商务谈判的前期准备.ppt

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1、第二章 商务谈判的前期准备,2,第一节 商务谈判的信，息准备,第二节 商务谈判方案的制定,第三节 商务谈判队伍的组织与管理,返回,任务一 商务谈判的信息准备,一、商务谈判信息的作用商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。1.谈判信息是制定谈判方案的依据谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性一也就无从

2、谈起，谈判一也不会取得良好的结果。,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,2.谈判信息是控制谈判过程的手段信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,二、商务谈判信息的收集商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应

3、包括以下几个方面。1.对方信息对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息:,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(1)对方的基本情况。首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清

4、晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(2)对方的营运状况。尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。(3)对方的信誉。谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的

5、履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。(4)对方的真正需求。谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的

6、重要依据。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(5)对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(6)对方

7、谈判的最后期限。任何谈判都有一定的时间限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(7)对方的谈判风格和个人情况。谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手

8、的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景;谈判班子内部人员的相互关系;谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,2.己方信息商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如:己方的生产经营状况;己方的财务状况和支付能力;己方能够提供的商品数量、商品品质、商品的技术指标;己方的售后服务能力与水平;己方与铁路等运输部门的关系

9、，等等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么己方就拥有了更多的与对方讨价还价的优势。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,3.市场信息市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，一也是信息准备的重要环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标市场的供求情况、竞争情况。(1)需求情况。需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在需要量等方面的情况。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(2)销售情况

10、。销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势，销售价格及价格变动趋势;该类产品及替代产品的进出日情况等。(3)竞争情况。竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量;主要竞争对手的生产规模、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售渠道、销售组织形式、优惠措施、售后服务;竞争产品的市场占有率等。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,4.相关环境信息谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化背景下进行的。它们会直接或间接地对谈判产生着影响。特别是涉外商务谈判，其相关环境因素甚至会对谈判产生决定性的影响。因此在谈判准备阶段也应认真搜集整理这方面的信息资料。(1)谈判对手所在国家

11、和地区的政治状况。谈判对手所在国家和地区的经济运行机制和宏观经济政策。谈判对手所在国家和地区的政局稳定性。谈判对手所在国家和地区政府的贸易倾向。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(2)宗教信仰。宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为一也要符合宗教教义。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。(3)法律制度。首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，比如税法、经济合同法等。其次还要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相应的国际法，比如

12、当事人所在国家和地区的财税政策，联合国国际货物销售合同公约。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(4)商业习惯。商业习惯在国际贸易中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都有其特定的贸易规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落人对方的“习惯”陷阱，造成重大的损失。(5)社会文化。掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、社会习俗等多个方面。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(6)基础设施。对方所在国家和地区的基础设施是否完善，关系到谈判的效

13、率和履约能力。在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包括多个方面，比如，该国的通信状况，交通运输状况等。5.交易品信息交易品信息一也是信息准备的主要内容，主要包括:(1)交易品的关税。(2)交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品品质的最新规定和要求。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(3)交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。(4)交易品数量的表示方法，计量单位。(5)谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。(6)谈判对象所在国家和地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方

14、式、保险金额等方面的通常做法。(7)谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定。(8)谈判对象所在国家和地区在支付货币、支付方式方面的习惯做法。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,6.信息收集的方法信息搜集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法来完成信息的搜集。(1)通过大众传媒收集信息。当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量的信息，甚至是核心信息。(2)市场调查。市场调查是一种针对性很强的信息收集方法，只要调查问卷设计合理，调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。,上一页

15、,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,市场调查实际运用方法有多种，在实际工作中应根据具体情况，选择适当的方法。访谈法。访谈法是指调查者直接面对访问对象，通过问答的方式获取信息的方法。问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既要有封闭式问题也应有开放式问题。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(3)实地考察法。实地考察法主要包括以下两种。现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在地，甚至是对方的生产区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真

16、实可靠的信息。但是这种方法也有局限性。会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(4)咨询法。咨询法是指通过向公共关系公司、咨询公司咨询，获取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司获取的资料具有很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。(5)特殊方法。这里所说的特殊方法是指通过非正常乎段获取信息的方法，比如通过商业间谍获取信息;通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平竞争，不赞成使用这些乎段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息

17、。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,三、商务谈判信息的处理1.信息的筛选要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除那些与事实明显不符的信息，某些不能有足够证据证明的信息，某些带有较强主观臆断色彩的信息等。保留那些可靠的信息。2.信息的分类在信息资料可靠性的基础之上将资料进行归纳、分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分门别类地排列成序，以便于更加明确地反映问题的各个侧面或整体面貌。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,3.信息的分析研究将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识。4.提

18、出建议在信息的分析研究基础之上，做出对问题的正确判断和结论，并对问题的解决提出具有指导意义的建议，供企业领导和谈判者参考。,上一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,一、谈判方案的含义谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。谈判方案的可行、正确与否直接关系到谈判的成败，是谈判前期准备的关键所在。谈判方案中应包括:具体明确的谈判目标;实现谈判目标的策略方法和措施;谈判时间的选择与控制等一系列内容。,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,二、谈判方案制定的原则和

19、依据1.谈判方案制定的原则(1)科学性原则。科学性原则是谈判方案制定的重要原则。其要求是谈判方案的制定要用科学的谈判理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不切实际的凭空臆造。具体应做到:一是要进行谈判方案的可行性分析;二是要充分考虑影响谈判方案制定的各种因素;三是必须进行谈判方案反馈工作，及时进行谈判方案的优化调整。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,(2)择优原则。择优原则是指决策者通过优化筛选从所有的可行性方案中选择最优方案。其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高的谈判方案。(3)系统性原则

20、。系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求谈判方案适应谈判的情势和双方在技术、商业习惯、财务等方面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实基础之上的高目标。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,合法性要求谈判方案必须符合相关的法律规定，不能与谈判当事方所在国家和地区的现行法律法规、相关国际法和国际惯例相抵触。(4)创新原则。创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方案。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,2.谈判方案制定的依据在制定谈判方案时

21、应重点考虑以下几个方面的问题。(1)有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。(2)交易的重要性。(3)是否同对方保持长久的贸易往来。(4)谈判时间的限制。(5)双方在谈判中的实力和谈判能力。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,三、谈判方案的内容1.确定谈判目标(1)谈判目标的含义。谈判目标是指谈判应达到的具体要求，它是谈判的指挥棒。商务谈判的目标主要以交易条件的形式反映出来，比如交易标的的数量、价格、质量、交货与支付方式等，此外还包含着市场占有率的提高，新市场的开拓等要求。确定正确的谈判目标有利于谈判利益的实现和促进谈判的成功，减少谈判的盲日性。,上一页,下一页,返回,任务二

22、 商务谈判方案的制定,(2)自我需要的认定。满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标。希望借助谈判满足己方哪些需要。各种需要的满足程度。需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。一是谈判对手的可选择性有多大。二是谈判内容可替代性的大小。满足对方需要的能力鉴定。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,2.谈判目标的分类谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。(1)最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。(2)实际需求目标。实

23、际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的努力争取实现的谈判目标。(3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个目标，将最大限度地满足己方利益。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,谈判目标的确定是谈判方案制定中的一个关键环节。首先，不能盲日乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。其次，在多条件谈判中最高期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方

24、人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,3.明确谈判的策略(1)谈判策略的含义。在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧及其组合称为商务谈判的策略。谈判策略形形色色、多种多样，即策略无常形。在谈判实战中，要根据对谈判形势的分析，谈判中可能出现的情况，实事求是地制定出谈判可能采用的具体策略，做到事先有所准备。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,(2)影响商务谈判策略选择的基本因素。一般来说，商务谈判策略的选择和运用主要取决

25、于以下基本因素。谈判对象的状况。商务谈判对象的状况是指谈判双方的具体条件及状态，在商务谈判中，要根据双方的具体条件和状态决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象的状况主要包括:a.商务谈判对象的实力。b.商务谈判对象的地位和权力。c.商务谈判对象的风格和经验。d.商务谈判对象的动机和态度。e.商务谈判对象的性格和气质。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,商务谈判的焦点。比如在单因素谈判中，由于利益点过于集中，使谈判变得非常艰难，冲突、僵局随时都会发生，这时最好把单因素谈判转化为多因素谈判，即采用把蛋糕做大策略。商务谈判所处的阶段。商务谈判所处的阶段不同，对商务谈判策略的运用

26、也有所不同。商务谈判的组织方式。商务谈判的组织方式主要指商务谈判的对象进入谈判的形式、规模和范围。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,4.商务谈判策略的特征商务谈判策略有其特有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。(1)针对性。商务谈判是一种应对性很强的活动。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的方法和措施。(2)预谋性。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员智慧的体现。在谈判中，策略的运用绝不是盲目的，无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先应进行商讨

27、和筹划。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,(3)时效性。几乎所有的商务谈判策略都有很强的时效性。一定的策略只能在一定的条件下才产生效用或效用最大化，超出这一特定的条件，策略的效应就会大大下降，甚至无效。(4)随机性。在商务谈判中，无论考虑得多么缤密，方案计划得多么详细，都会因为时间、地点、空间的变化，而使一些事先谋划的策略失去意义，不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况，借助过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。(5)隐匿性

28、。在商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能做好保密工作，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,(6)艺术性。艺术性是科学性、技巧性、突然性的总体反映。商务谈判策略的运用应尽量追求具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系，人际关系好坏一也是判断商务谈判成功与否的标准之一。,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,5.确定谈判时间谈判时间一也是谈判的构成要素之一。谈判总是在某一特定的时间开始，又在一定的时间内完成。在一场谈判中，谈判

29、时间要素有三个基本参数:谈判的开始时间，谈判过程中的时间控制和谈判的截止时间。(1)谈判的开始时间。开始时间就是说，选择什么时间来启动这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。一般说来，在选择开始时间时，要考虑以下几个方面:,上一页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,首先，准备的充分程度。其次，谈判人员的身体和情绪状况。再次，谈判的紧迫程度)最后，从谈判的竞争技巧考虑，可以利用对方疲劳或在对方的最后期限临界点时开始关键问题的谈判，在对方精力不足、反应迟钝、时间压力极大的情况下，迫使对方让步。但有一点，这些工作应安排得天衣无缝，不然的话会招致对方的反对，引起对方的反感。,上一

30、页,下一页,返回,任务二 商务谈判方案的制定,(2)谈判过程中的时间控制。在谈判进行过程中，可以利用对谈判时间进行有效控制的技巧，摆脱不利局面或争取更大的主动。(3)谈判的截止时间。谈判的截止时间即谈判的最后期限。每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。在同一场谈判中的谈判对象，由于所处的环境不同，其确定的谈判截止时间是不一样的。谈判的截止时间是确定谈判策略的重要因素之一，谈判时间的长短，往往直接决定着谈判者是选择轻松舒缓的谈判策略还是速决速胜的谈判策略。,上一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,一、谈判班子的构成谈判的主体是人，因此，筹备谈判的第一项工作内容

31、就是人员准备，也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。1.谈判班子的规模组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,2.设计谈判班子的结构一套好的谈判班子应具有一个合理的结构。在较为正规、复杂的中大型商务谈判中，应尽量配齐各方面的人才，组成一个结构合理，长短互补的谈判班子。(1)知识结构。在商务谈判中，由于交易标的和交易条件的不同，谈判所涉及的知识面很广，应根据谈判的需要，在谈判班子中配备有关方面的专业才。

32、,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,(2)性格结构。组建谈判班子时，还应考虑有一个合理的性格结构，即讲究谈判人员性格的协调，通过性格的互补作用，达到优化谈判班子的目的。(3)年龄结构。组建谈判班子时，还应考虑谈判人员的年龄结构。不同年龄段的人群由于阅历的不同，其知识的宽度、深度、时代感，经验的多寡，处事的方法，体力和精力相差很大。总体来讲，谈判班子应以中年人为主，辅以青年人和老年人。切忌谈判班子是由清一色的青年人或老年人组成。此外，班子内成员间必须关系融洽，能求同存异。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,二、谈判人员应具备的条件人是谈判的行为主体，谈

33、判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢?1.坚强的政治思想素质这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。它首先表现在谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，谈判人员具有强烈的事业心、进取心和责任感。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,2.健全的心理素质从来就没有一帆风顺的谈判。谈判过程，特别是讨价还价阶段是一个非常困难的过程，其中充满了困难和曲折;有时谈判会变成一项马拉

34、松式的较量，这不仅对谈判人员的知识技能、体力等方面是一个考验，而且也要求他们有良好的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。3.合理的学识结构谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。在这个过程中，合理的学识结构是讨价还价、赢得谈判的重要条件。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,合理的学识结构指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。(1)谈判人员的横向知识结构。(2)谈判人员的纵向知识结构总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于

35、谈判成功的J一博而丰富的知识，能使我们在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,4.谈判人员的能力素养谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它包括以下内容:(1)认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。(2)运筹、计划能力。谈判的进度如何把握;谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段;在谈判的不同阶段将使用怎样的策略，等等，这些都需要谈判人员发挥其运筹的作用，当然这种运筹和计划离不开

36、对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查和预测。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,(3)语言表达能力。谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。(4)应变能力。任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力，等等。(5)创造性思维能力。5.健康的身体素质毛泽东曾经讲过:“身体是革命的本钱。”谈判的复杂性、艰巨性一也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要

37、。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,三、对谈判人员的管理一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。这就好像一场高水准的交响音乐会，之所以能最终赢得观众雷鸣般的掌声无法离开每位演奏家的精湛技艺与和谐配合。如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢?具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。1.洽谈技术条款的分工在洽谈合同技术

38、条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，在谈判时，对技术主谈人来讲，除了要把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上以外，还必须放眼谈判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，要尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。,上一页,下一页,返回,任务三 商务谈判队伍的组织与管理,2.洽谈商务条款时的分工很显然，在洽谈合同商务条款时，商务人员、经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之紧密联系的。因此，在谈判时商务人员需要技术人员给予密切的配合，从技术角度给予有力的支持。3.洽谈合同法律条款的分工事实上，合同中的任何一项条款都是具有法律意义的，不过在某些条款上法律的规定性更强一些。,上一页,返回,