培训组织发展思路.ppt

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1、组织发展思路-增员与选择,课 程 大 纲,为什么要增员增员方法简介选择篇增员面谈 A。增员面谈流程 B。拒绝处理 C。促成话术,启示:,嗅嗅:感觉到变化的气息匆匆:能够付之与行动反应灵敏 主动出击 顺势而为 占尽先机哼哼,唧唧:不面对现实,拒绝变化满足现状 逃避现实 不求进取 被动选择,-借势 借力,学会享受变化,摩尔定律：我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行 信息时代的生存定律 戈登。摩尔,“只有偏执狂才能生存”,“只有学习狂才能生存”,导引,复制成功、创造奇迹 麦当劳,麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但

2、麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功,导引,麦当劳的奇迹背后还意味着。,麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产,创造成功 创造品牌,导引,成功增员的行动准则,准则一：创造压力准则二：二八定律准则三：成功率50%准则四：持续增员,导引,为什么要增员（一）,一个人挣钱的三种途径,靠体力赚钱,靠钱滚钱赚钱,靠组织借力赚钱,您适合哪种途径？,为什么要增员,为什么要增员（二）,对个人的好处对营业单位的好处对公司的好处,为什么要增员,对 个 人 的 好 处,为什么要增员,对营业单位的好处,为什么要增员,对 公 司 的 好 处,为什么要增员,为什么要增员（三）,从事寿险事业的两大收入推销能收入

3、多少！增才就能收入多少！谁愿意牺牲一半的工资,为什么要增员,增员容易还是推销容易卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的责任是重点。谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。,其实只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。,故事：一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,为什么要增员,正确的增员观念,为什么要增员,缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 增员活动 人才市场,-同业引进,常用的增员方法,增员方法,选择篇,什么是选择为什么要选择如何去选择,增员选择,选择的定义,通过一整套科学

4、规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,增员选择,为什么要选择,选择与不选择的争论,您比较倾向哪种做法？,增员选择,选择的困惑,1、有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒,2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地,3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事,富兰克林。罗斯福,温斯顿。丘吉尔,阿道夫。希特勒,增员选择,选择的重要性,从长远看,新人的素质将成为影响单位日后经营绩效及成本的重要因素之一低费用率与高费用率之间的真正差别,在于业务员的生产性

5、以及协助其创造生产性的主管,所以,生产性的高低与脱落率的高低与进入单位的人力品质有直接关系,请您将宝贵的时间投资在有潜质的新人身上,而不是那些将来注定要失败的人员,增员选择,选择的标准,常用标准：性别、年龄、学历、职业、婚姻、性格、经验,美国KBA企管顾问公司提供的特质,1.具有适合寿险业的人格特质2.具有中等以上的智商3.具有较强烈的企图心4.具有旺盛的精力5.可以被金钱激励,增员选择,人格特质乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而 不是一种障碍。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事 物，会不停地追求。耐力面临一时的失败或挫折，可以

6、很快就恢复弹性，并且不 会把事情个人化。恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。,ZY20,增员选择,选择的过程,1，初次甄选面谈 2，性向测验 3，应征者履历资料 4，发现事实面谈 5，资料整理 6，抉择,反对,同意,增员选择,如何去选择性向测验,性向测验表的使用性向测验结果分析,增员选择,增员面谈流程图,寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作,是,否,拒绝话术,是,否,

7、增员面谈,提供了过多的资讯，收获反倒少掌握的资料不够应于面谈后才作的决定，往往一早就决定了对比的效果外来的压力主观判断的失误,面谈的误区,增员面谈,增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录,增员面谈,增员面谈流程（一）,导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作能实现你的梦想吗？你会一辈子从事目前的工作吗？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,接触要诀：导入

8、询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多,增员面谈,人生不能盲目,下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己,40-50分应该珍惜目前的工作30-39分暂可不考虑换目前的工作20-29分应考虑换工作20分以下应立即换工作,增员面谈,增员面谈流程（二）,动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子可爱的孩子吗？你觉得实

9、行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗,动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,如果有一项事业能够让你翻转，你会怎样,增员面谈,增员面谈流程（三）,导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努

10、力 就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？,导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,增员面谈,增员面谈流程（四）,说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作,说明的主要内容1、行业-寿险推销工作有十大特点2、公司-公司特色与荣誉3、营业单位-单位特点与风格4、工作性质-推销 工作职责5、佣金制度和特色-一分耕耘多分收获6、培训及福利保障制度-终身培训计划,增员面谈,培训完善 前途

11、坦荡终身培训计划,业务经理,岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训,成长训练绩优人员训练PTT讲师培训见习主任培训,主任晋升培训主任研修见习经理培训,经理晋升培训经理在职研修拓展训练,见习理财专员,正式理财专员,业务主任,你会享有怎样的培训机会,增员面谈,1。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了,增员常见拒绝问题（一）,增员面谈,16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保

12、险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多,增员常见拒绝问题（二）,增员面谈,一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能

13、给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,增员面谈,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个

14、老板有底薪？,拒 绝 话 术 处 理,增员面谈,2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,增员面谈,每年有无数的婴儿出生；每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；每年成万的年青人开始有了第一个收入；甚至更多的妇女进入社会，代表

15、更大的寿险市场。,3 我要推销给谁？,以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。,增员面谈,4 我能获得哪些训练机会？,针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。,增员面谈,除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。,增员面谈,增员拒绝处理关（一）,不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？,增员面谈,增员面谈,增员拒绝处理关（二）,保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们,增员面谈,增员拒绝处理关（三）,

16、保险公司很现实，没业绩就得走人。,增员面谈,增员面谈,增员拒绝处理（四）,保险行业没有固定工资，缺乏保障？,增员面谈,增员拒绝处理(五),我没有推销经验,无法胜任这项工作!,增员面谈,增员拒绝处理(六),我家里人反对我从事保险行业,增员面谈,增员面谈,促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,增员面谈流程（五）,促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期

17、一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（一）,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完

18、整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（二）,泰康公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在泰康也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（三）,什么行业，使你有

19、了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（四）,有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！哪一个行业可以使你培养

20、一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（五）,用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！,增员面谈,怦然心动增员CLOSE话术（六）,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！,增员面谈,与时俱进 顺势而为,预祝大家：组织上规模 收入步步高,谢谢大家!,