中高端客户开发方案.ppt

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2、一系列的销售任务,开发中高端客户对客户经理的利益,1、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收入2、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专业能力3、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的人脉资源和建立高层次社会关系平台4、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的重要地位5、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯规划及未来发展提供有力支撑。,高端客户的分析,他们的评估标准与期望是什么?,目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗?,我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?,我们可以提供其它产品和服务吗?,中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性,谁是我们的客户?,他们需

3、要我们提供那些服务?,我信任你吗？,我喜欢你吗？,你的产品对我有帮助吗？,你能说服我吗？,高端客户的思考,你能为我提供好的服务吗？,我为什么要接受你？,你和别人有不同之处吗？,你值得我信赖吗？,高端客户的思考,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中高端客户的概念与标准,年龄：3055岁收入：收入相对稳定个人总资产：100万元以上生活：稳定无重大支出,大中小型企业主高管高级白领律师医生,中高端客户的分类,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不断地想赚钱、投资，省钱、省税保障自己辛苦所积累的个人资产希望增强和提升生活品质保持舒适的生活品质重视理财顾问的价值愿意尽快退

4、休（家庭支柱）工作狂,中高端客户的特点,中高端客户的需求,追求财务事宜的简单化缺乏专业的理财规划师服务注重再生产，扩大规模经营关心资产的安全性担心国家政策多变关注税收。,万一网保险资料下载网,保值性能；考虑中长期投资；考虑性价比因素；资金周转问题；关心财产的安全与税收政策；,客户选择产品的理由,高端客户保险理念的建立,万一网保险资料下载网,没有后顾之忧的投资特别针对高收入家庭,认识保险的作用,公司法规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金

5、价值。摘自2004年11月18日中国保险报,一、人寿保单不纳入破产债权,美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思莱夫妻2000年2月购买了3700万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。,例：父母双亡，10月婴儿获百万保障,受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。,二、受益保险金不用于抵债,万一网保险资料下载网,三、保单是不被查封罚没的财产,保险法第二十四条规定：“任何

6、单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”,其他理财工具决不具有的安全性能,财产私有化,家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保险法中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值2162010元的“天价保单”的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。,第六十一条 人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。,四、不存在争议的财产分配,继承法第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。本法所说的子女，包

7、括非婚生子女。”,其他值得关注的背景：,让您的财富按照您的意愿支配,五、不需要纳税且不能随意质押,个人所得税法第四条规定保险赔款免纳个人所得税。人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意，才可转让或者质押。,？,没有人创造财富的目的是为了失去财富因此，一旦拥有,如何科学地保全财产是我们不得不面对的课题,纳税公式,遗产税的免征额为八十万元。遗产税的计算公式为：第九条 应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率速算扣除数。遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整。第十条,动产200万,+,不动产300万,=,财产净额税率-累进差额=应缴税额 500万 40%7

8、5万 125万,第二代实得375万元,在遗产税面前,资产将大打折扣，富不过三代成为现实,动产104万,+,=,不动产300万,+,保险费96万,500万,404万税率-累进差额 30%25万=应缴税额96.2万,免税现金 256.6万,404万-96.2万=307.8万,第二代实得564.4万,利用保险 合理规划,差异化服务；提高满意度；经营意识；注重细节；不像销售的销售；坚持、耐力；,客户选择产品的理由,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,压力大；,难沟通；,不知如何接近客户；,话术贫乏；,我们销售的困惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约见难；,难促成；

9、,很难挖掘客户的需求；,耐力不够；,销售的困惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何做,放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我们眼里的10-20万，在客户眼里等于1-2万如何包装自己,外在（形式）内在（内容）,统一起来,开发中高端客户方案 信函开发,给客户留下良好特别的印象可以很好的展示自己成功率高,为什么使用信函开发大客户,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,组建专门的开发队伍,收集高端客户信息,拜访所有潜在目标群体,展开推广会或网点沙龙介绍产品，并确定重点客户,跟进重点客户,高端客户的开发步骤,组建开发高端客户的队伍,设大客户经理：有大客户资源的支局长或团队经理，全面

10、负责区域内高端客户的拜访、推广会展开事宜以及后期维护工作,收集高端客户的信息,2、当地效益好的单位或村镇,1、当地富人住宅小区,3、邮政网点现有中高端客户,5、高档次消费场所,4、品牌汽车销售点,6、各种媒体,以上信息需要在30天内收集完成，并且建立合作关系,客户名单的来源电视,关注地方台重点关注人物专访、经济、新闻等详细记录信息收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其像貌特征,客户的来源报纸,常订阅两种报纸（晨报和新晚报）挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点,客户的来源广告牌,从房地产业、医药及汽车销售行业等

11、广告牌中了解企业人物的相关信息从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料,客户的来源其他,自己熟知的行业：银行、证券公司、或原单位领导等自己参加的社团活动,客户名单分析整理,针对性的写出信函,亲自到寄往地址验证,通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划,信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简要说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且有意义和针对性的信函，必用挂号信寄出,拜访潜在高端客户（信函先拜访）,不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备,

12、信函范例一,*总经理：您好！我是邮政局*支局的一名客户经理。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。我是*年毕业于*学院，毕业后光荣就业于中国邮政*。在这个岗位上我学会了很多金融知识、家庭理财知识。为很多知名人士以基金、保险、短期理财产品等做过动产规划，受到他们的好评及信赖。在单位曾获得了许多荣誉。目前，我取得了家庭理财规划师证，我有自信可以为您 家庭理财提供专业的建议，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。相信您一定会认同我的观点，我愿

13、用多年来积累的专业技能为您提供有关金融知识的咨询。请求您百忙中给予我与您见面的时间。希望为您提供服务！希望有机会向您学习！顺致万事如意！呈上 联系电话：,信函开发的注意事项,信封里的内容：信函名片重要的荣誉证书其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣,信函开发的后续动作之一,信函寄出的三至五天内给客户打电话,客户电话号码来源：客户公司门卫客户公司技术部、财务部客户公司办公室,01,02,03,预测敏感问题并提前做好准备拜访客户前准备好一切可能用到的资料,尊重客户的时间，一定电话预约真诚、可靠，绝不食言。,不要急于求成展现你对客户问题的了解深度为客户提

14、出解决方案对代理的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。,拜访潜在高端顾客,做好物质和心理上的准备,所需要的个人素质,注重留给顾客的第一印象,拜访客户时需要注意的事项：,承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！中国邮政*能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！*,信函开发的后续动作之二,离开后马上给客户发送感谢信息,邀约参加网点沙龙或产品推广会,经营客户,借助邮政品牌、服务好客户，取得客户的信任，以专业知识让客户信服。从始至终客户感受良好。,Thank You!,