商务谈判僵局的处理.ppt

《商务谈判僵局的处理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判僵局的处理.ppt（63页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、第五章 商务谈判僵局的处理,第一节 商务谈判僵局产生的原因,在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破

2、裂。,根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。,1.谈判一方故意制造僵局,这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能

3、是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。,1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。对方代表

4、有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。,中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。,2双方立场观点

5、对立争执导致僵局,在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。,比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一

6、部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。,图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开

7、另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求,所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。,3沟通障碍导致僵局,沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的

8、某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。,举例1：马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。,举例2：在缅因州中

9、心港口，当地流传着10年前沃尔特科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃尔特！你好，沃尔特！”因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水浅”,第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,某跨国公司总裁访问

10、一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”,一、商务谈判僵局产生的原因,第二种沟通障碍：一方虽已知

11、悉却未能理解另一方所提供的信息内容。即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,阿维安卡52航班阿维安卡52航班飞行员与纽约肯尼迪机场航空交通管理员之间的沟通障碍，导致了一场空难事故，机上73名人员全部遇难。1月25日晚7点40分，阿维安卡52航班飞行在南新泽西海岸上空112777米的高空。机上的油量可以维持近2个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚8点整，肯尼迪机场管理人员通知52航班

12、由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。晚8点45分，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在晚9点24分之前，没有批准飞机降落。在此之间，阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。,晚9点24分，52航班第一次试降失败。由于飞行高度太低以及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示52航班进行第二次试降时，机组成员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道“可行”。晚9点32分，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另两个也停止了工作，耗

13、尽燃料的飞机于晚9点34分坠毁于长岛。,一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。,案例,一、商务谈判僵局产生的原因,第三种沟通障碍：一方虽已理解却

14、不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。例如：,一、商务谈判僵局产生的原因,案例,我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判

15、陷入了僵局。,一、商务谈判僵局产生的原因,沟通障碍还可能因表达者本身的表达能力有限造成。在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程都要被转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。请用KISS准则“Keep It Short and Simple”。,一、商务谈判僵局产生的原因,除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原因之一。谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽管人

16、们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍不免发生，因此合同的执行陷入僵局。,一、商务谈判僵局产生的原因,4谈判人员的偏见或成见导致僵局,偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。,5谈判人员的失误导致僵局,有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离

17、主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。,6.利益合理要求的差距导致僵局,许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的

18、出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。,张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。,第二节 商务谈判僵局的处理原则,I冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己

19、的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。2协调好双方的利益 当

20、双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。,3欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此

21、，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。4避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。,5正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始

22、之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技

23、巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。6语言适度 语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。,第三节 商务谈判僵局的利用和制造,1僵局能够促成谈判双方的理性合作 在商务谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于出现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。其实谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自的出发点和着眼点，既能维护各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同利益。如果合作双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并且愿意采取相应的策略，包括作出必要的妥协，那么，这样的谈

24、判结果符合谈判双方原本的目的。,2僵局可以改变谈判双方的均势在商务谈判过程中，处于不利地位的谈判者没有能力与对方抗衡。为了提高自己的谈判地位，可以故意制造僵局来达到自己的预期目标，给自己带来更多的利益。例如：,案例,有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种大理石，而且品质之优足可以同进口大理石比美。消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。几年以后，村民发现仅仅提供石料的收益，比起房地产开发商的收益实在是微乎其微，他们提出了与房地产开发商联合开发城

25、市房地产的议题，并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额的要求。,房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润，便断然拒绝了农民的要求。村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石料。若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项目将面临中途停工。而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受。几经较量，村民们寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。,2、僵局的制造 谈判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原则是利用自己所制造的

26、僵局给自己带来更大的利益。（1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全部接受自己的条件。（2）制造僵局的基本要求 谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求，但这一高要求绝不能高不可攀，因为要求太高。对方会认为是没有谈判诚意而退出谈判。,第四节 打破谈判僵局的策略-12种策略,用语言鼓励对方打破僵局采用横向式的谈判打破僵局寻找替代的方法打破僵局运用休会策略打破僵局利用调节人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,从对方的漏洞中借题发挥打破僵局利用“一揽子”交易打破僵局有效退让打破僵局适当馈赠打破僵局场外沟通打破僵局以硬碰硬打破僵局,四、打破僵局的12

27、种策略,谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。1、用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，您可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。,对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，

28、让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。,谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。例如，需方谈判代表说：“用这种包装的商品我们不能要！”经过分析，供方认为他们的意见是为讨价还价找借口。这时供方可用先肯定、后否定的方法来处理：“

29、是啊！许多用户都认为这种包装的商品不好卖掉，但是，如果真正了解这种包装的使用价值，也许会改变原来的看法，事实上有许多实例可以说明。”,再如，“我们不需要送货，只要价格优惠！”根据分析，这种意见源于需方对利润的追逐。对于这种意见不要直接予以答复，而应这样做，“你的意见有一定道理，但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总额与送货的好处相比，还是送货对你更为有利。”供方先承认需方的意见，然后进行核算和比较，最后间接否定需方的反对意见,2、采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。3寻找替代的方法打破

30、僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一种方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。,商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。如：(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。(3)改变承担风险的方式

31、、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。,案例1：寻找替代的方法打破僵局,中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使

32、双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,四、打破僵局的12种策略,4、运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。,谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。(4)检查原定的策略及战术。(5)研究讨论可

33、能的让步。(6)决定如何对付对手的要求。(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。(8)阻止对手提出尴尬的问题。(9)排斥讨厌的谈判对手。(10)缓解体力不支或情绪紧张。(11)应付谈判出现的新情况。(12)缓和谈判一方的不满情绪。,休会的策略一般在下述情况下采用：(1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。(2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。(3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激

34、烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。(4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这

35、一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。,反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有：(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。(2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。(3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知

36、、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。,5、利用调节人调停打破僵局 在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。,6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 谈判中

37、出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。甲方要向乙方购买一批羊毛，由于物价上涨，乙方给出的价格有点高，甲方想在让对反压低一下价格，如果要以乙方的价格购买的话甲方将赚不到什么钱了，在一番激烈而又紧张的谈判之后，谈判进入了僵局，甲方乙方都不愿做出让步，甲方知道以他们的底线是不可能给与乙方更多的让位的，可回头经过分析觉得乙方是个不错合作对象，为了出事这笔生意的成功，于是甲方代表说谈了这么久大家都有点饿了吧要不去吃个饭，一会在议。在此同时甲方谈判代表叫来了自己的经理陪客户吃饭，在饭桌上，甲方经理做出了让步，愿意每斤羊毛加价2.5元，乙方再经过思考后，同意接受此价位，甲方

38、就这样拿买到了这批羊毛。,7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往

39、可以使对方知错就改、主动合作。美国谈判大师荷伯科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会，抵达目的地时，旅馆告之已“客满”。此时，荷伯科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来怎么办?你们是否要给他一个房间?”“是的，先生0 79经理回答。荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以我住他那间0 99结果他顺利地住进了“总统套房”，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个概率是很小的。,8、利用“一揽子”交易打破僵局所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。,9、有效退让打破僵局 达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结

40、果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策略。,一天，张三先生走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门就目睹了一场

41、意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人，但他预订的席位却能及时腾出来，他疾言历色地指责老板接受了定座有不及时准备出来，简直太不像话了！两人越说越僵，他怒气冲冲地从张先生身边挤过，嘴里还在喊：倒霉的餐馆，这辈子我都不会来了！盛怒中的老板转脸看见张先生也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙向他解释：实在对不起！先来的客人还没有用完餐，大概还得等上一刻钟。张先生说：我明白，不过没关系，我和我的客人可以先区酒吧喝点饮料。老板一听乐了，连声道谢：太好了！没问题，小丽，请给张先生和他的客人上饮料，全都免费！结果饮料还没喝完，餐桌就安排出来了，这比请他们白喝酒还叫他高兴。整整一晚上，老板和小丽都

42、在围着张先生的餐桌转，以意大利人的方式表达他们心中的感激。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。合情合理的姐姐办法最能为一时未能搞号服务的老板所接受：而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会为你服务，而且连表示歉意也不会了。,10、适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠礼品，会对增进对方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者，都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。有些企业为了达到自身的利益乃至企业领导人

43、、业务人员自己的利益，在谈判中把送礼这一社交礼仪改变了性质，使之等同于贿赂，不惜触犯法律，这是错误的。所以，馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物，突出“礼轻情义重”。谈判时，招待对方吃一顿地方风味的午餐，陪对方度过一个美好的夜晚，赠送一些小小的礼物，并不是贿赂，提供这些平常的招待也不算是道德败坏。如果对方馈赠的礼品比较贵重，通常意味着对方要在谈判中“索取”较大的利益。对此，要婉转地暗示对方礼物“过重”，予以推辞，并要传达出自己不会因礼物的价值而改变谈判的态度的信息。,赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢

44、迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。,中国人普遍有“好事成双”的说法，因而凡是大贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人则忌讳“4”这个偶数，因为在广东话中，“4”听起来就像是“死”，是不吉利的。再如，白色虽有纯洁无理之意，但中国人比较忌讳，因为

45、在中国，白色常是悲哀之色和贫穷之色；同样，黑色也被视为不吉利，是凶灾之色、哀丧之色；而红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们的普遍喜爱。另外，我国人民还常常讲究给老人不能送“钟”，给夫妻或情人不能送“梨”，因为“送钟”与“送终”，“梨”与“离”谐音，是不吉利的。这类禁忌，还有许多需要我们去遵循，这里就不一一列举了。,11、场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。采用场外沟通策略的时机谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助

46、非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维（因为恭维别人不宜在谈判桌上进行），就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。谈判对手喜好郊游、娱乐。,一身是胆的赵子龙，曾经当过几天刘备的“公关先生”，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。三国演义第85 回里这样描述：赵云陪同刘备到东吴就亲，为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪同刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士

47、一律披红挂彩，入南徐买办物体，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪同刘备拜见乔国老，用今天的话讲叫开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂接待了这门“远亲”，连锁反映波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老，吴国太的威慑下终于就犯，把妹妹交出来，成全了刘备。在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的关同点，为场内谈判造就相对优势。,（2）运用场外沟通应注意的问题谈判者必

48、须明确。不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论。当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。借助社会场合，主动和非谈判代表的有关人员（如工程师、会计师、工作人员等）交谈，借了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。,12、以硬碰硬打破僵局当对方通过制造僵局，给您施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高的要求。商务谈判僵局处理的成功与否

49、，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。,案例：以硬碰硬打破僵局,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行到了首尔，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30-40。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。,中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。,