企业采购风险管理与防范-培训老师-吴诚老师.ppt

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1、企业采购风险管理与防范_培训老师_吴诚,2015-07,神华物资集团有限公司,神华物资集团有限公司,吴诚，博士北京大学汇丰商学院 特聘讲师清华大学 总裁班 特聘讲师人民大学 总裁班 特聘讲师深圳新一代技术研究院 首席顾问国际贸易中心ITC项目 认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。

2、,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,神华物资集团有限公司,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”,无止境的目标需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,如何理解采购业务？,如何理解采购谈判？,不同地域与文化背景下的谈判管理日本人的谈判风格 美国人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 珠三角 长三角 中南六省 北方及东北.,神华物资

3、集团有限公司,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,一、供求关系分析与谈判战术,（松散关系）,（紧密关系）,对立关系,松散型关系,交易关系,较紧密的战术关系,外包关系,战略联盟,伙伴型关系,单一供应源关系,共同命运关系,现货采购,定期采购,无定额合同,定额合同,合伙关系,合资企业,内部供应,二、供应商关系定位模型及谈判战术,影响/供应/机会/风险比率,支出,$,ITC,瓶颈,日常,关键,杠杆,高中低,高 中 低,供 应 商 优

4、势,企业优势,开拓平衡多样化,优劣势关系的组合矩阵模型:,三、优劣势关系模型及谈判战术,四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术,五、供应商感知模型及谈判战术,-供应商如何看待你的公司(潜在客户),高,低,开发/发展,核心,维持/燥扰,压榨/盘剥,低,高,生意的价值,吸引力的程度,六、结合供应定位模型及谈判战术,核心,.与供应商感知模型.,1.一般性策略,七、采购品类管理与谈判战术,2.低附加值加工类的采购策略,3.高技术定制加工类的采购策略,4.垄断及准垄断供应类的采购策略,5.价格频繁波动类的采购策略,6.配套类的采购策略,神华物资集团有限公司,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判

5、前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作,一、谈判人员的准备,决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选,二、情报的搜集和筛选,确定谈判目标明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,三、采购谈判计划的制定,模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结

6、,四、模拟谈判,神华物资集团有限公司,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,一、开局阶段的策略,协商式开局 坦诚式开局慎重式开局 进攻式开局,二、报价阶段的策略,价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱,买方占优势的采购谈判战略,三、磋商阶段的策略,卖方占优势的采购谈判战略,均势的采购谈判策略,其它采购谈判策略,四、成交阶段的策略,场外交易成交迹象判断 行为策略不遗余“利”,五、针对谈判对手的谈判战术,疲劳战

7、沉默战挡箭牌磨时间激将法,六、针对谈判条件的谈判战术,声东击西 空城计吹毛求疵货比三家 最高预算,七、针对谈判过程的谈判战术,试探性策略 处理性策略 综合性策略,神华物资集团有限公司,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,一、采购合同风险分析,合同的订立合同的效力合同的履行、变更与终止违约责任合同争议的解决,二、采购合同风险防范,合同陷阱与防范招标采购的风险防范企业采购行为风险防范企业采购风险防范与管理审计,神华物资集团有限公司

8、,第五部分 采购合同与法务管理,第三部分 采购谈判前的需求分析与准备,第四部分 采购谈判战略&战术管理,第一部分 采购谈判管理概述,第二部分 采购战略&战术与谈判管理,第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧,采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。,一、采购成本的构成,二、成本与利润的关系,反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本

9、、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。,砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。,三、成本与批量的关系,盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。,销售收入S产品的产量Q单价P生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv,当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),边际贡献或毛利,边际贡

10、献率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),批量与利润的分析,学习曲线(The Learning Curve)，是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。,质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本

11、等。,它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。,四、成本与质量的关系,质量成本的主要项目：,内部故障损失成本外部故障损失成本鉴定成本预防成本,质量总成本区域图,质量总成本,质量预防成本,五、材料成本分析1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分 析之项目的正确性。3）审查材料标准使用量及损耗率。4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方式，使得单价上升。,六、人工成本分析1）核对成本原始凭证与工作记录，

12、并查视抽样测试的实际操作时间。2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。,七、间接成本分析1）审查间接成本之项目及分类。2）审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。3）审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法（直线法、加速折旧法）4）审查间接成本之归属与分摊率。5）研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。,成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作：第一，会计查核：必要时，可查核供应商的帐簿和记录，以验证所提供的成本资料之真实性。第二，技术分析：就技术观点做合理性的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员的协助。,Thank You!,祝：各位家庭幸福，事业辉煌！,神华物资集团有限公司,