客户约见及成功逼单三步曲.ppt

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1、客户约见及成功逼单三步曲,华磊E-mail:iwin_,本次培训目的及要义说明：1、本次培训的目的旨在为更多的伙伴启发从-客户成功约访 有效提升约访质量 客户逼单阶段的销售思路。2、任何培训都无法替你百分百解决所有的难题，但站在巨人的肩膀上你会看的更远，因此，请一定要在用心学习的基础上去积极创新，这样你就能逐步形成自己的销售风格，最终成为公司不可或缺的核心栋梁。3、我爱南京58，并坚信大家都能够成为真正的王朝精英，预祝大家培训愉快，学有所获。,一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作二、客户逼单阶段三步曲三、其他要点之细节补充,成功约访客户三步曲之一：1、首先要让客户认同见面沟通（的必要）

2、2、确定见面方式3、确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之一：首先要让客户认同见面沟通（的必要）原因：1、只有客户先认同见面才是成功约见的前提；2、若直接跳过此阶段而提出拜访/见面，不仅会显的很冒昧，客户也很有可能会因为没有心理准备而拒绝，应让客户自己认识到需要或有必要见面，才能提高约访成功率。,成功约访客户三步曲之一：首先要让客户认同见面沟通（的必要）话术提出时机判断：电话沟通中，客户的兴趣点往往是稍纵即逝，当客户对产品、价格、公司等信息有兴趣或没有明确排斥，愿意/想要了解更多时，即可适时采用此话术。具体话术（举例）：王总你好，你看，既然你对我们的产品/服务也比较的认同，关系到两家公司长远合

3、作的大事，虽然在电话中也可以交流，但肯定没有我们当面沟通那么的直观和有效（所以，我们有必要当面沟通下），您认为呢？,成功约访客户三步曲之二：1、首先要让客户认同见面沟通（的必要）2、确定见面方式3、确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之二：确定见面方式原因及时机判断：只要客户对第一条提议不反对或没有明确拒绝，即可趁热打铁进行第二步，通常来说，这样约访的顺序既不冒失，也显得合情合理。具体话术（举例）：王总你看，既然你也觉得咱们有必要见面沟通（或是同意我们的建议），那你看是你直接来我们公司参观感受，还是我们亲自上门为您演示呢？,成功约访客户三步曲之三：1、首先要让客户认同见面沟通（的必要）2、确定

4、见面方式3、确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之三：确定见面具体时间原因及时机判断：通常到了这个时候，客户已经基本是在按着你的思维去走，这时应乘胜追击，继续引导客户。另外，客户这时通常会有以下3种选择：1、说再考虑考虑 2、说自己没时间来公司 3、要求销售上门拜访（注意这时已变成客户主动要求上门服务）,成功约访客户三步曲之三：确定见面具体时间具体话术（举例）：1、王总是这样，您考虑当然也是人之常情，同时，58今天有目共睹正处于高速发展的阶段，您是否会考虑与某个平台合作，一方面是看它现在投资的性价比，另一方面是看它以后的增值潜力，您觉得是不是这样？（然后再视情况进一步阐述58今天和未来的发展优

5、势，打消客户疑虑）2、山不过来，水就过去，客户既然已认同见面，又表示没时间上门，此时正是我们提出上门拜访的最好时机，这个话术在这里就不再赘言了。,成功约访客户三步曲之三：确定见面具体时间具体话术（举例）：3、王总，真的谢谢您对58的认可，尤其是对我的信任，您那么好的眼光，我相信咱们的合作一定会非常愉快的，那您看是今天下午或者明天上午哪个时间更方便？（或者给他明/后天，明天上/下午的选择题）；小结：这时，基本上已实现顺利约访客户，接下来是如何提升拜访的质量。,一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充,二、约访前相关准备工作：1、试探客户意向程度，假

6、定签单2、拜访前需要准备齐全的相关资料3、对客户方面也要尽可能的多了解,1、试探客户意向程度，假定签单说明：当已经约见成功后，接下来要做的就是尽可能的提升拜访签单率，为此，有必要先弄清客户此次约见我们的实际想法，让客户提前也有个心理准备，避免面谈后才发现双方想法有很大差异的情况出现。话术举例：1、王总啊，真诚的谢谢您对58同城和我本人的认可，相信您合作以后会更加的认同58的，对了王总，那如果这次我们谈的很顺利，而您对58也非常的认同，在这样的一个前提下，您看合作的事情明天确定下来也是没问题的吧？！（或：您看合作的事情，明天是不是可以确定下来？）,1、试探客户意向程度，假定签单说明：通常来说，这

7、时客户会有以下3种类似的回答（1）、看我们谈的怎么样了，好的话当然可以。（2）、你来先谈了再说吧（3）、啊，你们来就是为了签单的是吧，那你们明天不要过来了。,1、试探客户意向程度，假定签单应对策略：针对客户第（1、2两种）回答，可以继续按以下话术流程引导客户：（1）、嗯，好的王总，那既然这样的话，我就把我们的服务协议（不要说合同）也一起带给您看一下，到时候有什么问题我们可以随时沟通，没有问题的话，我们就合作的事情定一下嘛（语气放轻松），也可以帮您把服务早日上线，也好让您更快感受到效果（或获得回报）。PS：若客户不反对，可以继续用接下来的话术（下一页），若客户明显有不快，则应视情况而灵活调整或终

8、止该段流程。,1、试探客户意向程度，假定签单应对策略：针对客户（1、2两种）回答，可以继续按以下话术流程引导客户：（2）、那您到时候要是确定（合作）的话，您这边的付款方式是用现金支付呢，还是开支票呢？你们公司通常都是用哪种方式？或者那我这边是带上收据过去呢，还是带上发票过去？王总您看？,1、试探客户意向程度，假定签单应对策略：针对客户第（3种）回答，可以按以下话术解释（语气平静诚恳）：王总啊，您实在是误会我们的意思了（或：您多虑了），我们当然希望您能更早的去充分利用58这样平台为您做生意，这样你们也能更早的得到收益，合作与否决定权是完全在于您这边的，所以，呵呵，王总您何必有这样的顾虑（或担心）

9、呢？,1、试探客户意向程度，假定签单应对策略：PS1：这样客户基本会回到第2种回答方式，此时你再相机而动，随机应变。PS2：退一万步说，如果我们这样试探一下，客户就坚持不理解或不见我们，我们并没有什么可遗憾的，因为我们已经知道该客户并无多大诚意，非我们的意向客户，但在通常情况下，只要我们语气诚恳，客户大多都能会理解的，而且这种时候下的约见，客户对签单合作已经有了一定的心理准备，自然也就提升了面谈成功率。,二、约访前相关准备工作：1、试探客户意向程度，假定签单2、拜访前需要准备齐全的相关资料3、对客户方面要尽可能的多了解,2、拜访前需要准备齐全的相关资料举例：文件夹（又名签单夹），包括了以下物品

10、：公司营业执照、组织机构代码证，荣誉证书，宣传及产品资料、锦旗照片、已签案例合同（尤其是客户同行的）、媒体报道、待签合同等等；其他：着正装，工作牌、名片、口香糖、香烟、纸巾、乘车路线、黑色水笔、雨伞等等。,二、约访前相关准备工作：1、试探客户意向程度，假定签单2、拜访前需要准备齐全的相关资料3、对客户方面要尽可能的多了解,3、对客户方面要尽可能的多了解以下情况请务必了解清楚后再拜访：一、客户公司层面1、客户主营产品或服务，包括他们的市场定位是什么？2、客户现阶段的主要市场开拓方式是什么，效果怎样？3、客户的竞争同行做了哪些推广？4、客户在所处行业中的份量，地位等；5、客户现阶段有无推广方面的预

11、算或计划？,3、对客户方面要尽可能的多了解以下情况请务必了解清楚后再拜访：二、客户自身层面1、该客户是否有决定权，系决策人，还是一般负责人？2、客户对互联网、对58有否了解，认同吗？3、客户是合伙创业？草根？本地/外地人？4、从电话中大致去了解该客户的性格？爱好？并加以分析和判断。PS：有了以上面谈前的约见流程及访前准备，已经为成功的面谈做好了基础，接下来，就是进入面谈阶段的细节以及逼单的总攻阶段了。,一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充,三、客户逼单阶段三步曲：1、晓之以理-以客户公司效益打动客户2、诱之以利-以客户公司利益刺激客户3、动之

12、以情-以关系情感效应感动客户,1、晓之以理-以客户公司效益打动客户思路阐述：逼单三步曲的顺序不可颠倒，之所以把客户公司效益放在首位，是因为和客户去谈任何价格利益、个人感情，都不及客户公司的效益为重，我们应该学会去谈客户想谈的，谈客户感兴趣的，才能和客户找到共同点，客户才能认同我们，这也是成功签单的前提。话术参考：1、王总你看，首先你觉得你们这个行业的同行竞争情况怎么样？其实大家都希望能在与同行竞争时让顾客看到自己的优势，尤其在你们所处的生活服务这个领域，现在还有谁还没去借助于互联网的资源来扩大生意啊（下页续）,1、晓之以理-以客户公司效益打动客户话术参考：2、站在你的角度，王总，我相信你做推广

13、，其实就跟投资一样，既想收到效果，又担心会有风险，呵呵，王总我想你今天也不排除会有这样的心情/或顾虑吧？3、所以王总，在这个时候，您决定是否选择一个平台，首先就会看他现在的性价比，其次再看它有无增值的潜力，相信您也会同意我的观点吧？！PS：当你站在他的角度诚恳的帮他分析后，客户应当说不会反对你的前面几点观点，接下来就可以视现场情况详细的为客户说明58的现有优势和发展速度，初步引发客户对与58合作的认同与共鸣感。,三、客户逼单阶段三步曲：1、晓之以理-以客户公司效益打动客户2、诱之以利-以客户公司利益刺激客户3、动之以情-以关系感情效应感动客户,2、诱之以利-以客户公司利益刺激客户思路阐述：客户

14、利益与客户效益的不同之处在于：效益（效果）：主要是以打消客户对效果的担心和顾虑为目的利益（价格）：让客户明白现在正是合作的最佳时机，他将可以用最小的投资去获得最佳的效果话术思路启发：1、以现有活动套餐的优惠进行刺激；2、结合公司以往历次价格调整的历史事实，以明年公司将进一步调整价格为刺激。(下页话术举例),2、诱之以利-以客户公司利益刺激客户话术思路启发：例如：王总你看，由于58产品的价值越来越被客户广为认可，你看我们的网领通从刚推出时的600元，调到1000，后来调整到1800，到现在的2800，随着58现阶段的高速发展，明年公司极有可能会再次调整产品价格3、其他增值服务：如为客户申请为VI

15、P级服务级别，赠送小礼品（哪怕是一支笔，都要强调它的意义）等等。,三、客户逼单阶段三步曲：1、晓之以理-以客户公司效益打动客户2、诱之以利-以客户公司利益刺激客户3、动之以情-以关系感情效应感动客户,3、动之以情-以关系情感效应感动客户思路阐述：很多时候，客户与我们签单，不仅仅是因为对公司/产品的认可，也不单单是因为价格的时机优惠，更多时候还包括对我们本人的认同，所以，关系情感去打动客户，有时也会收到意想不到的效果。话术思路参考：1、告诉客户你正在竞选主管/经理，本季度/月就差他这么一单，或就差2000块的销售额就可以达标，让客户一定要帮你，而你在升职以后，必将感恩于他，为他的以后服务也将会更

16、加到位。2、告诉客户你们团队本月与另一部门PK决战，现在正是关键时刻，赢了你们整个全部门的人都将会感激他的。其他,一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充,四、其他要点之细节补充：1、首次电话沟通时，应注意把握只要客户稍有兴趣即可试探性的提出约访，并应在接下来的沟通中坚持23次的约访；PS：切忌在客户已失去兴趣快挂电话时才提出约见。2、无论客户在签单前的任何阶段提出任何疑义：在此过程中，我们都应始终保持：微笑、专业、自信、强势、胆大、心细，脸皮厚的7大必胜法则。3、在以情打动客户阶段：最好应有一定的客户关系/信任基础，且所说出的逼单原因应都是正面的，切记不可将负面的原因说出来：例，您再不合作我就要被公司开除了，或下个月我就不在了之类的等等。4、本次培训中未尽之其他要点，希望大家能在此基础上多拓展思维，要坚信只要思想不滑波，方法总比困难多！,Thanks,