客户开发流程再造.ppt

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1、客户开发流程再造,内容导航,客户开发流程,客户疑问解答技巧,终极客户开发理念,锁定你的目标客户,目标客户所具备的条件一定经济基础，生活富裕具有一定投资基础思想前卫，接受能力强心理承受能力较强不固执、易接触,客户资源分类个人人脉资源开发渠道拓展：资源共享品牌资源整合网络营销电话营销等,与客户建立信赖关系,朋友关系的建立工作关系上的相互支持相互合作,引起客户兴趣,了解客户的投资个性特征，利益引导客户的投资兴趣爱好外汇保证金交易的热门性当前股票投资的复杂性产品的投资的优越性,设法让客户来了解市场,具体操作让客户参与市场，注意简化宣传资料的应用会议营销的引导,加强客户的投资欲望,诱之以利成功案例借势造

2、势,了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决,不断提出假设成交关系与利益的不断推进,提出成交,关系成交把握客户个性弱点成交利益引导成交把握节奏，快速成交，永不断绝后路,我的投资怎么实现盈利？,首先要给客户灌输任何投资都是有风险的理念，那么既然有风险为何还要投资呢？我们投资的目的是为了获得利润，那么获得利润的前提是控制好风险，然后反问客户两个问题：风险的可控制性；风险是否可以承受，承受的量是多大？最后得出既然投资的风险可以控制也可以承受，而且利润可观，那么这个投资就值得我们去尝试。双边交易，普通人都有50%的盈利机会.外汇投资理念的精髓是以小博大，只要保持50%甚至40%的胜率都有盈利的机会，操

3、作灵活，胜率大。并可举例说明。,异议处理,就算客户一点都不懂，我们公司作为一家专业的咨询机构，也会利用我们的多年的分析经验来为投资者保驾护航，每天都有日评分析和即时策略，服务就在身边，让客户的投资没有任何后顾之忧。我们跟客户都是同一个立场上的，我们只有帮助你们赚到钱我们才能赚到更多的钱。所以我们肯定会尽全力把投资服务做到更好。借势造势，及时展示公司的即时交易策略。,我的资金安全如何得到保障,我们公司比客户更关心资金安全问题，这个是公司的大问题，关系到公司的合法性和长远发展。所以我们肯定早就把这一块所可能存在的疑问已经都解决好了。全国几千家外汇投资公司都是这个操作模式，因为所有的交易平台都是境外

4、的，所有资金必须汇款到境外的帐户上面才能交易。既然大家都这么操作没有问题，那我们也就没有问题。强调我们不直接接触客户的投资资金，我们是通过三方存管来存管客户的投资资金，这个存管帐户是我们与中国银行及交易平台三方冻结的专属帐户。,交易手续费过高,交易成本固然是投资者应该考虑的，但是交易趋势是我们更应该注重的东西，并重点突出我们自身服务的价值。GMI平台为浮动点差平台，客户看到的报价就是市场的真实价格，这样对客户来说是公平的；其次，我们是不收取客户佣金的，客户在完成交易后，可以在报表中看到佣金及手续费栏都是0。,为什么这么赚钱你自己不投资？,卖宝马的人不一定开宝马，并非所有从事金融行情工作的都自己

5、投资。我现在之所以还没有投资是因为我毕业不久，投资需要资本，暂时资本不够，但是我是非常看好这个行业和这个这个工作的，将来我有投资资本的时候肯定是会投资的。俗话说一杯好的咖啡要和朋友共同分享，我之所以推荐给你，那是因为我们关系不错。我们做为专业的投资咨询公司，之所以有时候避开自己投资，目的是为了更好的避免主观因素，更好的服务客户，帮助客户实现盈利，达到双赢的目的。,保证金的杠杆是自定的吗？越大是否风险越大？,GMI公司为客户提供多种杠杆选择，客户可根据自己的时机情况进行杠杆大小的选择。杠杆只是客户分配投资资金可利用的工具，跟风险没有任何关系，杠杆越大，只能代表客户在实际投资过程中所中的保证金相对

6、减少而已。杠杆只要适用就可以了。不是越大越好，也不是越小越好。,客户的其它常见问题,外汇为什么是投资热点？外汇与股票的差别是什么？外汇的最大交易时段是什么？投资股票最大风险是什么？至少需要多少资金才能玩这个游戏？我该怎么知道何时平仓？,客户的其它常见问题,怎样看走势图及各特征所代表的意义？外汇与股票二者玩法是否一样，有何异同，哪一种获利概率更大？外汇与黄金两者，哪一个价格一般情况波动较大？在买卖外汇和黄金中，怎样才能更好把握其走势？2000美金开户，一次性付清吗？客户赚的机率多大?为什么做空也能赚钱？,客户的其它常见问题,投资股票的交易品种多，而投资外汇的交易品种少。那投资外汇有什么好处。外汇

7、市场主要受一些什么因素影响？如果亏损的钱超过了投入的保证金，还要往里赔钱吗？怎么个赔法？保证金外汇交易可用少量资金购买大面额合约进行投资，如用1000美金购10万英镑的合约，在获利时以10万英镑的利润进行计算，有没有可能出现一天1000美金以上的亏损？如有该怎么办？,客户的其它常见问题,在青岛除了本公司外，是否还有其同类公司？有多少？真实情况如何，我们公司又处于一个什么样的位置？在这个市场中，整个同行里面我为什么要选择与贵公司合作？其他公司也可以，贵公司有什么优势值得我认可的？请问贵公司与其他公司相比有什么特殊服务？只懂股票，不懂外汇。（什么是外汇？）,客户的其它常见问题,外汇有何优缺点？如何

8、投资外汇？如何操作外汇？外什么外汇投资能提供一个以小博大的保证金交易制度？赚息指的是平息差吗？一手能生什么息？外汇会波动，由谁来控制？外汇市场行情分析主要是从哪些方面？（指标技术有哪些？如何分析）,客户的其它常见问题,一个国家的经济指标有哪些？如何正确看懂这些经济指标？外汇有没有固定回报？锁仓是什么意思？跟平仓有什么区别？举例说明。我国汇率的上涨对经济会有哪些方面的影响？汇率浮动过大会有好处吗？平稳的汇率对国家的进出口有哪些方面的影响？如何理解投机性？,如何成为优秀的外汇经纪人,怎样寻找初始客户？初次与客户交流时的技巧，方式？怎样尽快提升初始客户对自己和公司的信任度？如何循序渐进的对客户介绍公

9、司相关业务？在现如今金融危机下，一般不会轻易投资，如何解决这一难题？网络开发客户怎样开发，维护？客户中途增资，撤资处理方法？,如何成为优秀的外汇经纪人,客户出现帐户亏损的处理方法?有些什么条件增加客户信心？如何引导客户？当客户提出“不求你给我多赚，你必须保证我不赔钱”，遇到这种问题怎么处理？在平常休闲娱乐的工作外场合，怎样打破氛围，使客人能听从你的宣传，做进一步的交流？客户要求公司负责操作。是否答应？客户资金在股市被套，如何跟进？,如何引导客户的投资意向,投资状况的询问对当前投资存在的不满，激发客户的潜在需求提出当前能满足客户对投资的需求,对投资状况的询问,你目前是否正在投资股票？投资多长时间

10、？投资总体收益如何？一般根据什么来进行投资？,对投资的不满,你个人预计比较现实的投资收益是多少？当前的市场后市如何？所投资股票能带来的预期收益怎么样？,提出当前能满足投资者的需求,国际热门投资投资效益明显，收益高十大优势能满足各类投资者的投资要求,终极客户开发理念,首先要完全理解我们的身份客户的投资顾问，是为客户投资提供专业投资理财咨询的服务的。要实现帮助客户达到正确投资的目的。回答四个问题：客户不知道什么叫投资理财？客户不知道投资什么最好？客户为什么要现在投资外汇？客户怎么实现外汇投资中的获利？,终极客户开发理念,所谓销售就是销的就是自己本人，跟客户建立良好的沟通关系是和客户进入深入沟通的前

11、提，切忌直入主题。是代表我们是否赢得客户信任的重要因素。也是最后决定客户能否成交非常关键的因素！,终极客户开发理念,选择销售就意味着被拒绝，客户总是会找尽借口拒绝我们，我们的工作就是想尽办法，不惜一切代价引导客户。,终极客户开发理念,面对客户所提出的要求和异议，千万不要跟客户针锋相对，一定要转换思维角度来思考问题，找个更好的解决客户要求或者异议的方法。例如：客户说现在没有钱投资？过段时间再考虑。我们要确认客户是否真的现在没有钱投资？如果是借口，那么客户是可能现在还有某些方面的疑虑没有解决，要想办法问出客户的担忧，并予以解决。如果是真的现在没有流动资金来投资，可以提示客户是否可以从其它途径比如股

12、市中提出部分资金来投资外汇。客户短时间也不可能从其它途径调资金的话，应该确认如果客户后期想投资的话，大概什么时间资金会到位。注意后期跟进服务。,终极客户开发理念,要想赢得客户的信任，记住在跟客户沟通的时候，设身处地站在客户的角度思考问题，帮助客户解决投资前的心理难题，客户很多时候不能成交就是缺乏一个足够说服客户自己完全认可这个投资的理由。我们就是要帮客户找一个合适的理由或者台阶。,终极客户开发理念,从跟客户接触开始，要始终记住的最后一个中心目的成交客户。所以不管中间是做任何事情，都要想是否符合自己的中心目的，不要以客户为导向。要想让客户购买我们的投资理念，就是要始终给客户营造一种感觉，这种感觉

13、就是这个投资非常不错，值得我来尝试！要始终给客户传递有价值、有引导作用的信息。,终极客户开发理念,在客户谈判的最后阶段要始终记住不断提出假设成交，以了解客户真实的想法，引导客户的投资意愿，否则就不能在客户上面提供一个完美的结果！,终极客户开发理念,销售16字方针动之以情晓之以理诱之以利绳之以法,终极客户开发理念,思路决定出路，细节决定成败！态度不是占20%，也不是80%，态度占100%！,终极客户开发理念,销售即是沟通，刘一秒老师说过如果一个人拒绝销售，那就意味着拒绝幸福的生活。不要让工作成为你的累赘，而是应该成为你获得成就感和快乐的方式。我们要快乐的生活，激情的工作，永远都给自己百分的信心和希望！,