药业公司实习报告6篇.docx

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1、药业公司实习报告6篇药业公司实习报告篇1云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股分有限公司下属子公司,成立于1993年10月，当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多蜿蜒和坎坷.年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场,计划用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.本人以年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的

2、OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门，企业部门和财务部门的沟通，了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南，湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的：1,分销通路的长度和宽度在大部份区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低，中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品

3、快速流向市场,广泛覆盖市场的问题；并通过寻觅不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高之中.3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场，以达到锻炼销售队伍,积累经

4、验和对现有市场深耕细作的目的.4,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.5,建立了双赢分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货，回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在问题有：1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特

5、约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目，无形之中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.2,分销通路控制浮现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中，由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希翼分销通路成员匡助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或者多或者少的抵触.3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不

6、畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案采集浮现问题,使企业对人员的管理面临失控.4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长，回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多，给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力，同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或者干脆退出分销通路.5,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯大是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员

7、，缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.6,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中，出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维护工作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为企业的发展奠定良好的基础.药业公司实习报告篇220_年7月至20_年6月期间，我在药业集团有限公司实习。药业集团有限公司是一家集生产、零售、物流配送、医疗

8、、健康管理为一体的药业集团公司，是佛山市最具影响力的药业集团之一。集团属下的全资子公司分别有：佛山市中药饮片厂有限公司、佛山市健民医药连锁有限公司、佛山市健民凉茶堂有限公司、中医门诊部。其中，佛山市健民医药连锁有限公司有一百多家分店，其中有47家成功盈利的直营店。这是一次正式与社会接轨，踏上工作岗位，虽然打过暑假工，但这次不一样，肩上的责任重了，开始了与以往不一样的生活。学校到社会的环境转变，身边接触的人也换了角色，老师成为了老板，同学成为了同事，相处之道彻底不同。在这巨大的转变中，我感到了旁皇，迷茫，无法即将适应新的环境。看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。不少时

9、候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。在这一年的实习时间，我从中学到了不少知识，关于做人，做事，做学问。实习期间，开始我被安排在宝资林西药仓工作，西药仓主要是西成药和一些保健品、生活用品。我的工作岗位是仓管员，日常的工作是负责发货、复核、整理货架等。起初，刚进入仓库时，仓库的一切对于我来说都是那末的目生，由于我对仓库的管理和日常的营运状况的不了解，呈现在眼前的一切，对于我来说都是那末的目生，这一幕幕让我的心中不免有些茫然。因为我对药品方面的知识不了解，为了不让别人看不起，所以我要比

10、别人更加努力地工作，通过了4个月的时间努力学习，在不懂的是方向同事和领导认真学习，自己不断的探索、克服，很快就熟悉了仓库的操作和整个流程，从进仓开始，到上货架，再到发货、复核等流程等我都能快速准确地完成，能够胜任这个工作岗位，能出色地完成领导交给我的任务，服从领导的安排，得到了部领导和公司领导的一至认可。根据公司的发展和需要，经公司领导的研究决定，我于20_年11月1日由西药仓调往质量管理部工作。这对于我一个非专业的人来说，无疑是一个很大的挑战，由于公司领导的认可和不断的鼓励我，我决定狠下心来好好学习新的知识，挑战一下自己的能力，虽然跟我学的专业无关，但学多一方面的知识对于自己来说也有很大的好

11、处。记得初到质管部报到时，我拿到的是领导赋予的一些专业的资料，理解也仅停留在字面上，这里所有的一切对于我来说，既新鲜也处处存在挑战。不懂就学，是一切进步取得成功的前提和基础。在这段时间里我认真学习了各相关资料，阅读了领导交给我公司的质量管理的职责、质量管理的制度、质量管理的程序等，并从网络上摄取了各方面的实用素材，再加之日常工作积累使我对这个部门和这个岗位有了较为深刻的认识，我们的公司不仅仅是有子公司，还有孙公司，健民医药连锁有限公司旗下还有一百多家分店。我每天都接触到不少资料，比如说药店的筹建申请资料、验收资料，分店的变更资料，员工培训资料和健康档案等。刚来的时候，正好遇到新开的门店和十几家

12、分店的保健食品经营卫生许可证到期换证。一开始什么都不懂的我，显得有些措手不及。新开的几家分店，从筹建开始，到验收，包括所有的前置文件的申请的资料，和分店的人员资料，我都要一边学习一边做，既不能出错也不能耽误。像十几家分店的保健食品经营卫生许可证到期换证绝对不能迟延，过了有效期，就会被罚钱，绝不能让任何一家分店的证件过期。因此，这项工作我除了要有吃苦耐劳的精神，还要有专心致志的工作态度，更重要的是要有很高的警惕性。经过一段时间的学习和了解，我慢慢地对工作的流程和工作的内容也有了一定的了解。这不仅公是我自己自身的努力和坚持，领导也有很大的.匡助，在我遇到不懂的问题时，领也会耐心地给我解释，还有平时

13、在不怎么忙的时候，领导和同事还时常给我讲解一些我没有学过的东西，对于我的工作和我以后的人生道路都有着很大的用处。接下来的工作就是到组织机构代码证的年检，刚好在那个月年检的门店不是怎么多，所以我的工作量也不是很大，很快就学会了，而且能在领导要求的时间内完成，得到了领导的认可，我自身的能力也得到了一定的提升。时间慢慢地过去了，我每天基本上都接触到复印机、打印机、传真之类，工作也没有一天是固定做某一件事的，有不少东西都是要学，很多东西都是自己没有接触过的，也不懂做的。很快就到了营业执照年检的时候了。每年的3月份到6月份就是营业执照年检的时间，由于我没有接触过，加之分店也不少，要在规定的时间内完成，做

14、起来也有一定的难度。一开始先是人事部年检了总公司的营业执照，再到我来办理下属分店年检的资料。看着时间慢慢地过去，我的心也在焦急地等待着，也曾经有过迷茫。但没抛却过，向来努力坚持。药业公司实习报告篇3云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股分有限公司下属子公司,成立于1993年10月，当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多蜿蜒和坎坷.年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC

15、药品市场,计划用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.本人以年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通，了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南，湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的：1,分销通路的长度和宽度在大部份区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通

16、品种,价值低，中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题；并通过寻觅不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高之

17、中.3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场，以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.4,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.5,建立了双赢分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货，回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.虽然英茂药业

18、公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在问题有：1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计戈山执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目，无形之中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.2,分销通路控制浮现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中，由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英

19、茂药业公司希翼分销通路成员匡助调整产品结构，加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或者多或者少的抵触.3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案采集浮现问题,使企业对人员的管理面临失控.4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长，回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力，同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或者干脆退出分销通路.5,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯大是从,只是以经销商整体的销售额和规模大

20、小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员，缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.6,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中，出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维也作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答，服务态度恶劣等现象.英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为

21、企业的发展奠定良好的基础.药业公司实习报告篇4一.实习目的通过实习，结合专业知识的基础上，直观的了解现代企业物流管理的运作流程和方法，对物流企业或者企业的物流部门有一个概括性的了解，增进对物流装备、运输工具的感性认识，加强对各种物流作业管理方式的理解，进一步熟悉具体操作环节的内容及需要注意的事项，同时培养实际工作的能力，促进社交能力，为正式工作打下基础。二.实习过程（一）公司简介新宇药业有限责任公司是一家由山东睿鹰润泽制药集团投资筹建的综合性药品经营公司，公司成立于20_年7月2日，通过了国家GSP验收，位于乌鲁木齐市红山路北十七巷，注册资金100O万元,流动资金5000万元，年销售额达3.8

22、亿。下设三家分公司，分别是新宇药业石河子分公司、伊犁分公司、巴州分公司。总公司仓储面积达100OO多平方米，办公面积1500平方米。公司现有员工320人，其中执业药师4人、药土15人，其中本科学历占38%,大专以上学历占62%,专业销售人员150人。公司设有中药材部、普药部、OTC部、临床药品招商部，下设的分公司都是独立销售，统一采购，公司销售网络覆盖全疆各地州。地方县以上医疗机构覆盖率达92%,兵团医疗机构配送覆盖率达82%o公司配送的各个医院、包括乡镇卫生院都配有专用车辆，配送车辆达50余辆，可以满足全疆各地州的配送需求。（二）实习内容及过程新宇公司物流中心的库房分为整件库、待运库、待验库

23、、拆零库、器械库和冷库。整件库又分为常温库和阴凉库，这两个仓库是按照存放药品的温度和湿度需要来划分并储存药品。每一个员工开始在新宇的工作之前都需要认知记忆一些东西,比如药品的常识、仓储部作业的流程、色标的管理等。根据公司安排和实习要求，我主要在拣选，复核，配送三个岗位进行工作。1.拣选客服与客户沟通完成交易后，打印出一式五联的出库单（白色、黄色、红色、绿色、浅白色），拣选员根据白色出库单上面的详细内容进行药品分捡，并逐一放入物料筐。当一张出库单上所有的药品都备货完毕之后，将物料筐下传给复核员。出库单上面内容包括：药品名称、数量、规格、产地、批号及所在货位。分拣药品的过程中要认真的核对每一项，特

24、殊需要注意的是出库规格，尽可能的降低差错率。每种药品在货架上都有特定的货位号，正是因为这种一一对应的货位号，才干使药品分拣过程变得简洁快速，避免了因药品难以备齐而造成的出库单积压。2.复核复核员的工作是根据黄色的出库单，对捡选员下传物料筐内的药品进行复核，并将药品组箱，这一过程中还要注意对药品包装上的监管条码进行扫描上传数据，组箱完成后在箱面上填写客户的地址、姓名、联系方式和组箱的总件数，对一些特殊药品，如注射用血塞通（冻干），要登记好箱号、出库日期、提货人或者提货单位等信息。这一系列的工作结束确认无误后，在客户票头上记录组箱日期及总件数并签字，以作为责任划分的依据。要做好复核工作也不是一件容

25、易的事情，因为复核是药品出库的最后一个环节，所以要特殊小心，及时准确的复核出拣选员拣选药品的错误。如果没有复核出来，将会给公司带来损失，并由复核员承担责任。在参预了复核工作后，我总结出做好复核工作必须要做好以下几点：(1)按出库单逐一复核出库药品。(2)认真核对品名、规格、产地、数量、批号等。(3)尽量将同一品种，不同批号或者规格的药品拼装于同箱内。(4)相对重的药品放在下面，怕压的、轻的药品放在上面。(5)若为多个剂型，尽量按剂型的物理状态进行拼箱。(6)箱内的药品摆放平整，不得超出箱体，如果箱子没有装满，要用泡沫或者硬纸板填充。(7)装箱结束后将药品说明书、检验报告、发票和剩下的三联出库单

26、放入箱中。(8)用胶带纸将箱口封牢，将客户信息填写在箱面上，并认真核对，不能错写、漏写。(9)客户票头上要填写日期，组箱件数并签字保存。(10)多家客户拼箱，尽可能将同一客户的药品放在相同的位置，并要在箱面上填写每一家客户的信息。3.配送(I)配装：根据复核组箱及客户送货要求的不同，选择不同的配装方式，在配装的过程中要详细的记录每一个客户的组箱件数，市内和地州的药品要分别进行配装，不能混装在同一辆车内，以免浮现漏发、错发。(2)配送运输：新宇药业以汽车作为主要运输工具。市内的客户由公司自有车辆或者业务员车辆完成配送运输，可实现门到门的送达服务，由于市内客户比较分散，在配送运输之前要合理的规划路

27、线，以相近区域配装作为派遣配送车辆的原则。对于地州的客户综合考虑成本及客户要求等因素，由公司车辆运输至货站或者客运站，交由相应的托运部或者班车完成运输。(3)送达服务：配好的货物送达客户或者托运部还不算配送工作的完结，这是因为送达货物和客户或者托运部接货往往会浮现不协调，使配送前功尽弃。因此，要圆满地完成配送工作，需要在与客户或者托运部确认接货时，把各项事宜交接清晰,存放好接收或者托运单据，在浮现问题时要及时与之沟通，了解拒收的原因，反馈给部内领导，确定解决问题的方案。三.实习结果结束了在新宇公司一个半月的实习，我对新宇公司有了一个深刻的认识。实习过程中，在实习老师的认真指导下，我能够独立的完

28、成拣选、复核、配送这三项工作，熟练的掌握了药品监管码扫描枪和仓储部信息系统各个功能的使用，对药品的仓储物流形成为了直观的认识。四.实习总结和体味通过这次在新宇公司的实习，我学会了不少书本上学不到的知识,认识到惟独参预到实际工作中，才干真正理解专业理论知识的内涵所在。我深知：学校让我们实习的目的是为了培养我们运用所学的专业理论知识，独立分析和解决实际问题的能力，提高专业认知，增强专业技能。非常感激学校给我这个难得的机会，让我受益匪浅。也非常感激新宇公司能给我这个参预实践的机遇，这为我积累了工作经验。在新宇公司的实习，让我深深的感受到物流工作不仅需要扎实的专业知识，更加需要一颗塌实和对工作一丝不苟

29、的心。作为一位即将踏入社会的大学生，形式上的学习生活虽然结束了，但我们一辈子都还是学生。不到生命的尽头，真正的学习生活是不会结束的。如果将人看做一棵树，学习就是人的生命之根。学习应该是我们为之奋斗一辈子的事业。学到的东西越来越多，遇到的问题也越来越多，不管是在实习还是以后正式的工作中，我都要端正学习态度。学习并非一劳永逸的事，就像物流中心一样，每天都会有新的药品，我们要根据实际需要不断的充实自己。面对永恒变化的自然界，动物尚且会遵循着“适者生存”的法则，进化、发展，通过学习改变自己。人类也是如此，作为社会的一员，必须根据环境的变化不断学习、不断改变自己，主动地去适应社会，否则成功将无从谈起。我

30、们要用自己的一辈子来当习，才干有所作为，才干彻底发挥自己的潜能，才干比别人进步的更快，才干更加适应这个社会的发展。药业公司实习报告篇5湖北英茂药业有限公司是云南英茂集团股分有限公司下属子公司，成立于1993年10月，当时注册资金300万元，成立之初主要从事药品的批发，零售和采购供应。但由于缺乏企业的战略规划，管理水平不高和分销通路工作存在失误，天龙药业公司错过了98年，99年介入制药领域的关键时期，没有发展壮大，反而亏损连连，经历了许多蜿蜒和坎坷。20_年7月天龙药业公司重新进行战略调整以后，6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场，计划用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链

31、体系，构建集科科工贸三位一体的战略发展格局。本人以年5月至8月期间，进入天龙药业公司实习，对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣，进行了较广泛深入的调研，通过与企业有关领导，销售部门，企业部门和财务部门的沟通，了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划，经营现状，业务流程，通路成员和销售人员的基本情况，并深入到云南，湖南，湖北，广西，广东等地，与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触，在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的：1.分销通路的长度和宽度在大部份区域较为合理。天龙药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种，价值低，中间环节不能过多，分销通路费用不能太高，同时

32、企业销售人员短缺的实际情况，结合各区域市场经销商分销通路特点，初步三级分销通路模式，较好地解决了产品快速流向市场，广泛覆盖市场的问题；并通过寻觅不超过三家的省级经销商，弥补了分销通路之间的盲区，保持分销通路的稳定，减少冲突，最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖。2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高。天龙药业公司通过对省级区域经销商的选择，较为合理地建设分销通路的长度和宽度，使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南，华南的十几个省份，并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高，产品知名度和忠诚度在逐步提高之中。3,分销通路布局较为合理。天龙药业公司根据产品特点，将

33、省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域，集中精力做好这些省级市场，以达到锻炼销售队伍，积累经验和对现有市场深耕细作的目的。4,分销通路网流走势较为合理。天龙药业公司在分销通路建设的过程中，没有松懈对管理的要求，制定了一系列相应的合同审核，经销商信用额度评估，发货审批，货款风险控制，退换货等制度和流程规范，为分销通路的正常管理奠定了较好的基础。5,建立了双赢分销通路关系的雏形。天龙药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货，回款和客户拜访；企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作，与经销商的合作关系良好。虽然天龙药业公司取得的成绩是突出的，但同时存在的问题也影响到分销通路的

34、安全，并有可能对企业的正常经营造成危害，具体存在问题有：1,分销通路结构混乱。在个别地区，总经销，特约经销和直销同时存在，并有向多个销售区域蔓延的趋势。多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样，复杂，混乱，造成企业在市场计划，执行，推广，监查，信息反馈等方面的混乱和盲目，无形之中降低了经销商的利润空间，挫伤了经销商的积极性，使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低。2,分销通路控制浮现不安全因素。天龙药业公司分销通路建设的过程中，由于天龙药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系，对各经销商只要求货物安全，货款及时回笼，当天龙药业公司希翼分销通路成员匡助调整产品结构，加大力度销售利

35、润高的新产品时，总会遇到或者多或者少的抵触。3,销售人员管理面临失控。销售信息反馈不及时，政令下达不畅，销售费用急剧上升，对经销商的客户档案采集浮现问题，使企业对人员的管理面临失控。4,经销商信用恶化，忠诚度降低。随着工作的开展，经销商的结算周期变长，回款率下降，使天龙药业公司在外应收货款过多，给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力，同时也增加了资金的在途风险；并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或者干脆退出分销通路。5,经销商选择标准不科学。天龙药业公司选择经销商的过程中一味求大求全，唯大是从，只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准，而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比

36、例大小，以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准。只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员，缺乏相应明确和系统化的标准，在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱。6,终端工作不细致。天龙药业公司终端工作开展过程中，浮现了人员懈怠，敷衍了事的现象，售点宣传物陈列不到位，维护工作不认真，不按规定进行修补，消费者咨询时不详细耐心地解答，服务态度恶劣等现象。天龙药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁，因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则，确定分销通路调整的对策，使企业的分销通路高效畅通，为企业的经营创造效益，为企业的发展奠定良好的基础。药业公司实习报告篇6云南英茂

37、药业有限公司是云南英茂集团股分有限公司下属子公司,成立于1993年10月，当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应。但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多蜿蜒和坎坷。年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OtC药品市场,计划用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局。本人以年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的OtC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广

38、泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门，企业部门和财务部门的沟通，了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南，湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的：1,分销通路的长度和宽度在大部份区域较为合理。英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低，中间环节不能过多,分销通路费用不能太高，同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题；并通过寻觅不超

39、过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖。2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高。英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高之中。3,分销通路布局较为合理。英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场，以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的。4,分销通路网流走势较为合理。英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础。5,建立了双赢分销通路关系的雏形。英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货，回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好。