寿险经营的生命线.ppt

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1、,-如何找寻你的新人,寿险经营的生命线,2,正视现在，着眼未来。现在：钱包鼓起来，脸上笑起来。未来：富而思源，富而思进。,3,成功增员的基础,采用行之有效的增员方法,甄选是增员的重要环节,如何找寻你的新人,建立成功增员系统,4,成功增员的基础,1、就你期望达到的业务员人数（总数和留存数），未来的业绩目标（你想达到或期望达到的个人业务额），分公司的策略甚至地理位置，以及可运用的财务支援金额，制定增员新业务员的目标。2、摒弃目前你营业部/组内任何失败的业务员。3、制定一个增员时间表，详细列明增员活动的方法、时间以及你要化多少时间去培训和督导一名业务员令其可胜任工作，好使你能进行其他增员工作。4、储

2、备大量你认为有热情，会在寿险业成功的准业务员，这可使你更有勇气拒绝平庸的业务员。,5,成功增员的基础（续）,5、在高素质的准增员对象中找寻业务员。6、尽力寻求一些可开拓某些特定市场的业务员，如：经济、社区、种族或地区性的市场。7、把准业务员对受雇业务员的百分比维持在高水平。8、对保险销售事业的价值抱有百分百的信念。9、积极的态度，热切的投入招募工作。10、掌握及有效运用各种增员渠道。11、在作出决定前要获取所有关于准增员对象的资料。,6,成功增员的基础（续）,12、发展一套健全的程序来评估这些资料。13、付出足够的时间和努力去引导新业务员。14、专业的接洽，以建立良好的关系和印象。15、专业的

3、面谈，向招募对象展示保险销售事业的全貌。16、营业队伍的氛围健康而成功的营业队伍可以吸纳 更多的优质的新员。17、清晰的甄选及淘汰制度坚持对素质的要求，甄选的 标准，敢于放弃不符合要求的招募对象。,7,成功增员的基础（续）,18、了解到经验丰富和毫无经验的业务员均需要你经常和明智的指导。19、公平对待每一位业务员。假如你没有足够时间来引导准增员对象，便不要在同一时间内增员太多的准增员对象。20、制定增员核对表，考察你增员的态度，寻找的对象、你是否努力从 事增员工作、你是否利用筛选标准来辅助增员工作、你的面谈是否 吸引、简洁和有效；你是否真心相信这个行业的伟大之处和所提供 的机会呢？21、建立持

4、续不断的增员习惯。,8,你心目中理想的业务员,必须：,1、有智慧（拥有相当的教育程度）。2、在目前或以往的职业均有稳定和成功表现。3、拥有良好品格（eg：处理个人和商业事务时有可靠而又诚实的记录）。4、健康良好，显示在体力上能胜任工作。5、可接受的外表，礼仪、声音、谈吐。6、能够被物质推动（如：金钱）。7、他必须是你可以尊重的人，否则你便不能培训、督导或鼓励他达至 令人满意的水平。,9,你心目中理想的业务员,再加上：,1、家庭支持（是否已婚，配偶和家人支持与否取决于配偶和家人的性格和对寿险业务工作的看法）。2、对现在的工作状况不满。3、拥有特定的个人市场。4、相信寿险的功能（是否拥有寿险保单）

5、。5、必须忠心，可接受指导，能配合其他成员。6、财务健全（荷包宽松）。7、有相关的工作经验,10,以上理想业务员标准。应只作为你筛选人选时的指引，假如有任何人因未能符合其中一两个标准而遭拒绝，这可能是不明智的做法，你可自己列明一系列你认为重要的特征，然后再按重要程度编排次序，然后在将准增员对象的特征跟这些理想的特征做一比较。,11,行之有效的增员方法,通过影响力中心进行增员,通过个人接触进行增员,足不出户的增员方法,通过你的业务员进行增员,间接的增员方法广告、DM邮递、职介所、团体,特殊的增员方法增员妇女,12,行之有效的增员方法通过影响力中心进行增员,影响力中心的资格,从何处寻找影响力中心,

6、如何接触影响力中心,影响力中心增员面谈法,13,影响力中心是业务员额外的“耳和目”，他们往往是一个营业单位成功的一个重要因素,14,影响力中心的资格,1、这个人必须能够给予帮助，换言之，他必须能够提供有潜质人选的名字。2、这个人必须愿意给予帮助，换言之，即使起初不大愿意，但是至少当你解释了我们提供的服务后，他们愿意作出帮助,15,从何处寻找影响力中心,1、个人及社会上的接触（通过服务会所等活动）2、营业部或公司内的朋友。3、社会上的重要人物（银行家、律师、会计师等）4、保单持有人5、其他新业务员在申请工作时提供的咨询人6、人事主管和顾问7、工作上要面对群众的人,16,如何取得影响力中心的合作,

7、1、建立个人、营业部、公司的声誉。在适当的场合和环境下，展示您的业绩记录及整个营业组、部的进展。建立影响力中心的邮寄名单按时提供营业部告示、新闻稿、及其他类似 的刊物。邀请影响力中心到办公室探访你，让其完全了解你的和你所提供的机会。紧记影响力中心的兴趣，以建立良好的关系。在适当的时候咨询影响力中心的意见，表达你重视他的判断。紧记影响力中心的生日,17,如何取得影响力中心的合作（续）,检视影响力中心的保险计划并且妥加服务应向影响力中心表示感谢。你要对影响力中心的事业表示有兴趣，,2、向影响力中心灌输保险销售业为合适的人选提供机会的概念,18,影响力中心面谈法,I 介绍,1、从容自然 2、使影响力

8、中心更愿意给予帮助3、为高素质准增员对象提供机会,早晨好，（影响力中心的名字）！多谢您今天花时间跟我会面。我今天到访主要是因为我相信您能够帮助您的朋友，与此同时，你也能够为我的公司和营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。目前我们营业部内有一个空缺，对合适的人选而言，这是一个真正的机会。我想你可能会认识一些可以从中受益的人。现在，我不期望你立刻会提出一个名字，但是为了帮助你能想起合适的人选，让我先告诉你关于我们所提供的机会,19,2、我们所提供的职业,1、工作性质A、专业服务B、销售工作2、这份工作的独特 优点 A、职业方面B、个人的满足感,这份工作是有关部门保险的销售和服务我们的业务员接受

9、过培训，他们会为目前客户和准客户提供实际而有价值的保险服务。他们也受过训练，懂得基于个别的需求来销售保险,这份工作结合了销售和服务的工作，具备了某些独特且极具吸引力的优点首先是有机会从事一份终身的职业和一份工作，而晋升机会是非常大的。同样，在经济收益方面，也可与急速晋升所带来的收入相比。很多业务员都宁愿继续从事销售工作，赚取更多的收入，而不愿晋升往管理阶层去,第二项优点是从工作中获得的个人满足感。这份工作对社会是极有贡献的，而这种满足感在许多其他的行业是无法找到的,20,C、市场D、建立客户,第三项优点是专业保险业务员服务的市场是稳定和不断增长的。一般人是无法想象美国加拿大每年都有这么多人购买

10、人寿保险。事实上，现在美国人每月平均购买一百二十万份个人普通保险。事实上，现在美国人每月平均购买一百二十万份个人普通保单，总值三百四十二亿美元的寿险保费。至于在加拿大，每月平均销售了九万份个人普通保单。总值三百四十亿美元的寿险保费。这些数目可能大的几乎难以掌握，但单看本州的情况，每月便有 人购买保单，总值 美元。,这份工作的第四项优点是业务员有机会去挑选自己的客户。业务员不需要像其他典型的专业人士那样一定要服务那些挑选了他们的客户，他们可以选择与哪些人做生意，然后决定是否他们纳入自己的客户名单内。,21,赚钱收入的机会是无究无尽的。这份工作所带来的收入与你的努力是成正比的，也没有任何的限制。反

11、过来看，（影响力中心的名字），你能否想到有一些行业，收入是有最高限额的呢？,3、赚钱机会A、收入与所付出 的努力成正比B、收入没有 最高的限额,现在，假如你愿意的话，跟我一起研究，我们营业部内合适的业务员会有多少赚钱的机会。,22,4、这个营业部和公司的优点A、筛选B、培训C、声誉,让我为您解释获得这些业绩的原因：首先，我们的准业务员要经过一连串彻底的筛选步骤和签约前培训。第二，我们提供持续和实际的培训计划第三，我们为经营部的地位感到自豪，而我们也相信这种地位可以让我们的同事有更大的机会获得成功第四，我们不会推销一名准业务员加入我们的营业部。当我们已经互相认识后，便要作出两个决定，准增员对象要

12、决定窨他是否渴望从事这份工作，我则要决定是否想跟这名准增员对象签约。,23,3、我们所需要的人选,渴望改善就业情况,准增员对象必须因坚决要改善他的就业情况而给你留下深刻的印象。,讲究谋生的方法,准增员对象必须讲究其谋生方法。,教育背景,准增员对象必须接受一定的教育，最好曾经就读于大专学院。,24,性格特征有获取成功的潜质,我们所需要的人选应具有某些明显的性格特征，其中最显著的是人要热诚。在很多情形下，热诚可能是人各种尝试背后的推动要素。对于我们这行业而言，该项特质显得更加重要。与此息息相关的另一个特质就是必须真心喜欢与人相处。我们的工作是要跟别人打交道，由于我们只想寻找那些喜欢这份工作的人，也

13、想他工作得愉快，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。,候选业务员必须已经获得一定程度的成功。他目前应该有一份职业，并且干得相当成功。不过，他也许会由于一些自已不能够控制的原因而陷入困境，于是从经济角度看，他并不及其他人成功。,25,有能力去管理个人的事情 偿付能力 自律必须适应我们的营业部,准增员对象要展示出自己有能力管理个人的事务。这种能力首先可以从准增员对象的偿付能力中获得证明，因为有偿付能力即是有可能管理金钱的明证。这种能力也可以从自律的习惯中展示出来。我们所需要的人选是一个有自发性和自律的人，他要能够和愿意（预调一个个人的闹钟，并在闹钟响时立即起床）,准增员的对象必须适应

14、我们的营业部。他不仅应具备以上特质，但是或许由于性格或其他的原因，未能适应我们的营业部。对于我们双方而言，这都是十分可惜的。于是，我们列出这种难以捉摸的特质，当我们互相认识后，才能够量度这种特质，即是：准增员对象必须适应我们的营业部。,26,在我们的筛选问卷中获得合理的评分,侯选人必须在我们部所采用的筛选问卷中获得合理的评分。,4、引导性的问题,（影响力中心的名字），我已经告诉了你我们的工作和我们需要的人选。这些讨论会使你记起什么人选呢？假如仍没有，让我问你一些有关不同情况的问题，因在这些情况下往往会出现我人所需要的人选，这或许可以帮助唤起你的记忆。,27,你有没有认识一些在别人的家族生意内工

15、作的人，由于公司内的要职都由家族担任而使他再没有晋升机会呢？在过去6个月探访过你的业务员中，哪 一名业务员在各方面的表现都是最好的呢？你有没有认识一些因环境改变而受到不利影响的小本经营者？你能否想起一些经常要经营外出公干的已婚男士/女士呢？有谁在最近获得晋升呢？你能否想到什么朋友或同事的子女刚刚大专毕业，正找寻合适的工作呢？你认识什么人因受到个人不能控制的因素影响，例如受雇的公司有财政困难，而缺乏安全感呢？,28,你是否认识一些雄心勃勃，他已经攀登到如连锁店经理的职级，而仍对前途不明朗而感到担扰的人呢？你最近有否收到朋友或相识人士的来信，告诉你他们正在寻找新的或更好的工作机会呢？最近有没有任何

16、表现超卓的求职人士，使你留下深刻的印象呢？在过去数星期，你有没有聘用任何新雇员呢？一些跟你面谈过而没能被聘用的侯选人可能会适合我们的行业？在你的教会，住宅区或公民团体内，有哪些人为了一些个人不能控制的原因而被迫要另谋高就呢？有谁最近脱离了你的社会呢？这是否暗示他的生意衰落呢,29,你是否认识一些有卓越才能的人士，现处于选举或委任职位，由于政治转变而自危呢？你认为今时今日有什么行业受到科技进步和形式转变的影响而逐渐衰落呢？你是否认识从事这些行业的人，他们所从事的行业并不成功，但他们本身却十分成功的人呢？你有没有认识厌卷了经常出差的优秀业务员呢？你认识哪些人在最近被迫转行，而目前的工作又是他胜任有

17、余的呢？你是否认识一些在银行内工作，有抱负但因工作刻板和受到限制而恼怒的人呢？什么方法最方便你为我作介绍呢通过电话、书信或亲身介绍呢？,30,5、致谢,多谢你，（影响力中心的名字）我会立刻向你汇报跟你所介绍的人初次会面的结果,31,行之有效的增员方法-通过个人接触进行增员,个人接触名单的内容通过个人观察寻找对象通过增员和推销同步进行的方法通过目前的准业务员进行增员,32,个人接触名单的内容,1、朋友 2、社区团体成员3、保单持有人 4、同学5、旧同事 6、邻居7、跟你有生意往来的人 8、跟你的经营有生意往来的人9、筛选过程中的准主顾,33,通过个人观察寻找对象,1、朋友和相识的人 你认识哪些人

18、的：生意走下坡；公司遭吞并、收购、出让；公司要搬迁；他的晋升机会未被通过；对 他的工作感到不满；正面对有限的机会；经常要出外公干。2、教会、会所、社交活动：在你的积极参加的组织内，有哪些人 正在寻找新的挑战或职业机会。,34,3、跟你有生意往来的人：在银行、法廊、成衣店内，谁是 最出色的雇员或推销员呢4、本地报章：有没有个别的行业有麻烦，被吞并、收购或搬迁 有谁正重新投入社会呢；有谁正要毕业；有谁 积极参与社会或公益活动呢5、寻找职业的年轻人：受训的推销员；店铺的雇员；银行的雇员 大公司的职员；会计师；律师。,35,通过销售和增员同步进行的方法,增员和销售可用三个个别的方法结合起来，或者同步进

19、行,1、实质的行为你探访影响力中心时，你不但可获得准客户的名字，还可获取准业务员的名单。2、寻找对象：一名业务员假如懂得发问有技巧的引导性问题，便能够在一次面谈中获取两类名单。3、销售面谈：你的准客户由于经济问题没有能力购买保险计划是，他将是你很好的增员对象，（对于已断保的保单持有人情况也是一样），另外，刚购买了你的保险计划的客户，也是准增员名单的来源。,36,通过目前的准业务员进行增员,1、通过你的筛选的准业务员，他们将是你获取名单的极好来源。2、那些没有通过筛选的申请人，你也可从他们身上获取名单。你可用以下话术要求那些未通过筛选的申请人帮助：“正如您知道，我们拥有一个极好的职业机会，可以提

20、供给合适的人选，此外，我们会尽力让合适的人选负责合适的工作。我希望你能够帮助我们寻找合适的人选，你认识哪些人符合我们的要求呢？你是否认识一些厌倦了出差的优秀推销员呢？你是否认识任何被调职的人呢？你是否认识一些生意失利的人呢？”,37,行之有效增员方法“足不出户”的增员方法,1、报章资源：A、婴儿诞生在同一时间内增加父母的财政负担和减少他们的收入。B、公司搬迁搬迁会使许多能干的推销员和其他行业的人士并非自愿的辞职。C、未获晋升的人士未获晋升会使他们感到沮丧。D、公司倒闭：倒闭的公司企业主可能需要新的职业机会E：社会领袖：这些人受到社区的尊重，并且愿意花时间，甚至在晚上工作，以达到他们的理想。,3

21、8,2、保单持有人：他们是极有价值的介绍增员的来源，你可采用直接邮递的方法，并在邮寄时附上回覆信件。3、市内电话簿：它是你采之不竭的金矿，你可从中以下一些合理的职业，如：推销员、制造商的代表、大公司的经理、服务行业的代表、股票经济，投资信托的推销员和其他从事财务销售的职员、会计、律师、教师。4、在当地政府部门查考资料：如退伍军人、新公司成立、新工程开始、按揭及工程贷款。5、当一个观察力敏锐的买家：观察那些上门向你推销产品的推销员，他极有可能成为你的准增员对象6、双重责任的推荐人：新进业务人员的推荐人将是你很好的准增员对象。,39,行之有效的增员方法间接增员方法,通过利用分类广告进行增员,1、你

22、的广告的措词：用一个充满热诚和不夸大的态度来直接说明事业 的机会以及薪酬。2、标题：用一些吸引注意力的词语，并将你想强调的内容列入标题。3、刊登的次数：增加广告的曝光率，直至获得足够的准增员对象为止4、接洽方法：视乎你本身性情和你可花在增员上的时间来决定。你可采用 电话、书信或直接会面的方式进行接洽。5、刊登广告的报纸：本地区拥有较多读者的报纸。,40,利用媒体的求职广告,利用求职广告，你也可以找到一些准增员对象,直接邮递,直接邮递可长期进行，用来与一群人发展长期关系，如邮递提示信给保单持有人、影响力中心、那些商务上有往来的熟人、那些你在参加社会活动，社团、慈善活动中你认识的人。,利用职业介绍

23、所,41,行之有效的增员方法几种特殊的增员方法,增员妇女,1、女性增员对象的来源：A、有孩子或没孩子的寡妇，需要养活自己或她们的家人B、需要养活自己的离婚女士。C、建立家庭后重会社会工作的女士。D、希望在商界追求更大挑战的或满足感的已婚女性。,中年女性很有希望成为杰出的业务员,42,3、吸引女性准增员对象的方法：向女性解说平等的机会、同等的薪酬、接受持续教育的机会、以及能够在社会中表现专业的才干。在增员面谈时，你应强调你的公司在行业内的声誉，同时也可让营业部内的一名女性业务员与你在面谈中联合工作。,2、你应采用的三个基本态度：你要深信你理解和接受存在与男女之间的差别，而此不应影响到她们成功的机

24、会你要承诺会处理这些差别，并在进行管理工作时对这加以考虑，以及想办法将差别取长补短加以运用。你不可存有先入为主或怀疑的态度。,43,建立成功增员系统,成功增员系统的特色与优点成功增员系统的辅助工具增员的成功公式,44,建立成功增员系统成功增员系统的特色和优点,1、简单明了，运作起来不复杂或费时2、步骤清晰易循，不会有任何重要的任务或需要跟进的工作被遗忘。3、主管可按部就班来督导4、采用行内共同的语言来说明各项增员活动。避免团队成员产生误解。5、可将增员培养为一个习惯。,45,成功增员系统辅助工具,准业务员记录卡影响力中心记录卡记事档案增员、计划、记录簿月份分类卡和日子分类卡,46,辅助工具准业

25、务员记录卡,准业务员记录卡是记录准增员对象的重要资料，也是你面试时的主要依据，并且它还有提醒你预约信件是在何时寄出，是否需要跟进，提醒你何时应进行电话或亲自接触，以及你约定首次面谈的时间、地点。记录面谈的结果，记录问卷和测试的结果，记录职业面谈的结果。,47,1、姓名 2、社会福利或社会保险编号 3、公司地址 4、住宅地址,电话：电话,经理与准业务员的面谈卡片,5、准增员卡6、营业部全职/兼职7、目前职业8、工作性质9、服务年期10、最近的职业11、转行理由12、最近十年内转换的工作13、如现时失业、失业了多久14、参与社团多久？,16、资 产18、每月最低支出19、目前收入20、所购买个人保

26、险21、所购买的团体保险22、过往的推销经验23、监察报告日期24、面谈结果,17、债项,正面,48,29、职业简介郑测试进行测试日期：问卷号码：得分：,30、其他测验成绩：,31、估计缴费的成交额 前三个月 签约的首年 签约的第二年,32、所需资助,33、所提供的物品,34、跟进计划,35、分公司批准 1、申请日期 2、批准与否,36、出生日期（在准增员对象获得）聘用后填写,26、接洽记录 日期 目的 结果,预约信件亲身/电话接洽首次面谈,27、由咨询人或朋友所提供资料 姓名 联络方法 结果,28、其他会见者的印象,背面,49,此卡让你记录在增员活动中成功发展的影响力中心的资料,1、基本 记

27、录的资料 姓名、地址、电话2、评审的资料职业、教育、年龄3、被推介人的资料 此等卡片除可作为增员活动人推介记录卡之外，也有其他的用途，如下：,辅助工具影响力中心记录卡,50,1、记录何时寄出预约信件2、记录接洽方法和面谈日期3、记录与影响力中心面谈的日期,预约信件的作用与寄给谁增员对象信件的作用相同：这是你初步接触影响力中心，并告诉他你会在短期内与他联络。利用电话或简短的探访，确立你与影响力中心面谈的日期，将日期记录下来。利用您已预备妥当的面谈资料，向影响力中心介绍公司提供的职业机会。,目的,用途,51,4、记录寄出答谢信的日期5、记录以电话联络所获得的介绍人选6、定时寄上印刷品，记录印刷品名

28、称和寄出的日期,多谢影响力中心花时间与你面谈，别忘记请他给推荐合适的人选。跟你的影响力中心定下联络的日期将营业部或分公司的刊物，例如平安报、平安 行销等定时寄给影响力中心，这样做可令他们不会忘记你，而有关的刊物还可以为你，你的营业和公司建立良好形象,52,4、记录寄出答谢信的日期5、记录以电话联络所获得的介绍人选6、定时寄上印刷品，记录印刷品名称和寄出的日期,多谢影响力中心花时间与你面谈，别忘记请他给推荐合适的人选。跟你的影响力中心定下联络的日期将营业部或分公司的刊物，例如平安报、平安 行销等定时寄给影响力中心，这样做可令他们不会忘记你，而有关的刊物还可以为你，你的营业和公司建立良好形象,53

29、,影响力中心推介人记录卡片 下列人士专用：经理，用来记录介绍准业务员的影响力中心 业务员，用来记录介绍准客户的影响力中心,姓名：年龄：配偶性名：年龄：公司地址：电话：职业：住宅地址：电话：结婚日期：子女：出生日期：其他资料：（嗜好、所参加会议）,所推荐的准增员对象,日期：姓名与地址：接见日期：结果：向推荐人报告的日期,54,与影响力中心推介人接洽,亲自拜访,信件或电话接洽,背面,55,目的,用途,保持一个既容易翻查，又有系统的准增员对象和影响中心名单,除了交卡片各自归案外，又可将准增员对象影响力中心的新记录止片与销售介绍和保单持有人记录卡片存入同一档案中，每一位人士都可能有数张记录卡片。比如有

30、关的人士本向已是一名名单持有人，但他同时又符合准增员对象或影响力中心的资格。请将档案放在你的桌上，并每天加以利用。,辅助工具记事档案,56,辅助工具月份分类卡和日子分类卡,目的,用途,按月份和日子来编排工作,1、你的增员计划需要你每个月与影响力中心、身兼影响力中心的业务中和准增员对象进行一定次数的联络。当你计划在某日期要与某些人会面（利用每月的工作计划表来编排），只须将这些人的卡片放在这个日期的分类卡中便可。,57,2、在月初的时候，检查一下存入这个月份内分类卡后的所有卡片，你可能存放了若干要以电话回覆对方的卡片。又检查卡片的背面，看年你有否记下联络某人的目 的和时间。只须将每张卡片存入日子分

31、类卡后便可。,按月份和日子来编排工作,58,建立成功的增员系统增员的成功公式,次与影响力中心或其他人士接触 个新准增员对象的名字 次首次面谈 份经批核的性向测试 个在测试中有好成绩的准增员对象 个获得聘用的准增员对象,每月,59,建立成功的增员系统增员的成功公式,三十次与影响力中心或其他人士接触六十五个新准增员对象的名字二十次首次面谈十份经批核的性向测试六个在测试中有好成绩的准增员对象一个获得聘用的准增员对象,LIMRA增员成功公式,60,甄选是增员的重要环节,与增员对象做首次接触选择职业面谈聘用前市场实习,61,甄选是增员的重要环节与增员对象的首次接触,在你与准增员对象作首次接触时，你绝对需

32、要给他塑造一个积极进取的印象，首次接触你可采用信件、电话、或亲自拜访。首次接触的目的都是为了唤起准增员对象的兴趣和安排下一次面谈。但无论如何接触的手法要专业，初步的印象是历久常新的,62,与增员对象作首次接触信件接触,亲爱的：您对你目前的职位完全感到满意吗？你可能完全满意你的工作，另一方面，无论你的工作做的如何出色，但升迁的机会可能甚渺茫。如果这是你目前的处境，你就要重新考虑你的将来，这是非常重要的，你有责任为自己找寻一份提供较佳报酬的事业。我们现正征求一位目前在事业上有成就的人士，但他获得晋升和赚取较佳收入的机会并不十分理想。对于那些符合资格的人士，我们会在本地的办事处提供一个就业的机会，我

33、们公司的名称（公司名），我们是国内最卓越的一家保险公司。随函附上一份小册子，内中解释在我们公司从事保险销售工作的一些优点 我希望能够 亲自与您商谈这个机会，在数日内我会给你淡电话安排见面的时间 某某某谨启,63,与增员对象作首次接触信件接触,亲爱的鉴于过去几年营业部所获得的进展，我们正计划增添更多的人手。在最近的一次聚会里面，友人提到你的名字，而大家的意见令我相信你正是我所想要会见的人。虽然没有人提到你有转换工作的意愿，但是您对事业的关心会令你想聆听这个难得的工作建议。我会在数日内给你电话安排一次会面，届时我们就可详细讨论这件重要的事情，从而决定进一步的会谈是否对我们双方都有好处。某某某谨启,

34、64,与增员对象作首次接触电话接触,以下的对话是电话联络的一个例子，亲自面谈也同样适用,（名字），你跟我互相认识已经有一段日子了。这几天，我在想我对你的个人理想计划不太了解，我希望知道你现在所做的是否就是你计划一生从事的工作呢？我也想知道，如果有机会让你拥有自己的事业，你是否有兴趣知道的多一点呢？（名字），我相信你对保险没有太多的认识，但你拥有聪明的大脑，我希望能跟你介绍寿险的行业，我的公司与我的营业部。我希望能够与你初步探讨我们目前所提供的机会是否值得你一试。而在这个会面中，双方都不须作出任何承诺，所以你不会有任何损失，反而可能会获益匪浅。你可否明天下班后到我的办公室来，还是星期四的上午会较

35、为方便呢？,65,与增员对象作首次接触电话接触,另一个更加直接的接触方法（名字），你是否被工作束缚着？我不知道你对保险业是否有很深的认识，也不知道你有没有兴趣探讨你在寿险行业的潜力，但我确信你拥有聪明的大脑，我希望能够跟你谈谈你的潜质。如果你明天下班后或星期六上午有空，我希望能够与你会面，当然在这个会面中，双方无须作出任何承诺，这只是初步探讨我们目前所提供的机会是否值得大家在做深入的讨论，我们应该约定何时见面呢。,66,与增员对象作首次接触电话接触,以下是几个处理异议的手法1、我没有兴趣，我对目前的状况感到很满意。（名字）当然你自己可以决定是否有兴趣。但你是一个头脑开明的热人，而我相信你是那种

36、能把握机会的人，在星期六上午或是下班后，时间较为方便我们见面呢？2、我不会推销保险，我认为我不喜欢推销工作（名字）我们大家现在都无法肯定，但我们一套步骤咳帮助你解答这个问题，而我希望能够跟你探讨这可能性。请问。？,67,与增员对象作首次接触电话接触,3、我过去曾经想过，但还是决定不投身这行业。你作这个决定的原因是什么，（名字）？（等对方回答）（名字）许多人在加入我们公司前，都跟你有同样的想法，我想你会有兴趣知道是什么改变了他们的主意，请问。？,68,甄选是增员的重要环节选择,选择的原则1、清楚了解准增员对象将会在工作上被要求作些什么。2、评估准增员对象：评估准增员对象具备什么样的知识、技能、态

37、度，习惯3、使用多元化的评估方法与工具4、进行多次评估，以防可能出现的错误或偏差5、使用有系统的程序6、考虑发展而不仅增员选择7、使用有效的工具8、要得到多过一个人的准增员对象,69,甄选是增员的重要环节职业面谈,1、编排周详的职业面谈的作用2、职业面谈应包括的内容提要,70,职业面谈面谈的作用,1、可给面谈一个指导的方针，因此每一要点均会被顾及。2、每个要点都能够条理分明的列出来。3、用以观察准业务员的好恶。4、可给予准增员对象信心。5、可营造一个专业态度的印象。6、时间和精力不会浪费。7、可帮助准增员对象作出正确的决定。,71,职业面谈职业面谈应包含的内容提要,实际上这是一份什么工作告诉准

38、业务员这是一份销售工作，所有的活动都与销售有关。说明你会给与业务员什么样的训练和帮助，籍以打消准业务员的负面情绪，同时你要解释成功的业务员如何用有效率的方法来找寻客户。要令准业务员深刻体会长期服务的重要，告诉他们这份工作包括向客户提供优质服务。你也应告诉准业务员只有通过学习来跟上最新的销售概念和市场变化，也要告诉他应怎样计划自己的工作和安排时间,72,职业面谈职业面谈应包含的内容提要,这份工作能够提供哪些机会你应告诉准业务员，提供给他们的机会是一份终身的职业，而这职业结合了专业的职业和独资经营的所有好处。讲解赚钱的机会时，要符合实际，你要强调收入和所付出的努力和个人的才干有直接关连讲解业务员从

39、保险的功用中可获得满足感。,73,职业面谈职业面谈应包含的内容提要,我对你的公司、你的营业部和你个人应该知道些什么呢？向准业务员介绍公司历史、发展历程和目前状况，介绍和解释公司的保险种类，以及公司为业务员提供的销售辅助，同时你也要介绍业务员的成绩如何获得公司认可以及公司的福利。尝试介绍部的特色，主要政策，职员有那些人，指引营业部的哲学和宗旨是什么。同时你要了解一个新的业务员对你抱有什么期望,74,职业面谈职业面谈应包含的内容提要,是什么使你认为我适合这份工作你应该让新业务员确切知道为什么选择了他。向他们解释筛选是客观、有根据的。,75,甄选是增员的重要环节聘用前市场实习,聘用前市场实习，是帮助你分辨和淘汰那些有可能离职的人士，从而降低业务员的流失率。它也可帮助新业务员更迅速的吸收最初阶段的培训内容，从面能更快起步。它是增员/选择过程中最后的一个步骤，因此也是最重要的一个步骤。,76,准增员对象在聘用前市场实习所进行的活动：观察业务员在营业部和实地工作的情况 确定自己的潜在市场 利用电话预约客户 进行面谈 学习怎样进行销售面谈,甄选是增员的重要环节聘用前市场实习,