客户的基本理论.ppt
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1、1.客户的基本理论,主讲人:李炜祎,主要内容,1.客户的基本定义2.客户的词义演进3.客户的生命周期,前导提问:,Q1.在你的心目中,什么是客户?Q2.客户通常具有哪些性格特征?,1.客户的定义,Customer:a person who buys goods or services.(购买商品或者服务的人)客户是对企业产品和服务有特定需求的群体,它是企业经营活动得以维持的根本保证。,1.1.客户的范围:在企业的商业环境中,以下“力量”可以被称为客户:消费者(consumer)-购买最终端产品的零售客户,通常是个人或者家庭。企业(enterprise)-将购买的产品或服务附加在自己的产品上。,
2、3.渠道分销商(retailer)-购买你的产品在当地进行出售。4.内部客户(internal customer)-企业内部的个人或者部门,他们需要你的产品实现商业目标,他们是最容易被忽略的一类客户。,1.2 客户的性格特征,在生活中,由于不同的人有着不同的性格,所以有专家根据长期研究发现,根据人的性格一般可将客户分为以下几种类型:类型一:讨价还价型:对价格敏感,注重细节 类型二:自负自大型:爱充当专家,对销售人员的意见置之不理。,类型三:优柔寡断型:往往很难做出决定,必须在多方听取意见以后,最后做出决定,往往过程比较漫长。类型四:随性型:对产品的细节往往不太注重,只要能满足基本需求即可。,思
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