企业G邮局销售培训-初级.ppt

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1、今天,也许是你人生一个重要的、新的起点,你正在从事一个令人自豪和骄傲的职业Sales你正在面对一个即将爆发的企业邮件市场你正在销售中国乃至世界最领先的“263企业G邮局”网络通信服务；你正在接受邮件领域最优秀厂商的培训人生需要机遇，只有更优秀的产品才会给Sales的职业发展带来更多更好的机遇！希望你把握今天，创造明天。263欢迎你！,263企业G邮局销售培训（初级篇）为每个企业提供最稳定、最专业的企业邮件通信服务北京大区数据通信销售部2006年2月,据国内权威调研机构CNNIC2005年分析，中国中小企业数量达到了1500万，只有不到10 的企业拥有自己的企业邮箱，预计今年国内的企业邮箱市场将

2、达9亿元；与此同时，在发展的比较早的美国和欧洲，企业邮箱的普及率高达60%以上，而他们企业邮箱起步也只不过比中国早几年的时间！业内专家预测，在2006年前后，企业邮箱将保持高速增长，然后进入一个低增长的平稳发展期。预计到2008年，国内将有50的企业使用企业邮箱，整个市场的营业额将达到50亿元。据我司所顾专业市场调查公司调研结果显示，在重点城市、重点行业中（贸易、商业、计算机通信、传统制造、公用事业、政府机关等）67%企业已经使用企业邮箱。由于企业控制管理成本的需要、以及对邮件通信稳定性和专业性的要求不断提升，使用外包邮箱（即由专业的邮件服务运营商提供服务）的企业数量将在06年由31.1%提升

3、到45%。预计未来将有更大的提高空间。,背景（一）外包型企业邮箱的市场前景,走在别人的前面进入即将爆发的、商机无限的企业邮件通信市场，是明智和幸运的选择！,背景（二）中国乃至世界领先的263企业G邮局服务,历史上，企业邮件服务商都是按照M空间方式进行服务263网络通信公司06年1月起开始正式提供“企业G邮局”服务，按用户数、G空间为企业提供服务Google推出企业Gmail服务，目前处于网络公测阶段“走在Google前面的263企业G邮局服务”,背景（三）行业标准的制定者之一,新华社消息：“国家信息产业部针对互联网电子邮件服务的管理办法将于今年3月30日起正式实施。”“办法里提出要打击垃圾邮件

4、的原因在于垃圾邮件浪费了大量的网络资源，同时是病毒传播的重要途径。”“办法规定了电子邮件服务器IP地址登记制度，要求提供邮件服务的运营商必须按照相关的技术标准建设服务系统并采取安全防范措施。”“办法将对提供电子邮件服务实行行政许可的市场准入管理。也就是说，未取得经营许可证或者未办理备案的运营商，不得擅自开展电子邮件服务。”“能预见到的最直接的结果便是整个邮件运营商团队的彻底洗牌。”263是国家863邮件反垃圾网关的开发者。是行业规则的制定者之一！,263企业G邮局核心价值观念,“每个企业都要用最稳定、最专业的企业邮件通信！”,目录,销售境界的提升263企业G邮局销售基础知识263企业G邮局销售

5、业绩提升的必经步骤263企业G邮局销售关键成功因素,端正的态度：积极、主动、勤奋、坚定、执着善于不断学习和借鉴，善于自我销售管理（时间、客户关系）感人的热情：乐观、进取、冲击力、感染力（感动自己才能感动别人）敏锐的头脑：商业感觉：勇于创新，能高效率捕捉目标客户群，优秀的机会把握意识需求把握：善于准确理解对方潜在真实的意图，有效把握客户需求的同时能够（通过销售说辞等技巧）准确与客户需求感受对接。面对绝佳的商机，只有竭尽全力的人才能真正获得它！95%的经典案例来源于5%的优秀Sales,销售境界的提升 优秀销售人员必备的条件,什么是销售？销售的3种方式：1、乞讨2、贩卖3、提供解决方案 销售是提供

6、给对方解决问题的方案；是人与人之间利益交换的过程。真正的销售是需要你用“营销的思想、至诚的心，通过销售的语言和行动”将解决方案与客户的实际感受进行有效对接，从而实现对方的认同，达成利益交换的目标。每个销售人员都是在“为每个企业提供最稳定、最专业的企业邮件通信服务（解决方案）”。所以不止要关注263企业G邮局产品本身的功能，还要更加关注它带给客户的实际利益、实际使用感受。263企业G邮局销售魅力所在促成你达到销售的营销境界，自然体现销售的气质与气势（发自内心的自信、自豪与骄傲）！,263企业G邮局一个重要的销售观念 销售与营销相融合,销售境界的提升销售，人生中重要的一课,自身修养的提高：锤炼坚韧

7、的意志磨练完善的性格提高成熟的情商职业技能的提高培养超强的沟通（说服）能力培养你敏锐的商业头脑263企业G邮局是一个对社会、对客户都有长远价值的产品，有明显竞争的优势，这能够加速销售人员自我提升的过程。263企业G邮局核心价值观念每个企业都要用最稳定、最专业的企业邮件通信,目录,销售境界的提升263企业G邮局销售基础知识263企业G邮局销售业绩提升的必经步骤263企业G邮局销售关键成功因素,263企业G邮局销售基础知识,什么是企业邮局企业邮局的 3 种实现方式企业邮局的 3 种实现方式对比企业最需要怎样的企业邮件服务，谁能做好企业邮局业务263网络通信公司简介263电子邮件业务简介263企业G

8、邮局产品品牌及产品名称263企业G邮局的实现方式和特点263提供的企业G邮局产品线263企业G邮局服务产品优势263企业邮件业务经典成功案例263企业G邮局的荣誉市场上提供运营外包企业邮局的主要厂家主要竞争伙伴的价格对比263企业G邮局基本销售规则及流程企业邮局相关互联网基本技术知识,什么是企业邮局？,互联时代的企业 Email解决方案,什么是企业邮局？企业邮局与第三方信箱的区别,企业必须有自己的域名才能建立自己的企业邮局。,企业邮局3种实现方式,互联时代的企业 Email解决方案,企业邮局3种实现方式比较,外包企业邮局 vs.集成商提供邮局,外包企业邮局vs.企业自建服务器,企业邮局3种实现

9、方式比较,企业最需要怎样的企业邮件服务谁能做好企业邮局业务,方便、易用、功能全面、易维护稳定、专业，是企业客户邮件通信的更关键需求：运营的稳定性邮件系统功能的专业性（稳定安全可靠+有实际价值的功能应用）企业邮件是综合了“通信运营”“专业邮件服务（互联网服务）”两大特性的业务。单纯的通信运营商难做好，因为他在“互联网服务”上不专业；单纯的互联网公司难做好，因为他即没有电信运营经验，同时在邮件领域也不能做到专业（副业本身专注度就低）单纯的邮件运营服务公司难做好，因为他没有运营商长期通信运营的经验；单纯的专业邮件软件服务商难做好，因为自建服务器很难做到不断的升级最新最好的功能，跟上邮件行业最先进的发

10、展步伐，同时企业自己即使有很高的人力物力精力的投入也难保证运营的稳定性。,263网络通信公司简介,263专注于网络通信领域，国内最领先的电信增值运营商。主要业务包括互联网接入服务、数据中心服务和以电子邮件、短信息、即时通讯为代表的网络通信服务。,263电子邮件简介,263专注于网络通信领域，263电子邮件业务一直以来更是263网络通信公司的长远战略核心业务。263是中国最早的专业电子邮件服务提供商，从1998年，263电子邮件即开创了为用户提供高可靠、高保障和高品质的电信级邮件服务的先河。时至今日，263已经积累了3000万个人邮件用户、30万企业用户的丰富的邮件服务运营经验，拥有强大的技术研

11、发实力，并已经成为国内最大的专业电子邮件服务商。,263企业G邮局产品品牌和产品名称,263邮件业务品牌：天下邮263企业邮件名称：263企业G邮局,263企业G邮局的实现方式和特点,263企业G邮局是“运营外包型”实现方式，继承了运营外包型企业邮局的优点突破传统按M销售的模式按用户数销售突破传统按M使用的空间1G/用户（大客户版20M/用户）推出了突出的功能差异G空间使用、标配超大邮件、WAPmail极大增强了稳定及专业性超强反垃圾、安全可靠性、数十年电信增值业务运营经验的保障,263企业G邮局产品线标准产品线,新定义的产品规格只有10用户和50用户两种，这两种即可单独购买，也可组合购买多个

12、，超过200用户以上的升级只能购买50用户升级包。,263企业G邮局产品线大客户版产品线,263产品最具差异化：1、G-mail2、超大邮件标配3、超强反垃圾4、业务模式差异化。（按企业用户数销售、按G空间销售、运营流程卓越）263产品通信畅通保障：1、6S服务：稳定、快捷、安全、标准化专业服务、协同办公、易管理免维护2、南北电信互通保障3、海外邮件发送保障、4、服务品质和承诺差异化；(SLA不折不扣的服务!)263企业G邮局核心竞争优势：专业、稳定！专注的产品：核心产品与副业产品的差异；融合的业务：“通信运营”“专业邮件服务（互联网服务）”,263企业G邮局服务产品优势,263企业邮件产品经

13、典案例,案例一、IT类中华纺织网：案例二、网络类慧聪、阿里巴巴、中美大都会案例三、跨国企业正大集团案例四、营销类安利案例五、医院类长安医院 案例六、集团类粤能集团 案例七、贸易类港记捷运 案例八、科技类德立信科技 案例九、教育类东山区教育局 案例十、政府类北京地税局,263企业G邮局的荣誉,263企业邮件2004优秀企业邮件服务商大奖中国互联网协会推荐产品,263企业G邮局的荣誉,计算机世界评选的卓越服务奖，卓越功能奖与卓越品牌奖,263企业G邮局的荣誉,国家863计划课题验收证书,市场上提供运营外包企业邮局的主要厂家,新浪搜狐网易（尚易）21CN万网新网35互联TOM时刻记住263企业邮件业

14、务的战略优势：专注所以专业；运营能力及经验决定邮件通信的服务品质保障。,各服务商企业邮件报价对比,1、263企业G邮局，每M几分钱；2、即使如此，价格永远不是销售成功的第一要素，客户购买的是服务。服务对应的是品质，对应的是品质承诺。,263企业G邮局基本销售规则及流程,企业客户需要有一个自己的域名才可以购买和使用企业邮局；企业客户如果已经有一个域名，只要修改MX记录即可以购买使用263企业G邮局；企业客户如果还没有域名，263可以为客户免费注册如下域名，（.com;.net;.org;.cn;）；随邮件服务期，邮件停则域名停止赠送。这些域名之外的，我们不提供注册服务,需要客户到其他注册机构注册

15、。客户定单填写规则域名注册流程域名注册了并开通了企业邮局后，客户要求做DNS解析等工作的操作流程？,企业邮局相关互联网基本技术知识,什么是IP地址什么是域名什么是国际顶级域名什么是国内域名什么是子域名、什么是二级域名什么是域名解析什么是DNS什么是A记录什么是MX记录如何查看域名记录几个不错的域名网站,什么是IP地址,IP地址是在网络上分配给每台计算机或网络设备的32位数字标识。在Internet上，每台计算机或网络设备的IP地址是全世界唯一的。IP地址的格式是，其中xxx是 0 到 255 之间的任意整数,什么是域名,因为IP地址是纯数字，比较难记，所以，在Internet上一般用域名来代替

16、IP地址。域名由若干个英文字母（不分大小写）、数字或减号“-”组成，再用小数点“.”分隔成几部分。域名系统采用层次结构，按地理域或机构域进行分层，用小数点将各个层次隔开，从右到左依次为最高域名段、次高域名段等，最左的一个字段为主机名。例如263网站主机的域名是：与IP地址一样，域名在Internet上也是全世界唯一的。,什么是国际顶级域名,形如xxxxx.yyy的域名是国际顶级域名，其中xxxxx为英文字母、数字或减号的任意组合；yyy为国际通用域，一般有以下几种情况：com：表示商业机构net：表示网络服务机构org：表示非营利性组织gov：表示政府机构edu：表示教育机构mil：表示军事机

17、构,什么是国内域名,形如的域名为国内域名。其中xxxxx和yyy的含义同上。zz为国家域，cn代表中国，uk代表英国.等等。例如：即为国内域名。,什么是子域名、什么是二级域名,例如是的子域名，而又是net的子域名。国际顶级域名的子域名叫做二级域名。例如和都是的二级域名。,什么是域名解析,Internet上的计算机是通过IP地址来定位的，给出一个IP地址，就可以找到Internet上的某台主机。因为IP地址难于记忆，又发明了域名来代替IP地址。但通过域名并不能直接找到要访问的主机，中间要加一个从域名查找IP地址的过程，这个过程就是域名解析。,什么是DNS,负责将域名解析成为IP地址的服务器，叫做

18、域名解析服务器，英文简称是DNS。Internet上所有的DNS通过域的层次关系连接在一起。当Internet用户打开浏览器，输入一个网址的时候，比如，用户的计算机并不知道www.是哪一台主机，因此计算机向Internet的DNS发出查询请求，DNS将查询到的IP地址返回给用户的计算机，用户计算机就可以根据IP地址连接www.主机，把网页取下来。,什么是A记录,A（Address）记录是用来指定域名所对应的IP地址的记录,什么是MX记录,MX（Mail Exchanger）记录是邮件交换记录，它指向一个邮件服务器，用于电子邮件系统发邮件时根据收信人的地址后缀来定位邮件服务器。例如，当Inter

19、net上的某用户要发一封信给 时，该用户的计算机将通过DNS查找这个域名的MX记录，如果MX记录存在，用户计算机就将邮件发送到MX记录所指定的邮件服务器上。,如何查看域名记录,WIN2000操作系统中，执行nslookup命令可以查看某域名的各种记录如：A记录，MX记录等。,几个不错的域名网站,http:/查询域名详细设置 http:/http:/域名注册信息查询网站 http:/查询域名详细设置 http:/一系列域名相关工具 http:/域名注册信息查询网站,目录,销售境界的提升263企业G邮局销售基础知识263企业G邮局销售业绩提升的必经步骤263企业G邮局销售关键成功因素,了解你卖的是

20、什么？产品的外在形态产品的价值取向，谁是我们的客户？客户为什么会购买我们的产品？产品的竞争差异 了解你销售的规则及流程规模、高效找到你的目标客户是成功的关键！通过专业的销售不断提高成单率。（专业销售技能，专业的客户关系管理，不浪费你的努力和机会。）,提升263企业G邮局销售业绩的必经步骤,目录,销售境界的提升263企业G邮局销售基础知识263企业G邮局销售业绩提升的必经步骤263企业G邮局销售关键成功因素,263企业G邮局销售关键成功因素 树立正确的销售观念,坚决贯彻“263企业G邮局”的营销观念，做达到营销境界的销售：1、263企业G邮局的核心价值观念：“每个企业都要用最稳定、最专业的企业邮

21、件通信！”2、我们的每个销售说辞都要与客户的感受对接，以不断强化我们的核心价值观念。获得与企业客户思维的共鸣或改变其思维；树立“价格价值互动”的正确的销售观念：在263企业G邮局的销售工作上，价格不是最主要的。关于价格的两个有用的实战技巧销售创新：我们要打破常规，寻求销售手段的突破，高效率捕捉到更多的目标客户。只有疲软的观念，没有疲软的市场！,高效率寻找到目标客户是销售成败的关键因素之一：1、准确定义你的目标客户：经常需要邮件通信的，注重和已经信息化的企业；关注重点行业：外企、外贸企业、广告公司、出版、设计行业2、最大效率提高你电话销售的效率 时间管理、专业电话销售技巧、客户关系管理（不要浪费

22、你的努力和机会）3、注重搜集263企业邮件竞争对手客户的信息，关注竞争对手动态，时刻捕捉 商机；4、用网络营销的方式影响你目标客户的决策者、影响者、使用者：广泛成规模的、持续的网络发帖计划；（“老板”“网管”“财务”“员工”常出没的论 坛、B-B供求信息发布平台等网络地点）5、其他业务老客户信息挖掘，并获取老客户关系介绍；6、自建服务器客户持续跟进，获取大客户；7、其他可能规模获得目标客户的手段敢想，勇于创新,263企业G邮局销售关键成功因素高效率找到目标客户,通过你的销售手段，让客户主动找到你是最上策！,专业销售：信赖邮自专业，专业体现在细节！销售人员在263企业G邮局产品及技术知识的专业性，在此业务中是决定客户成单的最关键因素之一；只有专业的售前服务，才能获得高成单比率。要善于整理和总结问题，加强产品及相关技术的专业学习！找到了目标客户，只有用最专业的服务才能真正获得他！,263企业G邮局销售关键成功因素提高销售专业能力,不注重专业销售细节（只了解产品表面功能，不了解功能对应客户需求感受，说不到客户心里边去）；价格心理障碍；无目标开发客户；客户关系资料管理无序，甚至混乱；产品及技术知识专业性欠缺。只有先感动自己，才能感动别人！,263企业G邮局销售关键成功因素销售忌讳,263企业G邮局销售百问百答,您的选择，我们的荣耀！,