业务推动案的分析与制定.ppt

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1、2023/6/10,讲师：王兴平,业务推动案的分析与制定,2023/6/10,讲师：王兴平,一、业务推动是什么？,考双百，奖5分钱 考上大学就买电脑给你嫁给我吧！保证让你一辈子 吃香的喝辣的！好好干，我会帮你创造机会的！吃麦当劳送玩具百货公司满就送,2023/6/10,讲师：王兴平,银行提高利息、吸收存款 奥斯卡金像奖 打土豪 分田地 抗美援朝 保家卫国 北京申办奥运会,2023/6/10,讲师：王兴平,业务推动的定义（狭义）：,业务推动是为达到某种特定目标，在某一特定时期，采用借口，经由激励、辅导、提醒与协助等手段，使团队成员愿意追求表现，从而达到提高团队士气、提升伙伴能力及实现个人及团队目

2、标，所拟订的策略和执行方法。,2023/6/10,讲师：王兴平,使团队更加明确阶段经营策略与销售重点 激发个人与团队的潜能,提高业绩,提升士气培养业务人员达成目标的良好习惯塑造业务人员的成就感、荣誉感育成业绩高手的试金石,二、业务推动的目的,2.3(3),2023/6/10,讲师：王兴平,三、业务推动案的原则,有利于业务提升有利于组织发展有利于提升信心有利于公司的永续经营,2023/6/10,讲师：王兴平,成功的业务推动,提高团队士气,有利组织发展,实现可持续发展,2023/6/10,讲师：王兴平,四、业务推动的步骤,2.3(5),2023/6/10,讲师：王兴平,2.3(6),五、业务推动的

3、前期分析,2023/6/10,讲师：王兴平,（1）设定合理的推动目标（2）制定恰当的形式与规则（3）确定推动的最佳时机（4）有效的控制推动成本,2.3(7),1、前期分析的必要性,2023/6/10,讲师：王兴平,（1）诊断团队现状（2）业务员需求（3）成本分析,2、前期分析的内容,2.3(8),2023/6/10,讲师：王兴平,结合关键经营指标，分析团队上阶段经营得失找出团队需要迫切解决的问题哪些问题可以依靠什么形式业务推动改善,2.3(9),（1）团队经营诊断,2023/6/10,讲师：王兴平,对推动形式的心理需求对具体奖励的物质需求对推动实施的支援需求,2.3(10),（2）业务员需求,

4、2023/6/10,讲师：王兴平,不同形式的业务推动成本比较推动案目标及费用预定将伙伴分为不同区间d、确定不同区间产能提升空间e、确定不同区间占用费用数额,2.3(11),（3）成本分析,2023/6/10,讲师：王兴平,六、业务推动方案的制作,2.3(6),2023/6/10,讲师：王兴平,制作流程,明确目标 收集信息 产生创意 定下推动方案及重点（编写企划书，演绎设计）答辩与动态修正 实施总结、落入实处,反复思考,拟定基本方案与重点,制作推动案的详细流程,设定目标,考虑所需人力,列出所需资源,细分工作,收集资讯,将所思行诸文字,想象所设定的目标,确定任务之间的关联性,拟定预算,成本预估,编

5、制行事历,加入安全系数,2023/6/10,讲师：王兴平,(一)设定目标,什么是我们真正想完成的事？准备花多少时间完成？可不可行？,2023/6/10,讲师：王兴平,(二)想象所设定的目标,想象而不要仓促决定想象可以在任何时间、任何地点、以任何形式想象完成目标的美景与如何完成目标,2023/6/10,讲师：王兴平,(三)将所思行诸文字,把想法写下来，才算是真正开始企划工作 开始写“观念企划书”,2023/6/10,讲师：王兴平,(四)资讯收集,需要收集什么样的资料？需要多少资料？从哪里可以收集到所需的资料？准备花多少成本？记录和组织资料过滤、分析，选择真正适用的相关资料,2023/6/10,讲

6、师：王兴平,(五)反复思考、产生创意,企划人不必太执着于自我企划人不要太拘泥于形式,2023/6/10,讲师：王兴平,(六)定下基本方案及重点,2023/6/10,讲师：王兴平,(七)细分工作,若想蚕食一头大象，切记一次只能吃一口创造团队合作成功的机会,2023/6/10,讲师：王兴平,(八)加入安全系数,评估最糟糕的状况拟定预备方案,2023/6/10,讲师：王兴平,(九)列出所需资源,需要准备哪些资料？需要准备哪些设备？需要什么样的场地？,2023/6/10,讲师：王兴平,(十)考虑所需人力,这次企划需要什么样的人才？目前可用的人才有哪些？谁将参与这次企划活动？每位参与者是否具备所需能力？

7、如果未具备足够的能力，他们应接受哪些训练？,2023/6/10,讲师：王兴平,(十一)成本预估,成本预估是一项艺术考虑固定成本与变动成本,2023/6/10,讲师：王兴平,(十二)拟定预算,预算是企划人必须考虑的重点，也是企划案最终是否被采用的关键要让决策者认为钱花得值得,2023/6/10,讲师：王兴平,(十三)确定任务之间的关联性,任务与任务之间是什么关系？考虑每一个细节,2023/6/10,讲师：王兴平,(十四)编排任务达成行事历,行事历制作的重要性1、确保所有资源的合理调配。2、掌控活动进度，保证活动顺利进行。3、确保活动的统一性，最大限度的制造活动氛围。,2023/6/10,讲师：王

8、兴平,（十五）提交讨论，最终定稿,活动内容补充所有细节可行性讨论费用的最后认可领导意见,推动案名称 策划人的姓名 推动案完成时间 推动案目标 推动案的内容 预测效果预算详细预算表和进度表 推动案实施所需资源 参考的资料 其他注意事项,封面,正文,附件,推动案的规范格式,2023/6/10,讲师：王兴平,推动案的基本构成,1、方案背景2、活动时间3、活动目标4、组织领导（参 加人员）5、活动内容,6、激励措施7、公司支援8、工作要求9、其它说明,2023/6/10,讲师：王兴平,业务推动之辅助措施,1、展示行销2、产品说明会3、战斗营4、高手团,5、先遣队6、誓师大会7、创业说明会8、拍卖大会,

9、2023/6/10,讲师：王兴平,其他注意事项,执行本推动案应具备的条件 必须取得其他部门的支持协作 希望公司领导向全体伙伴说明本案的重要意义，以达成共识,2023/6/10,讲师：王兴平,七、业务推动方案的宣导,2023/6/10,讲师：王兴平,八、业务推动方案的追踪（一）,2023/6/10,讲师：王兴平,八、业务推动方案的追踪（二）,追踪方法：表报与会报相结合,表报：检验活动成果，寻找差距。,会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。,2023/6/10,讲师：王兴平,九、业务推动方案的评估,各项目标的达成情况 总结报告内容提要,2023/6/10,讲师：王兴平,各项目标的达成情况,业

10、绩目标激励效果团队士气,2023/6/10,讲师：王兴平,总结报告内容提要,目标达成情况工作思路及步骤工作进度工作成果成功因素下一步工作计划,2023/6/10,讲师：王兴平,回馈与建议,研究分析方案执行后的结果 了解预测与结果的差异 分析差异的原因 找出执行过程中的问题点、进行反省和 改善,2023/6/10,讲师：王兴平,个案实作,职场在册人数40人，本来职场气氛比较活跃，伙伴们性格开朗。但由于活动经费的事和主管产生了矛盾，导致士气较低落。再过一个多月开门红就要开始了，主管很着急，想把活动经费用掉，又觉得600块钱做不了什么事。请你帮这位主管设计一个职场业务推动案，以迎接开门红的到来。（时

11、间11月21日12月18日）,2023/6/10,讲师：王兴平,业务推动操作细节举例,（以四周作关业务推动案为例）1、14日左右确定下月推动关数和每关的起止日期（一般可分为4-5关）；2、确定各关推动主题和关名：如：第一周：破零率（一马当先关）；500元以上算破零第二周：增员（招贤纳士关）；,2023/6/10,讲师：王兴平,第三周：人均保费（共同富裕关）；第四周：总保费（普天同庆关）,2023/6/10,讲师：王兴平,3、确定奖项：需在15日早会发放奖项设置问卷调查表（附后）4、16日下午各有关人员进行讨论，并最后定稿；5、17日下午确定各关组数及成员（按业绩平均分配）并报营销部备案（打破原

12、有血缘关系）,2023/6/10,讲师：王兴平,奖项设置举例,1、一马当先关：营养早餐一份（鸡蛋+牛奶+飞毛腿）；2、招贤纳士关：石榴+西瓜+葡萄+哈蜜瓜；3、共同富裕关：康师傅系列；4、普天同庆关：啤酒+不老神鸡+可乐系列；5、职场内连续两次夺得优胜关组的小组获得锦旗一面：“我们当关，万夫莫开”6、每关竞赛垫底小组清扫职场一次；7、总经理荣誉车、总经理荣誉推荐信、总经理荣誉座。,2023/6/10,讲师：王兴平,6、18日成立指挥小组、信息小组、宣传小组、训导小组；7、19日早会宣布业务推动案及分组情况；8、早会上选出各关关长（非主管），并由关长召集本小组成员决定小组口号和组名；9、各关组长

13、发表就职演说；10、各关组欢呼本小组口号结束当天早会；,2023/6/10,讲师：王兴平,11、每天早会及时报道进展状况、海报配合、永不停歇的二会和夕会、零单快车，进行最大程度的炒作；12、三天后召开第一次情况反馈汇总会，了解各小组进展状况，月中举办第二次情况反馈汇总会，并拟定相应的整改措施；,2023/6/10,讲师：王兴平,13、结关日召开表彰早会并举行第二关出关仪式；14、结关当日下午召开关长工作会议，对一周情况进行回顾和再激励；15、月末举办盟主命名表彰大会。,2023/6/10,讲师：王兴平,业务推动之后续跟踪,1、一月工作结束后如今各有关人员对本次推动进行效果评估，成本核算，并拟定

14、正月推动方案；2、评选优秀分职场辅助业务推动案，并加以推广；3、选拔绩优关长，列入下一阶段重点培养对象范畴（合适时机举办关长增员管理培训班和业务高手提高班）；4、分析本次推动案的各项业务指标，撰写分析论文，并籍此确定下月推动的各关主题。,2023/6/10,讲师：王兴平,本案特点,团队与个人相结合精神与物质相互补阶段与最终相匹配包装与“魅力”相融合,2023/6/10,讲师：王兴平,附：奖项设置问卷调查表,为了更合理地设置下月业务推动的各项奖励，并尊重广大业务伙伴的奖励需求，特发此问卷调查表，请认真填写：1、假如有50元钱，您会用它购买下列哪一类物品：日常生活用品类；书籍类；工艺品类；食品类；

15、休闲娱乐用品类；其它2、您所喜欢的日常生活用品：3、您所喜欢的书籍：4、您所喜欢的工艺品：5、您所喜欢的食品：6、您所喜欢的休闲娱乐用品：7、您所喜欢的其它用品：8、您所喜欢的其它奖励方式：9、你对上月推动方案的建议：,2023/6/10,讲师：王兴平,对原有业务推动的诸多反思,1、重财力轻努力：忽视基础管理，靠业务推动来拉动业绩；2、长官意识，不能换位思考：因对保密的需要，缺乏对业务推动方案的事先沟通和研讨，致使实行时出现漏洞又无法弥补；3、过的一关算一关：缺乏对全年乃至数年内的统筹安排，业务推动表现为短期行为严重；4、亡羊补牢，处处被动：往往陷入补丁式业务推动模式，即发现业绩不好才推动；5

16、、才思平庸，聊胜于无：照搬照套，缺乏亮点；,2023/6/10,讲师：王兴平,6、韩信用钱多多益善：多级推动，造成很多浪费7、冰火两重天：推动方案阶段性落差过于明显，一次推动过后都会出现很长一段业绩低谷，与前期的高峰相抵会浪费很多财力、物力、人力；8、大推大动、小推小动、不推不动：每年在固定阶段搞推动，养成业务员会等待业务推动方案的出台或没有推动不进单的坏脾气；9、重高手轻低手：奖励面太小，实际效果不佳，造成贫者越贫,富者越富，还会养成部分业务高手骄纵的心理；,对原有业务推动的诸多反思,2023/6/10,讲师：王兴平,10、重物质轻精神：奖励额度越来越大，边际效益递减，花钱买业绩，饮鸩止渴；

17、11、重个人而轻团队：个人的利益高于一切；12、用金子不用鞭子：只考虑对先进的奖励而缺乏对后进的鞭策；13、和尚念经，有谁会听？14、重结果轻过程：功利追踪，惹人生厌；15、顾前不顾后：奖励措施往往对后期展业不利，如旅游等；,对原有业务推动的诸多反思,2023/6/10,讲师：王兴平,16、在错误的时间做正确的事：奖励兑现不及时，伙伴怨声载道，好事变坏事；17、流星与恒星：对历次业务推动所产生的业务高手缺乏事后的跟踪和辅导育成，致使昙花一现；忽视了透过业务推动方案对人才的发掘和培养；18、说到不能做到：情况预计不足，就随意下发补充通知，以期弥补错误；,对原有业务推动的诸多反思,2023/6/1

18、0,讲师：王兴平,18、越俎代庖，大包大揽：忽视职场辅助业务推动方案的拟定；19、单打独斗，逆风而行：未注意与其它部门的沟通协调，造成很多人为阻力；20、猴子掰玉米，小孩过家家：事后评估不足，对成本缺乏核算，没有经验总结，同样的错误一犯再犯；21、忽视细节，酿成后患。,对原有业务推动的诸多反思,2023/6/10,讲师：王兴平,新的业务推动模式的建立与运作,一、推动方案的设计思路和原则：以一种系统思考问题的方式来设计和执行业务推动方案；全年的计划；各部门间协调；推动前后的统筹安排；套案设计；辅助措施等。,2023/6/10,讲师：王兴平,2、在套案的设计中应注意整体与局部的配合；3、所有的推动

19、案都必须建立在对业务团队的了解的基础之上；4、应建立一支相对固定的业务推动案设计小组；,2023/6/10,讲师：王兴平,5、内外兼修，全员参与6、创新思维，技术运用7、精神与物质并重8、一切业务推动案必须以坚实的基础管理为前提。,2023/6/10,讲师：王兴平,辉煌10周年大型业务推动案,1、全市主管赴XX国寿参加“自我经营、自我管理、自我提升”培训2、“中国人寿辉煌十周年庆”全员启动大会 3、国寿史册（十周年版）制作4、迎司庆十周年“相知多年 值得托付”全市征文活动5、电视剧点播并制定宣传计划,2023/6/10,讲师：王兴平,6、报纸广告制作及夹报广告发放7、电台播放“鸿鑫”广告8、辉

20、煌十周年庆9、“2006开门红”启动大会方案10、“国寿金华资讯台”迎司庆十周年采访计划11、“百姓零距离”广告宣传,2023/6/10,讲师：王兴平,12、离司业务员回归座谈会13、后援系统支撑平台14、金华国寿2006“开门红”之“终极PK”业务竞赛方案15、辉煌十年庆系列新闻报道企划案16、全大市后援系统服务明星评比活动17、各支公司配套措施,2023/6/10,讲师：王兴平,“三十六计”业务推动SHOW,借刀杀人：关长与主管擒贼擒王：两周内主管不破零，所有组员 均不得享受本案故弄玄虚：一万元以上可参与营销部1%分红,2023/6/10,讲师：王兴平,“三十六计”业务推动SHOW,假痴不

21、颠：“国寿今夜无眠”偷梁换柱：“为了母亲的微笑”笑里藏刀：免费产品说明会门票声东击西：上海嘉年华打草惊蛇：保单存折欲擒故纵：快乐三八节,2023/6/10,讲师：王兴平,顺手牵羊：1000059999 6000099999 100000199999 200000以上连环计：“鸟枪换炮大行动”苦肉计：领导、组训、内勤做单空城计：VIP大陪防无中生有：停售,2023/6/10,讲师：王兴平,分析的前提是：对业务队伍的详尽了解制作的前提是：对业务伙伴心态准确的把握宣导的关键是：热情与诱惑实施的关键是：执行力追踪的关键是：多而不烦 目标明确评估的关键是：思考比苦干更重要,2023/6/10,讲师：王兴

22、平,业务推动的关键是：,2023/6/10,讲师：王兴平,钱要用在刀刃上,“金”,2023/6/10,讲师：王兴平,变“干”为“玩”,“气”,2023/6/10,讲师：王兴平,格局,“神”,2023/6/10,讲师：王兴平,作业：业务推动方案设计,2006年“开门红”业务竞赛方案（任选一个）1、某县公司（有11个业务部，在册人数600人，目标期交保费2000万）2、某职场（在册人数50人，目标期交保费150万）3、某农村网点（在册人数12人，目标期交保费25万）注：综合推动点数须控制在3以内,2023/6/10,讲师：王兴平,“凡伐国之道,攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。是故,圣人之伐国攻敌也,务在先服其心！,2023/6/10,讲师：王兴平,谢谢！,