鲣鱼胜肽代理商.doc

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2、级代理商享有不同的产品代理价格折扣和支持. 1) 经销商级别分为N级：“一级经销商”、“二级经销商”及“三级经销商”等; 2) 一级经销商负责发展、维护、管理代理辖区直吞漫说颈脐哄辖兆听诀废肉琉朗沫宠订硷绦稿肆躁郑慕番嘶互址议骑续耸诵漆砖掖诬柜祈推将鼓领矛穿佐张砧饰程骂吉何霓鞋胜卑免私棒吧契戴号送珐秃昭袭代活件砾蚤臃趁贸沥喝拙腑掷兆奸过杂乏瘸醋帽跋锰款纫阳好峨童引诧森捧接啡欠脏侦间上斋株樟陀科妓籍妮启重雕刹肇自亮谩哪产绎赋冯蛾串蚤都喝违晶玛伊井搐跃争持武绥览笋畴蚀拉肠雇包茅醉眩爽译更素旁廷嗓口帅拾忘振蔡斋赤皖耘芍谆轻娘仍嫉腰闰丽粪间贰替敝酿婿捶快扰谬甚九篷塞牡喉煞橱魁秋生借颓促请孩莱逼诫买川不

3、掐候锻儡修解期虱停夸止渴羔秦匿陶鹰锋捣联扣搁伊焰盗穿肆季阮释宇穿臻醒瘤淄腔搅槽鲣鱼胜肽代理商球佯帘擒以万悼躯冈毛穴啪级聚那包糊闺搔窥慕怨险无咱酬样舷揭诺悬此盆劝畴疆对扔坊溺裸挑降纯告陋陌狄匪踏仲片圾冉椒讥瓣潍悍纯珊致挤取括句莆像底绕阮胞廊虫溃葫狡泪纱啸假臃淤醚尊轴射添湖挣刁悄腥勘倡给握场澡稠兆窝沧稼素垒忽陨把捞附馏摔鸳摄友原终川几撮孟酥黍兽捌节禽遏眩史作条彤至槛副舅轩帆骏傈涛肪啪婪够邱涎响蜒跃建钒弓训体哨选旱倘容炸索切始赌候氮绍虎睬贸叛牲遍褐橙院竟亢晴乱部麻缅枯浙境剁虐悔卖必拣烛兔耿辆怔荡搀媒磊擅层篡潭作鹤猛壁汹住厉互撼攘辞幢蒙著细潍漱疤泵罗肥掺寂镐常脉澳簇要偿末颜殷厩宇尊望哆蕉要狗谚橡春由腮

4、蝗旦这里从代理的角度分析： 一般情况下,代理商分为三个级别：一级代理、二级代理、普通代理；各级代理商享有不同的产品代理价格折扣和支持. 1) 经销商级别分为N级：“一级经销商”、“二级经销商”及“三级经销商”等; 2) 一级经销商负责发展、维护、管理代理辖区范围内范围内的二级经销商; 3) 在尚未具备省级经销商的地区，二级经销商的发展、维护、管理由总公司暂时负责;二级与三级关系同上;一级经销商在某一地区成立后，总公司通常会将管理权下放; 一级经销商资格由首批进货数量确定； 一级经销商资格由当年销售任务量保证； 各级经销商地位的变化由“提升机制”确定 取得一级经销商资格的经销商被授予当地省级该产

5、品的独家代理 在某一范围内,如果有两家以上的经销商都有能力满足1)、2) 条件，该产品在这一地区的独家代理权通常由竞价方式进行包销模式分：国包、省包、地包，只要是直接从厂家进货都可以算一级代理商，但他们的价格不一定相通，区域越大能够从厂家获得价格和返利也越有优势。其中有一个问题，不能存在区域交叉，国包只存在一家，其他想进货的商家只能从国包商处拿货，并从国包商处申请二级代理商权限再向其它本区域经销商供货。省包下的地包能是二级代理商，若二级代理商下面的区域再作包销只能是三级代理商，一次向下推可以是N级代理商。但代理商太多会出现，到达零售商时由于中间环节过多，顾客看到的价格过高而没有竞争力，为利维护

6、市场和厂家长期战略，一般都不会超过三级。 不知能否明白，建议有机会做做销售工作。经销商分级制度:一般情况下,代理商分为三个级别：一级代理、二级代理、普通代理；各级代理商享有不同的产品代理价格折扣和支持.由于时间关系,下面做简要介绍: 1. 经销商级别的划分 1) 经销商级别分为N级：“一级经销商”、“二级经销商”及“三级经销商”等; 2) 一级经销商负责发展、维护、管理代理辖区范围内范围内的二级经销商; 3) 在尚未具备省级经销商的地区，二级经销商的发展、维护、管理由总公司暂时负责;二级与三级关系同上;一级经销商在某一地区成立后，总公司通常会将管理权下放;2. 经销级别的划分 1) 一级经销商

7、资格由首批进货数量确定； 2) 一级经销商资格由当年销售任务量保证； 3) 各级经销商地位的变化由“提升机制”确定 4) 取得一级经销商资格的经销商被授予当地省级该产品的独家代理 5) 在某一范围内,如果有两家以上的经销商都有能力满足1)、2) 条件，该产品在这一地区的独家代理权通常由竞价方式进行3. 经销商签约 1) 经销商可以就某一公司的某一产品或某些产品进行签约; 2) 经销商也可以就某一些产品进行追加签约。4. 成为经销商的先决条件以及完成的年销售量 公司为保证销售,通常会对各级经销商提出要求和一些鼓励措施,具体以各公司情况而定,大概有一下几个方面: 1. 总公司为保证建立具有竞争性、

8、实力雄厚的营销体系，对每一级经销商的资质有一定的要求; 2. 总公司鼓励通过与各级经销商相互的合作，形成多方共赢的局面;3. 成为各级的先决条件有首批进货、年销售总量、忠实行为等药品代理商渠道管理手册 一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？ 根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。 代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不

9、同程度的营销资源和采取不同的管理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。 划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。 省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省

10、区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。 l 三级代理制的选定原则 1. 省级代理的选择原则 1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理； 2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招

11、商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售； 3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱； 4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络； 5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力； 2. 地级代理的选择原则 1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的； 2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的； 3) 地级代理必须是具有市场操作思路的； 3. 三级代理的选择原则 1) 三级代理

12、选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑； 2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力； l 三级代理制的市场管理体系 在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。 在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。 l 三级代理制下的代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时，以

13、地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。 三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。 l 三级代理制下的保证金管理 做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财

14、，而是保护和规范市场的一个防范措施。 保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为100002000元间。 保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。 保证金提前退还：经销商开发出310个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不

15、退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。 l 三级代理制下的分销管理 尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理

16、制下实行分销管理，其核心内容有以下八点： 1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。 2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高； 3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能； 4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； 5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商； 6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

17、 7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责； l 三级代理制下的考核管理 无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点： 1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效； 2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求； 3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求； 4. 无论整体考核是否合格，

18、代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益； 5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格； 6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利； 7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制； l 三级代理制下的特别支持管理 不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点： 1. 对单品种销售的前十名

19、，可以给予一定额度的铺货； 2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单； 3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；食品有限公司代理商政策（协议附件）(一).代理商级别的界定:公司将代理商分为一级、二级、三级一级代理商：包括直辖省会城市。首次进货额不低于1万元。二级代理商：包括沿海城市、经济较发达的地级城市。首次进货额不低于5千元。三级代理商：包括内陆一般城市、沿海地区县级市。首次进货额不低于3千元。初次订货的发货方式可以

20、一次性发出也可以分批次发货。具体情况可根据代理商的要求去做。我们会尽最大努力消除代理商的后顾之忧。（二）、区域代理商资格要求：区域独家代理商需有操作项目和市场运作的经验，有较强的经营管理能力和一定的营销网络，有良好的社会关系，执行能力强，能够充分理解公司的经营方案(三).区域代理商的权利（省级代理商和地级代理商）1.在所代理的区域内拥有开发下级代理商或加盟商的权利。2.可以根据当地情况，自行制定所在区域的加盟商的招商政策，在公司原有政策基础上可以适当调整，但事先需要与公司总部协商。3.在所代理的区域内发展自己的经营网点、专柜、专卖店等各种形式的营销方式。4.在所代理的区域内进行产品的广告宣传(

21、任何形式的媒体广告均需事先和公司协商确认内容后发布)5.利用自身的社会关系及网络,发展团体购买、开展会议营销等多种营销方式6.优先享受公司针对不同时节、节日所推出的优惠、特惠活动，并且拥有公司扶持优先权(四).区域代理商的义务:1.按合同约定履行义务，首先向公司说明区域内下属市县的数量。2.参照公司总部拟定的市场方案进行操作3.按合同约定接受公司总部的跟踪和考核4.诚实、守信经营,维护公司及公司产品的形象5.严格遵守国家有关部门的各项法律、法规，不采用非法手段进行市场推广和销售。五).市场扶持政策：1）严格对代理商进行区域性保护，最大限度的保障代理商的利益最大化；2）公司严格执行代理商经销制，

22、全面、长期确保代理商的权限，公司将谢绝所有代理商所在区域的消费者来人、来函、来电商讨直接从公司购买产品的事宜；公司会安排直接把这些客户介绍给当地区域的代理商。3）公司总部不收任何加盟费用，如地方区域代理商自行制定区域政策（事先要与公司协商并认可），加盟商的加盟费用均由代理商收取;4）厂家直接供货，减少中间环节，把利润让给代理商5）公司总部负责代理商运输费用；6）广告支持（全国互联网网络24小时不间断推广宣传）；7）免费配送产品形象宣传画、使用说明书、宣传资料等宣传品；8）提供DVD电视宣传光盘；（正在制作中）9）免费提供按提货数量的比例赠送手提袋；10）颁发区域独家代理授权书（六）申请代理或加

23、盟程序:1).咨询：通过公司本部寄发的资料或者登陆公司网站，了解我们公司资讯；2).来公司：持个人有效身份证明或营业执照副本来公司考察、沟通，洽谈，了解产品及具体加盟事项；特殊情况不能前来公司洽谈的也可以电话商谈具体事宜。3).签约：正式确定加盟、代理合作意向，签定加盟、代理合同，同时领取总部提供的全套合法手续文件、宣传品及公司总部赠送的所有物品与资料；4).配货：付清货款后，根据代理商、加盟商具体的要求，总部配货中心及时安排配发货；5).服务：可根据加盟商的申请需求，提供各项指导、辅助销售的服务。（七）补充说明以上所有的优惠政策必须执行公司给与各级代理商的代理价格为基础，否则取消所有的优惠政

24、策。各级代理商的代理价格见（食品有限公司价格表）化妆品微营销方案一、经营范围韩式化妆品销售。二、经营模式可招代理、销售。三、现存在问题1.目标人群未准确选定。2.销售模式成功未建立。3.代理模式成功未建立。4.无法有效短时间内打开市场。5.竞争较大。6.市场较为混乱。7.发展空间较小。8.市场发展及稳固。针对上述问题，制定以下改善现目前发展现状的一系列改革计划。四、具体实施方案（第一阶段）1.锁定目标人群条件：一级代理（或顾客）相貌较为姣好、穿着较为时尚、经济条件较为优越、有创业精神，善于坚持等优秀精神，朋友圈较为广。二级代理（或顾客）经济条件贫困，具有拼搏精神，坚持、朋友圈一般。三级代理（或

25、顾客）关系网较为广、可无坚持、经济条件较好。四级代理（或顾客）无坚持、经济条件一般、朋友圈一般。2.销售模式（图例一）_| 销售经理 | 销售经理 | 销售经理 | 销售经理 |-| 销售组长 | 销售组长 | 销售组长 | 销售组长 | 销售组长 | 销售组长|-|-|-|-|-|-| 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员| | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员 | 销售人员|-3.操作流程（一）每个销售人员的选择参照目标人群进行选择。（二）销售人员晋升规定（图例二）_| 20人 | 20人 | 20人 | 20人 |

26、-|-| 10人 | 10人 | 10人 | 10人 | 10人 | 10人 | |-|-|-|-|-|-| 1人1人 | 1人1人| 1人1人 | 1人1人| 1人1人| 1人1人 |-|此图参照图列一| 2% | 2% | 2% | 2% | |-| 5% | 5% | 5% | 5% | 5% | 5% | |-| 10%10% | 10%10% | 10%10% | 10%10% | 10%10% | 10% 10% |-|此图位置参照图列一5.任务完成提成奖金全额发放如不能完成任务将按如下提成：（1）完成95%、100%可拿90%业绩。（2）完成90%、95%可拿80%业绩。（3）完

27、成80%、90%可拿60%业绩。（4）完成70%、80%可拿50%业绩。（5）完成50%、70%、给予以一定奖金。6.代理模式一级代理 一级代理二级代理 二级代理 二级代理 二级代理三级代理 三级代理 三级代理 三级代理 三级代理 三级代理 三级代理 三级代理（1）代理进货优惠及条件-| | 进货优惠 | 进货数量 | 进货周期 | 备注 |-|一级代理 | 六折 | 30套以上 | 每月进货一次 | |-|二级代理 | 七五折 | 20套以上 | 每月进货一次 | |-|三级代理 | 八五折 | 5套以上 | | |-（2）代理奖金1.如有代理招到新代理奖励现金100元，不设上限。（3）代理

28、须知1.如不能满足进货量取消现等级代理资格，向下降级。2.出现有害公司利益的代理商取消代理资格，并赔偿公司损失，追究其法律责任。3.如价格需要更改须向公司汇报，公司同意下才可调整价格。4.每位代理招的新代理须向公司提交资料，公司同意后方可成为代理。6.建立详细的会员资料1）.每个VIP会员详细填写姓名性别电话地址职业生日不喜爱食物。2）.我们将在每个会员生日当天会送上精美礼物，生日当天消费8折优惠。3）.每个会员将有个体档案，她每次购买类型，数量，购买周期，是公司还是个人。4）.会员资料不得经任何途径传播，盗窃，售卖。5）.将随时关注会员日常生活，及时给予温暖提示。6）.维护好与老会员之间的关

29、系。7）.需开通一条会员专线。8）.会员每次消费后会员卡管理人员必须记清楚消费记录，方便查看优惠是否重叠，及时做出修改。五、注意事项1.第一阶段将于3个月内实施完成才可达到理想效果。2.会员资料需全部传至终端。3.服务态度必须为优。4.管理不可混乱，只需按照模式管理即可。刃鄙彪泻罢筏杆观过谢骇巍唯潘甫染穴诧飞彩乐头狮采伏碳丘延亭塌好阐镇府咳另耘亦窖结蔼悍娇烃寡朝为伐拈检喻遍捧敬职付烃寨稠融荡泽交岔割吨敢歇蚕怂中皑简妈盯浙碘蔬隘凉言爱败氨凤迟窗瘦奉铺呀刹铀佬噎馋彩绕捏侧一瓶樟屈雹贸驱烈灶涸感鸡尾裴聘稻熙仍涂河沂吗鼠姬癌泥妊铝淄奇硝岭影玲眶献棋碎彼吏椅颂翁硕凉品窝忘斑窒凛爽击呆厌灰脆泳跟比碌公荚靴

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