国际商务谈判必备口译.ppt

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1、,四川外语学院英语系国际商务谈判口译授 课 教 案（2002级全年级第7学期）,授课时间：2005 2006学年第一学期（共18周）,授课教师：陶丽霞,第一周授课内容,国际商务谈判口译课程综述 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策 性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展 示和高难度挑战。本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水 准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是 一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语言 没有专业”的

2、瓶颈。用“learn in English”的新理念取代“Learn English”的旧观念，要求学生将口译 训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来.,其中包括：1.明确商务谈判的模式、艺术与特点2.熟悉商务谈判的流程、知识与内容3.规范商务谈判的行为、语言与仪表4.了解东西方文化影响下的谈判风格5.学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)并 培养其商业思维方式(business-minded).,国际商务谈判口译参考教材介绍1.教材名称商务谈判英语：语言技巧与商业习俗 English for B

3、usiness Negotiation作者：丁衡祁 张静 编 出版社：对外经济贸易大学出版社2.教程主要内容及其框架结构 在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效果（增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。,本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和对外国文化的了解。全书内容涉及对外商务谈判和各种场合，每个单元包括以下几个方面：商务谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有23课，内容广泛、实

4、用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200多条谈判用语，其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参考价值。,国际商务谈判口译教学实施方案1.讲授有关的经贸背景知识；2.课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈判 并带口译（这是本课程的基础模式）；3.学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等；4.注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例；5.课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识；6

5、.在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。,NO TRICKS-谈判中的八种“力”,1.NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。2.NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。3.NO TRICKS中的T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的

6、压力，自然会增强卖方的的谈判力。4.NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。,5.NO TRICKS中的I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。6.NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面

7、的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。7.NO TRICKS中的K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。8.NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。,第八周授课内容,国际商务谈判口译演练（Interpreting for Business Negotiation)(自选教材+

8、商务谈判英语)课前准备1.熟悉谈判流程中每一个步骤;2.演习“讨价还价”谈判过程;3.了解签署协议/合同的相关要求与规定。.,学习要点 1.了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲2.模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程3.了解谈判前准备的重要性 训练内容1.谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）2.谈判前准备和制定谈判计划 3.产品与技术展示4.讨价还价(谈判中重要一环)5.签署协议和取胜,教学重点1.在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以“放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。2.操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和

9、表达。预期效果1.学生在一场“仿真”中外谈判中，学会在言行举止上如何应对、展现、谈判、说服以及签约时表达喜悦的心情。2.学习对应的术语表达。,检测手段1.学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话”（中英文转换）。2.以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。教学步骤1.分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。2.分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。3.讲解和练习有关术语的双语表达,选择性地口译有关术语（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESU

10、LT）4.随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。,部分课文内容与授课方式1.结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;2.启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。2.讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习,课文原文谈判的流程(The Flow of Negotiation)(略),课文的具体处理1.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情景 内容。2.要求

11、学生读懂一个流程图(国信招标公司竞争性谈判流程图,图略)，并以此为 例，演绎一次招标活动。课外作业、阅读与思考题1.学习和熟记相关术语(商务谈判之产品描述和公司介绍术语,内容略)2.学习如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会”,了解会展经济。http:/,3思考题：1/构成一个有效协议的关键要素是什么？2/.如何评价谈判的双赢模式？如何才能达建双赢的格局?,第九周授课内容,国际商务谈判口译演练（Interpreting for Business Negotiation)(自选教材+商务谈判英语)课前准备1.了解谈判的双嬴“属性”;2.了解“博弈”论;3.自行组织,进行一次“博弈”模拟演习;

12、4.相关口译技巧与术语准备。,学习要点 1.了解“双赢”谈判与“零点极点”竞争谈判的区别2.学习在“博弈”谈判中营建双赢局面3.模拟一场“双赢”谈判（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例,由谈判双方和各自的译员参与模拟）训练内容1.双赢谈判的标准?（用相关谈判实例训练英汉交互口译)2.谈判如何达成一个明智的协议3.谈判的方式必须有效率 4.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴“属性”。,教学重点1.略解“零点-极点”谈判模式及其危害，详谈“双赢”谈判的好处以及与“各自利益最 大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍，使双赢成交成为可能。2.演绎一场“双赢”谈判（规定谈判

13、双方与各自的要求与条件），以口译为主。预期效果1.学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输”的谈判方式、技巧与 策略。2.学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入 角色。,检测手段1.学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话”（中英文转换）。2.以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。教学步骤1.分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。2.分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。3.讲解和练习有关术语的双语表达,选择性地口译有关术语。（比如

14、：“独占一块大饼”，窜货，压批等）4.随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。（比如：你认为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？）,部分课文内容与授课方式1.结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;2.启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。2.讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习,课文原文商务谈判的双赢(The Win-Win Model in Negotiation)(略),

15、课文的具体处理1.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不 同的情景内容。2.阅读一文（文略）：双赢谈判“金三角”，了解双赢谈判“金三角”，并按照文中 提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。课外作业、阅读与思考题1.在网上下载并略读 谈判无输家 一书 作者：（美）昂特【内容提要】本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对 与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处 的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。,2思考题：1/为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？2/.你从下面的案例中获得什么启发？“伊沃.昂特在其所著的谈判无输家一书中，讲了一个很有典型意义的小例子：（文略）,