了解交易磋商的形式.ppt

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1、了解交易磋商的形式、内容和程序掌握发盘与撤销的有关规定掌握合同有效成立的时间了解书面合同的形式与内容了解电子商务的有关法律问题掌握进出口合同履行环节的操作规范,【教学目标】,【教学目标】,第十章 进出口合同的商订与履行,能独立进行发盘、还盘及接受能熟练规定合同条款能独立操作进出口各项业务,【能力目标】,第十章 进出口合同的商订与履行,发盘与接受合同有效成立的时间书面合同的条款规定电子合同电子数据的法律效力,【重点内容】,【关键词】,OFFER ACCEPTANCE,第十章 进出口合同的商订与履行,第一节 交易磋商第二节 国际贸易谈判第三节 书面合同的订立第四节 电子商务第五节 进出口合同的履行

2、,第十章 进出口合同的商订与履行,第一节 交易磋商,一、交易磋商的形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序四、发盘的撤回与撤销五、接受的撤回及逾期接受,第十章 进出口合同的商订与履行,第一节 交易磋商,一、交易磋商的形式,书面,口头,信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈,客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等,第十章 进出口合同的商订与履行,二、交易磋商的内容,货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。,第十章 进出口合同的商订与履行,三、交易磋商的程序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,发盘

3、和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。,第十章 进出口合同的商订与履行,交易磋商各环节的性质及其构成条件,撤回（Withdrawal），即发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消。公约第15条（2）款规定：发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。,发盘的撤回,第十章 进出口合同的商订与履行,撤销（Revocation），即发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消。公约第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但在下列情况下

4、，发盘不得撤销：（1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动,发盘的撤销,第十章 进出口合同的商订与履行,逾期接受（Late Acceptance）在一般情况下无效。但公约第21条（1）款和合同法第28条规定：如果发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。公约第21条（2）款和合同法第29条规定：从信件或其他书面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送达发盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面形式通

5、知受盘发盘已经失效。,逾期接受与接受的撤回,第十章 进出口合同的商订与履行,公约第22条和合同法第27条规定：接受送达发盘人时生效。接受可以撤回，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。,第十章 进出口合同的商订与履行,第二节 国际贸易谈判,一、谈判的特点二、谈判的步骤三、谈判的策略,第十章 进出口合同的商订与履行,第二节 国际贸易谈判,一、国际贸易谈判的特点,以取得经济利益为目的 以价格谈判为核心 注重合同条款的严密性和准确性 国际贸易谈判会受到两国或地区政府的干预和影响 以国际经济法、国际商法、联合国国际货物销售 合同公约、国际惯例等为准则 谈

6、判更为复杂，难度更大 国际贸易谈判涉及面较广,第十章 进出口合同的商订与履行,制定谈判方案,二、谈判的步骤,制定谈判步骤,开局阶段,报价阶段,磋商阶段,成交阶段,确定谈判人员,第十章 进出口合同的商订与履行,三、谈判的策略,第十章 进出口合同的商订与履行,报价策略 对待对方报价的策略 还价策略 面对对方还价采取的策略 迫使对方让步的策略 让步策略,第三节 书面合同的订立,一、书面合同成立的时间二、书面合同的形式和内容,第十章 进出口合同的商订与履行,第三节 书面合同的订立,合同法规定，承诺生效时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。公约规定，接受送达发盘人

7、时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间。,一、书面合同成立的时间,第十章 进出口合同的商订与履行,二、书面合同的形式和内容,形 式：合同/确认书协议/备忘录意向书,内 容：约 首正 文约 尾,第十章 进出口合同的商订与履行,合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。,约首,二、书面合同的形式和内容,第十章 进出口合同的商订与履行,品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁,正文,二、书面合同的形式和内容,第十章 进出口合同的商订与履行,列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事

8、人代表的签字。,约尾,二、书面合同的形式和内容,第十章 进出口合同的商订与履行,第四节 电子商务,电子商务的含义电子商务的类型电子商务的有关法律问题,第十章 进出口合同的商订与履行,第四节 电子商务,电子商务的含义,电子商务（Electronic Commerce，EC）是指企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技术），交换各种业务信息，在虚拟的市场空间进行产品及/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程中的电子化、数字化和网络化，使企业或个人实现在网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收/付货款、开具电子发票、完成电子报关、电子纳税等的整个交

9、易过程。,第十章 进出口合同的商订与履行,第四节 电子商务,电子商务的类型 企业对企业的电子商务（Business-to-Business,B-to-B,B2B）企业对消费者的电子商务（Business-to-Consumer,B-to-C,B2C）企业对政府的电子商务（Business-to-Government,B-to-G,B2G）消费者对政府的电子商务（Consumer-to-Government,C-to-G,C2G）,第十章 进出口合同的商订与履行,第四节 电子商务,1合同的成立问题2合同的书面形式问题3电子签名和认证问题4电子数据的证据效力问题,电子商务的有关法律问题,第十章 进

10、出口合同的商订与履行,第四节 电子商务,1合同的成立问题合同双方当事人以计算机网络为媒介，通过在网上发出要约和承诺，达成意思表示一致而订立的合同。,电子商务的有关法律问题,第十章 进出口合同的商订与履行,传统贸易中，一项要约经另一方接受，合同即告成立。网络贸易中，合同成立的时间无法确定。合同法采用了大陆法系的到达生效原则。但接受的“到达”究竟是以它被投入要约人在网络的信箱为准，还是要等到要约人实际阅读方的接受为“到达”？,第十章 进出口合同的商订与履行,合同法第33条规定：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。,第十章 进出口合同的商

11、订与履行,2.合同的书面形式问题,合同法第十一条规定：书面形式包括电子数据交换和电子邮件。以法律形式确认了电子合同的数据电文形式具有书面合同的效力。,第十章 进出口合同的商订与履行,3.电子签名和认证问题,签名/盖章的功能表明合同各方身份表明签字者已确认文件所载之内容各国法律主要把签字作为一种认证手段书面形式是签字的物质基础，签字的实现 是以书 面文件的存在为前的,第十章 进出口合同的商订与履行,4.电子数据的证据效力问题,电子合同的内容可编辑。电子数据成为合同、提单、保险单等存在的唯一证据。电子数据易消失、易被篡改、安全难以保证，在保持电子数据的原貌方面存在着一定客观限制因素。,第十章 进出

12、口合同的商订与履行,第五节 出口合同的履行,一、催证,二、备货,三、报验,四、租船、订舱、托运,五、投 保,六、报 关,七、装 运,八、制单结汇,九、索赔和理赔,买方应按合同规定及时开证，但往往因各种原因而拖延开证或不开证。出口方应催请买方尽快开证，并在对方仍不开证时声明保留索赔权，或拒绝交货。,1货物品质、规格应与合同一致；2数量应符合合同规定，按合同与信用证规定办理。,属法定检验或合同、信用证规定必须由某检验机构检验出证的商品，在备货完毕装船以前，应及时向有关检机构报验，以取得检验证书。,CFR/CTP、CIF/CIP条件出口，企业应根据合同和信用证规定，办理租船、订舱及托运事宜，具体结合

13、船期填写托运单(Shipping Note)，或订舱委托书，列明出口货物名称、件数、包装、唛头、毛重、尺码、目的港在规定装期内货物。,以CIF/CIP价出口，出口企业在装运前，根据合同与信用证有关规定向保险公司办理投保手续，取得保险单据，并在保单背面背书，将受益人的权利转让给进口方。保险条款与投保险别须与信用证合同规定一致。保险金额一般为发票金额的110%。如买方要求提高投保比例，则超额保险费应由进口方承担。,出口企业填写出口货物报关单，在装货前24小时向海关申报。出口企业可委托外运公司办理报关手续，也可自行报关。,货物在合同或信用证规定的装期内出运。运输单据的签发日期视作装运日期，不能迟于信

14、用证或合同规定的最迟装期。货物装运后，出口方应立即向进口方发出装运通知（Shipping Advice），以便对方及时办理投保或做好接货准备工作。,货物装运后，出口企业应立即按信用证或合同的规定，正确缮制各种单据，并在信用证规定的有效期和交单期内送交银行，办理结汇手续。制单、审单应严格做到“单证一致、单单一致”，出口结汇单据要求做到“正确、完整、及时、简明、整洁”。,进口商不付款、不收货或不完全按照合同规定支付货款、收取货物，使出口企业遭受损失，出口方应据理向进口方提出索赔。出口方不交货或所交货物品质、数量、包装或时间不符合同规定而引起国外进口商索赔，应给予对方合理赔偿，既不能推卸责任，也不能

15、损害自己应有的利益。,第十章 进出口合同的商订与履行,一、信用证的开立和修改,进口合同签订后，进口企业应按合同规定，及时通过银行对外开出信用证。在开证申请书中列明与合同规定完全一致的各项交易条件，以保证信用证条款与合同一致。,第六节 进口合同的履行,第十章 进出口合同的商订与履行,第六节 进口合同的履行,二、租船订船，接运货物,FOB进口，由买方负责派船到对方口岸接运货物。在接到卖方预计装船日期通知后，及时向承运人办理租船订舱手续。办妥租船订舱手续后，应按规定期限将船名、船期通知对方，以便对方做好装船准备。买方应做好催装工作，对数量、金额较大的重要商品，最好委托出口地代理督促对方按合同规定履行

16、交货义务，保证船货衔接。,第十章 进出口合同的商订与履行,第六节 进口合同的履行,三、办理保险,FOB、FCA、CFR、CPT条件进口，保险由我方办理。进口货物运输保险一般有两种方式：（一）预约保险（二）逐笔投保,第十章 进出口合同的商订与履行,四、审单、付款,五、报关、验收和拨交货物,六、进 口 索 赔,第六节 进口合同的履行,卖方交单议付后，议付行将全套货运单据寄交开证行，银行会同外贸公司审单。银行必须合理谨慎的审核信用证规定的所有单据，以确定单据是否表面上与信用证条款相符。,（一）报关 货到目的港后，进口企业填写“进口货物报关单”，连同发票、提单、装箱单或重量单、保险单及其他必要文件向海

17、关申报，并在海关对货物及各种单据查验合格后，按国家规定缴纳税费。,（二）验收货物 进口货物运抵卸货港时，港务局要进行卸货核对。发现短缺，应及时填制“短卸报告”交由船方确认，并根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明。,（三）拨交货物进口货物经报关、检验后，由外运公司代办拨交手续。外运公司一方面通知用货单位在目的地办理收货手续,卖方不交货或不按期交货、数量不足、品质低劣、规格与合同规定不符、包装不良使货物受损等，进口方应向卖方索赔；卸货数量少于提单记载数量或由于船方过失导致货物残损，货损应由船方负责。,第十章 进出口合同的商订与履行,一、判断题 1 2 3 4 5 二、多项选择题 1ADE 2

18、ABD 3ABCE 4ABCD 5ACE,第十章同步测试答案,三、案例分析题1A公司这么做没有道理。因为B公司在发盘有效期内向A公司作出了有效的接受，根据我国合同法及公约的规定，合同已告成立。且B公司通过旧金山花旗银行向A公司开出了信用证，说明B公司已按照合同付诸了实际行动。信用证规定“Shipment immediately”也符合A公司发盘中所提出的“收到信用证后二个月内装运”的要求，说明信用证是依据合同开立的。合同一旦成立，A公司则应履行交货义务，不能因为国际市场价格上涨20%而毁约，更不能退回信用证，否则即是严重违约。B公司可以向A公司提出索赔。,第十章同步测试答案,2我方可以明确告知对方合同没有成立。因为我方于6月1日向英商发盘，但英商于6月2日来电要求减价5%，这是对我方发盘的还盘，不是有效的接受，即构成了新的发盘，而我方并没有接受英商的新发盘，说明双方之间并没有构成任何合同关系，我方6月1日的发盘也由于英商的还盘而失去效力。由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电表示接受我方6月1日的报盘，那么，除非得到我方同意，否则合同不成立。在这种情况下，我方可以确认6月3日英商来电，合同即告成立；也可以根据国际市场行情重新对英商发盘。,第十章同步测试答案,主编：,撰稿教师：（以姓氏为序）,制作：,责任编辑：,电子编辑：,谢谢观看，再见！,高等教育出版社,