个人销售八大过程培训教程.ppt
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2、找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,了解本行业;了解本公司;了解本公司的产品和服务;了解竞争对手;了解客户;,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,高手与菜鸟的区别!,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,有购买能力;有购买愿望;,记住:企业只为部分人服务!,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,八
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4、掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,如果你对上帝说的话和对屠夫说的话都一样,那么你的推销生涯也就差不多了!,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,没有异议不准备购买,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,这是小意思!虽然这是最激动人心的时刻。如果你做好了前面6个环节,这只是水到渠成的事!,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,满足公司
5、需求客户关系满足个人需求朋友关系,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,既满足公司需求,又满足个人需求,是战略伙伴关系!是最高境界!,今天的主题:,如何处理客户异议?,准备,寻找潜在客户,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成交,建立长期联系,进球,临门一脚!,客户异议意味着什么?,客户对产品感兴趣!买卖就要开始发生!,一、90的异议是相同的,是可以事前准备好处理办法的。二、50的客户异议是无根据的,他们提出异议是为了证明自己是精明的、鉴别能力强,有时为了体现自己内行,有时仅仅是为了压低购买价格。
6、三、80的客户异议仅仅是客户的突发想法。四、80的客户自己也不知道自己的真正的异议。,有关客户异议的有趣数字:,客户产生异议的原因?,一、客户的误解。例如:你们的价格太高了。原因是:他把 一周的价格误认为是一天的价格。或者把刊例价当作最后的价格。二、客户对我们不了解,或了解不全面。例如:公交乘客的收入水平很低,购买力很差。三、产品自身的缺陷。例如:BRT噪音太大,效果不好。,处理客户异议的重要一步:,搞清楚客户异议的真正含义!,搞清楚客户异议的真正含义!,例如:客户说:你们的价格太高了!我们就要搞清楚这些问题:1、客户说的是刊例价?还是打折后的价格?2、客户是指他们负担不起这个价格,还是认为比
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