企业的定价策略心理定价策略.ppt

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1、企业的定价策略 心理定价策略,现代商务,说课人：杨佳,金华九峰职业学校,教材分析,学情分析,教学目标,教学方法,说课构思,教学过程,教材分析,本教材由高等教育出版社出版，由戴建明主编，教育部职业教育与成人教育司推荐教材 本教材具有以下特点：1、体系新颖，内容丰富，涉及面广 2、内容新，知识、技能点简单明了 3、实践性与实用性强,教材分析（二）地位与作用,授课专业：电子商务专业课程地位：专业必修课课程作用：,企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生是在掌握定价目标、定价程序、

2、企业的定价方法的基础上进行学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基础。,学情分析,授课对象 电子商务专业二年级学生学生特点 具备一定的专业理论基础 具有了一定的专业理论学习思维 学习专业知识的积极性强 学习的主动性稍差 倾向于学习操作性较强的技能性课程 观察能力和语言表达能力稍差,教学目标,教学目标,1.掌握心理定价策略的四种形式2.掌握心理定价策略的四种形式的适用条件,通过学习相关价格策略，能运用相关理论对产品进行分析，并能为企业产品进行合理的定价。,1.提高学生协作，互助的精神2.增强学生市场经济意识和竞争意识3.增强学生

3、将来从事营销行业的信心,教学目标,教学重点,教学难点,心理定价策略四种方法的适用条件,心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用,教法与学法,教法分析,学法指导,多媒体教学教具：电脑、多媒体播放设备等,教学手段,1.课程导入：创设情境法、角色转换法2.教学重点：创设情境法和提问法3.教学难点：头脑风暴法、小组讨论法、项目教学法,1.课堂讨论法2.小组学习法3.理论与实际结合法,教学过程,3,项目活动 20,4,5,课堂总结 3,布置作业 2,课堂内容讲解 12,新课导入 3,1,2,营销经理的头号问题,对我来说，价格和价格竞争是我最主要的问题之一,营销经理,1,新课导入,声望定价,尾数定价,招

4、徕定价,习惯定价,2,课堂内容讲解,定价的基本策略,心理定价法声望定价,名牌产品或名牌企业,高价值产品,3000元,9999元,588元,2588元,购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份,（一）声望定价策略 声望定价策略 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的心理。,1800.00,12500.00,声望定价策略的适用产品质量不易鉴别的商品，如：珠宝非生活必需品，如：高档汽车具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣,优缺点：高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。这样也

5、有助于提高企业及商品的形象，价格高反而能使消费者产生信任感。获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者,会迫使价格下降,好景不长。,9.94元,日本人喜欢偶数,低价值商品,9.98元,中国人喜欢8,9.97元,美国人喜欢奇数,心理定价法尾数定价,（二）尾数定价策略 尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。,5.98,29.99,优缺点：给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形象时，一定不要使用这种定价策略,适用条件：适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等,老板，奶茶多少钱一杯？,奶茶每杯6

6、元,老规矩，与原来一样,心理定价法习惯定价,（三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。,（三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品消费者广泛接受的产品 如：纸巾生活必需品 如：盐,优缺点：采用该方法定价时最好与习惯价格保持一致，不能轻易涨价或跌价。习惯价格一般难以改变，因此这类商品要力求稳定，避免因价格波动带来不必要的损失。,本店特价基尾虾28元/斤,小海南海鲜大酒楼,有没有搞错，老板赚什么钱,心理定价法招徕定价,低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也

7、选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。,（四）招徕定价策略,招徕定价策略适用条件：,快来买啦！大减价了,原价：149元现价：38元,这么便宜？,嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！_,新店开张 商品大减价 大拍卖 清仓处理等,低价招徕定价策略的成功关键点 1商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。2招徕定价的商品的降价幅度要大 3降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。4降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。,广 东,项目活动,3,项目任务,3,项目活动,项目任务：通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将所展示的商品用不同心理定价策略

8、给予定价，已达到提高商品销售额的目的,项目准备 1、教师准备：课前准备好相关课件准备好项目教学活动中需要的相关商品（教师课前准备好给每个组至少两种可供挑选的商品）教室布置（课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）2、学生准备：了解本项目工作任务。考虑项目实施方案。,3,项目活动,项目展开：1.项目组产生 将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且选出小组长负责分配任务。2.项目任务分工 由小组长根据组员特点，分配任务，项目任务如下：定价商品选择完成人分析商品特性完成人确定商品定价策略完成人任务完成阐述人,3,项目活动,3,项目活动,项

9、目展开：3.项目示范 教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策略来给予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定价的合理性。,项目展开:4.项目成果展示 将每一组给所选商品进行定价的成果进行展示,3,项目活动,通过总结，用表格形式来评价每组的实训结果,3,项目活动,项目展开 5.项目评价,用本堂课所学知识，要求学生到大型超市，大卖场，商场收集相关心理定价策略在实际营销活动中的应用，并对每种策略的应用进行分析和说明其有效性。,4,课后作业,小结,课上总结,课后反思,小结巩固知识,教师课后需要进行教学反思,幻灯片展示课堂重点内容,5,谢谢,