人身保险学 第八章_人身保险市场营销.ppt
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1、1,第8章 人身保险市场营销,2,一、保险市场营销概念,1寿险险营销概述,广义,在寿险市场中,以寿险产品为交换对象,以满足客户需求为目的,实现组织经营目的的一系列经营活动。,狭义,人身保险的推销,3,二、寿险营销的特征,寿险营销的产品无形性。,寿险营销的人员专业性。,寿险营销的信息不对称性。,寿险营销的市场竞争性。,4,三、寿险营销的要素,5,三、寿险营销的要素,2、客体:寿险产品,6,三、寿险营销的要素,3、寿险营销对象,1)自然人,2)法人,寿险产品的购买者或者消费者,7,四、寿险营销的原则,1最大诚信原则。,2.遵守法律规范和职业道德原则。,3.客户至上,优质服务原则。,8,2寿险营销管
2、理,9,寿险市场营销管理,保险管理,一、寿险市场营销管理的概念,管 理,10,二、寿险市场营销管理的程序及内容,分析市场及营销机会,市场调研及其预测,市场细分与选择目标市场,制定市场营销策略,营销计划的实施与控制,11,1、分析市场营销机会,首先要对自身的营销环境进行调研和分析,12,根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下:,竞 争 者,社会公众,政法环境,自然环境,经 济环 境,人 口 环 境,社会文化环境,科学技术环境,宏观环境,微观环境,13,(1)保险营销的宏观环境,政治法律环境,经济环境,自然环境,政治局势,宏观经济状况,国际经济贸易状况,政策法规,个人
3、收入状况,1,2,3,地形、气候,灾害、事故等,14,(1)保险营销的宏观环境,人口环境,社会文化环境,科技环境,物质文化水平,知识教育水平,价值观念,社团机构,社会群体,4,5,6,总人口、地理分布,年龄结构、素质等,15,(2)保险营销的微观环境,微观环境,保险企业各部门,顾客,社会公众,竞争对手,营销中介,16,2、保险市场细分与目标市场选择,17,2.1保险市场细分化1保险市场细分化的概念和意义(1)市场细分化的含义及提出,(市场分片)市场细分化(市场细分),整个市场,顾客需求,购买行为,购买习惯,需求大体相同的顾客组成的若干个细小市场,结合自身情况寻找目标市场的过程,含 义,18,(
4、2)保险市场细分化的概念(3)保险市场细分化的意义,保险市场细分化,保险需求者总体,概 念,需求相似性原则,划分为许多不同的需求者群的行为过程,利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会,有利于新保险企业开发市场,求得生存和发展,利于保险企业及时调整经营策略,提高自身效益,满足不断变化、千差万别的保险需求,有利于提高社会效益,19,3保险市场细分的标准和方法,经济因素,地理因素,高收入阶层,高工资收入阶层,中低收入阶层,气候;自然环境,地形;交通运输,政区;城乡;人口密度,20,3保险市场细分的标准和方法,人口因素,心理行为因素,年龄、性别,职业;教育,种族;家庭等,社会阶层、生活方式,购买时机
5、、寻求利益,投保状况、待购阶段及态度,21,22 目标市场选择及其策略1保险目标市场选择的概念及其条件(1)目标市场与保险目标市场,保险目标市场,目标市场,企业事先确定并准备进入的细分化子市场,保险企业经过比较和选择,准备开拓和服务的细分化子市场,22,2保险目标市场选择的条件,1)评估和选择的条件,有一定规模的保险需求与购买力,足以实现预期的销售额。,尚有未满足的需求和充分发展的潜力,有利于市场开拓。,细分市场上竞争对手不多或未被其完全控制,尚有进入和发展的可能。,挑选的目标市场,还应适应保险企业的经营能力和目标,不可贸然进入。,23,3保险目标市场营销策略(1)无差异性营销策略 指保险企业
6、不进行市场细分,而把整个市场作为目标市场,并以同一险种及同一套市场营销方法来实现自身经营目标的一种营销策略,也叫整体营销策略。,24,(2)差异性营销策略 指保险企业在市场细分的基础上,选择多个子市场作为目标市场,并针对各个目标市场分别设计不同险种和营销方案的一种营销策略。,25,(3)集中性营销策略 指保险企业在细分化的保险市场上,选择一个或几个作为目标市场,提供少数险种,采用一种营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营销策略。,26,保险产品,价格,销售渠道,促销,内容及策略,3保险市场营销组合的内容,27,三、保险市场营销控制,工作程序(工作制度),跟踪营销活动的每一个环节,确保其按
7、计划目标顺利运行,一套,1.概念,28,(一)保险市场营销控制,2.营销控制的作用,利于管理者及早发现计划执行中的问题和隐患,并及时采取措施,防患于未然。,对保险营销人员发挥着监督和激励作用,有利于业务质量及工作效率的提高。,有利于协调企业内部各部门的关系,确保营销计划目标按期完成。,29,根据保险企业的年度营销计划而组织实施的一种监控方法,随时跟踪检查年度计划的执行情况,及时采取行动对策,确保按时完成各项年度营销计划目标,实质,目的,3保险市场营销控制的基本方法,30,用一系列效率控制指标对营销各方面的工作进行日常监督、检查的一种控制方法,31,32,3.人身保险营销渠道,33,31 保险销
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