家装营销教程董晓勇.ppt
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1、家装公司 营销教程,一、有足够多的人才,二、有足够多的客户,解决了这两个问题,我们就可以轻松实现既定的目标,先解决第一个问题,那就是人才问题。无论我们做什么事业,无论我们的目标是多大,成功的第一步,就是对人才的建设。因此,我们从一开始就要把人才建设放在第一位,并且到什么时候也不能放松,对家装公司而言,我们所急需的人才无外乎三种:,一、业务人员解决客户问题,二、设计人员解决签单问题,三、工程人员解决施工问题,那我们首先看一看我们现有的人才规模,一、业务人员,1、平均每个业务人员能带来多少客户量2、要完成我们的客户量,需要多少业务员3、考虑到人才的流动性,我们的业务部门 常规编制应该为多少人4、我
2、们现有的业务人员有多少5、我们还缺多少业务人员,二、设计人员,1、平均每个设计人员能签多少单2、要完成我们的签单量,需要多少设计师3、考虑到人才的流动性,我们的设计部门 常规编制应该为多少人4、我们现有的设计人员有多少5、我们还缺多少设计人员,三、施工人员,1、平均每个施工队月施工量是多少2、要完成我们的施工量,需要多少施工队3、考虑到对施工队的管理问题,我们的施工队伍常规编制应该为多少人4、我们现有的施工队有多少5、我们还缺多少施工队伍,三、施工人员,6、每个工程监理最大能监理多少工程量7、要完成我们的工程量,需要多少监理8、考虑到人才的流动性,我们的监理常规编制应该为多少人9、我们现有的监
3、理有多少10、我们还缺多少监理,人员编制表,根据人员编制表,现在我们急缺很多人员,当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢?,招聘流程,1、制订各部门人员薪酬福利方案2、制订招聘广告方案3、选择招聘渠道(也可以媒体选择)4、发布招聘广告5、面试、录用,我们先谈一下招聘渠道,目前可供我们选择的招聘渠道如下:,一、到其它公司挖人一定要挖能人,二、当地的报纸、人才市场选择比较有效的,三、网上招聘到各装饰人才网站广泛发布,四、外地招聘到附近的大城市发布招聘广告,人才建设虽然是长期工程,但目前我们急需扩大队伍,所以,前期的招聘发布一定要马上进行,并且发布的媒体一定要广。太急的话,就应当采取挖人的办法。,记
4、住:挖人要舍得投入,舍不得孩子套不着狼,挖人可以马上壮大我们的队伍和实力,所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来,你必面满足三个条件,必须做到以下三点,其一、工资要比别人高,福利要比别人好,其二、要推广自己的梦想,让他觉得有前途,其三、让他独当一面,让他觉得有发展,关于人才的长期建设,我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备,我们已经初步形成了自己的人才规模,可以放心大胆地开展业务了。,一切发展,始于业务,关键词:客户,从业务流程角度,我们可以把客户分成以下四类,一、所有客户当地所有准备装修的客户,二、潜在客户有机会与我们接触的客户,三、准客户对我们比较有
5、兴趣的客户,四、签单客户我们已经签单的客户,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,所有客户,这是我们现有的业务基础,也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量,只有这个总量足够大,我们才有可供施展的空间。,潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户,是通过我们的广告宣传或业务宣传,对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户,没有潜在客户,就没有准客户。所以我们要通过大量的工作,从当地客户总量当中,有目的地将之转化为我们的潜在客户,并不断增加它的数量。,潜在客户,广告宣传,业务宣传,解决广度,解决深度,对我们有了充分的了解,并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比
6、较有兴趣,且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户,我们称为准客户。只有当准客户足够多的时候,我们每月的签单量才能顺利完成。潜在客户转变为准客户,有以下几个要注意的问题:其一、经过我们双方详细了解,确认比较吻合的,当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合,但如果双方因没能很好地沟通,很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合,但双方根本就没有沟通的机会,这一部分在潜在客户中也占很大的比重。,准客户,我们也可以把上面的业务流程倒过来看,而这恰恰就是我们的工作方式,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,签单客户从准客户中来,要提高签单量,有两种方法,一是提高准客户数量,
7、二是提高签单率,准客户,签单客户,在签单率不变的情况下,准客户量越大,签单量也就越大(上图假定签单率为30%),准客户从潜在客户中来,要提高准客户数量,也有两种方式,一是提高潜在客户数量,二是提高准客户转换率,潜在客户,准客户,在准客户转换率不变的情况下,潜在客户的数量越大,准客户也就越多(上图假定准客户转换率为30%),客户总量是相对不变的,这一点在单一的城市里是无法增多的。因此,要提高潜在客户的数量,只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手,潜在客户,所有客户,现在,让我们想办法增加潜在客户量,这是我们做家装业务的第一步,关键词:业务渠道,客户会通过哪些渠道了解到我
8、们呢,从而变成我们的潜在客户呢,又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢?,潜在客户,所有客户,?,客户会通过哪些渠道了解我们呢,渠道一:店面,渠道二:广告,渠道三:业务,渠道四:亲友介绍,那我们就有哪些业务渠道呢,渠道一:店面宣传,方式一:守株待兔式,方式二:主动出击式,守在原店面,通过店面内外的策划吸引客户,主动走进小区,通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店,渠道二:广告宣传,公司宣传材料,当地报纸广告,广播电视广告,业主手册广告,户外招牌广告,流动车体广告,楼书配套广告,网上广告宣传,车载电视广告,小区展示广告,渠道三:业务宣传,业务员散跑形式,小区运作形式,并单团购形式,朋友介绍,渠道
9、四:亲友介绍,客户介绍,经理的朋友,员工的朋友,老客户,新客户,店面咨询30个客户,广告宣传50个客户,业务宣传50个客户,朋友介绍10个客户,客户介绍20个客户,哇,本月咨询客户达到了160个,你建立了几个业务渠道呢,我们知道,很多公司在业务渠道方面很单一,要么就在店面里等客户,其它什么工作也不做;要么雇用几个业务员在外面散跑,其实也是很难取得效益的。,在客户数量不变的情况下,要提高签单量,唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程,很难一下子将签单率提高到某种高度。,因此很多公司业绩提升不上去的主要原因,就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因,又是公司的业务渠道很单一。
10、现在,你必须想办法,开辟更多的业务渠道,以带来更多的客户。,关键词:渠道建设,做过销售工作的朋友,都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗?他们做销售的第一步就是建立销售渠道。,销售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,经销商,代理商,家装业务开拓市场,建立业务渠道的方式有两大种,一种是建立连锁店,这一方式我们将在后面有详细讨论,另一种就是单店业务的开拓,而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩!,因此,作为公司经理,我们要做的重要工作,就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现
11、客户量的不断提升。,第一:我们要建更多的渠道,第二:要让每个渠道都成功,家装业务的开拓渠道有很多,这里我们选其中几个比较有影响力的渠道,进行重点讨论。,店面来访的客户分类,随机上门客户,特地上门客户,广告上门客户,业务上门客户,关系上门客户,什么是店面经营?其实很简单,就是我们在自己的固定的店面里,接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户,其装修的目的性比较明确,应该说在各种渠道当中,其业务的成功率是比较高的。,随机上门客户,有时候,大概你也有这样的经历。走在马路上,本来有别的事,或者本来就是出来走走,但见到一家门面,于是走进去瞧瞧。我们把这种比较随机性上门的客户,就称为随机上门客
12、户。随机性上门的客户,又可分为两类:一类是随便出来走走,看到某个装修公司,想起自己还有这方面的需求,于是走进去看看。这一类的客户多半是房子暂时还没下来,或者目前并不打算装修。另一类是正要找装修公司,走到这地方,恰看到该公司,就走进去看看。这一类客户多半房子已经下来了,并且急于装修。,1、店面位置 对于第一类随机客户,主要条件是店面位于繁华位置,来往客流量比较大,吸引客户随机上门的条件,2、招牌明显 店面的招牌一定要明显,要能让客户很轻易地看到。最好是店面有特别的外部造型,让人印象深刻,过目不忘。,3、外部宣传 有没有办法能吸引家装客户不得不进去看一看呢?那就需要我们在店面的橱窗上做一些文章,只
13、有比较有震憾力的促销广告画面才能吸引客户的眼球。另外,声音也可吸引客户走进店,可以用电视播放一些家装专题片,将音箱放在街边。,特地上门客户,如果你是客户,现在你打算装修房子,想找装修公司,你会怎么办?你就会出来寻找装饰公司。这样的客户,目的非常明确,就是找一个合适的装修公司。对于这一类客户,我们叫他特地上门客户。根据客户寻找装修公司的时间先后,我们把客户分为选择型客户和咨询型客户。针对不同的客户,我们要善于甄别,并采取对应的策略。,选择型客户 他已经找了一家或多家公司,他想再找一家,与前几家对比一下,以确认他前面选择是否正确。他们关注于对比。比什么?有可能是报价,有可能是质量,有可能是设计。选
14、择型客户比较挑剔,他们偏重于问一些实质性的东西,比如打几折,有没有优惠,问得问题也比较专业。,咨询型客户 这一类客户没有找过别家,是第一家到你这儿来的。对于家装是怎样的概念,他们比较模糊,所以有时问题比较幼稚。,要想办法吸引特地上门客户,用大幅海报吸引他们走进我家,要用声音吸引他们走进我家,广告上门客户,在上门的客户当中,有一大部分客户是看了我们的广告之后,主动过来的。这一类客户比较关注广告宣传的内容,他们在进门之后,问的第一个问题可能就是与广告所登内容有关的,他们最担心的就是忽悠,担心广告内容与实际方案不相符。,1、广告内容一定要真实 一个公司的诚信,首先就体现在广告内容的真实方面。客户非常
15、关注这一点。所以,切记在广告词方面不要模糊,以免客户误解,从而给客户造成公司不诚信的第一印象。,嗯,与广告内容一样,没有被忽悠,2、辅以相同内容的海报 在店面橱窗或公司内部比较明显的位置,一定要张贴与广告内容相同的海报,这样客户在没进门之时或刚进门就能看到海报,从而打消心底的顾虑。,哇,这里也有广告,嗯,就是这家了。,业务上门客户,还有一部分客户,本来并不知道我们公司的信息,而是他们在小区内遇到我们的业务员,业务员发给他们资料,看了我们的宣传资料后,他们找过来。也有可能是业务员与客户进行了简单的沟通,当时,客户没有时间,事后找到我们公司。在这里,我们同样要注意两个问题,一是公司的解释要与业务人
16、员或宣传资料一致;二是公司要照顾到业务员的感受,给业务员相应的补助。,和他们业务人员(宣传资料)说得一致,这个公司还是一个值得信赖的公司,客户,业务员,这个客户虽然当时并没有对我产生兴趣,事后还是上我们公司来了,说明我们还不错,并且公司也给了我相应的补助,这样的公司,值得干,关系上门客户,有一些客户,是经过我们积累的人际关系介绍后,主动过来的。和前面一样,我们并没有把他们划入广告渠道、业务渠道以及亲友介绍渠道当中。主要是介绍人事先并没有给我们通知,所以我们把他们归为上门客户一类。这些经过关系人推荐过来的客户,之所以自己过来,而没约关系人一起过来,有几个原因,一是他本身与介绍者并不是太熟;二是当
17、时他并不太相信关系人。接待这些客户和前一样,这里不再细说,主要说说我们对关系人的奖励。不管怎样,关系人为我们带来客户,我们就要鼓励他们今后再为我们介绍客户。同时,如果我们确定了客户与关系人的关系后,我们可以给客户一定的优惠。,1、给客户优惠 如果我们给客户一定的优惠,客户心中一定对关系人心存感激。他们会关系人打电话,对他表示谢意。关系人一定会觉得很有面子。,谢谢你,你给我介绍的那家公司很不错,给我打了很大的折扣,真是谢谢你,2、给关系人奖励 关系人也许都不知道这个客户会过去,因此给他们这个奖励,他们会意外。当他既得到我们的奖励,又接到别人的感谢电话,更加刺激了他们为我们介绍客户的欲望。,这个公
18、司还真不错,给介绍了一个客户,就会给我这么多的奖励,下回再多给他们介绍一些客户。朋友打电话谢我,说打了很大的折扣,嗯,很有面子,固定店面由于受地理位置所限,客户量不可能太大,而且由于竞争很激烈,客户不见得就能上你的店面,所以,为了寻找客户,我们应当积极开拓社区店面。所谓社区店,就是在新小区内开设一个临时的业务店面。它的优势是开在社区,客户量比较大,且由于针对特定小区运作,在操作上可以有更具体的业务方案。相对于固定店来说,社区店具有很多的优势:其一:费用低,社区店一般租金也就在500-1000元/月,水电费和其它费用都相对较低。其二:客户比较集中,交房时有大量客户。其三:就近服务,量房、看图、谈
19、判可以就近,既省时间,又给客户带来方便。,社区店的种类,材料店,社区功能店,样板店,车库店,由于在社区开店,要考虑开店费用及回报等问题,因此,并不是每个小区都适合开社区店。选择开社区店要考虑下列三个要素:一、小区的客户量 一般来说,要在社区内开店,至少这个社区客户量不低于300户,最好在500户以上。二、客户的集中性 有些小区虽然很大,但客户并不集中,也就是说大家的装修步伐并不一致,有的客户一年半载都不装修,那我们开这个社区店就不容易成功。三、售房量和领钥匙的集中性,有些小区由于销售不好,所以尽管规划很大,但交房时客户并不多,有时还会出现客户领钥匙不积极,三三两两来领钥匙。开店前要分析小区情况
20、,争取开一个成功一个。什么样的小区适合开店,开社区店的技巧,开社区店的技巧,社区店怎么管理 首先,要选对一个社区店的负责人。由他负责社区店的物品监管、日常管理、卫生管理、业务开展总事宜。一般来说,社区店也就三四个人,两个设计师两个业务员就够了。人手虽然不多,但要求创造业绩,要让所有人盯住客户,决不放过一个客户。必要时,要安排人员每两天扫一次楼,对社区里的装修情况要做到了如指掌。,开社区店的技巧,开店前应做哪些准备 我们在社区开店,要求一开店就签单,或提前签单。因为到分钥匙时,正是客户集中期,要抓住这几天多让客户参观样板间。要针对本小区户型推出各种户型的效果图,这些工作要提前做,同时也可以推出小
21、区套餐,开展团购优惠等活动,要有具体的业务开展方案。要做好宣传准备,在小区内挂好宣传彩旗、招牌,在店内张贴好设计效果图或促销海报。,车库店,在小区租一间车库,摆上宣传资料和办公设备,这就是车库店。车库店比较简单,投资也少,是最常用的一种方式。但车库店也可以做成精品店,铺上地板或地板革,墙面也可装饰一些颜色或挂上宣传画、海报、效果图等。,样板店,在小区分钥匙前,先做一个样板间,然后租用这个样板间做店面。这个店面就比较大了,但有时不一定能选到好位置(比较明显又在一楼)。用样板间做店面要注意对办公现场的保护,同时最好在现场放一些装修说明牌,详细解释装修风格和材料。同时,也可以与一些家具商联系,摆上家
22、具,让他们也平摊一些费用,节省开支。,社区功能店,社区功能店比较复杂一些。它是我们事先经过认真规划、设计而形成的统一风格的社区店面。这种店面优势是风格统一,如果在各个小区开,很容易形成品牌影响力。这种店面,比较适合于精品装饰公司。它要求我们对自己的店面认真设计,能给客户一种视觉上的冲击。,材料店,在小区开一个集业务联系与材料销售为一体的材料店也很不错,既能揽业务,又利用材料销售补贴一下费用。材料店最好以五金、油漆、毛巾挂件、镜片等为主,卖完就结束,不需要太多的售后服务最好。,在我的经营生涯中,发现很多小公司对广告的投放存在着很大的盲目性。要么迷信广告,要么不信广告。一般在公司刚开业时,很多公司
23、是投入了一定的广告费用,但随着广告并没有带来相应的效果,很多公司转为不投入广告,很长时间也不做一期广告,由开业时期的狂热型,变成了后期的冷漠型。其实大多数老板对广告并不了解,广告要产生作用,是具备几个条件的。,我要投入资金做大量的广告,我要迅速创造成名牌,唉,做广告没有用,还是别做了,狂热期,冷漠期,广告产生作用的五个条件,媒体的正确选择,周期的持续不断,卖点的新颖独到,解说的名副其实,时期的有的放矢,在所有的业务渠道当中,广告的费用是最高的,但运用的好,产生的效果也是最好的!所以,要用好广告这个工具,每投入一分钱,都要让它产生最大的效益!,每个城市都有相应的报纸,报纸作为一种媒体,具备发行量
24、大、阅读者众的特点。但是我们要看人们读报的习惯,大多数人对报纸上大量的广告有厌恶心理,很多人根本不读广告。并且不同的报纸,阅读者的身份是不一样的。,广告媒体之报纸,广告媒体之报纸,日报是政府机关报,一般订阅的都是各级政府单位、事业单位。如果目标客户是公务员、其它事业单位人员,在日报做广告效果是不错的,不过日报一般广告价位比较高。,广告媒体之报纸,晚报是大多数市民比较爱看的报纸,其报纸较多的文化娱乐体育信息,是普通市民爱看的主要原因。不过晚报一般广告内容比较多,一般广告要占报纸信息量的一半以上。多数晚报都将广告分类放置,有各种各样的周刊。如果市场是普通市民的,在晚报做广告效果会好一些。有些城市的
25、晨报和晚报内容差不多。,广告媒体之报纸,广播电视报主要偏重文化娱乐信息,订阅量也比较大,一般读者以学生、白领女性为主。它的发行周期为一周一期,其时效性比其它报纸要长。如果目标客户是以白领女性为主,则可以选择在广播电视报上做广告,其一期费用一般不会太低。,广告媒体之报纸,专业信息期刊有些城市有这样一类报纸,其没有新闻,也没有文化娱乐信息,只是专门的广告信息。这类期刊有的是报纸,有的是杂志形式,免费发放到市民手中。但有些发行渠道就是沿街门头房或写字间,并不对居民生活区发放。选择这类媒体做广告,要看它的具体发行量。这类媒体的价位一般较低,也比较灵活,版面有很小的一块,也有的是论行收费。,一般刚起步的
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