团队诊断与主管定位.ppt

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1、团队诊断与主管定位,目无全牛,业绩,团队经营,愿景,人力,规章流程,活动管理,人均保费,人力发展,增员,职场,培训,销售支援,活动量管理,报表,早会,差勤,会报,选才,种子队伍,培育,经营理念,营销文化,功能小组,操作指南,流程,规章,团队分析诊断之“望闻问切”,望着装与形象表情具体行为坐行出勤人力新人数量,职场布置看学习看展业包,闻声音和气氛掌声与回应积极&消极合作&对抗晋升&维持,团队分析诊断之“望闻问切”,问,目标是否明确团队的愿景和使命是否了解团队对他的期望追踪是否紧凑客户服务,团队分析诊断之“望闻问切”,切,主管个人修为主管状态（工作时间分配）团队文化制度执行是否严格是否有清晰的流程

2、和标准,训练是否到位（销售研讨会，一对一辅导）会议经营是否有效（干部早会、早会、二度早会、周、月经营分析会）数据（人力/实动率/增员率/人均产能/人均件数）团队架构（职级分布，学历和年龄）团队收入（见随堂资料）,团队分析诊断之“望闻问切”,我们会给予他们什么辅导？,我们的辅导内容包括得体的行为举止、礼节，在公众场合时的形象礼仪。我们会劝告新代理人穿白色的上衣，为什么呢？因为我们从调查得知穿白色衣服的人较容易取得别人的信任。我们当然不能让新代理人未准备好就去面对逆境的考验。代理人在头二、三年里尚未建立起自己的个人风格时，应遵循诸如下列原则，以化解来自客户的反对意见：绝对不可以在客户面前抽烟，即使

3、有关客户是个烟民30%的人都不喜欢抽烟的人。面部不可以蓄毛发 30%的人都不喜欢面部蓄毛发的人关键点是，既然我已事先知道抽烟、面部蓄毛发，或穿粉红上衣不受欢迎，我就不应该让我的代理人出去面对这个障碍。,员工脸上笑得 开心一点员工口袋装的 鼓一点,二个“基本点”,提升出勤的方法,制度公正严明，奖惩分明主管率先垂范一对一教导面谈给予具体的帮助,新人数量,新人数量=名单+接触,固定板块,公司形象寿险理念团队愿景学习资讯日常管理业务推动,移动板块,晋升快讯、各类海报配合各季、各月业务主题配合年、季、月度激励方案、配合传统节日配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜,文化板块,团队氛围（温馨祝福、快乐天地、风采

4、依旧）各类荣誉榜（荣誉表彰）信息交流（通知、布告、信息发布）,管理者的学习,学习的心态虚心使人进步，骄傲使人落后学习的状态拿来在先，评判再后学习的过程忘记自己的身份，天真，开放，探讨学习的内容杂中取知识，混中取思路，细中取技巧学习的结果为我所用,展业包,展业夹 客户需求问卷调查表 投保单 公司简介 商品条款 报刊、佐证资料 保险法 商品彩页 计划书 个人荣誉资料 辅助类（展业包）展业证、身份证（复印件）名片 代理人证书 地图 笔（最少二枝）计算器 客户资料本 笔记本 镜子、口红、梳子、纸巾、手帕、丝袜 其它 手表 香口胶 手机 风油精 小礼品 伞 自信心,這些線是平行的還是傾斜的?,注意力在那

5、里绩效就在那里,我们周围人关心什么你就去做什么,1、客户关心：业务员离职/理赔兑现/多来 走访2、业务员关心：挫折情绪处理/担心没有 客户/主管要关心协助我3、主管关心：业务员向心力/单位绩效/自己是否保持最佳状态,关于目标,雪盲症三套目标愿景目标发自内心，让人兴奋中期目标每日目标=实力+勉强如何实现重复抄写目标张贴不断想象聆听录音,若你没有未来的愿景,那么你的未来将会受到重复过去的威胁。,过去,并不等于,未来,无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的，除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事具备。-莎士比亚,信念-你必须领导团队、而非推动团队伍,领导的工作是指出我们要往何

6、处去，你是否愿意与我同舟同济？这一点非常重要，因为许多主管耗尽时间在幕后推动，却始终没有任何成就。这是因为他们没有争取时间前瞻性的指导。,何谓愿景,愿景是一个团队的未来去向的说明，它必须不时传达给成员。你必须借每一个可能性机会向成员传达或谈论团队愿景。因此主管首先必须做的事情就是仔细的审视他的愿景。,我们将往哪里去？,代理人都想知道团队的未来方向在哪里？他们将往哪里去？每个人都会对生活中出现的任何未知数感到惴惴不安。未来方向越是不明确，恐惧感就越深。我们尝试去做的就是制造一种“知道我们将往哪里去”的安全感。或许有时候我们并不真正知道。即使你不确定，也一定要非常谨慎和明确有力地引导他们前进这是一

7、种真正的管理技巧。,愿景 谁的愿景？,愿景并非百分百保证它对加强团队建设有帮助。当我身为主管时。我觉得很多时候我的同僚根本搞不清公司的愿景和团队的愿景。我不是说团队愿景和公司愿景不可合而为一，很明显，它们必须是相辅相成的，因为和公司背道而驰乃是一种愚蠢的行为。,愿景,我们必须不时地向人传达我们的愿景，常常把愿景挂在口边滔滔不绝，即使不能常谈，至少每个月或每季提醒大家一下，则要大家知道你要往哪里去。,他们期盼我们提供指示,代理人加入这个行业不是为了孤独地自行创业，他们是想得到无限量收入的机会。他们期盼得到我们的指点以实现自己的目标。,-“你只是一个无足轻重的人直至有人对你有所期盼”。,“只有积极

8、回应别人对你的期盼时，你的才华才得以施展。”如果别人对你有所期盼，不论是在抚育儿女、还是建设团队。它必然会产生一种期许。我们自然会去迎合它和表现它，关键是：我们必须在团队环境里推行高度期许，不单是业绩方面，还有心态、表现、言行举止。如果我们没有时时刻刻向我们的孩子，我们的代理人倾诉我们对他们的期望，那么在其个人发展中，我们就遗漏了最重要的一个部份-让他知道有人在关心他。,关于几项工作之间的关系,培训不如训练 训练不如辅导 辅导不如陪访 陪访不如追踪,如何服务客户,主管的修为,立德立功立言修身齐家治国平天下己欲立而立人，己欲达而达人自强不息 厚德载物我的基本理念是：“只有代理人成功，我才能成功”

9、；有些人的理念则是“我可以从代理人身上赚取很多钱”。我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人却说：“我要成功，代理人请自保重”,由自己做起 我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，于是我缩小了范围，决定先改变我的国家。但这个目标还是太大了。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能 改善我的国家，再来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢？安葬于西敏寺的英国国教主教的墓志铭,万

10、物改变，由我开始。,你,本身是你唯一的挑战，也只有,是唯一的解决方法,-Raymond Douglas Stanford,你,主管职务,主管的主要职务就是尽其可能把更多的时间专注于增员、辅导、经营管控。这包括每时每刻向组员宣导愿景，以及帮助代理人去实现生命中的目标。,团队文化,定义我们的行事方式我们的信仰我们的共同习惯决定一切的基本价值观你对自己的评价，以及客户眼中的你你的团队结构,改变团队文化,步骤一：加强团队的专注焦点步骤二：传达团队的专注焦点步骤三：掌控你的专注焦点,建立客户网的科学与艺术,建立客户网的理念,我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为他人服务的“三合一”的理想境界？答案就在建

11、立客户群的过程中，客户，不仅仅是销售对象，还可以给我们带来自由和真心服务的机会。换而言之，利润藏在关系里，而非销售里。,建立客户网的科学和艺术,潜在客户：一个名称或一个身份（姓名、年龄、公司电话和地址，职业头衔，大致收入）准客户：做完需求调查面谈客户：作出投保决定之后活跃客户：重复购买客户,经验数据,潜在客户群中，大约10最终会成为我们的客户准客户在什么时间购买？6在第一年投保；3在第二年投保；1在第三年投保多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？34年,准客户成交比率,在特定的准客户群中，约20会在第一年投保，约10在第二年投保，约3在第三年投保（合计33）代理人对新客户的成交率大约在33

12、；而对原有客户的成交率在60左右，所以资深代理人新单成交率比新人差。一个新客户平均会向代理人购买多少次？统计数据显示：由于产品的多样化，平均一名新客户购买三到四次，,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,177,MDRT预测业绩的公式：前3个月的业绩*4=未来1年的业绩总量 因此，在新人入行前几个月教他做对的事及如何做对事显得尤为重要。,查克罗维兹利说“训练是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法”未经训练、缺乏正确管理的业务员，等于在一开始并没有准备妥当上路，一旦面对我们这一行充满挑战苛求的环境，等于要他们立即承担刚入行时各种最难熬的局面。,基础培训的重要性,金登兄弟说“最初的训练

13、对新人而言，效果最持久，但却最经济。”,金登兄弟说：“在我们这一行要成功，就要向上大学拿文凭一样，必须先花一定的时间完成一些课程，只不过这些课程都要付诸实际行动。,对于团队架构的理解,业务方案解决今天的保费增员解决下个月的保费晋升解决下一年的保费,各项工作间的关系,一个脑袋：团队愿景与策略两 条 腿：增员选才+活动管理一副骨架：基础管理全身经络：计划追踪两只眼睛：会议管理；两 只 手：培训体系+激励系统一身衣服：职场布置与团队形象；血液/精、气、神：团队文化,愿景与策略,会议管理,计划追踪,基础管理,培训体系,激励系统,营销文化,职场建设,活动管理,增员选才,万物改变，由我开始,你若不向前成长，就会后退腐化。要在生命里写下成功的乐章，就必须懂得什么可以改变及如何去改变。改变的意思是有与众不同的意愿，而不愿停滞不前。改变是生命中永恒的现象。每件事物都在改变，因为没有任何一件事物会保持不变-这是神的定律。今日的改变素质、数量和速度势不可挡：今日一份报章所传播的知识相等于十五世纪人类的一生所学，而这知识每十八个月将增加双倍。改变是生命，而缺乏改变就是死亡。改变是无可避免的，它只能被拖延或压后。,一成不变者就是历史！,每天进步一点点就是成功的开始；每天创新一点点就是卓越的开始！,动起来！,