主管指导技巧-南昌校区.ppt

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1、古曰:1主帅无能,累死三军!“能”是什么,指导,主管指导技巧,主管扮演的角色,通过别人达成公司目标影响别人达成目标,主管指导目的,提高业务人员的绩效加强业务人员的销售技巧,教导,是主管最重要的技巧,所以,主管应该做些什么呢？,首先建立业务人员指导档案,要有哪些内容？,建立指导档案包括:,准备工作,建立业务人员指导档案确认所有协同拜访表都得到很好保管检查过去的记录，以便确定谁应被指导？什么/谁的技巧应立即被加强？,识别目标,1,希望去做 也有能力去做,希望去做 但无能力去做,不希望去做 也无能力去做,1st,3rd,4th,不希望去做 但有能力去做,2nd,我们协同拜访中要做的事,当协同拜访时，

2、应该做的事,给被协同人员的每一项指导都要有 明确的目标改正错误或有缺点的销售技巧运用行程拜访技巧检查 拜访路线是否合理？拜访频率是否有效？时间控制是否有效？合理？,协同拜访表,我 们 的 管 理 工 具,回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员协同拜访记录与被指导的项目设定被协同人员今天特定指导项目：不超过两项检查被协同人员的当天行程检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整,拜访前,怎样进行成功的协同拜访？,怎样进行成功的协同拜访？,询问被协同人员他今天总的目标和做法对被协同人员说明你今天要扮演指导者的角色 和特定指导项目在进商店之前，问被协同人员：“这次拜访的目的是什么？”“采用什么策略

3、来达成目标？”“我扮演什么角色？”,拜访前,拜访中,头两个店，不要帮被协同人员做任何事情，就是观察被协同 人员销售七步骤是否正确。头三个店，不要做任何的检讨，在协同拜访中，记下被协同 人员的问题的部分，在第三个店出来后，再将你 前面所看到的问题和被协同人员讨论，并听听被 协同人员的说法。第四个店开始，你重新仔细观察，你们所讨论的问题点，被协同 人员有没有改善？并且每一店出来时，你都再和 被协同人员讨论你所看到的情况。,怎样进行成功的协同拜访？,特别注意特定指导项目允许被拜访人员犯错误，这好过自己直接代替拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更多的经验，除非犯了大的错误记得所有的问题点，都必须写

4、在协同拜访表中避免有任何遗漏。,拜访中,怎样进行成功的协同拜访？,对你来说最重要的原则,允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误做为“观察者”，在最初的几家商店拜访中，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新手，你需要做示范,一个好的指导应该是：,每一次拜访出门后必须立即作总结集中注意力在特定指导项目上并使用具体的、鼓励的口气/态度用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防人员分析原因,事后总结（1）,怎样进行成功的协同拜访？,分析原因，为什么没有达到目标协助找到答案,事后总结（2）,怎样进行成功的协同拜访？,重新讨论，把注意力集中到

5、拜访过程中发生的突发事件和业务代表一起完成协同拜访报告根据检查项目来评分要大胆地打“好”的分数给业务人员一个自由的空间来发表意见,怎样进行成功的协同拜访？,协同拜访的总结,当发生异议时，不要争论提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项为原则,怎样进行成功的协同拜访？,协同拜访的总结,对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的 程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的 唯一方法交作业时间不作妥协应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致纳入每一位被协同人员的指导档案,怎样进行成功的协同拜访？,协同拜访的总结,“立即加强”项目,要

6、点,指定作业要：,严肃的要有交作业时间主题明确、简单有结论,如何填写协同拜访表总结部分,谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果提出两件需要“立即加强项目”4.根据这两件项目要求完成指定作业,谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访，今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-，2、-，3、-。其中需要马上改进的1、-，2、-，请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“-”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。XXX 年月日,如何填写协同拜访表总结部分,放入指导档案包括:,问题点：部分协同人在具体改善项目栏写出了问题 点，但是没有针对当天的协同重点事项做 出具体说明，描述不清晰部分被协同人在具体行动方案栏，后期改 善没有做到具体、量化、有进取心、可执 行、改善时间明确（目标管理的SMART原则）,协同的好处,这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的从你身上学到经验。协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！,有没有问题？,课程的结束是 行动的开始,