准备一份令投资人青睐的商业计划书打印.ppt

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1、如何准备一份令投资人青睐的商业计划书,主讲人：周启明 律师证券时报怀新企业投资顾问有限公司,第一部分 私募股权融资基础,手机：个人邮箱：,融资伴随企业成长过程,种子期,创立期,成长期,成熟期,早期成长,快速成长,研究、开发技术、资金,产品/服务商品化技术、市场,市场开拓、产品创新、品牌管理（增长转型期问题),可持续发展,在企业的成长过程中，资金从头到尾一直是困扰企业的重大 问题，融资工作伴随企业的整个成长过程。,检验已否作好融资准备？,检讨公司是否已到一个需要融资的阶段，融资的目的为何？业务扩充，需要外来资金优化股东结构引入战略投资者上市前的策略引资需要多少钱?资金性质，融资代价？资金使用计划

2、，业务发展规划资金性质，期限，利息，出让股权，后续融资等创业者是否已有心理准备？外来投资者对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的冲击。融资的客观条件是否成熟？项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资，可能两头漏空。公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意,企业融资的战略意义,项目融资是企业发展的一个重要台阶一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求，作一个清晰、有条理而有说服力的整理。但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策

3、划及作必要的重整，使公司能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。融资前可能需要的重整：外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？公司的营运模式应否作相对调整？公司的营收机制及财务模式有效吗？应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层对未来的财务预测合理吗？未来的三五年，公司要长成什么样的企业？,中小企业融资体系,私募,公募,间接债务,直接债务,非风险资本,风险资本,主板市场,二板市场,OTC市场,商业票据发行,债券发行,商业信贷,银行贷款,机非构银贷行款金融,融资租赁,不同阶段企业的融资策略,Break Even,Angels

4、,FFF,Seed Capital,VCs,PEs Acquisition/Mergers&Strategic Alliances,Emerging Growth Company,Secondary Offerings,Public Company,Public Market,Early Stage,Later Stage,Mezzanine,3rd,2nd,1st,TIME,income,Valley of Death,IPO,不同阶段企业的股权融资,投资于早期企业的投资称为天使投资 投资于扩张期、成长期的投资称为创业投资（VC）投资于企业上市前的投资称为股权投资（PE）以上统称为私募股权投

5、资。定义：向具有高成长性的非上市企业进行股权投资，并提供创业管理和其他增值服务，以期在被投资企业相对成熟后通过退出实现资本增值的资本运作过程。投资者的兴趣不在于拥有和经营被投资企业，而在于最后退出并实现投资收益。,私募股权投资的概念,股权基金投资阶段,PIPE资本(Private Investment in Public Equity),私募股权融资优势,1.增加企业资本金，同时利用资本杠杆撬动更多债权资金2.利用丰富的投资管理经验，帮助企业解决经营中的各类问题 3.知名股权基金的投资对被投企业是一种品牌和商业信用的提升4.基金拥有公司治理经验，可改善企业的治理结构，监督和激励管理层5.通过深

6、厚人脉为企业发展、扩张、上市等提供支持,股权基金创造的价值,创业企业,股权基金募集情况,2009年，全球经济未走出阴霾，境外LP趋于谨慎，外币基金募集极为艰难；而国内经济向好，中央及各地方政府频出新政，人民币基金LP资源问题逐步缓解，创业板尘埃落定，人民币基金取代美元基金成为中国创投市场上募集的主力军已是不争的事实。,2009年新募集94支基金，人民币基金84支，达89.4%，2008年75.9%；从募资金额来看，人民币基金募资金额为35.67亿美元，占60.9%，2008年32.0%。,股权基金募集情况,募资完成基金25支，规模52.68亿美元，募资规模环比上升24.1%。中资基金数量14支

7、，规模25.52亿美元;外资基金7支，规模20.32亿美元。首轮完成11支，募资规模为19.38亿美元，首轮募资完成数量增加，规模有所下降。,股权基金投资情况,2009年人民币投资案例数为297笔，占总数的62.3%，2008年全年的44.3%；外币投资案例数为169笔，占比仅有35.4%。从投资金额来看，外币总投资金额为13.32亿美元，占比为49.3%；人民币为13.69亿美元，占总数的50.7%，较2008年33.1%的占比提升了17.6个百分点。,主要涵盖以下几方面：1.优秀的管理团队，最关键因素 2.产品技术要有一定的壁垒，难以复制 3.目标市场，包括它的规模、增长率和竞争程度 4.

8、具有成功的商业模式 5.合理的财务规划,VC基金投资企业的标准,基本财务标准：1.企业财务和缴税规范 2.每年30%以上的成长率 3.3亿元以上的营业收入 4.3000万以上的净利润(创业板标准有下降)管理层标准 1.管理团队须懂得资本语言，熟悉商业环境 2.管理层诚信、个性突出、头脑聪明、管理能力强，有将企业做到更大规模的潜质,PE基金投资企业的标准,投资人对创业者的评估,创业者的个人特征耐力处理危机的能力口头表达能力注重细节创业团队成员间相容的个性创业者的经验实绩(Track Record)市场知识（技术能力）领导能力业界声誉辨别创业者和小商人（是否具有创业家精神）对眼前现金和地位的追求是

9、小商人的一个标志把所有资金都投到企业、对于在将来售出股份以获取资本收益持长远眼光，是创业者的特点,1.新兴服务业：连锁零售业、金融服务业 2.快速消费品：具有一定品牌知名度 3.医疗：医疗器械、医药、医院和连锁医疗机构 4.新材料、新能源行业 5.节能环保行业 6.先进制造业 7.TMT,是电信、媒体和科技（创业板：“三高六新”高科技、高成长、高附加值；新商业模式、新能源、新材料、新生物医药、新农业、新服务）,股权基金投资行业,股权基金投资行业,传统行业驶入经济快车道 1.中国国民经济以不低于8%的速度增长 2.中国拥有较低的劳动力成本 3.中国拥有巨大的高速发展的市场空间 传统行业改变经营模

10、式 1.附加了高科技的成分。2.理念的创新。标准：1.在销售收入和利润达到一定规模时。2.是所在市场的领头企业，并且具有很高的成长性。3、而且需要该企业在行业中存在足够的竞争壁垒。,传统产业的选择,第一步：筛选商业计划书,第二步：项目立项,第三步：审慎调查,第五步：商务谈判,第六步：投资委员会决策,第七步：签署协议,第八步：投资后管理,第四步：价值评估,基金投资企业的流程(1),初步接触(Initial Contact)及筛选(Screening),初期的尽职调查(Prior Due Diligence),投资意向书(Term Sheet),深入的尽职调查(Due Diligence),(Ap

11、proval),（Portfolio Management）,第九步:伺机退出,（Exit),(Valuation),(Negotiation),(Valuation),筛选商业计划书,商业计划书是创业投资机构评判项目的基础，初步筛选关注点为：管理团队情况：素质+管理 企业的竞争优势：技术+市场 商业盈利模式：市场+财务 企业的成长性：过去+未来 投资方案的安排：进入+退出 投资者关注的其他要点：风险分析+财务报告,项目立项,基金投资企业的流程（2）,基金投资企业的流程（3）,融资实施组织,项目融资的启动前要有很多的准备工夫。行百里，半九十，正式启动需要在公司已充分准备和有专业指导的状况下才进

12、行，要充分评估和整理好公司业务，做好商业计划书，避免融资不成对公司的致命打击。项目融资的日常操作，不一定须要由公司老总负责，但公司领导者需要主导及深刻参与融资作业，另由融资业务承办人负责日常运作及与投资商的联系。融资业务承办人一般为老总特别助理、财务主管或战略部负责人。若公司无本职人员熟悉投融资环境及相关作业，可考虑雇用专业的融资顾问（机构或个人），代为操办。委托专业顾问融资，可签署融资委托协议。重点在：是否独家融资代理是否前期费用承担工作内容、阶段目标代理协议期限佣金比例佣金支付方式。,企业选择基金,选择基金：品牌？增值服务？私募价格？,企业在选择基金时，一方面要看对方可以给予的PE值，另外

13、也要评估基金的价值:1.基金有无上市的成功案例?2.基金对这个行业是否熟悉?3.与创业者是否合得来?4.能提供怎样的增值服务?5.基金后面的机构投资者是哪些?6.能否让企业在上市前后增长得更快?,第二部分 商业计划书制作实务,资本伙伴QQ群：39180348个人QQ：,商业计划书概念与形式,商业计划书（Business Plan）是项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料它是一份全方位的项目计划，它从企业内部人员、制度、管理、以及企业的产

14、品、营销、市场等方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。一套完整的商业计划书应包括多份材料：（a）商业计划书执行摘要：Word格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完；（b）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲；（c）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为20-60页以上，包含详细、完整的全部内容；（d）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表。如果针对的外国投资者，必要时应准备外文版的商业计划书。,商业计划书的重要性,1征服创业投资家商业计划书对创业投资家的三个作用：快速了解项目概要，增加后续沟通机会。评估项目投资价值。

15、作为尽职调查与谈判的基础性文件。2.企业发展的里程碑商业计划书是企业创立或战略调整的关键。在商业计划书编写的过程中学习。帮助企业了解自己，发现不足，完善商业模式，设定发展目标。商业计划书是创业蓝图和发展指南。是企业未来发展的行动纲领,商业计划书是获得风险投资的敲门砖；更进一步认识项目，增大创业成功率。,商业计划书主要内容,完整地给潜在投资人讲一个故事：有这样一个公司，它想成某个领域的一个伟大公司？它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产

16、品和服务了？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？,VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：1.验明正身，你到底是谁（who）？2.你要做什么（what）？-你的产品或服务到底有什么价值；3.怎么做（how）？-你

17、是不是有执行能力和成功的把握。,商业计划书主要内容,【七项基本内容】1）项目简介（Executive Summary）一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。2）产品/服务产品和服务就是你的商业模式，你的公司将靠什么去赚钱的？3）市场宏观市场数据VC们大多都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。然后你要说明你如何来行之有效地做市场。4）竞争对手5）团队 除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。6）里程碑什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？

18、7）财务计划除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。至少做3年的财务计划，把重点放在第一年。写清楚三张表：-假设（Assumptions）-收入预测表（Income Statement）-现金流表（Cash Flow）,商业计划书主要内容,【七项必不可少的内容】8）股权结构 迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？9）公司的组织构架（a）公司注册地与资本架构（b）公司的部门架构与分工。10）目前公司的投资额如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你的信心和创业态度。你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，会把

19、你当成英雄。11）合约和订单 是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。12）收入模式 清晰的可信的明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？13）估值想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，让它作为一个谈判的起点。14）资金用途即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。,执行摘要（Executive Summary）公司介绍（General Introducti

20、on,Vision&Mission Statement）公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记产业环境（Market Analysis&Competition Analysis）环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势管理团队及人力资源（Team Introduction）组织构架、高级管理人员简介、内部管控、员工持股计划产品与服务（Product&Service Description,Business Model and Revenue Model）产品（服务）介绍、独特性、市场反应、新产品开发、知识产权营销计划（Business Develop Strategy）公司市

21、场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率财务预测（Financial Projections）收入、损益表、资产负债表、现金流量风险与机会(Risks&Opportunities)融资计划（Financing Plan）资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报,商业计划书基本格式,是商业计划书的精华、浓缩版，要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。执行摘要通常用二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。以简炼的手法勾画出一幅诱人的图景感染投资家。反复推敲，精益求精，语句清晰流畅又富有鼓动力，传递最核心信息。执行摘要的要点

22、：简单介绍自己及团队观察到顾客尚有未被满足的地方你如何提供服务（产品）以满足他们为何你的团队可达成任务目前公司进展状况公司未来的规划资金需求及用途退出方式,执行摘要,执行摘要,项目简介（Executive Summary）用一句话来清晰地描述你的商业模式 即你的产品或服务；用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；用一句话来概括你的竞争优势；用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。突显公

23、司的显著价值、核心能力和巨大的成长空间。,行业、市场与竞争分析,市场分析市场描述市场细分目标市场的选择竞争分析竞争对手竞争能力调查竞争策略预测未来竞争,行业分析 行业国内现状、国外现状。行业发展方向：市场需求变化，相关技术发展对驱动因素的分析其他影响企业发展的因素 如季节、国家政策、科技发展 市场规模：提供确切的统计数据。市场竞争对手差异化分析,企业基本情况介绍,企业概况包含以下内容企业的基本情况：企业名称、业务性质、注册场所、经营地点、公司的法律形式企业的宗旨和目标企业的发展历史与现状企业展望公司内利益冲突诉讼专利与商标企业与公众关系主要合作伙伴,产品应该突出创新性、独特性、价格优势和市场导

24、向性：产品与服务是什么：简明扼要地讲清楚，不必太多介绍技术原理，技术内容。性能和特征：应该是市场化特点，带来市场价值特点。产品所处的生命周期 产品的市场竞争力。如何为客户创造价值：定价决策，个性化设计，与产品匹配的服务。产品的研究和开发过程 发展新产品的计划和成本分析 产品的市场前景预测 产品的品牌和专利,产品和服务介绍,管理团队与组织结构,管理团队-人是最重要的管理团队主要成员展示：教育背景、工作背景和业绩、领导能力、个人品质、弱点、整体特点。管理团队的四种人：管理、技术、市场、融资，建立互补的人才结构。公司外脑：律师、财务顾问、管理顾问、市场营销顾问、产业专家人力资源管理：人力现状、人才吸

25、收计划。激励机制：分红，股票期权，工作环境与升迁，方式（个人激励和团队激励）组织结构直线制 职能制 直线职能制 矩阵制 事业部制组织结构：董事会的权力与公司治理结构要交代清楚。,营销策略（4PS）,产品定位策略品牌：品牌确定品牌定位培育品牌。确定产品的整体概念产品的品牌和包装策略价格定位策略 制定好你的价格：正确定价和价格调整战略。分销渠道策略 客户类型与市场细分，精确选择目标市场。促销组合策略营销计划和营销手段。营销团队结构协作和管理。,生产运营与研发,生产过程 质量是企业的生命工艺流程厂房、设备、劳动力、原材料采购、供应（设施介绍、生产过程组织、劳动人事和原料、库存控制）质量标准：质量体系

26、和保证，质量检验生产规模或外包 职员情况信息技术研究与开发 创新与发展的能力核心能力培育和发展（核心技术，核心竞争力）。研发计划与研发人员，研发设备。技术管理，产权、著作权的注册，技术人员管理，技术档案管理，技术标准制订和推广。合作单位，合作方式。,财务状况和融资计划,财务预测假设,财务预测,财务计划分析,资产及负债、收入利润、现金流预测,财务分析良好的现金流 财务模型：对中小企业来说，特别强调现金流量。目前的财务状况：损益表、资产负债表、现金流量表。三年财务预测：假设的条件必须客观，符合实际，计算必须严谨。融资计划：确定资金需求选择融资工具融资决策 资金投向：要向投资者讲清楚资金使用计划。退

27、出方式：公开上市、兼并收购、偿付协议,风险因素分析,风险控制 竞争优势分析：SWOT分析，优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、成功(Threat)。风险分析：把技术、市场、资金、管理、行业（PEST)等各种风险都考虑进去。风险的控制与对策。,附录部分,附录同样是商业计划书的一个重要部分。一些表格、个人简历、市场调查结果、相关的辅助证明材料都应放在附录中撰写原则与商业计划书分开为商业计划书提供必要的补充资料正文没有提到的信息尽量短，不可超过正文的长度,站在读者角度，换位思考,在准备商业计划书的全过程中，创业者应该站在VC的角度对自己的商业计划进行评

28、估，并就以下的问题进行分析：投资者的预期财务回报？投资者将可能遇到什么风险？如政策风险、法规风险、技术风险、市场风险、经营风险等 项目的运作过程中可能会出现那些重大的变化，对公司的运作与资本价值产生重大的影响？投资者的投资何时和怎样撤出？公开上市或购并的退出战略？这个项目与风险投资商/产业投资者的其他产业或投资项目(portfolio)能否在现在或将来产生协力？,技巧补充,简明易读，重点突出。格式恰当，排版图表醒目但不花哨。较详尽的资料，可分割于主文之外，以附件的形式呈现。数据最好能够用图表说明而不用叙述说明。商业计划书不需要附带大量的成果鉴定报告和报刊报道。有必要要求VC签NDA（保密协定）吗？财务报表需要详尽到什么程度？（假设、历史、预测）,示例,商业计划书示例简明商业计划书近似于摘要路演PPT(1015分钟）普通商业计划书普遍存在的问题要素残缺；内容冗长；主次不分堆砌技术财务虚拟版本单一,深圳怀新企业投资顾问有限公司,股权投资上市研究财务顾问财经公关,谢 谢！,