三只松鼠案例分析报告.ppt

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1、,三只松鼠,品牌营销案例分析,01 品牌简介,contents,目录,02 品牌策略,03 案例启示,04 小组分工,01chapter,品牌简介,公司简介,创始人简介,产品介绍,商业模式,4,公司简介三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的主打坚果类产品的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售，在天猫旗舰店销售额连续六年位列第一。,公司简介,创始人简介,章燎原,经历：章燎原有7，8年的时间在一边自学一边创业。他27岁加入詹氏，2010年底开始做壳壳果试水电商，积累了丰富经验。2012年辞职踏上寻梦的路，开

2、始创业，建立了三只松鼠品牌。,成就：创始了“三只松鼠”互联网食品品牌，并提出“森林食品”定位。业界因其行为而赠名“松鼠老爹-章三疯”。,产品介绍,碧根果,碧根果属纯野生果类，精选优质原产地，产品新鲜，深受消费者喜爱。三只松鼠选择做钻石展位，不断砸硬广，将碧根果做成了销量第一。,主打产品,产品介绍,坚果系列,碧根果、夏威夷果、吊瓜子、腰果等,干果系列,和田玉枣、若羌灰枣、黑加仑葡萄干等,主要产品,产品介绍,花茶系列,大麦茶、玄米煎茶、荷叶茶、冻干柠檬片等,三只松鼠唯有通过多品类化运作，才能增强自身核心竞争力。更多的产品选择才能让消费者将自己的产品需求与品牌联系起来。,目前三只松鼠的核心产品虽然是

3、坚果类，但它的产品线已经涉足了花茶、蜜饯等其他产品，据悉未来可能还会涉及茶叶、粗粮等原生态未深加工的产品。,主要产品,产品介绍,三只松鼠2015年实现销售收入25亿元,三只松鼠4 年蝉联双十一坚果类商品销量第一,自三只松鼠成立以来年销售规模呈现出几何级数式的增长，在成立当年即实现销售收入3000 余万元；到2015 年销售收入 25 亿元，同比增长 1.5 倍。,三只松鼠自成立以来连续四年蝉联双十一坚果类销量第一，远超同类线上竞争者。,商业模式,02chapter,品牌策略,市场背景,品牌定位,品牌理念,品牌设计,品牌传播,品牌延伸,品牌维护,消费升级需求大背景下，借力产业升级实现 的新零食业

4、态,市场背景,消费升级与产业升级催生出了发展趋势总体向好的休闲零食行业，休闲零食行业有望成为中国新的食品行业增长突破点。,13,品牌定位多品类的互联网森林食品品牌,在产品和客户的定位上，三只松鼠和其主要竞争者是有重复的，差异性体现于它在产品质量过硬的基础上尤其注重服务和客户体验，提倡的是一种“慢食快活”的生活方式。,品牌理念,品牌,品牌动漫化：新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通。,速度,数据信息平台化：将数据信息打通，将客户资产有效的运营起来,服务,物流仓储智能化：进一步提升消费者体验，同时提升企业核心竞争优势。,（使企业离消费者更近）,品质,产品信息溯源化：农产品全程溯源，强化食品安全和保

5、障食品品质。,更好的沟通品牌动漫化、互联网工具、话语方式、杂志,更快的速度提高物流效能，提高货品的周转速度,萌化高端的设计,高贵健康的设计,专业务实的设计,1、网上的交互体验,网上卖萌式传播,可爱卖萌风格的网站页面设计客服分为“小清新组”和“萌货组”，顾客可以根据偏好选择“一对一”个性化服务。“松鼠客服”与顾客交流中称顾客为“主人”，把卡通形象人格化,售前与售后阶段传播,2、售前与售后阶段的品牌传播与互动,售前特点：一是形象鲜活，定位响亮，每只松鼠都有自己的名字 二是广告传播与热播电视剧植入相结合 三是人性化的客户服务。售后特点：1、是通过APP打造与客户交流的平台。2、是通过消费者教育进行互

6、动，强化口碑。碑。,线下互动传播,3、线下互动体验，开展逆向O2O营销,设置“投食店”，与顾客进行近距离的线下接触与互动，增强顾客体验,建立和强化口碑传播,传播人群：大学生和刚走上工作岗位的人，这群18岁到24岁的人，接受新生事物能力强，参与感强，心里没有品牌，白纸一张。,建立和强化口碑传播,传播策略：第一波用低价赚人气、赚口碑，刺激准客户消费，让客户为满足感而付费，新用户给更多的优惠，老用户联系靠的是情感。定期会组织一些消费者教育活动，加强与顾客的互动。在微博、微信等社交平台上，他们还展开话题讨论。这样既可以增进与顾客的情感交流，也可以形成良好口碑，强化品牌记忆。,背景分析市场上坚果品类的竞

7、争者很多，坚果市场产品也呈现同质化的趋势。,品牌延伸,产品扩充“三只松鼠”是通过品牌延伸来提升专业化程度的。推出子品牌：根据关联形象开展品牌延伸，将一部分原有产品从母品牌下剥离，再融入新产品，推出三个子品牌。开发子品牌：各个子品牌旗下延伸了不同品类的休闲食品，各个子品牌分别起了各有特性的名字。品牌的延伸，不但使得“三只松鼠”在坚果领域更加专业，同时各子品牌也借助三只松鼠的形象关联，将坚果以外的三种新品类以更快的速度和最小的成本取得消费者的信任与选择。,信息流,物流仓储,单一渠道,三只松鼠的供应链管理采取的是核心环节自主，生产加工环节外包的模式。,在全国建立三大仓储中心，保证早上9点前订单当日达

8、，其余订单次日达。,三只松鼠通过建立完善的数据信息系统来实现对顾客的个性化服务。顾客购物信息的识别可以使顾客每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都不一样。,为了保证产品的质量、快速的物流配送，三只松鼠不仅不做线下分销，也不参与线上分销，而是选择统一控制渠道，保证顾客极致体验,品牌维护,03chapter,危机与建议,26,1、影视广告费在营销推广上，三只松鼠一度砸钱“霸占”了一线卫视和视频网站，广告投入巨大,3、供应链管理能力三只松鼠自己并不生产零食，在研产销上只负责研发和销售，生产完全委托代加工。食品安全风险大。,2、巨额流量费三只松鼠的销售收入仍主要通过天猫商城、京东等第三方平台实现。今年

9、双十一，三只松鼠13分钟破亿，但三只松鼠的毛利率仅有30%，比同行业低10-20个百分点。,4.匿名勒索500万三只松鼠在12月初收到匿名邮件，自称是自媒体团队，要求三只松鼠出资500万元与之“合作”，否则就公开三只松鼠的“相关负面信息”。,品牌危机,三只松鼠IPO临停 疑遭“自媒体”用负面消息勒索500万,27,建立安全健康的品牌形象,建设生态农业平台，通过数据和品牌将供应商和消费者联系在一起，解决产品品质和食品安全的问题,加强产品运输的管理,建设专业化物流，全国城市建立仓库，争取与消费者更近,建议,28,塑造产品丰富多样的品牌个性,利用互联网，增加品牌传播的方式,探索O2O模式，建立基于社会化的物流模式，解决顾客场景化、实时性购物的需求。,加速品类拓展，从现在线下线上的全国坚果类销量第一、拓展到全国零食第一,建议,04chapter,小组分工,资料整理资料汇总小组讨论PPT制作,资料收集资料汇总小组讨论,资料收集资料汇总小组讨论PPT修改,资料收集资料汇总小组讨论,小组分工,感谢聆听，批评指导,