商业街购物中心招商策略(工作开展计划).ppt

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1、XXX招商策略,撰写人：Echo ling2016-03-10,一.项目解读二.市场及现有商户调查三.租赁价格定位四.招商流程及时间节点五 招商对象及策略六.团队组建及现场管理七.费用预算及物资、物料、文档准备八、后期运营衔接,目录,业态定位：创意时尚休闲街区价值定位：跨界创意时尚品牌的新地标时尚生活方式体验区 深圳文化旅游区经营业态与布局：12层：LOFT体验式休闲街区，主打深圳原创品牌、创意商品、旅游品、文创品、休闲餐饮、文化艺术。38层：青年公寓、创业SOHO、创意酒店。其他规划：东面、西面增加外摆区；南北区中间形成活动广场,一、项目解读,决定街区经营成败的主要因素包含：区位条件、项目定

2、位、市场营销推广、招商策略、商户实力、经营管理水平。故有效的招商工作需同时考量上述因素，并与商户、营销运营等部门保持良好的沟通和衔接。,二、市场及现有商户调查,项目周边调查交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次周边商铺、酒店目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积周边小区住宅、民房的装修状况、面积、租金、租期及租赁方式品牌调查与项目的契合度、目标客层的喜好度品牌实力、意向现有商户调查经营业态、经营能力、有无替代品类合同期限、提前解约赔偿标准,通过市调需得出下述结果：1、确定街区招商目标品牌并进行落位，每个商铺要求有1个主选品牌和两个备选品牌。品牌落位图报公司审批(第一次规划对接)。2、制定

3、合适的招商政策及租金方案，并发起完成审批流程。3、出具现有商户调整建议书（重定合同、到期收回商铺、补偿清退）。,费用收取,基础建设费基本保证金月租管理费其他费用分摊-保险费-公共空间维护费-水电费-市场推广费,三、租赁价格定位,1层、2层-先固定月租-再根据经营状态 市场状况逐年调 整。38层可根据经营 业态的承租能力和 主力品牌的实力、影响力设定合理的 价格。,租金定位,租赁政策及相关条件的明确,招商准备工作团队进场宣传资料合同制定,客户积累意向明确客户筛选,合同洽谈签约流程租金收取,物业交付使用,商户装修,商户开始营业,四、招商流程及时间节点安排,时间,重要节点,.,招商阶段,推广情况,项

4、目主体完工,项目面市,主力店招商为主,次主力店招商维族,一般小商铺招商,招商率60%,招商目标,设计院定稿,媒体预热,招商率60%-70%,招商率85%-90%,新媒体、传统媒体持续推广，老带新活动，项目立面形象展示,注：招商时间节点需要与整个项目的推展情况契合，因还未做深入了解，故暂时未设定具体的招商时间周期。,根据项目定位，招商对象分为以下三类,商家品牌价值高，能体现项目形象，带动人气的主力店商家,人气贡献型,1,经营较为成熟稳定的品牌餐饮、零售商家,稳定经营，租金平衡型,2,租金贡献较大，面积需求较小的一般商家,租金溢价型,3,五、招商对象及策略,总原则：走出去、请进来，建立直复式的招商

5、网络，以流动招商为主、现场招商为辅。,青年公寓,创意酒店,创业SOHO,21栋3-8层 约10710,10栋3-8层 约5100,4栋3-8层 约2040,主力店先行，通过品牌主力店带动项目知名度及商家认可度,招商策略 阶段一：主力店招商,主力店选取原则,拥有高价值的品牌，能对市场形成号召力、增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量商家在高价值品牌之下有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力有较强抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营符合项目定位，能体现项目整体形象档次在以上条件达标的前提下创造的利润最大,1,2,3,

6、1,租金低、租期长：签约时间约为5-8年，某种程度上减少了调整空间,2,要求多：主力店对建筑、规划、日后运营都有较多要求,3,谈判难：主力店往往会签订很苛刻以及约束甲方的条款，增加谈判难度。,主力店操作难点,建议主力店招商政策租赁年限：5年-公司合同期结束免租期：6个月-1年递增标准：每两年递增6-8%根据实际情况可采用联营方式,物业条件核心要点总平面设计建筑结构及装修空调、通风、排烟、给排水、消防、电燃气主要机电设备及设备品牌,招商渠道全国范围内品牌主力店招商、商家资源、合作伙伴,招商策略 阶段二：稳定经营，租金平衡型商家,面积需求较小，但品牌价值较高的次主力店，如：深圳原创品牌、设计师品牌

7、、概念餐厅、创意酒吧、便利服务,建议次主力店招商政策租赁年限：2年-5年免租期：1-3个月递增标准：每年递增8%,招商渠道主力店带动：通过主力店商家的品牌号召力，带动其他商家入驻上门拜访意向商家渠道、广告推广：通过广告宣传拓广项目知名度、展示项目形象档次，吸引目标商家主动到访。包括新媒体、传统媒体，以及项目外立面展示等渠道,1,招商策略 阶段三：租金溢价型商家,面积需求较小，租赁期限较短，溢价空间较大的商家，如:特色小吃、旅游商品、文创商品、美容美发等。,招商政策一般不过多考虑优惠政策，以平衡项目的整体收益；租赁年限：2年免租期：1个月递增标准：每年递增8-10%,招商策略 阶段四：营业后调整

8、,根据项目发展、商户经营状况对承租户组合调整，内容包括：替换不理想的承租户调整位置或增减面积制定合理的租金涨幅-培育期：2016-2018年，每年递增6%-8%-稳定期：2018-合同期结束，每年递增8%-10%每年汰換5%以上,六、团队组建及现场管理,招商总监/经理,招商主管,招商专员（1人）,招商专员（1人）,招商助理（1人）,注：人力配置受项目面积大小、工程进展、商户资源等因素影响，因为暂时未深入了解项目实际状况，故暂时按5人估算。,现场管理：1.招商团队成员岗前培训2.每日/每周例会（提交会议记录）3.每周/月招商工作报告，包括招商进度达成情况、上门客户统计分 析、待解决问题、个人评估

9、等。4.定期不定期与招商人员沟通，及时因应市场反应、推广策略、目标商家及招商条件，做出适当的调整5.与上级主管部门、兄弟部门及商户保持良好沟通,招商绩效管理的思路,招商工作的基本内容包括：市场调查、项目定位与规划、项目推广与招商和进场管理四大环节。故绩效管理围绕上述内容设计与实施。招商工作“项目”特性明显，绩效考核以项目的时间、质量、成本要求为考核维度，分别设立目标考核。考核周期包括：项目总周期考核和项目阶段考核。考核对象分为：对招商工作团队的绩效考核，和对招商人员（团队成员）的绩效考核，团队绩效的被考核人为团队负责人。招商人员考核内容的组成包括：团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计划和能力

10、态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。,抱歉：接下来两页的绩效考核表还未来得及整体整合，大致的思路是将每个阶段的考核重点与态度能力进行组合，并设定适宜的权重，请先做参考。,招商绩效考核总表,招商-市调阶段绩效考核表,招商-推广阶段绩效考核表,招商-招商阶段绩效考核表,招商-进场阶段绩效考核表,6 能力态度考核,七、物资、物料、文档准备,招商手册（纸质+电子）招商单张条幅、刀旗、导示牌、气球等POP物料现场VI物料-含综合简介、平面图、功能说明、经营主旨、发展规划介绍等招商细则、招商流程等租金表项目平面分割图（规划效果图）承租意向书、租赁合同装修手册租户公约、租户入住手册物业服务标准开发商五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证、卫生许可证、消防验收体现项目特色的礼品、办公用品及其他配套,注：需提前做好整个招商的费用及收入预算，包含人力成本、推广费用及各项行政费用支出等。,八、后期运营衔接,成立验收小组：制定并与租户签订租户公约、入住手册、物业服务标准等，监督商户装修施工规范及验收。与运营部门衔接：建立租约管理系统与财务部衔接：确保租金、押金、管理费、宣传费用正确收取,THANKS,通力协助 共享成功,