写字楼物业经营管理.ppt

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1、物业经营管理,主讲人：卫玉成,第五章 写字楼物业经营管理,第五章 写字楼物业经营管理,第一节 写字楼综述 第二节 写字楼物业经营管理概述第三节 写字楼物业经营管理的实施第四节 写字楼租赁经营管理,第一节 写字楼综述,一、写字楼的概念写字楼原意是指用于办公的建筑物，或者由办公室为主组成的楼宇。广义的写字楼是指各类机构、单位用于办公或经营活动的建筑物。收益性物业中的写字楼，则是指公司或企业从事各种商务活动的建筑物及其附属设施和相关场地。二、写字楼的发展历程（了解一下即可）,第113页,三、写字楼物业的特点,(一)写字楼物业的一般特点写字楼物业的一般特点主要表现在以下几方面：1.所处区位好，规模大2

2、.多为现代化高层建筑3.功能齐全4.人员密集，流动性大，使用时间集中5.物业服务与经营管理要求高，时效性强,第114页,(二）现代化写字楼的特点1.目标客户明确2.最观要求更髙3.更多商务空何4.提倡绿色环保5.高智能化,四、写字楼的类型,(一）按写字楼的使用功能划分按使用功能可将写字楼划分为三种：1.单纯性写字楼2.商住型写字楼3.综合型写字楼(二）按写字楼的使用方式划分按照使用方式不同.可将写字楼分为自用型写字楼和租售型写字楼两类。自用型写字楼是为特定用户量身设计建设的、仅供其独占使用的写字楼。,第116页,(三）按写字楼的综合因素划分按综合因素对写字楼进行分类也称为写字楼分级。1.影响写

3、字楼分级的因素国际上通常将写字楼划分为甲级(含顶级）、乙级和丙级三个等级；国内目前即将推行的写字楼综合评价体系会把写字楼划分为五星、四星和三星三个等级。影响因素具体为：(1)区位与城市设施。(2)场地规划与室外环境。(3)工作场所质量。(4)室内环境与设备设施。(5)运营与服务。,2.甲级、乙级和丙级写字褛一般分为甲级写字楼(高档物业）、乙级写字楼（中档物业)、丙级写字楼(低档物业)。而髙档物业又可细分为两个部分：顶级和甲级写字楼(1)顶级写字楼。一般又称顶级物业。楼宇品质建筑规模：超过5 万平方米。客户进驻:国外知名公司的租户组合.物业服务交通便利所属区位 智能化：具备3A5 A智能化水平。

4、开发商的背景,(2)甲级写字楼。一般又称高档物业。楼宇品质 建筑规模：1万5 万平方米(3)乙级写字楼。一般又称中档物业。(4)丙级写字楼。一般又称低档物业。,单选题,1、满足广大写字楼使用者的需要和期望，并以竞争性租金提供给市场上的一般租户使用属于()写字楼。A、单独型B、综合型C、自用型D、租售型2、国际上通常将写字楼划分为（）。A、甲级、乙级、丙级B、三星、四星、五星级C、一级、二级、三级D、A 级、B 级、C 级,多选题,2、现代化写字楼的特点包括（）。A、目标客户明确B、景观要求更高C、商务空间更大D、服务要求更高E、高智能化3、按使用功能可将写字楼划分为（）。A、独占型B、单纯性C

5、、综合型D、自用型E、商住型4、影响写字楼分级的因素有（）。A、区位B、场地规划C、工作场所D、室内环境与设施E、人员数目,答案单选题1-2DA多选题2.ABCD 3.BCE 4.ABCD,第二节 写字楼物业经营管理概述,一、写字楼物业经营管理的概念写字楼物业经营管理，就是物业服务企业将写字楼物业管理服务过程中所能涉及的所有资源和生产要素，包括人、财、物、品牌及知识产权等有形资产和无形资产，都作为可以经营的资源，通过对这些资源的综合运营利用，获得相应经济效益的过程。物业服务企业对写字楼物业的管理、经营与服务是相辅相成。服务是其基本职责，经营是其生存发展的基础，管理是确保经营和服务正常运行的枢纽

6、。,第121页,二、写字楼物业经营管理的特征,1.经营内容的特殊性写字楼经营的内容既要有全面性又具有针对性。在不同档次的写字楼里，客户群体构成的差异性很大。2.经营管理的特殊性写字褛物业经营管理的特殊性取决于客户的服务需求。3.经营管理的规模性4.经营管理的不确定性,三、写字楼物业经营管理理念,(一）物业管理服务是经营的基础写字楼的物业管理服务与物业经营管理是皮与毛的关系，只有提供优质的物业管理服务，才有物业经营管理的内容、项目和空间等。(二）满足客户需求是经营的核心(三）遵守规则是经营的保障(四）追求利润是经营的目标,第122页,四、写字楼物业经营管理资源,(一）物业服务企业资源写字楼物业服

7、务企业拥有设施设备、各类专业人才，是物业经营资源的一部分。共用部位及共用设施设备属于物业资源；物业服务企业的自有设施设备及各类专业人才则属于物业服务企业资源。(二）管理技术资源(三）信息类资源业主各种需求、房屋求租及出租等信息。这些信息是物业经营的必要条件之一，也可以作为经营资源加以利用。,第123页,（四）品牌资源品牌是物业服务企业最为重要的无形资产。(五）社会关系类资源,五、写字楼物业经营管理分类,(一）按经营模式分类（了解每一种模式的优缺点）1.自主经营型含义：自主经营型是物业服务企业自行组建经营管理团队，对经营项目实施经营管理，自负盈亏。优点：1.切合实际地满足业主期望客户需求 2.不

8、用受制于专业公司，也能节约必须用于支付专业公司的酬金或利润。缺点：1.自己的队伍可能水平不够，管理效果差、成本高 2.需要自行办理营业执照、资质等相应经营手续 3.需要投入一定前期资金，承担全部经营管理运行成本费用 4.可能会出现人不敷出等情况，具有较大的经营风险适用范围：这种模式要求企业有较强的物业经营管理经验，储备有足够的专业经营管理人才。,第124页,2.联合经营型联合经营型是物业服务企业和专业服务企业共同经营管理为客户所提供的服务项目，运行成本、利润的分配双方协商决定。优点：1.不用自行办理营业执照、资质等相应合法经营手续；2.可以充分发挥物业服务企业和专业服务企业各自具有的优势，为客

9、户提供的服务更加专业；3.降低经营成本，经营风险共同承担等。缺点：1.两个经营管理团队需要磨合，不同的企业，文化不同，工作习惯要求不同，员工间沟通协调渠道可能不畅，容易出现利益纷争；2.责任不明的情况，不利于保证服务质量，不利于充分满足客户的服务需求等。,3.委托经营型委托经营型是物业服务企业将经营项目委托给专业服务企业进行经营管理，并向其收取一定的佣金。,(二）按资源属性分类1.物业资源经营（管辖范围内可以利用的资源）物业资源是指物业服务企业提供物业管理服务区域内的各类房屋及与之相配套的设施、设备和场地等。写字楼大部分物业资源的所有权属于业主所有，在经营利益分配时应协商签约。2.业主及客户资

10、源经营利用业主及客户资源有一个技巧与适度的问题，要尊重业主及客户的消费自主权与隐私。,3.物业服务企业资源经营（企业自身的资源）物业服务企业的资源主要是指财产、人员、物资、组织、经营场所、信息、品牌、商标、专利等，通过对其经营可以为企业创造一定的价值。4.物业管理文化资源经营5.物业服务企业资本经营物业管理资本经营是指将资本投入到可以获得更多收益的经营活动中，以及对企业资本进行合理的整合、控制和理财。,(三）按经营内容分类（了解即可）1.商务类商务类经营内容是以为辅助写字楼客户办公业务而开展的各种服务，如代办传真打字复印、收发邮件、会议室租用、文件翻译、办公设备租用等。2.餐饮类3.生活类4.

11、交通类5.文体休闲类6.卫生健康类7.教育类8.顾问咨询类,单选题,4、写字楼物业经营管理理念说法不正确的是（）。A、物业管理服务是经营的基础B、满足客户需求是经营的核心C、遵守规则是经营的关键D、追求利润是经营的目标5、不属于写字楼物业经营管理资源（）。A、物业服务企业资源B、能源资源C、信息类资源D、品牌资源,6、（）是物业服务企业和专业服务企业共同经营管理为客户所提供的服务项目，运行成本、利润的分配双方协商决定。A、自主经营B、联合经营C、委托经营D、集团经营7、自主经营模式的优点是（）。A、不用自行办理营业执照、资质等相应合法经营手续B、降低经营成本，经营风险共同承担C、能够切合实际地

12、满足业主期望客户需求D、充分发挥社会专业分工的优势，权责分明，适用范围大、效率高,8、按照经营内容分类，如阅览室、图书馆、小电影室、展厅、笔友馆、唱诗堂、网吧属于（）类。A、教育类B、生活类C、商务类D、文体休闲类9、如开办餐厅、食堂、送餐、咖啡厅、酒吧、茶馆、茶餐厅等按照经营内容分类属于（）。A、卫生健康类B、餐饮类C、生活类D、顾问咨询类,多选题,5、写字楼物业经营管理按照经营模式的分类包括（）。A、自主B、联合C、自办D、委托E、公办6、写字楼物业经营管理按资源属性分类，可分为（）。A、业主及客户资源经营B、物业服务企业资源经营C、物业服务文化资源经营D、物业服务企业资本经营E、配套设施

13、资源经营,答案单选题4-9 CBBCDB多选题5.ABD 6.ABD,第三节 写字楼物业经营管理的实施,写字楼物业的经营管理工作包括经营管理方案设计、经营管理项目选择与定位以及具体实施三部分。一、写字楼物业经营管理方案设计(一）经营管理方案设计原则1.适应性原则（既能被客户接受，又能为企业所实施）2.操作性原则3.全面性原则4.收益性原则5.互助性原则,第127页,一、写字楼物业经营管理方案设计,(二）经营管理方案设计需考虑的因素1.经营发展战略物业服务企业经营发展战略是写字楼经营管理设计的前提。2.经营资金投入3.经营管理团队4.经营管理企业文化(三）经营管理市场调研1.调研形式 物业服务企

14、业对写字楼内的客户采取的调研方式主要有：入室拜访、问卷调査、电话询问、留言登记、信函等；对写字楼周边的客户采取的调研方式主要有：走访询问、资料查询、借助专业调査机构、发放调查问卷、电话咨询等。,2.调研内容(1)市场竞争情况。市场竞争情况主要了解写字楼周边同类型商业的基本情况。一般情况下，以写字楼为中心，在步行2 0分钟左右路程的服务范围内，不宜再经营同类型项目。(2)客户需求情况。客户需求情况调查对象主要是写字楼内的客户。在写字楼内工作的IT行业人士或外资企业员工，为其提供的餐饮服务就需要保证早、中、晚三餐，同时要有送餐入室服务。(3)产品需求数量。,(4)其他写字楼经营情况。(5)供应链情

15、况。供应链包括上游承包商和下游供应商。(6)经营环境。对经营环境的了解主要涉及行政主管部门情况、其他相关专业状况、物业项目周边的环境、物业项目的社会关系等信息。,一、写字楼物业经营管理方案设计,(四）经营管理模式选择 写字楼物业经营管理的模式有三种类型，即自主经营型、联合经营型和委托经营型。一般情况下,以追求利润或保障质量为目标时，选择自主经营型；经营内容专业性较强或需要特许审批的，选择联合经营型；不具备经营能力，但具有可供经营的平台时，选择委托经营型。,二、写字楼物业经营管理项目选择,(一）选择原则1.客户需求原则客户服务需求的项目是物业经营首先应该考虑的内容，然后依据经营项目的特质依次筛选

16、。2.客户群体特征原则收入状况、购买能力、工作性质、文化层次、兴趣趋向等特征。3.物业项目特征原则物业项目的类型、地理位置、产权性质等特征，是决定经营项目选择的因素之一。例如：在地理位置优越的综合型写字楼里.可以实施服务式办公模式；而在地理位置较偏远的单纯性写字楼里，宜开办经营性商务服务中心。4.企业经营战略原则,(二）选择程序,(三）注意事项(了解）(1)应注意调研区域选择的合理性、调研内容的全面性和准确性等，尽量避免模糊、残缺和虚假的数据出现。(2)应注意调研报告数据统计分析的逻辑性、使用方法的科学性、结论的严谨性等。尽量避免由于分析方法不当而导致错误结论。(3)调研、论证、专家小组成员构

17、成要合理，调研小组要认真负责，保证全面落实调研方案的设想；论证小组要客观地听取不同见解，充分尊重专家意见，特别是在专家意见相左时，保证综合结论的科学性；专家小组成员的选择，要保证所选专家的专业性、权威性和客观性。,三、写字楼物业经营管理的项目,(一）商务中心经营3.商务中心的服务内容（了解）(1)翻译服务，包括文件、传真、证明资料、合同等；（2)秘书服务，包括各类文件处理、归档；（3)办公设备服务，包括办公系统自动化服务、整套办公设备和人员配备；丨4)通信服务.包括长途电话、传真、电信等；（5)商务服务，包括商务会谈、会议安排、商务咨询、商务信息查询等；（6)代管服务，包括客户外出期间保管、代

18、转传真信件、电信设备代办和代装等；（7)邮政服务，包括收发邮件、邮包、快递等；（8)租赁服务，包括办公室、电脑、电视、录像、摄像、幻灯、手机等；（9)培训服务，包括秘书、文员培训等；（1 0)其他服务，包括报纸杂志订阅及剪报、文件名片等印制、成批发放商业信函等。4.商务中心的工作流程（1）客户接待（2）实施操作（3）效果询问（4）真诚送客（5）客户回访,(二）服务式办公室经营服务式办公室经营是一种为客户尽可能提供完整的办公环境和条件，即租即用，租赁方式灵活，以服务性为主的办公室出租方式。这种办公室出租方式除了为客户提供已装修完毕的办公室、办公家具，办公用品、办公设备等硬件外，还提供有关人员与之

19、相匹配，包括秘书、翻译、会计、接待等,甚至提供住宿集商务中心、行政、酒店于一体的办公模式。1.服务式办公经营的特点(1)完备的服务。(2)办公空间灵活机动。(3)租赁期限伸缩自如。,三、写字楼物业经营管理的项目,2.服务式办公室客户类型(1)小企业主(2)开拓本地市场者 这类公司的需求是大量的工作人员的短期办公需求。(3)办公空间暂时紧缺者(4)中间过渡使用者(5)特定项目需求者。对空间有临时特殊需求的。3.服务式办公室使用形式分为实际办公室和虚拟办公室。虚拟办公室则是为多家企业同时使用，数家企业可以租用服务式办公室内的同一区域办公，没有实际具体的办公空间。,三、写字楼物业经营管理的项目,虚拟

20、办公室需求客户一般有以下几个方面的特质：（1)企业在城市业务中心地区以外运作，但需要一个市中心地址；（2)需要在市中心举行会议，但不需要办公室；（3)经常往返各地，无需实际的办公场地；（4)居家工作；（5)需要一个工作环境和形象，但没有建立实际办公场所的资金预算。,三、写字楼物业经营管理的项目,4.服务式办公室经营服务内容(1)商务服务。(2)会议室租赁服务。（3）集中采购服务。(4)虚拟办公室服务。包括：提供虚拟办公室地址作为客户商务地址；前台代客户接收和转发邮件、传真；提供办公用品和快递服务；提供即需即用的行政服务和技术支持；前台按照客户要求以客户公司的名义接听来电或代为接待来访人员；为客

21、户提供一条电话专线；随时提供商务区域或虚拟工位供客户使用；茶水间内现磨咖啡、红茶和绿茶等免费提供等。,三、写字楼物业经营管理的项目,(三）写字楼其他经营项目特点1.餐饮经营管理特点2.广告经营管理特点3.装饰装修经营管理特点。18：0 0至次日7:00，4.停车场经营管理特点,四、写字楼物业经营管理实施步骤,五、写字楼物业经营管理的注意事项,(一）经营项目的分析评估(二）物业服务与物业经营互助互利(三）提升保持企业综合管理能力(四）满足客户服务需求形成规模效应(五）建立利润、经营和服务目标的平衡体系重要的一项是规定合理的利润指标。利润最大化可能会导致项目经营运行的短斯寿命;低利润甚至亏损则可能

22、无法保证经营的基本运行和持续发展；合理的利润是经营持续、有效发展的保障。,单选题,10、对写字楼周边的客户采取的调研方式主要有（）。A、入室拜访B、留言登记C、信函D、发放调查问卷11、写字楼物业经营管理项目选择的程序不包括（）。A、统计B、论证C、调研D、报告12、如秘书、文员培训等属于商务中心的服务内容的（）服务。A、秘书服务B、办公设备服务C、培训服务D、通讯服务,13、不属于写字楼商务中心的工作流程的是（）。A、客户接待B、柜台观察C、实施操作D、客户回访14、不属于服务式办公经营的特点的是（）。A、完备的服务B、办公空间灵活机动C、租赁期限伸缩自如D、智能化服务,15、（）的需求是大

23、量的工作人员的短期办公需求。A、开拓本地市场者B、办公空间暂时紧缺者C、中间过渡使用者D、特定项目需求者16、通过把众多客户的需求统一在一起，提供便捷的服务，并创造效益。是符合（）服务式办公室经营服务的内容。A、商务服务B、会议室租赁服务C、集中采购服务D、虚拟办公室服务,17、不属于写字楼物业经营管理项目的实施步骤的是（）。A、经营项目的分析评估B、实施培训管理计划C、组建经营管理团队D、建立经营管理制度18、写字楼物业经营管理的注意事项有（）。A、经营前期客户宣传B、提升保持企业综合管理能力C、项目经营管理实施D、供应链选择与确定,多选题,7、写字楼经营管理方案设计的原则包括（）。A、适应

24、性原则B、收益性原则C、个性原则D、独立性原则E、互助性原则8、写字楼经营管理方案设计要考虑的因素包括（）。A、经营发展战略B、经营资金的投入C、经营管理团队D、经营企业文化E、资金回报率的大小9、一般情况下，物业服务企业对写字楼内的客户采取的调研方式主要有（）。A、走访询问B、资料查询C、借助专业调查机构D、问卷调查E、电话询问,10、经营管理市场调研内容（）。A、市场需求情况B、客户竞争情况C、产品需求数量D、供应链情况E、经营环境11、写字楼物业经营管理项目选择的原则包括（）。A、客户需求原则B、客户群体特征原则C、物业项目特征原则D、行业竞争特征原则E、员工素质原则,12、写字楼物业经

25、营管理的项目包括（）。A、商务中心B、服务式办公室C、办公中心D、餐饮E、装修,答案单选题10-15 DACBDB 16-18CAB多选题7.ABE 8.ABCD 9.DE 10.CDE 11.ABC 12.ABDE,第四节 写字楼租赁经营管理,包括写字楼承租人的选择、写字楼租金的确定及调整、写字楼租赁合同管理等。一、写字楼承租人的选择(一）承租人经营业务类型物业服务企业通常要在写字楼内确定主体客户类型，并以其为核心选择其他的具有互补性的客户类型，一定要避免客户类型的相互干扰。例如：静态办公与零售推销，静态办公与娱乐经营等。(二)承租人商业信誉承租人商业信誉与写字楼的出租率成正比。(三）承租人

26、财务状况 物业服务企业可以从税务机构、工商管理机构、往来银行、经纪人及承租人提供的财务报表等方面来判断其财务状况。,第143页,(四）承租人经营所需面积在考察是否有合适的面积空间可以供潜在承租人使用时常常要考虑以下三个方面的因素。1.可能面积的组合2.潜在承租人经营业务的性质3.潜在承租人未来发展的计划(五）承租人需要的物业管理服务例如：物流企业可能会需要充足的停车位，银行会需要安全的秩序维护服务，I T企业会需要电力保障系统，幼儿教育企业则需要安全、方便的交通等。,二、写字楼租金的确定,(一）写字楼租金的类型写字楼租金有基础租金、成本租金、商品租金和市场租金四种类型。基础租金是写字楼可出租面

27、积的最低租金。它是以成本租金为最低底线,成本租金是写字楼租赁交换时要维持再生产所确定的最低租金标准。商品租金作为写字楼租赁价值的体现，承载着以租促售、以租建房、以租养房的目的。市场租金是在商品租金的基础上，反映物业供求关系而出现的一种租金。包含毛租金和净租金,(二）写字楼租金确定的原则1.低价原则一般以提髙市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。这一原则带来的“利润最快化”能有效降低资金融通成本、提高资金效率，适合于资金压力较大而需要迅速回笼，或出于特别的战略目标而对市场份额有着强烈需要的企业。2.高价原则主要目的是在短时间内赚取较高的利润或为了保持物业髙端品质的一种战略性价格，但市

28、场营销量与市场占有率可能无法相对提高。,3.中价原则一般适用于市场状况较为稳定的区域内的写字楼租赁。但绝大多数物业服务企业，更趋向于高价原则和低价原则交替或组合的方式，以期实现项目收益最大化。,(三）写字楼租金确定的方法1.常用定价方法(1)参考竞争价格定价。包括随行就市定价法、竞争定价法、市场比较定价法。,随行就市定价法，即企业按照行业的平均现行价格水平来定价；竞争定价法，即企业为适应竞争，以同类项目竞争者的价格作为定价依据，而不以企业服务成本和市场需求为依据来定价；市场比较定价法，即根据替代原理，在确定目标物业租金时，将目标物业与近期内发生租赁的类似物业加以对照比较，从类似物业已实现的租赁

29、价格，修正得出目标物业的租赁价格。,(2)考虑心理因素定价。包括尾数或整数定价、声望性定价、习惯性定价。,尾数或整数定价是考虑消费者的心理因素，一般体现在写字楼租金及物业管理收费上；声望性定价，即利甩消费者仰慕名牌物业或知名开发商的声望所产生的某种心理满足来制定写字楼的租金，将租金定成高价；习惯性定价，即写字楼分为不同等级，每一等级对应有相应的市场平均租金，市场上已经习惯了不同档次的写字楼有不同的租金，不同档次的租金也对应着不同品质的写字楼，这已成为承租人的惯有印象。,2.写字楼租金确定应考虑的因素(1)计算可出租或可使用面积。在测量写字楼面积时有三个概念非常重要，即建筑面积、可出租面积和出租

30、单元内建筑面积。建筑面积按国家建筑面积计算规则计算；出租单元内建筑面积包括单元内使用面积和外墙、单元间分隔墙及单元与共用建筑空间之间的分隔墙水平投影面积的一半；可出租面积是出租单元内建筑面积加上分摊共用建筑面积。,在计算分摊作共用建筑面积时，凡已作为独立使用空间出租的地下室或车库以及作为人防工程的地下室不应计入分摊共用建筑面积部分。每个独立出租单元的可出租面积=出租单元内建筑面积x(l+共用建筑面积分摊系数）；共用建筑面积分摊系数=整栋建筑物的共用建筑面积/整栋建筑物各出租单元内建筑面积之和。写字楼建筑，共用面积分摊系数一般在0.20.3 之间。,例：某写字楼有100 个独立出租单位，每个出租

31、单位内建筑面积均是500 平方米，分摊共用建筑面积是15000 平方米，则每个独立出租单位的可出租面积是（）平方米。A.150 B.350 C.385 D.650,(2)写字楼单元租赁的租金差异。写字楼租金水平主要取决于物业本身的状况及其所处的位置。(3)写字楼租赁单元的面积规划。,(4)写字楼租赁单元的室内装修。一般有四种选择：由出租人支付、由承租人支付、出租人和承租人分摊、出租人支付后由承租人在租约期限内按月等额偿还本息（作为租金的一部分）。(5)写字楼的市场租金一般高于基础租金。,三、写字楼租金的调整,(一）写字楼租金调整策略写字楼租金的调整大致有稳定价格、高幵低走、低开高走三种策略。1

32、.稳定价格一般适用于写字楼市场出租率相对比较稳定、空置率较低且运营已经进入成熟稳定期时。这比较适用于对利润期望值不太髙的承租人。2.高开低走它通常在经济衰退阶段，或者承租人在写字楼高价开盘后希望能够快速提高出租率时被采用。,(1)适用的写字楼项目。在一段时间内，区域市场同类竞争写字楼较少；具有别的写字楼所没有的独特卖点；写字楼在招商期间正逢宏观经济形势不景气或市场存在不利因素，此时市场需求资源有限。,(2)优劣势分析。高开低走优势：吸引潜在承租人；高开更利于项目获得最大利润；同时，因为价格上的先高后低，后期承租人就会感受到一定的经济实惠。高开低走劣势：前期的租金较高不利于人气的聚集；虽然可以迎

33、合后期承租人的心理，但对于前期成交的承租人却容易造成矛盾，因此丽带来心理上的不平衡，陷于集体要求降租的尴尬局面。,(3)过程控制。在将写字楼推向市场的过程中，各个单元可以按照由高品质到低品质的顺序向市场推出，用此方式可以实现写字楼以高价位开盘的目的。另外，高品质产品先入市获得高收益，低品质产品后人市获得低收益，这也符合利润最优的组合。,3.低开高走 目的是为了吸引市场的视线，而高走.则是实现利润最大化的市场行为。这种手段在宏观经济恢复时期用得较多.也常见于写字楼招商前期。(1)适用的写字楼项目。写字楼项目本身体量大，需要尽快聚集人气，打造热销之势；同类写字褛项目在某段时间之内市场供应量过大，存

34、在过于激烈的竞争；写字楼项目品质平凡，卖点不突出。,(2)优劣势分析。低开高走优势：快速地聚集人气，对后期的租赁运营有一定的推动作用；在后期价格控制上相对更容易：资金方面，能够使其快速得到回笼，利于执行其他的营销措施；容易实现对前期承租人的升值承诺，形成良好的口碑。低开高走劣势：容易降低写字楼档次，影响项目在承租人心目中的形象，利润也比较低；高品质写字楼使用低价方式容易给人造成便宜没好货的印象，影响项目的长远发展。,(3)过程控制。划分出准确的时间段，制定出节节攀升的价格走势，租金控制可以逐步走高，同时留有一定的升值空间，保证既能吸引投资，同时又能吸引消费。,(二）写字楼租金折扣1.变相折扣常

35、用的方式有减免应收费项目、赠送装修以及提供免租期等。2.续租价格折扣3.租金的直接折扣根据承租人的资质、租赁面积、付款方式等给予一定的折扣，实际执行折扣的租赁合同一般都会有要求承租人对折扣保密的条款。,(三）写字楼租金调整方式1.变相调价方式变相调价方式是并不直接提高或降低写字楼租金，而是通过折扣的方法调整租金。2.直接调价方式3.调价频率租金变动频率过高，则承租人的流失率也会相应增加。4.调价幅度通常每次上调幅度尽量控制在3%5%之间。,四、写字楼租赁合同管理,(一）租赁合同中的标准条款在租赁合同中一般包括规定租金定期增加方式的租金调整条款。(二）租赁合同中承租人的权利授予在租赁合同中，一般

36、情况下，出租人会授予承租人一些优先权。例如：承租人想扩大其所租赁的写字楼面积，而其原租赁的写字楼单元之相邻单元又处于空置状态的话，则该承租人在同等条件下有优先承租权；承租人要求在租赁合同中加上于原租赁合同条件下续租的条款；承租人只要提前一定时间通知出租人并按规定缴纳罚金，承租人就可以提前终止租约等。,单选题,19、下列属于考虑心理因素定价的方法有（）。A、随行就市定价法B、竞争定价法C、习惯性定价D、市场比较定价法20、（）即根据替代原理，在确定目标物业租金时，将目标物业与近期内发生租赁的类似物业加以对照比较，从类似物业已实现的租赁价格，修正得出目标物业的租赁价格。A、竞争定价法B、市场比较定

37、价法C、随行就市定价法D、整数定价,21、在量测写字楼面积时有三个重要概念，对此描述正确的是）。A、出租单元内建筑面积建筑面积-分摊公用建筑面积B、出租单元内建筑面积建筑面积分摊公用建筑面积C、可出租面积出租单元内建筑面积分摊公用建筑面积D、可出租面积出租单元内建筑面积+分摊公用建筑面积22、写字楼的市场租金与基础租金相比（）。A、市场租金高于基础租金B、市场租金低于基础租金C、市场租金等于基础租金D、市场租金与基础租金没关系,23、不属于写字楼租金折扣种类的是（）。A、变相折扣B、出租价格折扣C、租金的直接折扣D、续租价格折扣24、不属于变相折扣常用的方式的是（）。A、减免应收费项目B、赠送

38、装修C、上门售后服务D、提供免租期,多选题,13、业主或物业服务企业选择写字楼租户，考虑的主要准则有（）。A、承租人所经营业务及商业信誉B、财务稳定性和长期盈利的能力C、所需提供特殊物业管理服务D、所需要的面积大小E、承租人现有租赁面积,14、写字楼租金的类型包括（）。A、基础租金B、最终租金C、市场租金D、商品租金E、成本租金15、写字楼租金确定的原则包括（）。A、高价原则B、低价原则C、优惠价原则D、中价原则E、平均价原则16、确定写字楼租金应当考虑的因素包括（）。A、可使用面积B、单元租赁的租金差异C、室内装修D、市场租金一般低于基础租金E、租赁单元的面积规划,17、写字楼租金调整的策略包括（）。A、稳定价格B、变化价格C、高开低走D、低开高走E、低开低走18、写字楼租金的调整方式包括（）。A、稳速调价B、变相调价C、直接调价D、调价幅度E、调价频率,答案,单选题19-24CBDABC多选题13.ABCD 14.ACDE 15.ABD 16.ABCE 17.ACD 18.BCDE,