企业产品销售统计与分析.ppt

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1、第九章 企业产品销售统计与分析,2,9.1 企业产品销售统计指标 9.2 企业产品销售统计分析9.3 企业产品价格及价格指数,第一节 企业产品销售统计指标,一、企业（工业）产品销售量统计 指报告期内工业企业实际销售的由本企业生产(包括上期生产和本期生产)的符合规定质量标准或订货合同规定的技术条件的工业产品的实物数量。用订货者来料加工生产的产品，如果订货者是境内非工业企业和境外企业(不论是工业企业还是非工业企业)，其产品销售量由加工企业统计；如果订货者是境内工业企业，产品销售量由委托企业(即发包企业)统计，加工企业(即承包企业)不统计。,（一）产品销售量的核算原则：以产品销售实现为核算原则。即在

2、产品已发出，货款已经收到或者得到了收取货款的凭据时作为销售实现，统计产品销售量。采用送货制销售的。本企业运输部门发运，以产品出库单上的数量、日期为准；委托专业运输部门发运，则以运输部门的承运单上的数量、日期为准。采用提货制销售的，以给用户开具的发票和提货单上的数量、日期为准。,委托其他单位代销的产品，以企业收到代销单位的代销清单为准。采用预收货款销售的，在发出产品时作为销售。产品尚未生产出来，已预收货款或预开提货单的，不应算作销售。企业出口销售的产品，陆运以取得承运货物收据或铁路运单，海运以取得出口装船提单，空运以取得空运运单，并向银行办理出口交单的数量、日期为准。企业自营出口的产品，在委托外

3、贸部门代理出口(实行代理制)的情况下，以收到外贸部门代办的运单和银行交单凭证的数量、日期为准。,（二）工业产品销售量统计范围,1.按合同交给需用单位的供货量，包括交本期合同，补交上期和预付下期合同；2.在国家合同外，按照市场需求企业自行销售的产品；3.售予物资部门和商业部门等经营部门的产品；4.售予外贸部门供出口或企业自行出口的产品；5.供给国家储备的产品。,（三）统计工业产品销售量时应注意的问题,1.只有企业销售的合格产品才能统计其销售量，销售的次品不能计入产品销售量。2.企业直接从外购进产成品，只是更换了标签或包装的，不能作为销售量统计。3.分清产品销售和预售的界限：预售指产品还没有生产出

4、来以前，用户为了购买这种产品事先向工厂支付货款。预售不能算作销售。相反，有些产品采用了分期付款的形式，只要是用户拿到了这个商品，不管货款是否已付清，作为企业已经取得了收取货款的凭证就应作为销售,（四）售出产品退货的处理,1、退回报告期内销售的合格品，应从报告期销售量中扣除，同时计入库存量；退回报告期内销售的不合格品，要在报告期销售量中扣除，还要同时扣除报告期生产量。2.退回报告期以前售出的合格品，报告期销售量不变，计入产品库存量中；退回报告期以前售出的不合格品，报告期销售量和报告期生产量均不变。3.退回修理的产品，修理后仍交原用户的，不作为退货处理，不减少销售量。,（五）对自用量的处理-注意其

5、用途,企业自用量指工业企业在报告期内生产的，已作本企业产量统计的产品又作为本企业生产另一种产品的原材料所使用的数量以及将产品用于展览、捐赠、借出、报废等方面的数量。但由本企业验收合格成品入库后，作为商品销售给本企业生活用、基建用或行政部门用的产品数量，不作为自用量统计，而作销售量统计。,二、企业产品销售额（销售收入）统计（一）产品销售额统计产品销售额（销售收入）,即企业在报告期内按各种价格销售产品所得到的销售总金额。与销售量的口径一致，凡是计算了销售量的产品都应该计算其销售额。,在核算工业产品销售总额（销售收入）时需要注意两点：第一，产品销售额（销售收入）是按不含增值税(销项税额)的价格计算的

6、；第二，用订货者来料加工生产的成品(半成品)的销售额按加工费计算。,(二)产品销售额的变动分析,1.趋势分析2.因素分析,3.季节变动分析,计算季节比率与绘制季节变动图（1）按月平均法（2）趋势剔除法,三、工业销售产值统计,工业销售产值是以货币表现的工业企业在一定时期内销售的工业产品总量。工业销售产值与工业总产值区别：工业销售产值计算的基础是工业产品销售量，不论是否本期生产，只要是本期销售的，都应计算工业销售产值；而工业总产值计算的基础是工业产品生产总量，只要是本期生产的，不论是已销售的或尚未销售的，都要计算工业总产值。,第二节 企业产品销售统计分析一、产品销售构成统计分析：1.按产品品种分组

7、。（主要产品、次要产品）2.按销售地区分组。按销售地区分组，首先分为国内销售和供应出口两大组。这种分组可以分析内销和外销构成的变化，反映我国外向型企业发展变化的过程，对于开拓国内、国际市场，增强企业竞争能力具有重要意义。,3.按销售方式分组合同销售是指企业与用户签订供货合同，按照供货合同的要求向用户提交商品。非合同销售是指企业直接进入市场，采取现场交易而进行的销售。把销售额分为合同销售和非合同销售，分析二者之间的比重，对于有计划地组织生产和销售，加强生产经营管理具有重要作用。,二.销售合同(计划）执行情况统计分析,合同是具有法律效力的协议，对当事双方都具有约束力，这就要求企业必须严格执行合同。

8、对企业合同执行情况进行统计分析时，经常计算以下指标：,产品销售进度分析产品销售预计分析产品销售均衡性分析,三、企业产销平衡统计分析,1.企业产销率企业产品的生产与销售的衔接和平衡情况，可采用产品产销率指标从总量上分析产销衔接的情况，利用产销平衡表分析产销平衡及销售构成情况。,企业产品销售率企业产品销售率是一定时期内产品销售量与生产量的比率。它是反映工业产品产销衔接程度的指标。企业产品销售率可以按主要产品的实物量分别来计算，也可以按全部产品的价值量来计算。,全部产品综合销售率计算公式为：,主要产品的销售率计算公式为：,产销率1，表示销售速度高于当期生产速度；产销率1，表示销售速度低于当期生产速度

9、；产销率低于95%，说明存在一定程度的滞销在95%在100%之间，说明产销衔接良好一般来说，工业产品销售率的理想值应为100，即生产的产品全部被销售。但在实际统计和计算中，产销率可能高于100，也可能低于100。,2.企业产品产销平衡表分析,企业产品销售率只能从总量上说明全部产品或某种主要产品的产销衔接情况。为了观察和分析产品的类别、销售方式、销售地区、销售价格等不同销售情况，需要借助企业产销平衡表进行综合平衡分析。产销平衡表的一般格式如表：,产销平衡表,编制企业产销平衡表可以研究企业产品的生产与销售、国内销售与国外销售、区内销售与区外销售、销售与库存等比例关系，还可以研究产品销售对象结构的变

10、化。,3.盈亏平衡时销售量的确定,盈亏平衡点是指总收入与总成本相等，利润为零的状态。本量利分析基本方程式,盈亏平衡点的销售量要计算盈亏平衡点或利润为零的销售量，只要令利润为零，带入本量利基本方程式，即可解出销售量和销售收入。其中：,四、企业产品市场竞争能力统计分析,反映企业产品市场竞争能力的强弱，可以采用产品市场占有率和市场覆盖率两个指标。,1.市场占有率,市场占有率是指企业、部门或地区生产的某种（某大类）产品在市场上的销售量（额）占市场同类或同行业产品市场销售总量（额）的比重，其计算公式：,影响市场占有率的主要因素：本企业的生产经营条件（质量和价格）竞争对手的生产经营能力其它产品的替代能力等

11、,2.市场覆盖率,式中，行销地区的划分，应以该种产品的地区需求特点来确定。一般以省（自治区、直辖市）或主要大中城市为单位。市场覆盖率越高，说明本企业产品参与市场竞争的范围越广泛，产品辐射能力越强。,五、影响产品销售的主要因素分析,1.企业内部因素分析（1）产品经济寿命 投入期、成长期、成熟期和衰退期买方市场卖方市场,（2）产品竞争力1）产品质量反映产品本身质量的性能和外观的指标2）产品价格在其他因素不变的情况下，产品的价格一般会和销售量成反比。3）产品品种品种齐全、花色多样、出样及时,（3）企业生产状况生产决定消费和市场供应（4）企业劳动效率生产效率、销售效率（5）销售服务推销工作缩短消费者认

12、识和接受的过程。推销方 式-广告宣传了解产品的效能、用途、使用等，广告的采用与宣传效果与产品销售有着直接的联系。售后服务-安装、调试、维修备件的供应、服务速度等,促销手段人员推销有两种形式：一种是派出推销人员与用户或消费者直接面谈。二是生产企业设立销售门市（专卖店），由销售人员向消费者推销产品。非人员推销有三种形式：广告、营业推广、公共关系.销售渠道 对不同类型的产品，需要根据其特点采用不同的销售方式和途径，如展销、批发、零售及直销等。,2.外部因素分析,（1）市场环境政治、经济形势（2）价格变化（3）消费习惯（4）消费者购买力（5）各种政策和经济措施,六、企业产品库存统计分析,（一）产品库存

13、量统计产品库存量是指在报告期的期初或期末某一时点上，企业实际结存尚没销售的产品实物量。包括（1）报告期企业生产的、经检验合格并办理入库手续的产品。（2）已经确定了销售对象，但尚没发货的产品。（3）产品入库后发现有质量问题，但尚没办理退货手续的产品（4）盘点中盘盈的产品。,（二）产品库存额统计产品库存额是指在报告期的期初或期末某一时点上，企业实际结存、尚没销售的产品价值总额。计算公式：,（三）产品库存统计分析1产品库存定额执行情况分析产品库存定额完成率，公式如下：,当库存定额完成率100%时，产品库存情况正常；当其100%时，产品出现积压，影响到企业正常的生产经营活动。,2产品库存性质分析产品从

14、库存性质上可以分为正常库存和积压库存两种。正常库存指在库存定额范围内的库存。积压库存的确定标准是库存时间，对不同种类的产品，其时间不同。一般认为，超过六个月的产品库存可视为积压库存。,（四）产品库存费用统计分析,1.费用构成统计分析工资费用。是指库存管理人员的工资、福利、津贴等总额。分摊费用。是指用于产品库存的固定资产折旧费用。消耗费用。是指库存管理中消耗的投入品的费用。其他费用。是指如损坏、丢失等造成的损失性费用。,2.产品库存效益分析,分析产品库存费用情况，可以计算产品库存费用率和产品库存费用节约额两项指标。一般公式为：,第三节 企业产品价格统计与分析,一、企业产品价格水平统计二、企业产品

15、差价和比价统计三、价格变动对企业销售影响统计分析四、企业定价策略,一、企业产品价格水平统计,（一）产品价格统计意义产品价格是价值的货币表现。在市场经济条件下，价格可以反映商品的供求关系，因此，准确、及时地反映工业产品的价格情况，是企业安排生产、制定经营策略的重要依据。,（二）产品价格统计指标,1.计划价格。是指企业为了方便经济计算，在报告期初确定的报告期产品价格。2.实际价格。是指企业销售产品的成交价格。实际价格变动较频繁，需要不断的统计。3.平均价格。是指同一产品在不同时间上价格水平的平均值。其公式为：,4产品价格指数：个体价格指数、价格综合指数,式中W为某种产品的个体价格指数；W为该产品的

16、权数。,二、企业产品差价和比价统计,（一）企业产品差价统计1.质量差价2.地区差价3.季节差价4.批零差价5.购销差价,对差价的衡量可以选择绝对指标差价额和相对指标差价率。差价额=某产品的某种价格-基准价格,（二）企业产品比价统计,1.经济用途基本一致的产品之间的比价经济用途基本一致的产品，相互之间具有较大的替代性，如果两种产品价格有明显差别，则消费者会增加对价格较低的产品的购买。(书、洗衣机）2.新、老产品的比价新产品往往在性能、质量等方面优于老产品，但在工艺上还不成熟，成本可能会很高。若新产品的价格太低，会影响生产的经济效益；若价格太高，则不利于市场的开拓。因而，新老产品的价格要合理。,3

17、.初级产品与最终产品的比价初级产品是生产最终产品的原材料，二者的比价应该合理。4.批零比价,三、价格变动对企业销售影响统计分析,（一）价格变动对企业销售量影响统计分析价格需求弹性系数：,（二）对企业销售额影响统计分析,销售额、销售量及价格之间存在如下关系：,四、企业定价策略,（一）以成本为中心的定价策略1.成本加成定价法这种定价法以单位产品成本为基础，加上一定的加成率来决定商品价格的方法。即：,式中，P表示商品单价；C表示单位产品成本；R表示加成率。,2目标利润率定价法,本量利分析（CVP分析）模型可知，如下公式成立：,当用销售收入百分比来表示目标利润时，上式则变为：,（二）以需求为中心的定价策略,1按市场认可价定价2按需求差别定价a根据顾客需求强度的不同，定出不同的价格。b对一项产品的不同形式确定不同价格。c同一项产品在不同地区确定不同的价格。d以时间为基础的差别价格，这种方法主要用于季节性商品、节假日商品及某些公用事业的定价方法。,（三）以竞争为中心的定价策略,这种定价策略主要着眼于对付竞争，而且以竞争者的价格作为定价的基础。常见的形式有：1按行市水准定价。就是以本行业的平均价格水平作为企业的定价标准。2渗透定价。就是以打入新市场或扩大市场占有率为目标的定价策略，其特点就是有意压低价格。,