中英电销培训资料保险产品简介.ppt

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1、保险产品简介,2,今日中国保险业,目前我国共有保险公司82家、保险集团6家、资产管理公司5家，其中外资保险公司41家；世界500强企业中的46家保险公司，已有27家营业机构在华设立办事机构目前我国保险产品已有6000余个；,3,坚信两个观念,没有最好,只有最喜欢,有产品就有需求,4,人身保险,4.2（42）,人寿保险,普通型,年金保险,新型险,人身意外伤害保险,健康保险,医疗险,疾病保险,5,4.2（42）,人寿保险,普通型,年金保险,新型险,死亡险,生存险,生死两全,分红险,万能险,6,常见保险产品简介,健康保险意外险分红险养老保险投资型保险,7,主要形式：重大疾病保险医疗健康险,健康保险,

2、8,重大疾病保险1、保障期长：长期或终生2、保障范围：一般为特种疾病或28种疾病 必保疾病：恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风、器官移植手术、终末期肾病、冠状动脉搭桥手术3、保障利益：发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术赔保额4、优点：保障期长；一般有满期金返还 一旦发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术马上理赔，只需医生诊断证明，不需医疗发票5、缺点：保费较高；保障单一,健康保险,9,医疗健康险1、保障期限：一年，不保证续保2、保障范围：疾病医疗费用或医疗补贴3、保障利益：疾病医疗费用或医疗补贴，一般有免赔额4、优点：保费低廉 有多种医疗费用或医疗补贴方案进行选择5、缺点：保障保障期短 事后赔付，

3、设置免赔额，有除外药物 不能多方理赔 不保证续保 满期无返还(消费型),健康保险,10,1、保障期间：多为一年，不保证续保；极少为长期2、保障范围：因意外造成的伤害、身故或全残3、保障利益：意外身故或全残，意外伤害医疗给付或补贴4、优点：保费低廉，保障高 5、缺点：保障期短 保障期满无保费返还 不保证续保 保障范围窄，只保意外,意外险,11,1、保障期限：一般为至60周岁或以上2、保障范围：意外或疾病导致的死亡3、保障利益：意外或疾病造成的身故或全残4、优点：保障期长 一般有满期给付 有分红(但不确定)5、缺点：保费较高，保障额度较少 客户需承担一定的投资风险；保障范围窄;分红不确定,分红保险

4、,12,1、保障期限：一般为至7、80周岁或以上2、保障范围：养老金给付3、保障利益：到一定周岁每年给付一定的数额，或按一定的年限给付4、优点：保障期长 每年给付一定数额的养老金 给付数额与保费5、缺点：保费较高，保障额度较少 无健康给付；保障范围窄,养老保险,13,主要形式：投连保险万能保险,投资型保险,14,1、保障期限：一般为70、80岁或终生2、保障范围：疾病或意外导致的身故3、保障利益：疾病或意外引起的身故或全残4、优点：保费交纳灵活 各项费用收取透明 保额可变 有投资收益 5、缺点：客户需承担投资风险较大 无固定保障额度；保障范围窄,投资型保险,15,这么多的保险产品该如何选择,1

5、6,什么是人生的三大忧虑？,17,受伤概率:车祸概率:在家中受伤概率:受到致命武器攻击:死于火灾概率:溺水死亡:吃东西时噎死概率：,1/3 1/12 1/80 1/260 1/5,000 1/5,000 1/160,000,人生的三大“忧虑”意外,18,全国：每1分钟有1人因交通事故受伤 每5分钟有1人因交通事故死亡广州：每天因工受伤：16人 每天因意外死亡：35人,人生的三大“忧虑”意外,19,心脏病突然发作(如果超过35岁):死于心脏病:癌症发生率：中风发生率:乳腺癌(亚洲女性):慢性肾功能衰竭发生率:,1/77 1/340 1/718 1/726 1/14 1/10,753,人生的三大“

6、忧虑”疾病,20,资料来源：中国保险网,32万,42万,32万,35万,37万,50万,52万,癌症,慢性肾功能衰竭,再生障碍性贫血,中风,急性心肌梗塞,多样性硬化,暴发性病毒性肝炎,人生的三大“忧虑”疾病,21,人生的三大“忧虑”未来的花费,倒金字塔型的家庭结构,2,4位老人的赡养费用孩子的抚养费用孩子的教育费用自己未来的养老费用,7,负担重！,22,高额的养老支出(以60岁退休,准备20年的养老金为例),目前60岁，计入3的通货膨胀率 养老金约为71.6万,目前30岁，计入3的通货膨胀率 养老金约为174万,人生的三大“忧虑”未来的花费,23,孩子养育费用,上海社科院徐安琪研究员名为孩子的

7、经济成本：转型期的结构变化和优化的报告指出：,从直接经济成本看，016岁孩子的抚养总成本将达到25万元如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元,人生的三大“忧虑”未来的花费,24,望子成龙 望女成凤一个孩子从小学到大学需要多少教育经费？广东省在义务教育阶段：6年小学的书杂费要3500元，3年初中书杂费要2500元；广东省在非义务教育阶段：读3年高中，学费和书杂费共需1.2万元；读4年本科，总费用要达到8万元。,人生的三大“忧虑”未来的花费,25,人生的三大“忧虑”,26,房产,生命历程中，如何保障我们的财富安全,让我们高枕无忧呢?,人生的三大“忧虑”钱的问题,27,27,要往袋子里放钱

8、，如果袋子是有漏洞的，放多少也不会满，只有将所有可能出现的洞堵上，袋子才可能满。,堵住漏洞，防止损失，防止风险的发生是关键！,如何高枕无忧?,工作,投资,28,理财金字塔,关键是 资产配置,全面保障,稳健理财,规划美好人生!,如何高枕无忧?,29,30%,10%,60%,30,2.稳健理财,保险是基础!,1.“买什么”比“买多少”更重要!,两个观念：,既是一个话术，更是一种理念,31,1.我不需要保险（不认同保险）2.已经买了保险（保障是否足够）3.没有钱,能够轻松解决客户的三大异议,32,60%,10%,30%,健康险,严重的疾病：中风等,不严重的疾病：发烧住院等,基本保障是“地基”,寿险,

9、意外险,33,解决两个问题：观念！钱！,稳健理财，保险是基础！,“买什么”比“买多少”更重要!,34,让客户树立正确全面保障稳健理财观念 再次销售时，无需重复每项保障的意义 如何分配资金 可持续发展的科学展业理念,1,2,3,4,35,市场细分,没有任何保障的人,拥有部分保障的人,目标客户群,拥有全面保障的人,36,全面保障，稳健理财！,寿险,意外险,健康险,没有保障的群体,37,方法：灌输全面保障稳健理财的观念 需求分析，制定全面保障，稳健理财计划 至少让客户拥有最基本的保障-意外险,没有保障的群体,38,“买什么”比“买多少”更重要！,寿险,健康险,意外险,拥有部分保障的群体,39,方法:

10、明确客户现有的保障情况 灌输全面保障稳健理财的观念 补充未覆盖的风险保障，完善客户保障，制定稳健理财计划,拥有部分保障的群体,40,全面保障，稳健理财！,寿险,健康险,意外险,拥有部分保障的群体,41,方法：明确客户现有的保障和理财情况 灌输全面保障稳健理财的观念 补充未覆盖的风险保障，完善客户保障,制定稳健理财计划,拥有部分保障的群体,42,根据风险和责任的变化进行调整！,寿险,健康险,意外险,拥有全面保障的群体,43,方法：回顾客户的现有的保障情况 通过分析客户的变化，发现增加的风险 制定新的全面保障稳健理财计划,拥有全面保障的群体,44,销售理念运用要点,45,客户：不要了，我已经买了,

11、话 术,46,（一）K：分红的T：您是个非常具有理财观念的人，但我们这个计划和分红保险是不同的，分红类产品是一种理财型的，能够帮您打理财富，让您的钱尽可能得到增值。但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段提供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他的房子、车子都是由我们自己印出来的钞票。首先保障好印钞机我们的自己，那任何时候都不会再担心印钞机会出状况。所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障方面的计划，只要在您的帐户上每天留出20块钱，就可以高枕无忧的面对您的人生了。,47,（二）K：养老的T：你真是非常具有品质观念的人，确实我们都需要提前做好养老的规划，让自己的晚年生活更加幸福又有依靠

12、，1、但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段提供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他的房子、车子都是由我们自己印出来的钞票。首先保障好印钞机我们的自己，那任何时候都不会再担心印钞机会出状况。2、可以说，年轻时是靠身体赚钱，年老时却是靠钱来养身体，所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障，只要在您的帐户上每天留出20块钱，就可以高枕无忧的面对您的人生了。,48,（二）K：万能的T：那您绝对是个有钱人，万能险是个“贵族”产品啊！不知您有没有听过这样一句话：“万能险就像一个蓄水池，客户注入的保险资金及续期保费等像进水口，而费用支出像排水口，如果进水量大，池子里的水会越来越多。而当续期保费跟不上来时，由于排水口继续排水，池子里的水就会越来越少。”,49,而我们这个计划是小投入、高回报，每天只需投入几十块，就可换来50万的保障，而且还可以还本。所以您考虑自己的健康/意外保障同样是非常重要的！,50,客户的需求是方方面面的，一个或两个的产品是很难满足客户的需求。所以目前保险市场上出现了形形色色的保险产品，既满足客户的需要，又为客户提供了充足的保障。,