养老年金保险销售流程蔡建华.ppt

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1、养老年金保险销售流程蔡建华2023年6月17日星期六,1,返还型定额养老金计划,无忧养老金计划,封闭式养老金,啦，啦，我要你陪着我，看着那海龟水中游，慢慢地爬在沙滩上，数着浪花一朵朵，你不要害怕，你不会寂寞，我会一直陪在你的左右，让你乐悠悠，日子一天天过，我们会慢慢长大。我不管你懂不懂我在想（唱）什么，我知道有一天，你一定会爱上我，因为我觉得我真的很不错，时光匆匆匆匆流走，也也也也不回头，美女变成老太婆，哎哟，那那那个时候我我也也也许会是个糟老头。啦，啦，,我们一起手牵手，啦，啦，数着浪花一朵朵。,浪花一朵朵,T,钟爱一生一分钟 开门话术,4,T,这里有个营业部研讨出的钟爱一生的一分钟经典话术

2、，（可以用来电话约访、说明会约访、建议书讲解约访等等），在我朋友的宣导推广下，已经有好几个区部都在使用，效果不错，现在把他提供给大家，希望多提建议多交流！,5,T,现在，有一个理财规划，假如您给自己新开一个存折，只要一开始往这个存折里存钱，就有机会获得“四金一豁免，外加一分红”的权益。,6,T,首先，是养老金，活到100 岁领到100岁,可以保证领20年；,7,T,同时，在存钱的过程当中，如果万一遇到重大疾病时，这个存折会提供一大笔钱来协助我们恢复健康，这就是医疗保障金；,8,T,而且，如果开始养老前有什么风险，让我们无法再照顾家人时，这个存折会帮助我们完成对家人经济上的责任，-这就是其中的-

3、身故保险金；,9,T,此外，当您一直健康、长寿、快乐的活到88时，还会奉送给您一笔 丰厚的祝寿金。,10,T,另外，万一存钱期间发生重大疾病，您该存的钱都不用再存了，前面说到的所有利益还会全部都给到您，我们称之为豁免交费；,11,T,更好的是，还为我们提供了一个机会，一起分享一个国际上优秀的金融机构的、丰厚的经营利润，我们称之为分红。,12,T,这个存折能帮您取得“四金一豁免，外加一分红”的权益，请问您现在对其中哪一点最感兴趣呢？,13,T,（抓住客户的兴趣点直接导入说明或引出建议书讲解）,14,养老年金保险销售流程,一、抛出核心问题：9二、沟通养老观念：10三、钟爱产品特色：8,15,一、抛

4、出核心问题,1）人会不会老？（肯定的）2）年老时需不需要养老金？（必需的）3）人的寿命是不是越来越长？-（社会发展、科技进步）4）如果想较低成本准备养老金应早还是 晚准 备？（早）5）是否准备好最低50万的基础养老准备金了？（无）,16,6）养老金不应坐吃山空，而应是有持续不断的现金流？（储蓄坐吃山空；钟爱持续不断）7）养老金的构成是单一渠道吗？（商业保险是对社保、个人储蓄的有力补充，并非全部）8）您的养老能寄托在子女身上吗？（未来8421的家庭结构，使子女有心却无力）,17,9）未来的养老能完全依赖社保吗？（空帐证明、政策变换、低水平）10）愿意依托强大的平安集团确保老年高品质生活吗？（联想

5、集团全面投报平安养老保险、高层决策者国际视野、平安实力展示）,18,二、沟通养老观念,1）年老是一种无法治愈的慢性病！（每天每月都需要花钱）2）社保先天不足，无法完全依靠！（未富先付、计划生育、起步就是巨额空帐、刚刚调整养老金政策）3）储蓄、养儿不再防老！（储蓄：随时领取、诱惑多多、道义责任支出、坐吃山空；养儿：孩子压力巨大、8421家庭结构的形成）,19,4）精彩人生退休后真正开始！（30年后谁养你、改变客户传统养老观念）5）原则已经决定无法带来品质退休生活！（广覆盖低水平、社会救助、均衡贫富）6）全世界寿星长寿的秘诀：拥有长寿的信念！（我们提供信念的外在实物：金箔保单；88岁胜利在望）,2

6、0,7）养老金应是持续不断并能抵御通货膨胀的现金流！（钟爱最大特色；）8）养老金基本（三餐+医疗）准备额！（20年*365天*3餐*10元=21.9万元；20年*1万元=20万元）9）钟爱使您避免过度消费或过度储蓄！（不能做月光族；也不能做葛朗台）,21,10）钟爱是未来养老金构成的完美补充！（养老金应由多个渠道构成，商业保险使她更充足）,22,三、钟爱产品特色,1）10年交费，百年养老无忧：短期交费，终身领取！2）红利多次讲解：每年分红；阶段性分红；累积红利！3）20年保证领取：具有保底收益！4）88岁祝寿金：建立长寿信念，拥有高额回报！5）领取前身故：退还全部保费加保额；领取后身故：保证领

7、取！,23,5）领取前身故：退还全部保费加保额；领取后身故：保证领取！6）人性化保障：患重大疾病全额领取大病赔偿、豁免余期保费、养老收益继续享受！7）用一笔固定投入解决不确定的养老问题：投保金额、时间确定，养老年限、疾病到来不确定！8）平安集团整体上市，顶尖管理团队：高绩效、高利润、高分红！,完满退休，钟爱一生平安钟爱一生养老年金保险（分红型）产品介绍,25,客户需要什么样的养老保险平安钟爱一生养老年金保险(分红型)介绍平安附加钟爱一生提前给付重大疾病保险介绍平安附加豁免保费重大疾病保险（B）介绍,目 录,26,客户需要什么样的养老保险？,养老金要有保证更注重老年时的生存保障能保值、增值领取金

8、额能稳定增长有多种可供选择的计划,27,平安钟爱一生养老年金保险（分红型）简称：钟爱一生,横空出世,28,“钟爱一生”产品特色,领取年金至100周岁，满足客户的养老保障需求；保证领取20年解除客户后顾之忧。期领年金采用每三年递增6%的方式，可有效抵，制物价上涨的影响。年满88周岁送上基本保险金额的祝寿金，体现 产品增值功能。交费方式多样，领取年龄灵活，满足不同年龄 段需要养老金的需求。采用分红方式，贴近市场，满足客户的需求。,29,“钟爱一生”保险责任介绍,养老金（年领、月领两种方式）,首年领取的养老保险金为保险金额的10%（月领为年领养老金的9）。年领养老金=基本保险金额 10%月领养老金=

9、年领养老金额 9%每三递增保险金额的0.6。领取年度 年领金额 1-3 基本保额*10%4-6 基本保额*10%*106%（100%+6%）7-9 基本保额*10%*112%（100%+6%+6%）直至年满100周岁保单周年日所在的保单年度结束，保证领取20年。,在保证领取期内，被保险人身故，继承人一次性领取20 年保证领取总额与已领取金额的差额，主险合同终止。,30,被保险人于约定养老金领取年龄的保单周年日前身故，按下列两者的较大值领取“身故保险金”，主险合同终止：1）主险合同保险金额及所交保险费之和；2）被保险人身故当时主险合同的现金价值。（以上均不包括因红利分配产生的相关利益）。,身故金

10、,保单红利,红利期间为在约定的被保险人养老金领取年龄的保单周年日前。,被保险人生存至88周岁的保单周年日，按照保险金额领取祝寿金，保单继续有效。,祝寿金,31,案例30岁的李先生投保了平安钟爱一生养老年金保险（分红型），保额5万，年交保费4465元，交费期20年，计划60岁退休开始领取养老金。问：李先生在45岁身故时，身故金是多少？65岁身故时 的身故利益是多少？,解答：1、45岁身故：则李先生的身故保险金为66975元50000元116975元（即所交保费保额）与当时保单现金价值51940元之较大者，即116975元。2、65岁身故，养老金受益人的继承人可领取的金额为20年保证领取金额117

11、100元（即50000102.342）已经领取的金额30900元（即5000353003）86200元。,查折算系数表,32,投保年龄,055岁均可投保。,交费方式,七种缴费方式多样选择。10年、15年、20年交；交至50岁、55岁、60岁、65岁。,“钟爱一生”投保规则,附加险,不可附加防癌健康保险。附加“平安附加钟爱一生提前给付重大疾病保险”时，必须同时附加平安附加豁免保费重大疾病保险（B）。附加有平安附加钟爱一生提前给付重大疾病保险、豁 免保费重大疾病保险（B）时，不可以同时附加“附 加定期男性重疾”、“附加定期女性重疾”、“附加开心 果”、“附加豁免保险费保险A、B款”。,33,“钟爱

12、一生”保全规则,领取年龄,50、55、60、65岁四种年金领取起始时间。领取期 内保单不能退保。,保单借款,约定养老金领取日后不得发生新的保单借款。（1）在约定养老金领取日若还存在借款和自垫余额，公 司采取强制方式对保单现金价值处置，以抵还全部 未还借款、自垫本息；同时主合同基本保险金额按 减保比例相应减少。（2）若减少后的主险基本保险金额低于10000元，本公 司将强制解除保险合同。,其它,受益人,养老保险金及祝寿金受益人为被保险人本人，不能指定或变 更。,本主险合同可办理减额交清、交费方式变更、减保等，但领取年龄对应的保单周年日后不受理解约和减保。,变更,在约定的领取养老金日前，可选择养老

13、金领取方式的变更，每个保单年度以变更一次为限。,34,李先生，30岁男性，投保平安钟爱一生养老年金保险（分红型），20年交费，基本保额5万元，60岁的保单周年日开始领取。问：1、李先生年交保费是多少？2、李先生所能获得的保险利益如何？,综合练习,案例：,35,年交保费：4465元。（查费率表 男性）客户可享受的保险利益：养老金：1、从60岁开始，每年到达保单周年日可领取养老金，一直到 100岁。被保险人生存，领取保险金额为（查养老金折算系数表）,祝寿金：被保险人生存至88周岁保单周年日，可 领取50000元祝寿金。身故保险金；被保险人于60岁的保单周年日前身故，按所交保费与5万元之和与身故当时

14、主险合同的现金价值之大者领取身故保险金。,你算对了吗？,2、在20年的保证领取期内身故，领取金额为117100元减去已经 领取的金额。,36,图示说明,30岁 50岁 60岁 79岁 88岁 100岁,说明：只要被保30岁男性，投保平安钟爱一生养老年金保险（分红型），20年交费，基本保额5万元，60岁的保单周年日开始领取，如果被保险人生存，可一直领到年满100周岁保单周年日所在保单年度结束。,37,30岁 50岁 60岁 79岁 88岁 100岁,说明：30岁男性，投保平安钟爱一生养老年金保险（分红型），20年交费，基本保额5万元，60岁的保单周年日开始领取，如果被保险人生存，可一直领到年满1

15、00周岁保单周年日所在保单年度结束。,钟爱一生 平安到永远,38,年交保费：元。20年共交保费：元。（查费率表 30岁男性）客户可享受的保险利益：养老金：1、从 岁开始，每年到达保单周年日可领取养老金，一直到 岁。被保险人生存，领取保险金额为（查养老金折算系数表）,分红收益示例（中档）：1、交清增额保险共累积保额：元 2、累积红利 至60岁：元 至 76岁：元 至88岁：元 至100岁：元,2、在20年的保证领取期内身故，领取金额为 元减去已经领取的金额。,祝寿金：被保险人生存至88周岁保单周年日，可领取 元祝寿金。,4465,89300,60,100,126468,450,477,19742

16、4,305640,126468,50000,19124,42736,68579,79999,139406,钟爱一生 平安到永远,39,平安附加钟爱一生提前给付重大疾病保险简称：养老重疾,40,养老重疾介绍,重疾保险责任,等待期内，被保险因疾病发生“重大疾病”或因导致“重大疾病”的相关疾病就诊，退还未满期净保费，保险责任终止。因意外伤害或等待期后，被保险人初次发生“重大疾病”，按照保险金额给付“重大疾病保险金”。如果被保险人年满3周岁前初次发生“重大疾病”，将按比例给付：初次发生“重大疾病”的年龄 给付比例 0至1周岁 25%1至2周岁（含1周岁）50%2至3周岁（含2周岁）75%,变化：,1、

17、重疾一、二类合并，重疾金100给付。2、重疾种类增加：男性由原来的25种增加到28种；女性由原来的28种增加到30种。,41,保险期限,主险约定养老金领取日，重疾提前给付责任终止。,交费期限,与对应主险的交费期限一致。,保险金额,不得超过对应主险的基本保额；发生重疾给付后，主 险基本保险金额不变，身故保险金做相应调整：（1）主险合同保险金额与本附加险合同保险金额相等部分 所对应的身故保险金按被保险人身故当时下列两者的 较大值确定：未发生“重大疾病”情况下主险合同的身故保险金扣 除已给付的重大疾病保险金后的余额；主险合同的现金价值（不包括因红利分配产生的相 关利益）。（2）若主险合同保险金额超过

18、本附加险合同保险金额的，则主险合同超过部分保险金额所对应的身故保险金不变。,养老重疾介绍,附加险,仅可附加于平安钟爱一生养老年金保险（分红型）。,42,解答：李先生45岁发生重疾时可获重疾金50000元。身故保险金调整为：（50000元保额66975元所交保费50000重疾金66975元）和主险当时的现金价值51940元之间的较大者，即66975元。养老金领取利益不变，即首年领养老保险金依然为5万元105000元，三年一递增，领至100岁保单周年日。,案例如果刚才的案例中，李先生也投保了“养老重疾”附加险，保额为5万，那么假设李先生在45岁时发生重大疾病，则李先生的养老金和身故保险金是如何变化

19、的？,43,解答：如果客户在45岁时发生重疾可获得重 疾金40000元，身故保险金调整53580 元23395元76975元。即：,1、附加险保险与主险保金额相等部分 的身故金调整为：53580元。即（主险保额40000元 53580元所交保 费40000元重疾金）与40000元主 险当时现金价值41552元之较大者。2、主险保额超额部分的身故金调整为：23395元。即（主险10000元保额13395元所 交保费）与10000元主险现金价值 10388元之大者。,案例（续）如果李先生投保的“养老重疾”附加险的保额只有4万，那李先生的养老金和身故保险金又是如何变化的呢？,养老金利益不变。,44,

20、平安附加豁免保费重大疾病保险（B）,45,豁免保费,被保险人经医院诊断初次发生“重大疾病”，从本条款约定确诊日起，豁免保险单上所列的主险和保险期间超过1年的附加险的以后各期保险费。,交费期限,与对应主险的交费期限一致。,平安重疾附加豁免（B）介绍,保险期限,与交费期一致。,被保险人,钟爱一生主险、养老重疾附加险与重疾豁免（B）附加险的被保险人为同一人。,附加险,仅可附加于平安钟爱一生养老年金保险（分红型）。,46,案例,30岁男性购买：钟爱5万+钟爱重疾给付5万+养老豁免B，20年交，60岁领，保费约为5149.98元/年。,47,45岁直接身故金：50000+4465*15=116975元,

21、35岁得病45岁身故：35岁得病时：给付重疾保额5万，附加险终止，开始豁免主险保费。(此时客户只交了5150*5=25750元)45岁身故：给付所交保险费包括客户实际已交和公司替客户交豁免部分这两大块，此时身故金就是至少4465*15=66975元（如果现金价值大则给现金价值）；,48,若35岁得病45岁没有身故：35岁得病时同上利益；45岁时，虽然已经豁免了10年保费，但主险现金价值与正常交费一样累积到15年了，注意此时可以选择退保（假如客户命不久矣，想实现余生最后梦想愿望），现金价值就应该有51940元。,若35岁得病一直生存至60岁开始领取:则保证20年递增累积的领取，活得越长该有的都有

22、（祝寿金、100岁前递增养老金）。相当于客户得病又活得长就比没有得病至少多拿一个重大疾病保额5万。“白拿”！,49,以上各种情况的赔付都没有计算分红，而这个产品红又是另外一个大卖点（几乎不受重疾给付和豁免的影响），不得病，养老有补充！一得病，无论早晚走，收益都多好多！（豁免越多，退费或者退现金价值越多，分红越多！）,50,钟爱一生佣金35%！,51,平安钟爱一生养老年金保险（分红型）等产品的佣金标准,52,生命需要共鸣,共鸣的生命才有激情和创造,53,54,调查问卷的运用,养老接触,55,接触,主顾开拓,拜访前准备,VCD解决了什么问题,56,进门,那么你们有什么好的方案？,接触,主顾开拓,拜

23、访前准备,说明,促成,我们的接触是否已完成？,57,进门,那么你们有什么好的方案？,接触,必须要做的几个问题,1、对收展员的认同2、对养老需求的深度挖掘,58,调查问卷,-养老是要有一个方案去解决？,59,接触一 社保,A最近您是否发现报纸上讲养老的很多？我这里就有一篇关于养老金调整的报道B最近社会保障有许多变化，你晓得吗？你社保对帐单收到没？有没有虚帐实记C你是否知道上海已经实施新的养老政策？,看样子今后退休金越来越少了。,接,60,一、个人帐户比例调整二、虚帐实记三、社保白皮书（上海）,06社保热点,61,从年月日起，个人账户的规模统一由本人缴费工资的 调整为，全部由个人缴费形成，单位缴费

24、不再划入个人账户。,个人帐户调整,国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定2005年12月3日,62,下降27.3%,社保调整养老金发放水平,进入个人帐户的资金将从11%降为8%，进入个人帐户的资金降幅为27.3%,38.5%,20%,58.5%,28%,20%,48%,统筹帐户提供,个人帐户提供,替代率,维持不变,下降10.5%,个人帐户调整,63,养老金发放举例,下降27.3%,770元38.5%,400元20%,1170元58.5%,560元28%,960元48%,统筹帐户提供,个人帐户提供,维持不变,下降10.5%,个人帐户调整,400元20%,调整前,调整后,64,一、个人帐户比

25、例调整二、虚帐实记三、社保白皮书（上海）,65,“虚帐实记”的记帐金额为1992年底以前连续工龄所对应的记帐金额与1993年到1997年5年内个人帐户储存额所对应的记帐金额之和。,上海市城镇养老保险“虚帐实记”实施方案 2005年10月28日,虚帐实计,66,虚帐实计,基础养老金,个人养老金,过渡性养老金,退休养老金,取消过渡性养老金,92年12月前的连续工龄折算成金额计入个人帐户93年1月-97年12月5年中累计的养老金记帐金额进行换算计入个人帐户,67,工龄工资变浮动为固定,93年前的工龄 一年工龄补贴 市职工月平均工资0.75%05年每月实际补贴增加2033*0.75%=15.25元06

26、年每月实际补贴增加2235*0.75%=16.76元,93年前的工龄 一年工龄折算为个人帐户金额1840元以后每月1840/120=15.33元,虚帐实计,调整前,调整后,随社会平均工资的上升而增加,将一直维持在2005年的水平,2005年,2015年,2025年,68,一、个人帐户比例调整二、虚帐实记三、社保白皮书（上海）,69,特别提示,养老金新办法适用于2005年11月起按照城镇企业办法退休的人员；2005年11月起已经按照老办法退休的人员，可以选择新办法。,社保白皮书,70,新的养老金是怎样组成的？,基础养老金与社平工资以及您的缴费年限挂钩，每月领取。基础养老金可以终身领取。个人帐户养

27、老金是您个人帐户的本金及其利息，归您个人所有，领完为止。,社保白皮书,基础养老金,个人帐户养老金,新退休养老金,71,个人帐户养老金按十年的发放量计算月个人帐户养老金个人帐户储存额 职工离退休后，基本养老保险个人帐户的储存额已领取完毕时，由社会统筹基金按规定标准继续支付，直至其死亡。,关于深化企业职工养老保险制度改革的通知国发19956号,政策回顾,72,新的基础养老金是怎样计算的？,基础养老金=社平工资*缴费年限确定的比例 缴费年限满15年的基础养老金为社平工资的20%缴费年限在15年以上每增加一年，相应增加社平工资的0.5%；,社保白皮书,73,个人帐户的金额怎样缴纳？,社保白皮书,个人帐

28、户金额的8%由个人缴纳，3%由单位缴纳，缴纳的金额全部进入您的个人帐户。,74,新的个人帐户养老金怎样领取？,存本取息不领取个帐户的本金，可以领取月利息。您可以选择按月、按季度、按半年或者按年领取利息。本息分摊领取（目前暂未实行）既领取个人帐户本金，又领取月利息。按一定的年限，如按30年、20年或者10年分摊，每月领取本金和利息。一次性领取如果退休人员发生死亡等情况，那么，没有领完的本金和利息将一次性发给继承人。,社保白皮书,75,五年内退休的人员按什么办法领取养老金？,为了保证退休人员的利益不受影响，所以从今年起5年内退休的人员，可自主选择新办法或老办法。,社保白皮书,76,接触二 对将来思

29、考,不管你是不是健康、是不是有钱，实际上养老是每一个人都会发生的，所以我们多多少少都会有些准备的。不知道张先生对养老是怎样考虑的？,A象张先生这样对将来负责的太少了，否则也用不着我们这么辛苦来做这样的调查了B养老的准备一定是从年轻时开始的，年纪大了就有点晚了。电视里采访的那个老人就是这个情况。,77,国家社保 再也不包了！/高龄养老 如何解决？,78,接触三 讲故事说道理,有时看看南京路、外滩，这些外国老头、老太真开心，退休了还可以周游世界，我们中国老头老太有几个这么潇洒，你讲是为啥？外国人有钱其实上海有30、40万的老头、老太很多的，我看能舍得用二、三千块到泰国、马来本亚转一圈的没有几个！,转,79,中国老百姓没好的养老解决方案,80,养老风险未解决，有钱不敢用,实际上每一个都对自己养老有准备的但我们没有一个好的养老解决方案！所以有钱也不敢用，张先生你讲是不是？,承,81,接触四 确认需求,张先生假使有个专业的养老解决方案，你希望是什么样子？将来准备每个月拿多少？,启,82,进门,那么你们有什么好的方案？,接触,主顾开拓,拜访前准备,说明,促成,我们的接触是否已完成？,启客户,83,60%的接触才能保证30%的说明和10%的促成,Thank You!,