决胜终端(终端店面销售技巧).ppt

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1、,决胜终端,2023/6/17,ABC123,2,Agenda,成为优秀销售的先决条件要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧.西游记的四大人物分析.如何与更多的客户达到一见钟情？.消费者心理分析及客户购买意愿表,2023/6/17,ABC123,3,如何成为优秀的Sales,要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。,？,做职业“杀手”,2023/6/17,ABC123,4,成为优秀的销售人员的七大条件,1、立志成为专业的销售人员 有志之人立常志，无志之人长立志2、有正直诚实的个性 做人的准则3、有丰富的知识 4、有直面拒绝的勇气！5、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向不要跟你的

2、客户争吵！6、有忠诚心吃谁的饭卖谁的货，这是原则！7、勤勉（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）,2023/6/17,ABC123,5,对销售工作注入激情 永远不可能被替代的东西从心中彻底消除否定的心态 生活态度要积极必须经常保持微笑具有绝对的杀伤力熟悉商品的内容手中有枪，心中不慌制定挑战的目标我今天要做成 20个顾客,培养成功的自信,2023/6/17,ABC123,6,培养自己成为优秀的销售人员,培养赢的必备素质积极的心态清理你思想的蜘蛛网,2023/6/17,ABC123,7,清理你思想的蜘蛛网,1、保持冷静，问自己一些问题：为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的?主要原

3、因是什么？问题的解决关键是什么?如何制定行动计划?,2023/6/17,ABC123,8,2、立即行动 立即行动是一句最实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉.詹姆斯这样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命运。,2023/6/17,ABC123,9,3、塑造赢的自我暗示。把握好情绪正确的思考总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）不要害怕拒绝,2023/6/17,ABC123,10,送给销售人员十大人生箴言,2023/6/17,ABC123,11,1、要有目标和追求,2023/6/17,ABC123,1

4、2,2、学会和各种人愉快的相处,2023/6/17,ABC123,13,3、保持高度的自信心,2023/6/17,ABC123,14,4、经常保持微笑,2023/6/17,ABC123,15,5、具备胆识和勇气,2023/6/17,ABC123,16,6、保持健康的身体，要经常运动,2023/6/17,ABC123,17,7、凡事要量力而行,2023/6/17,ABC123,18,8、保持幽默感,2023/6/17,ABC123,19,9、有点成绩，不要沾沾自喜,2023/6/17,ABC123,20,10、直面恐惧，勇往直前,2023/6/17,ABC123,21,经典的销售语录,销售上自我

5、疏导：意念灌输很关键,卖产品不如卖自己！没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员！,关于销售员：,一个顶尖的营销员什么都能卖，因为客户要购买的不是商品，而是对你的认同！-余世维,细节反映大问题！,公司的名片、店面的地板/员工的穿着、仪表（抽烟）/宣传单页、海报.,职业化的工作技能就是：“像做事的样子”-形象和状态,当客户的知识、经验和需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们！,职业化的工作形象就是：,看起来就是那一行的人！,职业化的工作态度就是：,用心把事情做好！,事情：做完了VS做好了,1、客户没有批评，只能是说“把事情做完了”！2、表现在预料之外，顾客才会惊喜、难忘！,职业化的工作道

6、德就是：,对一个品牌信誉的坚持！,最后一句话,努力是一天，不努力也是一天，为什么我们不努力呢？,店面的黄金位置选择及店面布置,黄金法则,黄金视线区,店铺内灯光的分布,店前1.5-2倍,柜台1.5-2倍,重点商品 3-5 倍,陈列台1.5-2倍,店内后部陈列 2-3 倍,陈列台1.5-2倍,橱窗2-4倍,客流方向,把人招引到店前,店内平均明亮度为1,店面的布局要素组合的技巧和方法主要根据：人流（主通道）+店面形态,店面形态：封闭型店面开放型店面半开放型店,店面布局-展台陈列类型直列型拐角型环柱型岛 型,店面布局封闭型店面陈列的技巧和方法,朝向人流最大通道采用直列型陈列切忌堵门所有要素朝向正对人流

7、,店面布局开放型店面陈列的技巧和方法,40平米以上的大店宜采用中间岛型陈列，如果店中间有柱，可环柱陈列面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行直列型陈列或面对人 流最大的两条通路采用拐角型陈列如果样机较多，样机可采用一正一反交替陈列的方式展柜距离通道有30公分左右距离，不要紧贴通道安放,店面布局半开放型店面陈列的技巧和方法,1.不宜采用中间岛型陈列，特别是对于面积较小店面,面积较小的店面，也不适合采用拐角型陈列2.面积较大的店面，可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列3.根据店面面积，适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的半岛型陈列4.展柜距离通道有30公分左右距离，不要紧

8、贴通道安放,店面布置的重点-让产品会说话,让产品会说话,就是将产品的静态展示转向动态展示,就是将产品的静态展示转向动态展示,更多的了解产品,更多的体验产品,更多的认同产品,让产品会说话,首先了解不同客户群体关注什么然后利用这些关注点营造出对消费者有刺激的兴奋点.,时尚 流行 生活,产品要说什么呢？,让产品会说话,1）了解什么是时尚的主题,2）了解什么是流行的主题,3）了解什么是生活的主题,让产品会说话-POP,POP介绍解释：（point of purchase）卖点广告或者店头陈设用途：刺激引导消费和活跃卖场气氛，吸引顾客的视点唤起购买欲；类型：户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊

9、旗，甚至是立体卡通模型等等；制作：制作形式有彩色打印，印刷，手绘等方式,让产品会说话-POP,POP,让产品会说话-POP,POP,让产品会说话-POP,POP海报的制作制作信息：文字内容、销售产品、张贴方向、制作尺寸；制作形式：根据时效性决定制作形式；色调：尽量使用暖色调；,让产品会说话-POP,POP海报的运用(六大原则)单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性）；统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果 均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果 销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果 技能：海报

10、设计需要有高水准的表现技巧，无论绘制或印刷都不可忽视技能性的表现,让产品会说话-POP,POP海报运用产品价格卖点促销,让产品会说话-POP,POP店面运用种类是否齐全；冬、夏物料是否并存；粘贴方法保证美观整齐；使用合理准确；,证书展示区,让产品会说话-POP,适当的装饰物运用,让产品会说话,背景音乐的选择,让产品会说话,演示高性能游戏,让产品会说话,D9大片播放能够吸引更多的人气,让产品会说话,数码外设的演示,PC is Processor,让产品会说话,数码外设的演示,提高导购在消费者心目中的专家形象.,在没有增加成本的基础上提供获利能力,突出PC广泛的应用领域和极大的扩展应用空间,让产品

11、会说话,在产品动态展示过程中一定要注意,终端销售技巧,.西游记的四大人物分析及关联客户类别.如何与更多的客户达到一见钟情？.消费者心理分析及客户购买意愿表.如何讨价还价,西游记四大人物分析,2023/6/17,ABC123,59,玩世不恭、冲动、能力强、执行力不错优点：购买意向明确直接、沟通顺畅缺点：自以为是念“紧箍咒”降服，你要比他专业，要时不时打击下他,2023/6/17,ABC123,60,有权威、罗嗦、意志坚定、不食人间烟火优点：专一、忠诚度高缺点：城府深、不容易琢磨、真实需求不好把握非常规手段不卑不亢（女儿国国王+品牌故事）,2023/6/17,ABC123,61,好吃懒做、机灵、见

12、风使舵，善于利用关系优点：对电脑不懂不专业，贪小便宜缺点：不知足掌握好讨价还价、促销赠送,2023/6/17,ABC123,62,老实巴交、闷优点：听话，说什么都信缺点：很难走进他内心、狗头军师多问、多聊、让他从内心认可你；搞定狗头军师,2023/6/17,ABC123,63,客户状态,2023/6/17,ABC123,64,如何与更多的客户一见钟情呢？,2023/6/17,ABC123,65,很多销售人员的现状,只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要么相见恨晚，要么话不投机；-不可取和所有客户都能聊上，但真正并不能走进客户的内心；-给客户免费上课,2023/6/17,ABC123,66,沟通技

13、巧,首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4)了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直白点，就是喜欢什么样的话）一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算命先生学学）大讲中庸之道等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始强攻。沟通的更多应该是产品之外的东西。（：）关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现给客户,2023/6/17,ABC123,67,切记,销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿或学习（东施效颦）说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水的语气；沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会说话的，你可以从客户的眼神里发现更多的信号言多必失，要多提问,2

14、023/6/17,ABC123,68,提问技巧,你说话的逻辑循序要符合你的听众的逻辑循序,2023/6/17,ABC123,69,不同客户运用不同方法,2023/6/17,ABC123,70,顾客购物的心理过程,顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个“心理斗争”过程，这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这段时间大致要经历如下8个阶段。,观察阶段,观察阶段,引起兴趣,开始联想,提起欲望,评估商品,确定信心,决定购买,用后感受,顾客是变幻莫测的,美女们说说对白马王子的定义？那从小学-大学白马王子的定义又是怎样的呢

15、？一句话，一个眼神或许都能改变顾客的初衷。上海美承销售高端机案例。,2023/6/17,ABC123,72,顾客心里有杠秤,2023/6/17,ABC123,73,要把需求转化为真正购买.充分挖掘客户的真需求，增加客户的迫切感；.弱化顾客的顾虑，特别是费用的支出，减量以天花费来跟客户沟通,如何讨价还价？,2023/6/17,ABC123,74,加：累计客户已经认同的FAB 1.产品的优越性能与外观。2.稳定的品质与升级的便利。3.企业品牌的形象与价值。4.完整与领先的售后服务。,减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。2、成本的高涨。3、升级的障碍 4、服务上的不便。,除：价差予

16、以分化1、针对价差除使用年限/时间/次数。2、针对价差除上客户已经接受的独特 价值数。3、针对价差混合上述两种的除法,乘：扩大我们“多方面的优点”1、现行促销活动的优惠。2、产品独特的价值。3、领先的售后服务系统。,讨价还价的技巧的步骤,1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。,讨价还价技巧的要点,案例,2023/6/17,ABC123,77,Back Up,2023/6/17,ABC123,78,认同：,1、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么？）2、有什么办法相信你？

17、（找得着、会负责）不能掩饰问题的真相/不能回避/不能夸张产品（服务）的功能与效用/销售后不再关心/异议处理、工作流程熟练程度等等,首先我要做：,做学者：1、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式/试验/与他人磋商（脑力激荡）做专家：2、如何帮客户买东西？以诚感人者，人亦诚而应 了解客户“真正的问题”、“真正需求”、“真正目的”解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而非“机械化教学”做导购：3、如何吸引客户？用自己的、鲜活的语言叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）,小提示：,1、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，随时可用！2、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同行！（出了问题不要让客户发现的比你早）,把自已打造成这样的人！（让市场说话，让客户说话）,、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你比他更清楚、更正确！、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智能！、立场：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户！、效果：他是永远的客户！,2023/6/17,ABC123,83,祝你的销售业绩节节上升！,谢 谢！,