中信红树湾提升解筹技巧.ppt
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1、中信红树湾别墅提高解筹率技巧总结,中信红树湾项目组2008年11月10日,背景资料:,别墅基本情况:,T6位于项目北区,共10席,是红树湾片区唯一在售的别墅产品,下层院落别墅:共3层,6房3厅5卫,410-420平米;3车位,送200平米超大前花园,120平米生态地下空间;前后独立入户门,主仆分道;上层阔景别墅:共2层,3房2厅3卫,390-410平米;2车位,送90平米屋顶大露台,125平米生态地下空间;私家电梯直接入户,尽享尊贵;,客户积累情况:,自9月初以来,T6媒体推广少且不够集中,物料和展示也没到位,媒体推广:线上两次报版和户外释放项目形象及卖点,线下短信释放项目的卖点;物料:楼书、
2、户型图、DM均没有到位;展示:样板房工程整改中,花园没有成形,仅有几间清水房供展示;,截至10.25样板房开放日,别墅总共认筹6套(交50万诚意金即可认筹),诚意客户10多批,在各种准备工作都不到位的情况下,为什么T6别墅样板房10月25日一定要开放?,前期积累的诚意客户已经接近2个月;近期政策出台异常快,市场变化迅速;其他高端项目别墅产品陆续发售,兰乔圣菲首批别墅产品近期也开始算价,为避免客户流失和抢夺市场,因此中信红树湾项目组决定10月25日开放T6别墅样板房,并同时消化认筹客户,活动基本信息:,活动基本情况:,时间:2008年10月25日(星期六)地点:湾区会馆缤纷西岸餐厅到场客户:约2
3、0多批,其中诚意客户有11批活动目的:造场造势,最大化的消化前期的诚意客户,确保销售目标的完成,活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板房;下午邀请认筹客户及诚意客户参观,并设家宴盛情款待客户,活动流程:,按照以往经验,认筹客户的成单率为30,即6个筹只能成交1套左右。认筹客户少,展示不充分,中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客户,提高成单率?,如何提高成单率:,技巧一:体验式营销,突出价值点,工程展示场景营造,背景:本次别墅样板房开放的时间较紧,工程整改力度大,开放前两天现场 还是尘土飞扬,绿化没有到位,路上都是烂泥,分组检查 按照展示区域分为三组,分别负责样板房、清水房、
4、白石二道三个区域的工程整改监督,及落实整改完的全面清洁的工作;各方参与 每组都由工程部、营销部和世联策划、物业管理人员组成,确保最终能准时高品质地展示;定期沟通反馈 每日各组对负责的区域进行工程检查并及时督促,下午5点各组开会沟通当日工程进度和存在问题,及时反馈;,工程的全方位配合提高了工程整改的效率,同时定期沟通反馈也有助于保证工程最终展示质量和效果,1.工程展示:,院街的前广场:外请老外坐在室外休闲椅上看书、喝茶、聊天与来宾打招呼,营造国际化的生活氛围;,院街中:安排保安作为院街的巡警,对来宾敬礼,在院街中巡走,营造管理有序的氛围;,通过生活化的情景展示突显项目的差异化优势,2.场景营造:
5、,不同花园不同生活主题,突显前花园N重生活想象,Party,运动,园艺,休闲,结合样板房装修风格,外请管家讲解样板房,细节之处营造出浓厚生活氛围,茶艺师,调酒师,弹古筝,洒满花瓣的浴缸,屋顶大露台:通过绿化和秋千椅,丰富其功能,突显屋顶大露台的闲暇生活氛围;,神秘花园:外请五星级酒店安排英式的室外小party,配合外籍音乐家拉大提琴,调动氛围;,不同空间营造不同的生活情景,突显其功能,营造闲暇的生活氛围,清水房中的花园、内庭院均用导示牌标示赠送的空间及面积,突出项目的赠送空间面积大且实用;,地下储藏室和车位、电梯都设置小标示牌,注明地下附送空间的面积,突显项目的高附加值;,通过导示牌标识项目赠
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