三四线城市房地产营销方法.ppt
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1、房地产城市划分,一线城市:上海、北京、深圳、广州四个城市二线城市:经济发达的省会城市及沿海开放城市三线城市:地级市及部分经济欠发达的省会城市四线城市:县城、县级市及部分经济欠发达的地级市,青岛?,目前无统一划分标准,各个划分标准不同,以下为其中一个划分标准,平度?,三四线城市房地产市场特点,消化速度较慢,开发周期较长,产品消化速度明显慢于一二线城市,同体量规模的项目,开发周期大大长于一二线城市。,改善型客户为主,大面积居家户型为主流,三四线城市的主要购房需求为30-50岁的改善型居住,再次置业的主要驱动力为改善居住环境,户型的主要需求方向为二居和三居中大面积为主。,本地需求占绝对主力,三四线城
2、市对外来置业的吸引力较弱,绝大多数房屋都是由居住在当地的本村居民消化。,产品以小高层为主,目前三四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段,但部分市场对高层、小高层的接受度低。,价格敏感度高,在三四线城市中,价格是消费者购房时最关心的因素,属于典型的“价格型市场”。,三四线城市房地产市场特点,客户置业经验有限,展示可极大地促进客户的认可,三四线城市客户置业经验少,客户也更注重看的见、摸得着、感受的到的实实在在的东西,展示可增加客户对项目的认可。,看重附加值,偏好赠送面积,对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。,购房客户好面子,朋友之间喜欢攀比,购房客户好面子,虚荣心
3、强,相互之间喜欢攀比,朋友圈子稳定,容易出现一批朋友先后购买某个项目。,口碑传播效果明显,城市规模小,人口少,决定了宣传推广的范围缩小;而客户之间的联系紧密,口碑宣传效果明显。,三四线城市房地产营销法则,事业单位(如公务员、人民教师、金融系统职工等)企业厂矿职工私营业主外出劳务人员下属乡镇人群,客户,三四线客户构成比较简单,主要分五类:,三四线城市房地产营销法则,步骤,市场调研,项目定位,建筑规划设计,产品设计,策划包装,推广销售,三四线城市房地产营销法则,深入了解项目所在城市是一切活动的出发点,“没有调查就没有发言权”。照抄照搬在一、二线城市的操作经验,对于处在不同发展阶段的三四线城市,很可
4、能出现水土不服的现象,事实上,三四线城市的市场更为集中和简单。,宏观市场调研:了解当地的经济水平等客户调研:调查问卷了解当地客户需求与心理竞品调研:主要了解竞品二期、三期对于一期的改进,房地产发展水平房地产发展阶段、市场成熟度情况调研;住房格局政策性住房情况、住宅商品化水平调研;经济发展水平支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况;居民数量及人口结构房地产 消化容量及需求潜力;收入水平房地产的消费能力和潜力;消费水平房地产的消费能力;消费偏好房地产的针对性开发;重点支柱产业城市经济发展和消费者收入支撑;开发销售比例市场供需比、市场容量。,市场调研方面,三四线城市房地产营销法则,一、寻
5、找城市的独特性详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯,才能更准确地把握他们的心理,制定出切实可行的实用策略。,二、楼盘的定位在三四线城市,楼盘的定位不可过于虚渺、深奥,最好能够平实一点,给项目一个清晰的形象,让购房者感觉很实在。并且,应该结合一些项目无可比拟的优势(没有优势可以制造优势),制造一些吸引人的亮点。,给项目找个别人没有用过的帽子带,三四线城市房地产营销法则,指导理念:适度超前的概念引导,不可盲目炒作,要结合城市实际,三四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念,同时又具有明显的本土化特征,需要有适度超前的概念引导,超越现有城市的规划居住水平,带给消费者耳目一新的感觉和
6、触动,但又要结合当地居民的消费习惯。,建筑外立面:颜色、建材、风格等最为引人瞩目,在三四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。绿化:绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少,使得项目的档次品味上升一个台阶。主入户门:一定要醒目气派,体现项目的档次和地位,营造尊贵豪华的感觉。,三四线城市房地产营销法则,物业形态:部分三四线城市的客户对高层比较抵触,在容积率允许的情况下尽可能避免高层。户型:喜欢大面积,一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。消费者普遍喜欢户型方正。客厅南向,落地窗,至少有一个卧室朝南,主卧室必须朝南。小户型、单身公寓是补充型产品,始终不能成为市场主流。,三四线城市房地产营销法则,
7、案名在满足案名具备的常规要求外,三四线城市的项目案名能派则派以显高档豪华。LOGO三四线城市的项目LOGO宜简单具体,便于理解记忆,切忌繁冗、复杂、抽象。SLOGAN项目SLOGAN宜直白有力,贴近生活,感情色彩浓烈。,售楼处 位置选在人流量打的地方,容易引起关注。售楼处一定要气派。装修豪华高档次,软装饰增加品味,对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。,三四线城市房地产营销法则,销售道具楼书精美高档;沙盘要大,模型要精致、漂亮;手提袋适当做大,结实实用,能成为客户的日常生活工具最佳;销售现场洗手间要适当奢华,洁净卫生,空气清新;激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑。样板间及
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