企业间的分销中介-批发商.ppt

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1、渠道营销决策与物流管理之企业间的分销中介 主 讲 人：罗志明 联系方法,批发商是传统分销渠道中的一个重要机构。当市场规模足够大时、当企业需要加强与众多零售终端的管理时，批发商可以发挥出应有的功能。,本章提纲,批发商的职能与构成,批发商不同于零售商的性质,批发商提供的服务,1、曾有人预言：随着制造商和零售商的不断发展壮大，批发商的存在空间将受到双重挤压。（课堂讨论）2、合理性分析众多小制造企业的存在；零售业中也有大量的个体、小型独立店；批发商的批量规模优势（物流成本）及其分销职能；零售商经营品种繁多，交易成本降低的需要,批发商存在的合理性分析,批发商的分类,1、批发商业务范围的地理分布区域是否与

2、企业目标销售区域是否一致2、批发商所经营商品范围及其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致；3、批发商的市场能力；4、批发商掌握和反馈市场信息的能力；5、批发商的合作精神。,批发商的选择条件,如何去选择批发商？,本章提纲,代理商,1、批发商与代理商的本质区别在于商品所有权。2、批发商从事商品买卖交易；3、代理商不经营商品，只代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。4、代理商是独立经营的企业，不是代理企业的雇员，因此其报酬是佣金，而不是薪金。佣金大约是销售额的2%-6%。,代理商的性质,1、代理商的渠道优势对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客户关系网络；规避经销风险；运营成本较低2、代理商更适合

3、于运作 市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品,代理商存在的合理性分析,1、制造业公司代理商（1）在代理商中所占比例最大，只被委托代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。（2）适用情况新建的小公司；大制造商在开拓新的地区市场潜在顾客购买量有限且市场分散的地区,代理商的分类,2、销售代理商销售代理商被授权销售制造商的全部产品，而且对交易条件和价格有较大影响；销售范围不受地区限制；唯一性，即不得委托其他代理或设置自己的推销机构；适用范围。需要集中精力解决生产和技术问题的企业，对营销力不从心的企业3、采购代理商4、佣金商5、进口和出口代理商6、信托商,1、独家

4、销售代理和一般销售代理的选择,对代理商的选择,2、买断代理商和佣金代理商的选择,本章提纲,生产企业自建销售组织,（科斯理论）企业最显著的特征就是对市场行为的替代性。市场和企业是两种不同的资源配置方式，在产业组织内市场价格的配置功能是无效的。产生这种现象的原因是因为市场机制的运行需要一定的成本交易费用。因此客观上村存在将这一系列的交易通过内部化来降低交易费用的可能，这是所有权的完全买卖就会向完全的非买卖（企业内部）转变。生产企业需要经营销售组织。,理论分析,生产企业由于种种原因决定不采用或仅部分利用中间商时，公司的销售分支机构要负责完成应有中间商完成的职能。,统计显示，自应组织经营效率要较传统批

5、发商高得多，一方面是因为自营组织从事的批发业务直接与生产相联；另一方面自营销售组织可以在企业内部协调生产与销售，更充分地利用企业的现有资源获得高效益。（1）在某些行业，生产企业自营分销网络更具明显的优势，如产业用户市场；（2）在生产企业处于行业竞争相对集中，企业规模庞大的情况下，多采取自组分销网络；（3）各种新型商业组织和所有权形式，以及高度发达的社会分工使生产企业独立控制自己产品的分销渠道变得更为容易，如代理、连锁、特许经营等。,生产企业自营销售组织的发展,利于企业制定灵活的销售政策；进入市场的谈判成本低，速度更快。节省寻找、甄选中间商等活动的时间和成本；节省佣金支出；自营销售组织及其成员对

6、企业的忠诚度高。是生产企业经营的一份子；自营组织更具攻击性，在竞争中更容易获胜；自营组织更易获得企业人、财、物、技术等方面的支持；独立性强，不会受制于大中间商。,生产企业自营销售组织的优势,自营组织的组建成本高；对企业的管理能力要求很高；不易形成规模效益。但已制造商生产和经营的产品品种总是要小得多；容易产生惰性和企业腐败；售后服务和维修成本高；市场和客户信息来源较为单一；,生产企业自营销售组织的不足,本章提纲,网上直销B-B,1交易前的准备（买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。买方根据自己要买的商品，做好方案及准备购买款项。卖方根据自己所销售的商品，进行产品宣传；2交易谈判和签订合同3办理交易进行前的手续；4交易合同的履行和索赔,交易程序,网上直销B-B,组建企业销售网站需要完成以下工作：发布信息（提供企业相关信息，推销新产品）开发客户群。互联网使用这是具有较高教育程度和个人收入的比较有购买力和影响力的客户群；服务顾客，打破时空限制,企业销售网站的组建,