中央空调投标策略讲义.ppt

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1、投 标 策 略 概 论,目录 第一节 投 标 策 略 概 论1、收集与筛选信息 2、吃透招标文件 3、标书编制技巧 4、报价技巧 5、现场投标技巧 6、做好细节工作 附文：机电产品采购招投标文件范本第二节 招标规范问题概述1、招投标违法行为解析2、工程招投标怪象汇总3、中华人民共和国招标投标法解读,第一步:采集与筛选信息,信息采集企业参与投标，第一步要做的就是采集招标信息。也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按招标投标法的规定，应当通过国家指定的媒体发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定中国

2、日报、中国经济导报、中国建设报和中国采购与招标网发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指出中国财经报、中国政府采购网（）发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定中国招标发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定中国国际电子商务网、中国招标发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的关系，以便即使了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。,信息筛选,和

3、采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一贯复杂的过程，必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该

4、果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。此外，现在各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。,第二步：吃透招标文件,标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标商投标编制投标书的依据。因次，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切

5、忌出现理解上的错误。,招标书主要内容,招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包包含下列主要九项内容：a 招标邀请函；b 投标人须知；c 招标项目的技术要求及附件；d 投标书格式；e 投标保证文件；f 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；g 技术标准、规范；h 投标企业资格文件；i合同格式。一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。,研究标书必须注意事项,1、对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。2、应认真领会以下内容（1）前附表各要点（2）招标文

6、件各要求（3）投标文件部分，尤其组成和格式（4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间（5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求（6）几个造成废标的条件,阅读招标文件的注意事项,首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响

7、应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利

8、于自己的内容。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。,第三步：标书编制技巧,投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否或胜的关键。因为招标文件中

9、任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。一些供应商不太重视招标文件,有关问题投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。,投标文件所涵种类,1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续以招标人了解投标人商业资信、合法性文件。一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的

10、公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求，投标人应当认真按照规定填写。3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报。,招标评标主要内容,（一）企业的基本情况；（二）投标物的情况；（三）报价情况；（四）企业的信誉情况（包括售后服务方面，以前执行合同的情况）；（五）现场安装能力。评标都从以上5个方面打分。因此，企业应投入力量去做好以下几个方面

11、的工作。,实实在在响应招标文件,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投

12、标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。,招标文件的外观不可忽视,投标文件的制作也是企业形象的一种展示;标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。招标文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书

13、的装订、排版水平是评标的印象分。,尽量减少错误,这错误主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致。根据招标投标法,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若对实质性内容里有一条未做出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标。因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚。这对保证响应所有实质性要求有很大帮助。,投标文件的语言要严密,特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件并非参加招标的产品类别，

14、却不做任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录。,多提供说明自己优势的文件,尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，逼供内分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。其次，要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括:企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。

15、有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。,慎重确定报价,在报价方面，应该拟订合理的投标价格。确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己的产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价

16、来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。其次，要注意政府采购项目与非政府采购项目之间报价技巧的区别。在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情况的影响，以为在开价后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。现在，政府采购是规范的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃了高报价的亏，与中标无缘。,积极响应一些非实质性要求,现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，

17、在评标时，抠得很细，因而，企业投标时，应积极响应。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。,慎重确定投标保证金的金额,通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适应提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。,第四步：报价技巧,对于投标商来说，都是既想中标又想赚到更多的钱。但是投标报价高，中标的可能性就会减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。,投标报价定位应考虑的问题,投标在整个投标过程中是非常重要的一环，

18、价格的定位应该考虑以下几点：(1)尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。(2)正确估计自己方的优势和劣势。(3)确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。(4)若是汇率变化比较大的货币，还应考滤汇率风险的问题。总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。,应把握好确定投标报价的时间,有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。尤其在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。,巧妙确定投标报

19、价,企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标应素中所占的比重一般为30%40%，个别项目高达60%。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币和分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润

20、率，有的放失地报出适中的投标价。其次，按法律规定，投标价不得低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某厂参加投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文书中说明：该企业投标产品的原料属于长期库存积压产品，按降价处理。因此该企业因既具备了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。,建筑行业五种报价法,1、不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些；2、不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日收帐

21、的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提价；3、区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价；4、多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险；5、增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案

22、，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。,常用投标报价技巧,1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最

23、后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。5、以人为本法。注重与业主、设计院以及地政府搞好关系，邀请他们到本企业样板用户进行实

24、地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。,确定投标最终报价,投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占

25、整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。,合理标报价,合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之

26、为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：B=ACK其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，一般取；K为报价系数，一般取。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。,复合标报价,复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之

27、为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有入围的投标单位，均称之为“飞标”，此类投标单位已无中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：B=Acd

28、1+(R1+R2+Rn)/nd2k 其中：B为投标最优报价；A为报价工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取；d1、d2为系数，d1+d2=1；R1、R2Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95-1。,低价标报价,低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优选中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。

29、在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。,其它问题,确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。这就是前面所讲尽可能多投标段

30、的原因。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。,三种评标方法 比较,目前，我国采用的评标方法大致有三种，即，最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。最低投标价法，顾名思义，谁的报价低，谁就中标。此种方法主要适用于技术

31、含量不高的通用产品。但目前在国内，此方法已很少被采用。这里需要强调的是，根据标投标法法的有关规定，低报价的产品也需符合采购人对产品实质性的要求，还要经过实质性的审查，否则，报价太低，仍可作为废标。最低评标价法，主要适用于国际招标，如世行贷款项目，这些项目被要求强制性采取最低评标价法，在国内应用较少。该评标法主要根据技术、商务的要求确定评标因素，用加价的发方式进行调整。但对于那些因素可加价及加价的幅度则根据才国人的意图决定。应用这种方法时，本身报价较低且加价因素较少的产品，最终价格也比较低，所以对同档次的产品，报价低的有一定的优势，但也同时受种种情况的制约。,综合评分法,综合评分法，是目前在国内

32、应用最广泛的招标方法，因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素：一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放底价格的权重。同理，如果注重价格，在评分标准中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价钟表的可能性就较大。另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对评委们倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样，有的会给低报价

33、打高分，因此，低报价中标或高报价中标都会成为可能。通过对以上三种评标方法的介绍，我们可以看出无论是低报价中标还是高报价中标都不是绝对性的，这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否，并不取决于供应商报价的高低。,第五步：现场投标技巧,要想提高中标率，就必须组织一贯班子，由专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方面响应得很好，但报价（财务）没跟上也不行。招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。,技巧一：要在招标现场挑选一个好

34、位置,很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。,技巧二：根据现场状况调整预估填写价格,价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。投标商只有经过不断的经验接从更加准确地把握什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。,技巧三：要迅速判断一个价格的意义,当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？

35、什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。,技巧四：什么样的加价幅度和加价时机最好？,入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。,技巧五：如何最快速判断和你在竞争的对

36、手是谁，实力如何？,这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要

37、对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。,第六步：做好细节工作,投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、关系、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。前面已经介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，因此企业应重点就这五个方面做出实质性反应，同时其它方面的细节也不可忽视。“关系与背景，在任何招标采购项目中都是不可忽视的因素,招标中常碰到的几个问题,1、有的投标人在截标时间以后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；2、标书规定，在投标书上必须有

38、投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成了一个不可挽回的错误；3、制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有授权书，或拿了授权书，但没有法人代表的签字，也被看成不合格的授权书；4、交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；5、主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；6、投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；7、在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。8、中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审会的投标价格最低；

39、但是投标价格低于成本的除外。,给评标专家留下深刻印象,通常，代理机构会根据各招标项目选定评标委员会、竞争性谈判小组或询价小组。小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成，但具体人员信息在之前是对供应商保密的（招标法第三十七条规定：评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。）专家是决定供应商取舍的重要力量，比如说谈判小组，按规定是由采购人的代表和有关专家三人以上的单数组成，其中专家的人数不少于23。通常采购代理机构会设立评审专家库，有的已经建成了，有的正在建，不同行业和不同领域都会有个名单，这类似试题库，若干套试题放在柜子里，要考试的时候，就抽出一套。不过招标采购中的专家组成

40、并不完全是随机的，代理机构的喜好与采购人的建议在其中起着一定的作用。虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的。因此，在经历了一招标机构的次数多了后，你就会发现，那些专家小组的成员尽管每次在变，但总会有一些熟悉的面孔。因此你必须想尽一切办法获得专家小组的名单组成。因为，如果你影响了专家，就能影响到竞标的结果。这当然不属于公开的行为，私下打听是惟一的出路。,在获得了专家名单信息之后，你要做的就是加强与专家联系与沟通。一些聪明的企业于是知道了平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的专家进行交流，譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参

41、观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在下次招标的过程中能多一些机会。这种“公关、沟通”在度上一定要注意掌握，一不留神给监督部门找到了“把柄”，不但本次中标作废，而且还要负上法律责任，对于企业的信誉也是重大打击，这会是对长远利益的牺牲。（案例：福田安徽）。,实际业绩更能吸引评委的注意,从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。,对于尚未最终拍板的定标项目切忌对外宣传,志高年中标奥运会

42、后的大力宣传，让与其同台竞标的诸多国际大品牌很没面子，在国内算不上重磅品牌的志高怎么就能打败诸多国际著名品牌，中标奥运会？李兴浩给出的答案十分简单，“我们通过希腊当地的一个经销商做的。”随后，事情就起了些须变化。如今安装在雅典奥运会会场的万台志高空调贴上了希腊本土的一个品牌标识，后面缀上“志高技术”字样。“我后悔了。”谈及中标雅典奥运会空调招标，志高空调老总李兴浩说当初不该一得到消息就作宣传，以至于后来事态发生微妙变化。,保持良好的信用记录,投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原应之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件

43、的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中就获胜。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标条件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。,最好的中标方法：影响甲方单位的招标文件,以上我们探讨的是针对已经实施招标的项目的投标应对技巧，但最好的中标技巧不是在招标过程中实施的技巧，而是在招标之前实施的技巧。当你看到招标公告的时候，其实此时你中标的概率已经失去了一半，因为这个时候无论你的资源还是公关都受到了很大的制约，假如你能在招标之前就得到甲方的项目信息，并及时与之沟通，主动为甲方出谋划策，并提出合理的

44、机组选择的建议方案，那么在招标之前你已经获得了一半的中标概率。但是做好一点需要企业加强内功锻炼，包括专职人才储备和快速的市场反应力。,招投标违法行为解析,随着招投标管理制度的逐步完善，招标人规避招标直接发包等表层的易被发现的违法行为逐渐减少，转而向虚假招标等深层的较难被发现的违法行为转移。这些新的违法行为主要具有隐蔽性强、涉及面广等特点，以建设工程招投标领域为例，违法行为主要呈现以下特点：,一、暗箱操作，在招标投标过程中搞假招标,个别招标人采用表面招标，暗中弄虚作假，妄图通过假招标到由指定投标人中标的违法目的。如某住宅楼工程，招标人聘请一家招标代理人组织招投标，按规定和程序邀请了4家投标人实施

45、招投标，并通过决标决出了中标人。但在开评标时，该中标人已进场施工1个月有余。经事后调查，招标人和中标人在招标前已暗中达成协议，招标代理人也未履行规定的代理义务，整个招投标过程纯属掩人耳目的假招标。,二、肢解工程，只对部分工程招标,个别招标人发现不能规避招标后，就采取肢解工程，只对部分工程招标的办法来达到规避其余工程招标的违法目的。即：将工程分为几部分，只对其中一部分进行招标，随着工程的进展，将其余工程直接发包。,三、弄虚作假，在招标文件和评标办法中做手脚,个别招标人在招标前，为使中意的投标人中标，在招标文件或评标办法中动脑筋、想办法，欲通过合法途径达到由指定投标人中标的违法目的。如某工程招标前

46、，招标人要求在招标文件中加入“凡承接过招标人相同工程的投标人可加分”的条款。因为在所有投标人中，只有投标人A曾承接过招标人的相同工程，该条款显而易见是为投标A所设。评标打分即将结束时，招标人突然拿出一份“投标人获得年度全市评比前三名可在评标中加分”的文件，并要求评标时按照该文件执行。如按此文件加分，当时评标得分排名第二的投标人A的部分将跃居第一，从而获得中标资格。经事后了解，招标人与投标人A关系密切。在发放招标文件时，加分文件尚未出台，为了达到让投标人A中标的目的。,四、买通评委，获取“软分”中的高分,在招标投标过程中，评委的打分俗称“软分”，在评标总分中占有一定的比例。因此个别投标人采取买通

47、评委的方法，以达到中标的目的。如某工程在评标过程中，两份相差无几的安装方案(满分10分)的得分却大相径庭，一份获得9分，而另一份只得6分，相差达50%，获9分的评分中，有两位评委甚至打出了满分。在所附的书面意见中，对双方优劣的评价却比较含糊。事后有人反映，获得高分的投标单位在投标前曾与评委联络，许诺中标后给予好处。限于调查手段的有限和取证的困难，查处上述程招投标中的违法行为存在一定的困难。但对于这类新的动向，尤其是我国加入世贸组织后，在新的经济形势下，各级招投标管理机构应该引起重视，积极应对，将违法行为尽可能地消灭在萌芽状态，保障招投标工作合法有序地开展，以维护“公开、公平、公正”的市场经济秩

48、序。,招投标怪象汇总,一怪：彩色小球摇起来 某地招标时，投标单位要层层审查入围，最后由十几家投标企业选定为三家。中标只能一家怎么决定呢？于是“摇球”的妙招用起来。三家各派一位代表在同一时间摇彩球，看谁摇起的彩球数码大，谁大谁中标。结果各家都不敢去摇球，怕摇不中受埋怨。有人在摇球前先去祈求运气。此怪怪在中标不是靠实力，而是凭“运气”。,二怪：奖项加分区别开,获得质量奖的单位在投标评分时要增加分值，而分值一般按奖项级别来划分，国家级高于省市级这是合情合理的，然而怪招一出就扭曲了合理的本义。如：某地评分规定，投标单位不是在本地区获得的奖和省级优质工程奖的项目不予加分；某省评分规定，而在外省获得的省级

49、优质工程奖要比本省的优质工程奖少加4 分。,三怪：标书售价不实在,有一的项目，业主在发售资格预审文件时漫天要价，招标单位广为发售，不下上百家。仅此即可收入数万元，且不出具税务局制发的发票，有些甚至是白条。,四怪：出圈企业又进来,在某省的一次招标中，主管部门要求业主和招标办要确保业绩和实力都不突出的当地某公司中标，该公司的报价按业主制定的评标办法本来已淘汰出圈，但业主和招标办操纵评委以复核报价等非招标程序让其中标。,五怪：明招暗定最“精彩”,在某工程投标中，业主经过资格预审，确定了6家投标单位，组织了庞大的考察团对拟参加投标单位进行了考察。投标单位兴师动众，热情接待。而实际上，在考察前业主就已经

50、确定了一家意向单位，并根据意向单位的企业特点、获奖情况、报价及安装技术方案等要素，为其设置评标程序及评标办法。,六怪：串通一气搞排外,某市一重点工程，由业主选定的6家投标单位，评标办法规定以百分制进行评比，高分中标。在商务标中3项指标均以6家投标单位的算术平均值为满分。投标结果，4家地方企业各项指标非常接近。这样，算术平均值当然被这4 家当地兄弟企业所控制，从而淘汰了其他竞争对手。,七怪：项目标段分两半,在某投标中，招标文件已明确整个工程作为一个标段来发标。但在投标中，有两家投标企业各方面的条件相差不大，所运作的关系也都很“硬”。为搞平衡，招标单位就将一个既定标段拆分成两个标段（也叫A、B标）