信贷经理业务提升培训.ppt

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1、信贷经理能力提升培训,2023/6/16,1,具备审贷逻辑和初审水平,提高审贷效率,缩短业务办理时间,目的,过程,收获,PPP,A,B,C,零售信贷合作规范,业务流程与信贷政策,业务流程优化与信贷政策,CONTENT,2023/6/16,完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认,展望汽车金融,2023/6/16,4,同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申请：,申请人范围贷款购车用途明确且合法信用记录良好禁止用于租赁等营利目的,基本审贷标准,申请人资格,2023/6/16,5,籍贯,完全民事行为能力的中国公民 在中国连续居住满一年（含）的港、

2、澳、台及外国人,期限+数额,年龄,首付款不低于车辆价格的20%贷款期限为6个月至60个月,申请日当天在18至60周岁之间年龄与贷款期限之和不超过60岁,申请人资格申请人范围,2023/6/16,6,申请人资格贷款购车用途明确合法,所购车辆为申请人、共同申请人，或者申请人夫妻父母、其子女使用并偿还借款。,合法用途,申请人或配偶是公司法人/主要股东，因其公司正常业务需要，申请贷款购车由公司正式员工驾驶，申请人或其配偶偿还借款的。,2023/6/16,7,申请人资格信用记录良好,外部不良征信记录,3个月连续逾期频繁的逾期,要求客户信息资料的真实性,2023/6/16,8,严重不良征信记录,拒绝或无法

3、提供证明文件,有犯罪记录,提供虚假资料,从事违法行业,为他人代购,拒绝原则,2023/6/16,9,思考,什么样的客户审批通过率高？,什么样的客户被拒绝？,5分钟小组讨论,提供信息是否真实且购车自用收入足够承担所有负债居住稳定性有良好的信用记录,真人 真车 真交易,金融公司关注,2023/6/16,11,有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？,为什么？,2023/6/16,12,work flow,100%新申请,80%初审,90%出结果,20%Lost!,1、资料合规性2、资料清晰度,10%Lost!,补资料,补充共同申请人/担保人,电话联系不配合,资料合规性,2023/6/16,13,了

4、解客户资质,一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？,二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露,The beginning,询问价格,激发兴趣,推进销售,高调引荐,2023/6/16,14,身份类,居住类,工作类,收入类,车辆用途,了解客户资质,婚姻状态；家人是否本地居住,居住和工作都在本地且1-2年以上,是自拥公司还是打工,月平均收入大于负债,公用还是私用；用车人；还款人,2023/6/16,15,了解客户资质身份&用途类信息,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？,2023/6/16,16,了解客户资质居住类信息,3、房子

5、是全款买的吗/是租房吗？,4、那您还有其他房产吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,2023/6/16,17,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,2023/6/16,18,告知资料,为什么要问以上三大类的问题？,分组讨论（10分钟）,秀才与卖柴人的故事！

6、,2023/6/16,19,基本申请资料,2023/6/16,20,告知资料身份&用途类,解析：1、了解客户的车辆拥有情况提供驾照,谁开,自己开,司机,已取得驾照,正在学车,提供驾照,提供驾校学员证和发票,提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？谁还？,解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人,2023/6/16,21,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。

7、,居住在本地,本地人,非本地人,居住工作满1年,居住工作不满1年,暂不需担保人,需提供担保人,2023/6/16,22,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,不居住,异地购车,省内购车,省外购车,居住工作满2年,居住工作不满2年,需提供担保人,2023/6/16,23,告知资料居住类,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,现住地,亲戚朋友家,自己家,租房,提供居住证明,全款,贷款,提供租赁合同,房产证或购房合同+发票,房贷合同,2023/6/16,24,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企

8、业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,提供收入证明+流水单,提供收入证明+流水单,提供营业执照+公司章程,2023/6/16,25,告知资料收入&工作类,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？,解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等,解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录,2023/6/

9、16,26,产品推荐,贷款申请,贷款发放,贷后管理,以金融服务为契机，完成集客销售阶段尽量促成客户选择贷款能极大提高单车收益,贷款申请环节重点是为客户量身定制信贷方案，资料准备阶段务必详尽适当与金融公司沟通，有利于通过,注意发票金额、发票日期、车辆交易车辆登记证书、贷款合同等材料原件保存，不得交于客户,及时提醒客户还款协助处理出险车辆贷款车辆续保,2023/6/16,27,明确分工让流程更顺畅,选择贷款,第二次到店,第三次到店,第一次到店,提交贷款材料,合同、保险、上牌,推荐贷款产品,传递贷款材料,保险、上牌、抵押,列出资料清单,见证贷款材料,见证合同、抵押传递材料,C,S,W,C,S,W,2

10、023/6/16,28,零售信贷申请材料身份证明,2023/6/16,29,零售信贷申请材料居住证明,2023/6/16,30,零售信贷申请材料工作证明,31,几类特殊客户群体,自营客户问题1、自营客户无执照情况下，可提供往来单据、厂房及办公地点租赁合同、工程承包合同、名片、有客户手机号显示的店铺照片（如招牌下的联系电话为客户手机号等）。2、无执照客户需更多的辅证资料来证明其还款能力和稳定性，如店铺照片加往来单据能够变相证明其经营事实，但仍需提供银行流水等财力证明其盈利能力。,工薪客户问题1、单位开具的收入证明非必须提供资料，若客户有劳动合同、工资流水、工牌等也可以作为收入证明。2、银行流水的

11、往来要能体现客户的还款能力，若为异地小企业打工客户，现金发放工资无银行流水，则建议询问客户是否有存单，保单、理财基金、股票等资料。3、单人申请客户若年龄较小，建议其父母作为共申人一起申请。,务农、养殖客户问题1、务农、养殖客户可提供粮补直补折、土地承包证，林权证、畜牧养殖证明等。2、用于种植养殖的农药、种子、苗木、饲料等购买单据也可以作为辅助材料。3、农村客户无流水可补充存单、保单等。特别说明：购车异地使用客户，需提供其常驻地的收入和居住证明，且人车不能分离。,跑大车客户问题1、工作证明可提供运输公司开具的收入证明、大车的车辆行驶证、与运输公司的挂靠协议、交通违规的罚单（有当事人姓名）、加油凭

12、单、特种车辆操作证等。2、无流水可补充存单、保单等。,2023/6/16,32,如何判断借款人的还款能力？,注意：一定是可以体现出的还款能力,一、银行对账单,对账单平均月收入月供,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常生活开支,二、了解负债情况,总资产总负债,2023/6/16,33,如何判断借款人的还款能力？,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常正常开支,平均月收入最好是能达到月供的2倍,银行对账单,月收入月供,等额本息产品&有尾款的产品,了解负债情况,如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明,2023/6/16,34,

13、递交申请,The Ending,注意：告知客户金融公司x天内会联系您核实相关情况,问您的问题和我问的差不多，请如实回答,2023/6/16,35,避免以下流程不规范邮寄放款材料不齐全、无邮寄清单或清单与材料不符、邮寄的贷款合同原件不规范；未按规定期限补传或邮寄客户放款材料；由我公司负责办理抵押手续的客户，合作商未在放款后30日内收集客户相关资料交由我司指定人员；产品选择错误且已放款，合作商申请修改产品；审批/开票后放款模式下，放款后15日以内（含），仅修改车架号、发动机号、修改车辆品牌或车型、修改车辆信息、我公司收到放款材料前客户终止贷款；审批后放款模式下，补传的发票/购车确认书的单位与系统不

14、一致；合作商在收到车贷后，未在三个工作日内完成与实际交易方的车款结算。杜绝以下行为引导客户造假；为客户造假提供便利；隐瞒客户的风险因素；虚构购车客户骗取贷款；提供虚假登记证书或虚构客户上牌；开具假发票；申请价格与实际价格不符，对应车型与落户车型不符；冒充我公司调查对象。,C 合作规范,严格履行见证职责见证申请、放款材料原件；见证当事人面签相关文件；见证车辆抵押登记。遵守商务合作规范不得以我公司名义收取客户费用或保证金；不得以我公司名义进行虚假宣传；按我公司要求执行促销计划；按我公司标准布置终端形象；配合整改不规范行为；重点推广零售贷款业务、金融贷款产品；未按我公司要求处理不规范行为；协助对风险

15、客户调查和催收。,C 合作规范,某经销商垫资开展多品牌业务，二网上牌后将车辆登记证和发票交给经销商，经销商拿到发票后发现发票低开2000元，于是将发票退给二网让二网重开。二网回去后将发票ps后传给经销商，经销商起初心生疑虑，但检查发票未发现ps痕迹，于是上传系统申请放款，被放款部发现发票有ps痕迹，拒绝放款。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后该如何防范？问题三：发票金额与系统录入车价不一致该如何处理？问题四：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、上牌后即不能将发票作废，将低开的发票退给二网重开在某种程度上是逼迫和放任客户造假。二、现在系统中有快速

16、修改车型车价这一功能，遇到发票低开的情况可退回到打印合同阶段进入快速修改车型车价修改车价，并按比例改低贷款金额。三、建议经销商对于发票需见证原件和购置税发票原件，以防止风险的发生。四、该经销商被处以补缴3万元保证金的处罚。,C 合作规范,2023/6/16,某经销商开展多品牌业务，承接某4S店销售顾问甩出的私单，但是鉴于无法获得4S店出具的委托书，故用4S店向客户开的发票正常上牌上户，打算放款时自己再开出一张发票，申请放款成功后，然后再将自己开的发票作废。由于自己所开的发票在上牌时间之后，被放款部发现，拒绝放款。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后该如何处理？问题三：金融公司

17、是否有能力查出发票、产权证、抵押真假？问题四：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、金融公司放款部会通过网查或电话查询发票的流向和真假。套票最终会被作废，必将会被查实，查实后定处以重罚。二、经销商应先解决合作二网备案问题后再开展多品牌业务。,C 合作规范,2023/6/16,某经销商一客户签合同时，由于共申人在外地无法到场签订合同，只有申请人到场，申请人便对经销商说自己代共申人签字，并且保证不会有问题的，于是经销商便让申请人代共申人签字，并将合同上传系统申请放款，后被放款部发现申请人和共申人笔迹相同，拒绝放款。问题一：该经销商的存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后

18、可否变通？问题三：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、见证面签是经销商必须履行的义务，且是所有风险环节中最重要的一个环节，经销商必须严格把控。如果因为代签而后期客户违约，经销商将面临代偿的风险。二、经销商面对客户的种种理由和借口都不允许在合同的签订上放松警惕，必须面签，拒绝代签，不容变通。三、该经销商被处以1万元/笔罚款。,C 合作规范,2023/6/16,某经销商在第一次上传客户的放款资料时因车辆登记证车架号与系统不一致被放款部退回要求重打合同并重签合同，鉴于客户在县城（距离150公里），于是经销商重打合同后通过大巴捎带至合作二网处请求其协助签订合同，但由于合作

19、二网的销售员嫌找客户签合同麻烦便自己代签，并将合同捎带至该经销商处，后该经销商将重签的合同上传我司系统被放款部发现代签。问题一：该经销商后期应怎么样防止风险？问题二：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、重审见证面签是经销商必须履行的义务，且是所有风险环节中最重要的一个环节，经销商必须严格把控。如果因为代签而后期客户违约，经销商将面临代偿的风险。二、对于合同的签订，经销商应安排自己的人员亲自监督操作，并要求自己的人员在签合同时拍面签照片或视频（图片或视频中须含合同签署人和其身份证件）。三、该经销商被处以1万元/笔罚款。,C 合作规范,2023/6/16,一客户到二网

20、处购车，由于工作是四处打零工，无法提供相关工作证明，于是二网帮其出具了一份盖有“汽车服务公司”字样鲜章的收入证明，并转给某经销商上传系统申请贷款。后在北京信审电话调查时，该客户表示未提供收入证明。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后该如何防范？问题三：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、对于二网造假，经销商负有监督责任。出现二网造假现象，公司将对经销商进行处罚。二、二网为销售车辆，有为客户造假的源动力。对于二网推荐过来的客户，经销商需与客户确认都提供了哪些资料，并见证原件，留存关键原件（收入证明、居住证明、银行流水等）。三、该经销商被处以补缴3万

21、元保证金的处罚。,C 合作规范,2023/6/16,某客户在重庆金融经销商处申请购车贷款被驳回，于是该经销商将该客户相关资料处理后（含经ps处理的银行流水）经QQ发给我司某经销商，我司某经销商收到材料后便直接上传系统。后北京信审发现银行流水造假，且客户表示未提供。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后该如何防范？问题三：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2023/6/16,一、担保公司和其他中介机构，对于造假伎俩较为熟练，且有为客户造假的源动力和相应技术。对于担保公司和其他中介机构推荐过来的客户，经销商需与客户确认都提供了哪些资料，并见证原件，留存关键原件（收入证明、居

22、住证明、银行流水等）。二、如果非要网络传输，需要求在很短的时间内（例如3分钟内）从不同角度拍摄照片同时传输以验证真假，且要求在一定期间内必须把原件交至经销商处。三、该经销商被处以补缴3万元保证金的处罚。,C 合作规范,2023/6/16,某客户在二网处购买丰田汉兰达，通过二网在我司经销商处申请贷款，申请贷款车型为2.7L 自动豪华型 7座两驱，车价29.88万。后实际提车为5座，申请放款时放款部核实该5座车型网上报价为24.88万，以车价高开拒绝放款。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：金融公司有哪些手段查车价？问题三：对于此种问题今后该如何防范？问题四：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作

23、规范,2023/6/16,一、经销商应核实车辆型号和确保购车的真实性，特别是对于高价车易发生骗贷的情况。二、金融公司已与第一车网合作，申请型号和打印合同录入解析不一致将不能通过。三、该经销商被处以1万元处罚且此笔贷款未给予放款。,C 合作规范,2023/6/16,某客户在经销商处贷款购车，客户为了少买购置税，要求经销商为其开具比实际成交价格低10000元的发票，经销商同意并开具低于实际成交价格10000元的发票。为了放款成功，经销商对发票进行ps，并上传系统申请放款。后被放款部发现，并核查经销商之前所有的发票，发现之前亦有多张发票存在相同的情况，于是立即关闭该经销商权限。问题一：该经销商存在哪

24、些失误？问题二:金融公司是否会对经销商进行追溯查询？,C 合作规范,2023/6/16,一、经销商应放弃侥幸心理，金融公司还是拥有一定的查验真伪的技术和手段，且会追本溯源。二、对于二网提供过来的发票需查验原件，可电话咨询国税局查验发票，另可让客户提供购置税发票亦能在一定程度上佐证发票上所记载的金额。,C 合作规范,2023/6/16,一客户在某多品牌经销商处申请贷款，审批通过后即上牌，后发现开票方已被其他经销商备案，信贷专员便将该客户申请撤销后转到备案开票单位的经销商处发起新的流程，后由于上牌日期早于审批日期无法实现放款。问题一：请问该信贷专员有哪些失误？问题二：发现开票方已被其他经销商备案的

25、正确处理方法是什么？,C 合作规范,2023/6/16,一、多品牌经销商应该保证已成功备案确保能够正常打印合同的情况下才能去办理上牌，而不是先上牌后备案。二、发现被其他经销商备案后，不应该立即撤销流程，而是可以申请多品牌特殊情况备案，申请被批准后通过支付已备案开票方的经销商多品牌特殊情况备案费的方式获得一次性备案（同样需取得委托书）。三、区域内曾出现由于备案被其他经销商备案后二网对发票进行ps开票单位的现象，后经销商将ps的发票上传系统后被放款部发现发票ps，被处以1万元罚款。,C 合作规范,2023/6/16,某经销开展一台外省开具发票的汽车贷款业务，该车在本省正常购买购置税、正常上牌、正常

26、抵押，但是后经放款部查询，该发票认定为假发票（网查发票流向与发票记载不一致或发票开具日期晚于发票验旧日期），放款部拒绝放款。问题一：请问该经销商有哪些失误？问题二：该经销商可以通过哪些手段防范此类风险？问题三：该经销商受到何种处罚?,C 合作规范,2023/6/16,一、对于外省的开发票的购车行为（特别是高车价）经销商应该见证交易的真实性，对于发票需查验其真伪（可通过国税局网站或打国税电话查询）。二、此笔业务最终给予经销商1万元处罚且要求经销商为客户全额担保后放款部才予以放款。,C 合作规范,2023/6/16,某经销商为某客户填写了一亲友联系人，提交后系统显示联系方式存在，曾为3位客户担任亲

27、友联系人。后被公司退回要求更换亲友联系人，该经销商再次提交新的亲友联系人，显示联系方式存在，曾为17为客户担任亲友联系人，判定为经销商提供虚假亲友联系人。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二:金融公司是否会对经销商进行追溯查询？问题三：该经销商受到何种处罚?,C 合作规范,2023/6/16,一、该经销商为客户提供亲友联系人实际上是一种造假行为，将会受到金融公司的严厉处罚。二、此笔业务最终被查实，实际上反映出金融公司后台审批系统在不断优化升级，之前录入过的关联信息都会自动跳出来，也就是会对之前出现的造假行为进追溯查询。三、此笔业务最终给予经销商5000元处罚，驳回该客户贷款申请，且后期对该经销

28、商提报的客户重点关注。,C 合作规范,2023/6/16,趣味小贴士,对于日常遇到的问题，在此也做一个小结！,2023/6/16,1、曾经有一份（）爱情（）在我的面前，我没有珍惜，等到失去的时候才（），人世间最（）事情莫过于此。以下正确的填法是（）,A 真诚的，摆，追悔莫及，痛楚的,B 真诚的，放，后悔莫及，痛苦的,C 真挚的，摆，后悔莫及，痛苦的,D 真挚的，放，追悔莫及，痛楚的,小组竞答,2023/6/16,61,2、美国南达科他州的拉什莫尔山雕像分别是哪四位总统？,A 华盛顿、杰斐逊、罗斯福、林肯,B 华盛顿、亚当斯、罗斯福、林肯,C 华盛顿、杰斐逊、肯尼迪、林肯,D 华盛顿、亚当斯、肯

29、尼迪、林肯,小组竞答,2023/6/16,62,3、轻松融资办理展期说法正确的是？,A 尾款展期要收取500的手续费,B 尾款展期要收取尾款比例3%的手续费,C 展期可以继续做成轻松融资,D 展期只能以普通贷款的形式,小组竞答,2023/6/16,63,4、回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色出自哪篇？描写的是什么故事？,A 琵琶行 秦始皇与阿房,B 长恨歌 刘恒与窦漪房,C 长恨歌汉武帝与阿娇,D 长恨歌 唐明皇与杨贵妃,小组竞答,2023/6/16,64,5、世界上最大的半岛是？,A 印度半岛,B 伊比利亚半岛,C 中南半岛,D 阿拉伯半岛,小组竞答,2023/6/16,65,6、下面关于合同的

30、说法正确的是？,A 借款人提前归还本金的，借款人需向贷款人支付剩余本金 4%的违约金,B 借款人可提前归还全部贷款本金，也可以替换部分归还贷 款本金,C借款人未按合同约定按时足额还本付息的，丰田金融收按实 际利率上浮50%的罚息,D借款人应确保用于归还贷款的款项来源合法,小组竞答,2023/6/16,66,7、世界上最大的湖是？,A 苏必利尔湖,B 里海,C 贝加尔湖,D 青海湖,小组竞答,2023/6/16,67,8、世界上最长的山脉是？,A 太行山山脉,B 喜马拉雅山脉,C 阿尔卑斯山脉,D 斯堪的纳维亚山脉,小组竞答,E 安第斯山脉,F 落基山脉,2023/6/16,68,9、经销商A在

31、14：00向丰田金融传递到了放款文件，请选择网上银行汇款预计到达经销商帐户的时间是（）？,A 15:：4517：30,B 次日8：3012：00,C 次日8：3017：30,D 次日15：4517：30,小组竞答,2023/6/16,69,10、猫在哪个国家内受到严格的保护？,A 古埃及,B 古罗马,C 古希腊,D 古玛雅,小组竞答,2023/6/16,70,11、下面哪种武功不是少林七十二绝技之一？,A 大力金刚指,B 小无相功,C 无相劫指,D 韦陀杵,小组竞答,2023/6/16,71,12、关于担保人范围下列说法错误的是（）？,A 年龄范围在35-60周岁之间,B 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保,C 不接受经销店销售员为购车客户做担保,D 可接受我司销售部人员、审贷部人员或风险部人员做 担保,小组竞答,2023/6/16,72,13、世界上最低的盆地是？,A 塔里木盆地,B 尼罗河上游盆地,C 刚果盆地,D 吐鲁番盆地,小组竞答,E 哈尼盆地,2023/6/16,73,培 训 结 束,谢 谢,2023/6/16,