可能会在

38、某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，由于他们认为这对自己威胁不大。193 .凶猛型竞争者：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。194 .随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动，同时无法预料它们将会采取什么行动。195 .市场主导者：是指在有关产品的市场上占有率最高的企业。196 .阵地防御：就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。197 .侧翼防御：是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为

39、防御阵地，必要时作为反攻基地。198 .以攻为守：这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击。199 .反击防御：当市场主导者遭到对手发动降价或者促销攻势，或者改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的要紧市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或者发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。200 .运动防御：这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御与进攻的中心。201 .收缩防御：在所有市场阵地上全面防御有的时候会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到要紧的市场阵地上去。202

40、.市场扩大化：就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。203 .市场多角化：即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。204 .市场挑战者与市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业。205 .市场挑战者：是指那些在市场上处于次要地位的，为争取市场领先地位向领先者挑战的企业。206 .市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。207 .正面进攻：就是集中全力向对手的要紧市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。208 .侧翼进攻：就是集中优势力量

41、攻击对手的弱点，有的时候可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或者背面。209 .包围进攻：是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可使用这种战略。210.迂回进攻211.游击进攻212.紧密跟随213.距离跟随这是一种最间接的进攻战略，完全躲开对手的现有阵地而迂回进攻。这是要紧适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。这种战略是在各个细分市场与市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。这种跟随者是在要紧方面，如目标市场、产品创新、价格水平与分销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异。214 .选择跟随：这种跟随者在某些方面紧跟主

42、导者，而在另一方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。215 .市场补缺者：就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与要紧的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。216 .大量市场营销：即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者。217 .产品差异市场营销：即企业生产销售各类外观、式样、质量、型号不一致的产品。218 .目标市场营销：即企业识别各个不一致的购买者群体，选择其中一个或者几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，满足目标市场的需要。219 .地理细分

43、：就是企业按照消费者所在的地理位置与其他地理变量（包含城市或者农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。220 .人口细分：就是企业按照人口变量（包含年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。221 .心理细分：就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。222 .“AIO”尺度：是指为了进行生活方式细分,企业能够用活动（Activities兴趣（Interests意见（OPinionS）三个尺度来测量消费者的生活方式。223 .行为细分：就是企业按照消费者购买或者使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消

44、费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或者商店）的忠诚程度、消费者待购阶段与消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。224 .可测量性：就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量与推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的根据。225 .可进入性：就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。226 .可盈利性：是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的进展潜力，能使企业赢得长期稳固的利润。227 .可区分性：是指在不一致的子市场在概念上可清晰地加以区分。228 .目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。2

45、29 .无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性,决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。230 .“多数谬误”：由于较大的子市场内的竞争特殊猛烈，因而往往是子市场越大，利润越小。这种追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误”。231 .差异性市场营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不一致的产品，并在渠道、促销与定价方面都加以相应的改变，以习惯各个子市场的需要。232 .集中性市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或者少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。

46、233 .产品同质性：是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。234 .市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或者企业在目标顾客心目中的某种形象或者某种个性特征，保留深刻的印象与特殊的位置，从而取得竞争优势。235 .产品特色定位：是指突出具体产品特色。236 .顾客利益定位：是指突出产品能给予顾客某一方面更多的利益。237 .使用者定位：是指把产品引导给某一特定顾客群体。238 .使用场合定位：如有的企业把小苏打作为冰箱的除臭剂，有的企业则把它作为调味汁与卤肉的配料。239 .竞争定位：是指突出本企业产品与竞争者同档产品的不一致特点，通过评估选择，确定对本企业最有

47、利的竞争优势并加以开发。240 .初次定位：是指新企业初入市场，企业新产品投入市场或者产品进入新市场时，企业务必从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。241 .重新定位：是指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。242 .对峙定位：是指企业选择靠近现有竞争者或者与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。243 .避强定位：是指企业躲开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。244

48、.产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望与需要的任何事物，包含实物、服务、场所、组织、思想、主意等。245 .核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用与利益，从根本上来说，每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。246 .形式产品：是指核心产品借以实现的形式或者目标市场对某一需求的特定满足形式。247 .期望产品：是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切有关的一系列属性与条件。248 .延伸产品：是指顾客购买形式产品与期望产品时，附带获得的各类利益的总与，包含产品说明书、保证、安排、维修、送货、技术培训等。249 .潜在产品：是指现有产品包含所有附加产品在内的，可能进展成为未来最终产品的潜在状态的产品。250 .非耐用品：是指在正常情况下一次或者几次使用就被消费掉的有形物品，如文具、化妆品等。251 .耐用品：是指正常情况下能多次