中粮易筑商铺销售方案.ppt

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1、中粮易筑商铺销售方案,2010年9月,第一部分：商业解读,商业界定商业机会商业的业态规划,第二部分：区域分析,区域内供给分析区域内人口增长性分析周边业态及租金变化情况,第三部分：区域项目分析,周边项目调研本项目区位分析本项目动线分析本项目物业价值分析,第四部分：本项目营销思考,本项目操作思路,第五部分：本项目概况,楼盘概况商铺概况,第六部分：营销方案,本项目商业主题定位招商业态排布及招商政策租金及销售价格建议营销执行过程中的三个阶段商铺管理时间节点销售方案二,目录,商业机会,商业界定,区域分析,项目分析,商业解读,总体营销思路分析,本项目概况,营销方案,目录,商业的业态规划,本项目的商业面积总

2、体量为17705，小区总户数为2117户，按照3人/户计算整个小区整人数大约6351人（目前实际入住人数小于此数目），所以可以界定本项目为街坊型商业，也就是社区型商业。,商业解读-商业界定,2009年杭州人均年消费性支出约1.8余万元，平均每天消费约50元，现按人均每天消费支出30元计算，加上如果可以吸引到周边项目人口的30%到中粮易筑消费，那么本项目的商业将吸引消费金额超过1.1亿元/年。,商业解读-商业界定,社区型商业通常业态较为丰富，主要为满足小区业主生活，营业面积一般不是很大。,商业解读-常规社区型商业业态规划,结论,1、本项目属于社区型商业，在招商时需引进业态丰富的 社区配套商业来满

3、足不同业主的生活需求。2、本项目在满足社区配套的同时，能够吸引周边的消 费，这就决定了商铺未来的升值潜力。,区域内人口增长性分析,区域内供给分析,区域分析,项目分析,解读商业,总体营销思路分析,本项目概况,营销方案,周边业态及租金变化情况,区域分析-区域内供给分析,区域分析-区域内人口增长性分析,区域分析-区域内人口增长性分析,02年由于三江新村的交付首先一些社区配套类商业（饮食、超市等）及阶段性商业的出现（建材店、五金）在周边。起始租金在0.3元/天.随着06年开始三江花园以及07年戈雅公寓楼盘交付使用。首先大批房产中介,以及小型的配套设施迅速进驻.起始租金在0.5元/天.09年江南摩卡的交

4、付使用，靠近水田畈路的沿街商铺与三江花园的商铺形成一个“工”字形的商业街区,商铺迅速升温,达到1.2元/天/.,区域分析-周边业态及租金变化情况,区域分析-周边业态及租金变化情况,闻堰镇随着人口的变化，商业业态也开始出现变化。,1.区域内的商铺以街铺为主，主要类型为生活基本配套设施，有小部分服饰，餐饮类型商铺；2.虽然闻堰有大规模的楼盘开发，但由于区域位置还不成熟，以及企业类业态较少，未能够吸引较多外来劳动人口居住，使得人口每年只有以自然增长率上升；3.目前闻堰地区虽然这几年租金有了很大的提升，但是相对售价而言还是偏低。,结论,本项目区位分析,周边项目调研,区域分析,项目分析,解读商业,总体营

5、销思路分析,本项目概况,营销方案,本项目动线分析,本项目物业价值分析,本项目将参考闻堰板块，来进行研究；,闻堰作为本项目所在地，因此对区域内的所有项目进行深入的研究、分析；,参考目标：江南摩卡、郁金香岸、三江花园、三江新村和戈雅公寓。,区域项目分析-周边项目调研,该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形象，交付部分出租率90%。,因该项目靠近镇中心，居住氛围浓郁，生活配套齐全，改善并提升了区域内“老且旧”的商业形象。朝南和朝西的商铺属于商业中心地段，租金及售价偏高，基本在800-1000元/平米*年，朝北只有少量出租，且人气不旺，租金在450-500元/平米*年

6、。,江南摩卡,商 铺,万 达 路,伟业路,商铺,闻 兴 路,商 铺,社 区,区域项目分析-周边项目调研（江南摩卡）,该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。,该项目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情况不理想；郁金香岸的商铺已经售完，一期交付因周边商业氛围不够浓重，所以租用商铺以二手中介居多，大于500以上商铺暂时空置，二期商铺9月交付使用。,郁金香岸,区域项目分析-周边项目调研（郁金香岸）,伟业路,商 铺,社 区,万达路,戈雅公寓,钱塘江,该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。,该项

7、目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情况不理想。,区域项目分析-周边项目调研（戈雅公寓）,伟业路,社 区,水田昄路,商 铺,万 达 路,钱塘江,商铺,闻 兴 路,三江花园,该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形象。,因该项目靠近镇中心，周比居住氛围浓郁，生活配套齐全，但都为镇级低层次商业。该项目开盘时间较早，业主已经入驻，居住和商业氛围基本成型；项目内有像李宁等一些品牌店，改善了区域商业形象，对周边商业有引导作用。,区域项目分析-周边项目调研（三江花园）,该项目商业较早，但因地段较好，相对靠近当前镇中心，项目内商

8、铺出租情况良好。,该项目开盘时间较早，商业形式显旧，且无品牌商业入驻，主要是满足日常生活的商业业态，包括中型超市等，但对区域内商业档次提升影响不大；07年以20年的使用权拍卖形式进行使用权的转让，并20年后不收租金。,伟业路,商 铺,社 区,四季大道,三江新村,三江江,商 铺,商铺,闻 兴 路,沿 河 路,区域项目分析-周边项目调研（三江新村）,闻堰镇整体商业水平较低，区域租金水平不高，主要在500元/平方米/年以下；总体租售比在3.5%左右之间。（租售比=房屋每个月的月租与房屋总价的比值）,区域项目分析-周边项目调研,项目紧邻闻堰镇镇政府，总体位置上佳，但目前闻堰镇的商业中心在江南摩卡附近.

9、另外项目近周边还没有形成成熟的商业氛围。,区域项目分析-本项目区位分析,人流动线分析 从右图所示可知，项目的人流主要集中在闻兴路和时代大道的交汇处，这个位置的人流量最大,也是商铺最好的位置。,道路对商业的影响分析 项目西侧是一条双向6车道的快速路，严重影响了该区域的商业价值，同时项目北侧是一条单边不通车的商业路，对商业的人流，以及商业的连续性有较大的影响。,公交动线对商业的影响分析 项目南边是706、716两个公交终点站，对于客流的由南向北流动起到一定作用，尤其是项目西大门出口便是公交车站点，有522、222等公交车路过。,区域项目分析-本项目动线分析,本项目商业面积17705.47，分为闻兴

10、路底商及二层商业和时代大道一层连接二层商业还有小区内部商业4部分组成。其中北面商业约8829.07平方米，西侧商业约为7626.33。朝内商业1250.07。,A：闻兴路与时代大道交汇处，车流、人流最多；B：本项目大门是最主要的出入口，车流、人流较多；C：由于C区域处于十字路口和小区大门之间，车流难以停下来；D：二楼商铺或者是朝小区内侧的商铺，车流、人流少,等级ABCD分类说明：,区域项目分析-本项目物业价值分析,1、当前闻堰商铺的投资回报主要以老镇中心的商铺居 高，老镇中心 作为区域的活动中心，其地段的商业 价值不言而喻；2、闻堰镇的楼盘在商业销售时多采用裸售方式（除三江 新村外）；3、项目

11、周边商业氛围不够浓厚.,结论,区域分析,项目分析,解读商业,本项目营销思考,本项目概况,营销方案,本项目操作思路,从闻堰镇的商业供应量和人口增长量来看，商业已趋于饱和，那么，我们的商业将如何去化？如果继续走传统的营销手法销售-裸卖 可行，但是去化的速度会很慢，在短时期内还会剩余35%-50%的余量，除非低价，但这样不仅牺牲利润，还有风险。,如果传统的销售模式不适合我们，那我们就不如改变销售策略！敢于担当 敢于作为！,本项目营销思考-本项目操作思路,既然传统的销售模式最终会有35%-50%的去化风险，那还不如拿出商铺的10%-20%用来招商，通过部分商业运作带动整体商业逐渐成熟，从而激发客户的购

12、买需求，达到全部去化的最终目的。,所以我们决定干这么件事！,本项目营销思考-本项目操作思路,首先启动招商工作，主要是启动一些生活必备业态提高区域成熟度及小区入住速度。通过前期商业开业及正常运营。开盘销售1期商铺，1期商铺外立面先呈现出来，其次体量较少，便于开盘造成抢盘的局面。通过前期商业开业这一节点来销售，并回笼部分资金。通过1期商铺的成功销售带动内部商铺与二层商铺等其他商铺的销售。最后将招商的商铺代租约出售。完成项目销售。,本项目营销思考-本项目操作思路,楼盘概况,区域分析,项目分析,解读商业,总体营销思路分析,本项目概况,营销方案,商铺概况,本项目概括-楼盘概括,商铺总面积 17705.4

13、7；可售总面积 16425.91,本项目概括-商铺概括,区域分析,项目分析,解读商业,总体营销思路分析,本项目概况,营销方案,租金及销售价格建议,招商执行过程中的三个阶段,招商业态排布及招商政策,本项目商业主题定位,时间节点,商铺管理,销售方案二,Thats my life!我的生活方式,休闲生活 品味生活 生活态度,商业形象定位就是商业项目在客户心目中的特征组合，也就是社会大众对项目的认识和印象，特点越鲜明、性格突出的项目给人的印象深刻，营销效果越好。“生活”形象定位和项目住宅部分形成良好默契，具有一定冲击力。,营销方案-本项目商业主题定位,定位依据图中A区域为项目的价值展示区域，可适当提高

14、商家的档次，设置相对较注意形象的商家，为项目增加附加值，同时便于内部街区销售。图中B区域可引进中介、装修建材、小五金店、设计公司、窗帘布艺、杂货店等在项目交付初期临时性业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在1-2年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换。图中C、D的区域因位置相对较差，可引进像洗衣店、家政、社区诊所、维修等日常生活类及大型社区必备的设施可作为长期固定业态；此类业态属于服务类业态，对位置的抗性相对较低。,营销方案-招商业态排布及招商政策,营销方案-招商业态排布及招商政策,方案一：前几年免租的方式吸引商户入驻；方案二：营业额分成方案

15、三：租金按照市场价格计算，明确开业最后的截止日 期，在这个截止日期前商户开始经营都可以给予 一定的免租期。,建议本项目招商业态及排布：,建议本项目招商政策：,租金定价-市场比较法,营销方案-租金及销售价格建议,租金定价-消费额倒推法,中粮.易筑现总户数为2117户，按每户3人计算。人口数=21173=6351人,2009年杭州人均年消费性支出约1.8万余元，平均每天约50元，现按人均每天消费支出30元计算，考虑到本项目实际入住情况，每年消费大约在63513036560%=41726070元.,项目商铺面积为17705平方，每平方米的消费金额=41726070/17705=2357元,按照租金占

16、商户营业额的比例一般为20%。商铺租金=235720%=471.4元/年/,营销方案-租金及销售价格建议,租金定价-投资回报率倒推法,商铺销售均价按10000元/,商铺的年投资回报率如果在6%就值得投资,平均商铺租金=销售价格投资回报率=10000元/6%=600元/年/,营销方案-租金及销售价格建议,根据项目周边项目除江南摩卡租金偏高，主要是因为其商铺单层层高有5.8米，可以分割层2层出租。其它商铺租赁价格大部分在500-600元/年/。,有些传统行业（超市、书店等）由于利润微薄其租金所占的比例在15%左右，所以平均租金定价在400-450元/年/。,目前按照周边商铺的普遍投资回报率在4%左

17、右，所以平均租金定价在400-450元/年/。,市场比较法,消费额倒推法,结合本项目情况商铺处于招商启动阶段故商铺租赁价格根据位置差异可以定平均租金400-450元/年/。,按照租金占商户营业额的比例一般为25%。商铺租金=235720%=471.4元/年/,投资回报率倒推法,平均商铺租金=销售价格投资回报率=10000元/6%=600元/年/,中粮.易筑商铺的平均租金定价在400-450元/年/,营销方案-租金及销售价格建议,目前闻堰镇普遍的商铺回报率在4%左右，所以按照这个计算：,建议首次开盘销售均价：10000元/,销售价格建议,营销方案-租金及销售价格建议,第一阶段：招商准备期,阶段目

18、标：,1、实现中粮.易筑在市场形象导入。2、确定招商公司。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第一阶段：招商准备期,阶段诉求主题：,闻堰首个时尚生活主题街区,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第一阶段：招商准备期,阶段策略：,1、配合招商公司招商，集中进行杭州城市内投资价值的推广。2、进行全面的形象导入，完成项目形象力的塑造。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第一阶段：招商准备期,具体营销动作：,接受商户招商咨询。,1）、方式：进行大规模的推广，项目形象占位等，吸引自然客户。2）、形式：咨询、登记、不签订正式合同。3）、媒介资源：杭州及浙江本地报纸的新闻类炒作，网络集中信息释 放，互动

19、营销环境平台搭建。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第二阶段：招商执行,阶段目标：,1、树立项目形象，提升价值认同。2、完成招商。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第二阶段：招商执行,阶段诉求主题：,时尚生活的天堂,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第二阶段：招商执行,阶段策略：,1、通过商家的签约进行炒作，形成一定的影响力，顺势推盘。2、结合外地商户与本地商户的招商推介，形成内外联动的局面。3、通过对商业资源多方式的整合促进招商进展。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第二阶段：招商执行,具体营销动作：,品牌商家联合签约入驻仪式。,媒介资源：公关活动、杭州本地报纸广告、新闻类炒作

20、、网络信息释放等。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第三阶段：招商后期及开业,阶段目标：,1、为开业营造人气。2、顺利实现项目的开业运营。3、借助开业仪式营造开盘氛围。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第三阶段：招商后期及开业,阶段策略：,1、围绕项目现场举办各种形式的活动，吸引人气，集聚商业氛围，吸 引客户。2、在后期结合项目开业在即进行炒作。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,第三阶段：招商后期及开业,具体营销动作：,开业前的综合性媒体整合炒作。,1）、方式：结合开业事件，全面进行项目开业营业的信息炒作，并释放 抢占闻堰商机的信息，顺势开盘。2）、目的：为开业造势，吸引客户购买。

21、3）、媒介资源：现场包装、户外、报纸、短信、网络等。,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,营销方案-招商执行过程中的三个阶段,商铺的出租交由代理公司管理，第一，做到与租赁方服务上的维系；第二，做到与租赁方工作上交流和配合，保证潜在客户的不流失；第三，客户租赁商铺或者购买商铺期间的一系列服务，例如：签租赁合同、签销售合同等由代理公司完成。,交房前管理：,第一，如果商铺没有销售完毕，则商铺的一系列管理交由代理公司管理，但是租赁方装修以及经营期间的管理交由物业方管理；第二，如果商铺销售完毕，则后期一系列管理全面交由物业方管理。,交房后管理：,营销方案-商铺管理,招商过程时间节点,营销方案-时间节点,

22、第一次开盘节点,预热期,10年12月,11年1月,强销,11年2月,11年3月,持续,10年10月,尾房,开盘,预热期,11年1月底,11年2月底,开盘,强销,11年3月底,11年4月底,持续,10年12月底,尾房,第二次开盘节点,清盘,清盘,营销方案-时间节点,快速去化？,单从销售上该怎么操作呢？,价值最大化？,营销方案-销售方案二,销售方案,可行性分析,营销方案-销售方案二,方案内容：1、购铺者可以在约定5年时间到期前（一个唯一的时间期限内）半年提出申请要求中粮按照当初商铺购买的价格进行回购（无利息）。如购铺者过了赎回期，视做购铺者自动放弃权利，中粮不再承担赎回义务。2、5年内购铺者对其所

23、拥有的商铺在经营过程中产生的所有盈亏购铺者自行承担。（例如租金收益全归购铺者）,营销方案-销售方案二,销售方案,可行性分析,营销方案-销售方案二,购铺者,可以在5年后购铺者当初购买的价格由中粮进行赎回。5年内购铺者对所购商铺的租金收益都归其所有。5年后可以按照商铺市场售价决定是否需要赎回。,机会,风险,商铺租赁的价格高低影响其投资回报。商铺5年后的商铺售价低于当初的售价。中粮的赎回能力。,总结：对于购铺者投资上考虑的最多的是资金的安全性与收益性.首先中粮是世界五百强企业所以中粮的赎回能力肯定不存在问题，其次商铺5年后的售价随着周边居民的入住率逐渐上升，人气聚集后，商业更突显其价值，并根据现在正

24、常的通货膨胀率其商铺价值也会提升，所以5年后的商铺售价肯定高于现在售价。在安全与收益性都能满足的前提下，额外还有5年内的租金收益，故此方案对购铺者来说是稳赚不赔的生意。,营销方案-销售方案二,中粮.易筑,商铺可以在短期内快速趋化，达到回笼资金。5年后若要赎回后商铺价格高于当初售价，还可以赚取合理的商铺溢价。适当还可以提高目前商铺售价。,机会,风险,5年赎回到期时的资金需求量大。商铺5年后的商铺售价低于当初的售价。商铺出租的无序经营。,总结：中粮.易筑商铺销售的原则是快速销售、利润最大化。首先此方案可以在投资者应发强烈的轰动效应使中粮可以有足够的客户数去消化商铺，并在此基础可以分阶段、分销售位置（由差入好）进行推盘提高商铺销售溢价。其次商铺5年后的商铺售价随着周边居民的入住率逐渐上升，人气聚集后，商业更突显其价值，并根据现在正常的通货膨胀率其商铺价值也会提升，所以5年后的商铺售价肯定高于现在售价，不会出现大规模的赎回的现象。最后对于商铺出租的无序经营可以通过专业的商业公司进行商铺统一招商，控制品牌与档次，先租后售。,营销方案-销售方案二,汇报完毕,