商务谈判的概述.ppt

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1、,国际商务谈判主讲教师：彭倩 讲师西南石油大学经济管理学院,参考书：,谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司商务谈判概论理论与艺术，李扣庆，Karen Walch,etal.上海，东方出版中心国际商务谈判，（美）弗兰克阿库夫（Frank L Akuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社谈判人，盖文肯尼迪著。盖文肯尼迪（Gavin Kennedy）著,北京,外文出版社,上海远东出版社无声的语言，（美）爱德华霍尔（Edward Hall），刘建荣译，上海，上海人民出版社有效谈判秘诀（第二版），（美）罗杰道森（Roger Dawson

2、），唐华译，华夏出版社，2001。,课程建设总纲,学习目标,课程内容体系,教学方法,除讲授方法外，有头脑风暴法、多媒体教学、角色扮演、情景剧、计算机模拟、网络冲浪、谈判实践等。,返回,考核方法,第一章 商务谈判概述,学习目的:了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则,导入：,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”,中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律

3、。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它

4、卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。,开篇案例,“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他

5、们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾

6、客的前提。,你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的

7、毛病。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。,问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？,分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。

8、,主要内容,第一节 谈判与商务谈判第二节 商务谈判的要素与类型第三节 商务谈判的基本形态及原则,第一节 谈判与商务谈判,谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能,谈判的定义,谈判,判分辨和评定,谈说话或讨论,谈判定义的不同表述,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,

9、其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,谈判定义的不同表述,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性,综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。,谈判的定义,谈判的基本原理,1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型,：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？,谈

10、判的基本原理,2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点,谈判的基本原理,3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标,分析：买卖双方的谈判,谈判的基本原理,4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位,分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”,谈判的基

11、本原理,5、谈判的工具是思维语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义,思维层面活动,语言层面活动,生理层面活动,物理层面 活动,生理层面活动,生理层面 活动,语言层面 活动,语言层面 活动,思维层面活动,物理层面活动,生理层面 活动,语言层面活动,商务谈判的定义,所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的

12、行为与过程。,商务谈判的主要特征,1、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始,在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？,商务谈判的主要特征,2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一首先，必须对矛盾要有深刻的认识其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点,为什么说谈判的过程是实现“合作的利己主义”的过程？,商务谈判的主要特征,3、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样,商务谈判为何不平等？具体体现？,商务谈判的主要特征

13、,4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来,商务谈判的主要特征,5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上,国际商务谈判的特点,国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。,特点：,国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国

14、际经济活动的特殊性，表现在：1政治性强。2以国际商法为准则。3要坚持平等互利的原则4谈判的难度大。,商务谈判的功能,实现购销获取信息开拓发展,商务谈判的要素与类型,商务谈判的构成要素商务谈判的类型,商务谈判的构成要素,商务谈判主体,谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体,商务谈判客体,商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的,举出无形产品作为标的的例子,商务谈判环境,是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等,国际商务谈判的类型,

15、一、按参加谈判的人数规模分类小组谈判、单人谈判人以上为小组大型谈判、中型谈判、小型谈判通常各方12人以上为大型谈判，412人为中型谈判，4人以下为小型谈判。,二、按谈判地点分类主座谈判是指自己所在地组织的谈判，也包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。主座谈判具有的特点：1谈判底气足。2以礼压客。3内外线谈判。,客场谈判：谈判对手所在地组织的谈判。客座谈判具有的特点：1语言过关。2客随主便与主应客求。3易坐冷板凳。4审时度势反应灵活。第三地谈判：谈判在双方以外的其它地点进行。,三、按谈判内容分类,（1）关于货物买卖的谈判 即谈判双方就有形商品的买卖问题进行磋商。,内容：1、标的，买卖

16、双方权利和义务所指向的对象。、数量和质量，商品数量必须要用规范化的单位准确表述。3、价格和支付。、交货，货物买卖交易履行的过程。、违约责任，是在商品交易过程中，交易双方规定的交易风险的一种方式。,技术贸易：是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，提供给技术需求方加以使用。,特点：1技术贸易多数是技术使用权的转让。2技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。3技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。4技术贸易的价格较难确定。,（）技术贸易谈判,（3）租赁业务谈判 是指出租人(租赁公司)按照契约规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人(用户)使用，承

17、租人则按规定付给出租人一定的租金。,租赁业务的特点：1租赁业务，具有鲜明的融资性质。2租赁设备的财产所有权与使用权截然分开。3租赁业务往往是三边交易，即租赁双方和供货人。,“三来一补”,即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。,“一补”：补偿贸易指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。补偿贸易的谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；

18、补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任等。,四、按谈判双方接触的方式分类,口头谈判（“面对面”的谈判）电话谈判形式书面形式谈判（包括函电谈判和网上谈判）,（1）“面对面”的谈判,特点：1、以口头表达方式为主 2、信息传递速度比较快 3、反应直接 4、比较灵活,谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。,“面对面”谈判方式的缺陷：1、容易被谈判对手了解谈判意图。2、决策时间短。3、费用高。,“面对面”谈判方式的适用范围：1、比较正式的谈判。2、比较重要的谈判。3、比较大型的谈判。4、谈判各方相距较近。5、谈判各

19、方认为本次谈判以面对面谈判为最佳。,（2）电话谈判:电话谈判是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。是一种间接的、口头的谈判方式。,电话谈判的优点:主要优势是快速、方便、联系广泛。电话谈判的缺点：1、误解较多。2、易被拒绝。3、某些事项容易被遗漏和删除。4、有风险。5、时间紧。,电话谈判的适用范围：1、欲与谈判对方快速沟通，尽早联系。2、想取得谈判的优势地位。3、想使商务信息流传面小。4、想降低谈判双方地位悬殊时。5、在拒绝谈判对手时，或想中断谈判时。6、故意表示对某项业务不关心时，以及故意表示我方态度强硬和立场坚定时。7、对待难以沟通和难以对付的谈判对手时。8、当面对面

20、谈判方式难于进行时。,（3）书面谈判,函电谈判：作为书面谈判的传统方式，是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。,函电谈判的优点：1、方便、准确。2、有利于谈判决策。3、材料齐全、有据可查。4、省时、低成本。函电谈判的缺点：1、函电谈判方式采用书面文字沟通，有可能出现词不达意，使谈判对方耗时揣摩。2、谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方心理活动。,函电谈判的程序,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同,询盘（Inquiry）：也称为探盘，是指谈判一方大致地询问另一方是否具有供应或

21、购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。例如：从你方9月5日的来信中我们注意到你们希望和我们发展纺织品贸易。在研究过贵公司产品目录之后，我们对货号为510和514的两块台布感兴趣，请报最低的CIF广州价为感，并注明可供数量及最早交货期。如价格合理、质量令人满意，我们将长期大量订购。,返回,CIF(cost insurance and fright):成本运费保险费,发盘（Offer）：又称要约，是谈判一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件成交。发盘可分为实盘和虚盘。,实盘(Firm Offer)：实盘是

22、对发盘人有约束力的发盘。例如：谢谢你们对2月20日对大豆的询盘。作为答复，兹发盘如下：品名：河北大豆，2005年产质量：一级数量：500公吨价格：每公吨360美元，CIF伦敦价包装：新麻袋装，每袋净重约50公斤支付：不可撤销的信用证交货日期：受到信用证之后1个月装运该发盘为实盘，以你方答复在3月15日前到达我方为有效。,虚盘（Offer Without Engagement）：是发盘人所作的非承诺性表示，不具有约束力。例如：9月5日询盘收悉。兹报100公吨葵花籽，2005年产，杂质不超过3%，含油量不低于88%，每公吨CIF Lagos价700美元，新麻袋装，每袋净重约23公斤，11月份装船，

23、凭不可撤销信用证付款，该报价以货未售出为准。绿豆暂无货。,返回,还盘（Counter Offer）,是指受盘人在接到发盘以后，不能完全同意发盘人在发盘中所提的交易条件，为了进一步磋商，对发盘提出修改意见的一种表示。,返回,接受（Acceptance）,又称承诺，是受盘人完全同意对方的发盘或还盘的全部内容所作的表示。例如：兹确认接受我方订购100公吨葵花籽，每公吨700美元CIF Lagos，12月装船。随函寄去我方第GD946号确认书一式二份，请签退一份以便存卷。请尽早开立以我方为受益人的信用证，以便及时安排装运。信用证条款必须与合同条款严格相符，以免日后不必要的修改。,返回,签订合同（To

24、sign a contract）,买卖双方通过交易谈判，一方的发盘或还盘被另一方接受后，交易即告达成，通常通过签订书面合同予以确认。,网上谈判,网上谈判是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。,网上谈判的特点：1、加强了信息交流。2、有利于慎重决策。3、降低了成本。4、改善了服务质量。5、增强了企业竞争力。6、提高了谈判效率。网上谈判的弊端：1、商务信息公开化。2、互联网的故障病毒会影响商务谈判的开展。,网上谈判注意事项：1、加速网上谈判人才的培养。2、加强与客户的维系。3、加强资料的存档保管工作。4、必须签订书面合同。,几种谈判方式的比较,小思考：,询盘是指谈判一方因准备购买或销售

25、某项商品，而向另一方发出探询该项交易的各种有效交易条件的书面表达方式，对吗？为什么？,典型案例,一天，你突然接到某学院的电话，从声音和口气可以听出来，对方是有采购授权的。你与对方从未见过面，对方也从未用过你公司的产品。他在电话里告诉你，他们学院为了迎接全国高职高专优秀学校的评估工作，计划筹建校园网。他询问你公司是否可以在2个月内交付一套该类设备。他对设备标准和一些交易条件似乎了如指掌。他解释说，他的时间比较紧，手头也有一些其它公司要采购该设备，但是要求你公司的报价在118万元以下。你建议会一会面，对方讲太忙，只有接受他的报价之后，才会安排会面。面对这种情况，你将这么办？,五、按谈判双方的态度与

26、方针分类,硬式谈判（立场式谈判）软式谈判（让步式谈判）原则式谈判,硬式谈判（立场式谈判）,即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看做是一种意志力的竞赛，各方都想达到对己方更为有利的协议。,软式谈判（让步式谈判）,即谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步、不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点，而以达到互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。一般做法：提议、让步、信任对方、保持友善、以及避免冲突对抗而屈服于对方。,原则式谈判（实质利益谈判法）,是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方

27、均感满意的结果。哈佛原则式谈判 哈佛大学法学院的荣誉教授荣格费舍尔赢得协议一书中提出,让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较,纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。,（6）按谈判的方式分,分为纵向谈判和横向谈判。,纵向谈判,优点：1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。4.适用于原则性谈判。不足：1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵 局后，不利于其他问题的解决。3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵

28、活地、变通地处理谈判中的问题。,横向谈判,横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。,横向谈判,优点：1.议程灵活，方法多样。2.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。不足：1.加剧双方的讨价还价。2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。,一种常见的商务谈判方法,一位精明的卖主会把自己的产品吹的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量的高；而另一位出手不凡

29、的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。1、这是一种什么类型的谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？,商务谈判的基本形态及原则,商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则,商务谈判的基本形态,“赢输”式谈判“赢赢”式谈判,VS,影响谈判形态的因素,谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量谈判时间的长短谈判双方的实力与经验,商务谈判的基

30、本原则,双赢原则坚持客观标准 人事分开合法原则 平等协商 求同存异讲求效益 信雅原则,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,1、谈判目标的实现程度,2、谈判的效率高低（谈判成本）,3、人际关系的维护程度,一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。,谈判成败的评测标准,1谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评判谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足。就所谓实现的目标而言，意大利的政治家、历史学家马基雅弗利(14691527)曾经说过“但问目的，不择

31、手段”。普鲁士军事家、战争论的作者克劳塞维茨(17801830)曾言：就战术而言，“投降并不是的件丢脸的事情”。,2谈判的效率,通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所消费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，即谈判的机会成本。,3人际关系,除非以后与这个对手再无进行任何一种谈判的可能，否则就不应忽视与任何谈判对手之间的长期友好关系。综上所述，所谓成功的谈判，是指在与对方维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。,案例分析：,美

32、国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,PRAM谈判模式,PRAM谈判模式由四个部分构成 第一部分，制订谈判的计划(PLAN)。第二部分，建立关系(RELATIONSHIP)。第三部分，达成使双方都能够接受的协议(AGREEMENT)。第四部分，协议的履行与关系的维持(MAINTENANCE)。PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤。依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。,思考与练习,你在生活中常扮演谈判者的角色吗?举一两个你参与过的谈判事例。以案例导入为背景,三个同学一组,分别模拟张老师一家三口,召开一次家庭会议,商量如何使用12万元存款。,