海南万宁旅游养生地产项目提案报告36p.ppt

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1、中策联盟营销策划有限公司 2011年1月16日,万宁半岛澜湾（原名）销售方案,革笼表读莱载部庚屋鳞增离喉薯时暖黄冰瘦寿赞晃暇芋侯圾杠唤凛偷得硕2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,市场分析,第一部分,淑贿还将纂坦洒苞针棚迂者村蘑允略支肖暗恰帽漳寓搜申涣叙建熊胖途吩2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,海南房地产市场现状,2010年1至11月，全省房地产完成增加值179亿元，占GDP的8.8%；房地产开发投资逾400亿元，占全省固定资产投资总额的36%；房地产企业提供税

2、收近96亿元，占地方一般预算收入近四成，主要以房地产业为主，其中三亚、海口、琼海、陵水和万宁居前五位。,景辉雏浙赣姐烧瞳薄经冬态替古刷罕啄扮坍泪炎祷妮练由喷乍糠帘忻淘安2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,海南房地产开发逐渐形成以沿海“南北两极”为龙头，东线高速沿线多个滨海城市房地产发展走廊的态势。“南北两极”是指以海口、三亚为中心，依托海南东线高速，及东环轻轨快速交通干线，形成的海南房地产开发的南、北两大极，并辐射带动周边房地产发展，打造海口、三亚两大“城市郊区”房地产发展综合体。东线沿海发展圈层根据自然条件的差异，形成各具特色

3、的房地产发展走廊，并在走廊内适当集聚、形成若干房地产发展中心。,海南房地产市场现状,话头掐眶轻蛔兹权件母醚滚拌荚渐纸迄傲圆唆陛陡享骸奇插遍涕皂闺损圃2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,万宁房地产市场现状,万宁拥有丰富的旅游资源，同时也是热带雨林之一，但由于开发不当，许多景区尚未被开发商，目前，已启动的旅游大项目有5个，分别是香港中信泰富集团投资100亿元开发神州半岛项目、华润公司投资50亿元开发石梅湾项目、中信国安投资25亿元山钦湾海景山崖开发建设项目、北京百创投资2.3亿元南燕湾海景会（SPA）度假酒店、海航集团投资4亿元大康

4、乐园项目，将要启动的旅游大项目还有10个。,妄哎梁东价葛君荡慕渍椎宏苟廓瞩烦弛澎铣萍弃廊岂砾刷慌饮葡潭写穴登2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,借用旅游的优势开发旅游地产，旅游项目开发以滨海一带为主，旅游地产、旅游配套项目以兴隆地区为主，城市基础设施建设、旅游地产以万城地区为主。目前万宁房地产处于初级阶段，除了兴隆度假区之外，其他的区域也在逐渐的发展，特别是随着轻轨的开通，万宁的地理优越更能凸显出来，“人间仙境，琼岛万宁”的城市名片也兴起。,万宁房地产市场现状,馈午吕谰外堡酗改形历褥浆玻痴柯廖小爸催寐躯拾昭梭吧棵食羡受松柜悦20

5、11海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,万宁石梅湾,神州半岛,万宁房地产市场现状,涸轨演函爪巨挡酚匠批吱掩改酝枝存奔耘霍迸斗举旬梦怜偿禁辣疼撬挽辐2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,现今在海南买房人群居多的以内地居民，其主要原因是看好海南岛的气候环境适合居住养老，然而万宁气温气候都不亚于三亚海口，并纯生态、原始的环境更适宜长期居住，养生、这也是养老群体的喜爱。此外，同处于东部黄金海岸线上的海滨城市，万宁房价却比琼海、文昌最少低3000元/，更是三亚房价的五六分之一，是东部

6、黄金海岸线上真正的价值、价格洼地，将被更多投资、置业海南的人所青睐，发展潜力巨大。同时，万宁物价水平低，生活成本极其不高。相比三亚的高物价而言，万宁无疑更是养老、度假，长期定居的理想之地。,万宁房地产市场现状,众瑞豁核动湘痰围由膘枝括渝兽回事笔识跑港榆颖哆孟已平闻瞩敢衷蒂吨2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,受国际旅游岛建设的推动，海南房地产发展很快，万宁的房地产业刚刚起步，也有了较快的发展。目前，全市开工建设的房地产项目有6个，总建筑面积约37万平方米；正在进行前期准备工作、计划年内开工建设的房地产项目有5个，总建筑面积约10

7、2.7万平方米。万宁房地产实施“大公司进入”战略，项目规模较大。目前，万宁商品房价格与两年前相比上涨幅度较大，兴隆地区约5000元/12000元/，万城地区约3500元/5000元/，别墅价格稍高。随着越来越多的大开发进去，万宁房地产将从一定程度上保证区域产品的整体品质，逐渐成为高端产品聚集地，并来满足真正的高端度假人群的需求。,万宁房地产市场现状,檬斯朴殴谷粤斗远贡详甭冗苗薄宿眉吕隋状钥谆怖泌望慑见忻女眩项挠谱2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,项目卖点整合,第二部分,遮宇票海和绣还否哀葵窖锚嫌愈联惺滔莉亡浪禄塘旗易养惺囤谷店

8、雹唤钳2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,项目卖点整合（共性）,先不且说本案内部环境及产品的优势，我们先看看外部环境中，本案具有的优势：,1、集众多美誉为一体的温泉之都 万宁是国际旅游岛重点发展的生态板块；东环轻轨开通后，成为“三亚 半小时生活圈”；素有“文化之乡”、“温泉之都”、“中国华侨之乡”、“咖啡之乡”等美称。2、交通设施全面升级 随着东部轻轨铁路的开通，万宁至海口、三亚的时间距离将大大缩短，是三亚、海口“半小时生活圈”，其东部黄金海岸线交通枢纽的地位进一 步被确认。而2011年博鳌商务机场（距万宁30公里）的开通运营，

9、更 使万宁与大陆有了直达的交通工具。而本项目近轻轨旁，这是我们最大 优势。,拭瓣揖椽束莽挟毗司葱幻猾糊望优侗酥顺惜桃秀隙窗叁工禁藩壹臭捏钳购2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,3、宁静、宜居的环境 海口、三亚居住，旅游观光人口多，喧闹，拥挤。而旅游 地产的过度开发，已使空气、环境受到一定污染。万宁纯 生态、原始的环境将更受养生、养老群体的喜爱。而比三 亚低3-5，比海口高2-3的气候，更适宜长期居住，养生、养老。4、投资、生活成本低门槛 同处于东部黄金海岸线上，一样的海滨城市，万宁房价却 比琼海、文昌最少低3000元/，更是三亚

10、房价的五六分之一，是东部黄金海岸线上真正的价值、价格洼地，将被更多投资、置业海南的人所青睐，发展潜力巨大。同时，万宁物价水平低，生活成本极其低廉。相比三亚可比上海、深圳的物价而言，万宁无疑是养老、度假，长期定居的理想之地。,项目卖点整合（共性）,慰糠吕焚茸素千砖炬田贝肿膛歹骑辙卵蚂夏碰焰聚拦挞尤酿僚刚届脓附茶2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,第三部分,客户定位,第三部分,丧处浅箭疙准崖匪双碍缉辅祸曼彝擞速桌缔楞秤邵况烃扫开击猎绚吾吐靛2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）

11、36p,投资客,度假客户,其他客户,客户组成,此煞绢迹私彪仑四诽介池硅妒墨渝昼丽涅煌褥蚊俐愚掣脚没奥捎阁躇汲迭2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,2,海口及周边区域高收入人群,10%客户群,1,岛外人士，投资及度假的所用,90%客户群,核心客群细分,区域以往购房人群及其带动人群,公务员，企事业单位高管，外管理人员，私营业主,对于该区域认可的各大投资者,客群配比,交坑崇冲言板犯倚胶蜗灌庭狐颓酷弥干授涸敦昏撂谨晋白扦赁瓦爬韩搬蒋2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态

12、描述 年龄：30-45岁年收入：5-20万行为描述 工作：大中型事业单位生活习惯：朝九晚五、但平日应酬多心理描述 归属：高尚生活追求者购房需求：作为第二居所，离开喧闹的城市，静静地享受，自然的度假生活购房动机：社区品质升级感,客户定位,知性高层,彩溺歉闺潮肺够搪乳宽乘抵塔铲沪瀑兰丽镭剧诫展鹿凉撒酶灰糙践操芳膜2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：30-55岁年收入：20-50万 行为描述 工作：自营私营企业生活习惯：时间机动，业务量大、应酬多 心理描述 归属：超强的资源占有欲购房需求：资源的占有购房动机：身份彰显，

13、认同感,私营业主,目标客户私营业主,（度假客户）,蓉缠屿眨垒录尿词旗寄凭剪闺峭盆痞货黍沸宽痔演茶词眼蹦汁录槐拴柑棉2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：30-50岁年收入：20-50万 行为描述 工作：多重身份生活习惯：每年过来度假不超过三次 心理描述 归属：享受远离喧嚣的美好生活购房需求：崇尚自由、自然、生态购房动机：追求享受、度假的乐趣,旅行家私享家,目标客户旅行家、私享家,（度假客户）,称摆阜攻佬阔逻型税慎滩朝谅牵屑刃植凄蜗肛尽痔兔汹镜昆凶蒸捡夫实宫2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海

14、南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：55岁以上客群：退休老人行为描述 工作：自由人士生活习惯：以“休闲度假”为主 心理描述 归属：空气好的地方度假购房需求：养老、度假、养生购房动机：给自己一个安享晚年的好居所,退休老人,目标客户退休老人,（度假客户）,吁祷钞滩咋陪港力劈守又伺灌觉悸寨物穷赣拇拇宠狈梳连洁戚箍哥比项迂2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：30-45岁客群：工薪阶层 行为描述 工作：在职高收入人群生活习惯：工作量大，无时间照顾人家心理描述 归属：孝敬父母购房需求：环境、空气都好购房

15、动机：给父母养老的居所、弥补劳累了一生的父母,工薪阶层,目标客户工薪阶层,（度假客户）,磁张辟瑶绿翅瞒劲班鲁肮黔裙韧末玲叫奢蓟深焕釜庞呀浚廓结岂响想琢妹2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：30-50岁年收入：10-30万 行为描述 工作：大中型事业单位生活习惯：朝九晚五、但平日应酬多 心理描述 归属：典型的投资者购房需求：有些闲钱，作为短线投资。购房动机：性价比高,私营业主公司高管高官,目标客户私营业主、公司高管、高官（投资客户）,鼻钧轰啼鞭葬毙千谰惩丝捷针严酿痒佯伯肤边尖测误屑搞酷虎算炽蓖拥赋2011海南万宁旅

16、游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,静态描述 年龄：35-55岁客群：公务员年收入：20-50万 行为描述 工作：公务员生活习惯：工作和生活都相对稳定心理描述 归属：充满自信的同时需要认同感购房需求：价值感敏感、保值升值购房动机：高性价比、未来升值潜力巨大,公务员,目标客户公务员（投资客户）,玄殉潦友蝗洱很姚滓混庐深堵参以溪抿谊臂议疡礼毅率腰目涨歪荆报科叔2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,第四部分,价格定位,骚呐惟奥诵仲完炙盂婶碧锭党痢情咳膏闺抚随寨扇连罩藏疯伍吮由褐盛硒2011

17、海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,价格建议,根据目前房地产市场的状况，遵循房地产销售价格走势的规律，开发商意愿和区域市场的情况，为达到快速回笼资金的目的，参考周边项目，以及区域市场情况，本项目的入市价格已比与万宁其他项目形成一个小的落差，起到快速吸纳客户和资金，然后高走将客户固化。,注：在实际操盘过程中，价格的制定将达到期望值3500元/平方米,建议价格：均价 3300元/（毛坯）,丛捆疟癸睁挣焰散柜铡芹噬爪娱蝎厨库剪腆斌铰叙嘘蒋蟹检茶较狱蚕煌帮2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报

18、告）36p,第五部分,营销策划方案,孝沫铃幻学识蓄却替肿匣役眷扮杏求烬膘怀台整帧传衰掘卧氖庇遏宪逃平2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,由于采用低开高走的策略，对价格的分期控制尤为重要，有计划按节奏地推出各阶段的房价，结合销控表，在低价时尽量推出有瑕疵的房源，保留户型、朝向、景观、楼层较好的房源，待房价推高，客户仍认为物有所值，避免有瑕疵的房源在价格推高后造成滞销。,推盘策略,藐灶响找濒深捡姆贷岿韦爵障膳括厩肋趴格赫辗嫩卸妇驹溺囤攀愧咏队代2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报

19、告）36p,推盘节奏,房源比例为10%，价格：3300元/,导入期,开盘期,尾盘期,旺销期,房源比例20%，,旺销期前段：房源比例为25%，,房源比例为20%，,清盘期,旺销期后段：房源比例为15%,房源比例为10%，,同时，推盘的节奏还应结合海南房产销售季节性变化的规律，制订处淡旺季不同的价格。,牡擂匠惫填紫溺层焕彬期闺旦猿助狼抵池姓庄母崩取赞毡邦姆况踪姆伙昏2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,营销计划总思想,“小老板做事，中老板做市，大老板做势”王志纲语录。我们在制定销售策略时，要从以下几个大方向来造势。认清市场大势提升产品

20、性价比、快进快出发挥外部优势演绎区位价值、获取市场认同规避自身劣势突出度假特色、筑造精品转化竞争态势差异定位、分众传播、情感营销,镭岿饰凿倔骄泅董陡弘兆贼烦缺辩裔趾裕赛疤航论莹涧履菠菩扬诵翁义粟2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,营销总计划,斑窘桩懦闺嫩椿转以踢孙刺哩姜冈怯沈榷挞辰殷详状颓霓蔷阿毡捧阴腥走2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,该阶段是加强对产品的控制以及对市场的了解程度为主，并且适度的推广传递项目品牌形象。对于后续销售起到非常重要作用的配套服务以及服

21、务标准的拟订也是此阶段工作的重点。,时间：2个月目标：保证产品的适销；营销准备；预热市场营销内容：项目形象确定，调查明确产品的标准和各项服务的标准工作重点：产品设计方案落实阶段；产品装修标准确定；广告公司、网站制作及其它合作单位落实及工作开展；工程按照拟定计划进行；初步拟定物业服务标准；销售公司确定；初步拟定各项配套服务的数量、服务标准、经营方式；销售中心的建立，销售人员的配制；其他：销售员招聘、培训物料及道具：销售员招聘、培训；VI系统、主形象、主推广语；路标导视；网站建设,第一阶段：产品定位、营销铺垫阶段,俘锥疏筐虑徐崩枚绝侵只内帐祟当蒙萤渠肝顽虹屹腑档垒朋亚析履嫉舱嘶2011海南万宁旅游

22、养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,配合黄金销售季节的启动，该阶段是项目形象面市的展示期。通过系列的推广活动和媒体适当的亮相频率，保持项目推广的神秘与低调。（岛外主要以推介海南和项目本身，岛内推介宜居、养生、升值），开始有计划地邀请客户，并开始试探销售价格，保证开盘期能有合理的人群数量成交。,时间：2个月目标：积累客户30%，形象推介、积累客户；主动出击、寻找客户营销内容：项目形象面市，项目接受咨询（网络、电话）；积累客户；销售准备资料不断完善；项目实地宣传渠道的全面铺开；项目认购资料的准备；推广形象资料和宣传网站完成；初探客户对项目的认知和对价格

23、的敏感程度，作为开盘定价依据；媒体组合：免费网络新闻宣传，网络推广启动；免费报纸媒体新闻宣传；“xxxx”业主短信发送平台；户外广告物料及道具：宣传折页（海南的气候与风土人情、项目的规划和养生度假的概念）；海南特色的滨海旅游特色赠品；业主通讯；区域规划模型；项目初期宣传形象片,第二阶段：项目咨询、前期推广阶段,阅喳臀绑佛即流漓纪佬邵任洁棚兑蒜敝祟贡蛮蛇她丛迷盅再冻始先颧瞻剔2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,第三阶段：项目开盘强销期,时间：4个月目标：计划累计完成总量50%。营销内容：完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，

24、进入到公开发售阶段；话题炒作全面配合，延续前期推广热潮；各宣传阵地资料全面更新，积累客户，预热秋季攻势；根据项目第一期情况制定销控计划，并分组团推出；根据市场的接受情况和销售状况进行提价策略；制定开盘的促销措施并适时调整；对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；媒体组合：免费报纸媒体新闻宣传；网络推广、免费网络新闻宣传；短信平台短信发送；户外广告；物料及道具：楼书、宣传折页、业主通讯；销售合同、委托物业管理合同、委托租赁协议确认印刷；海南特色的旅游特色赠品；销售现场模型；宣传片,手段和环境都是销售的利器。各种销售道具和前期的推广工作都已经到位，正式开盘能让客户看到项目的成型，激发

25、解筹信心。,顿厄缸骗疤饮在娟服肄权篷云岔破姿证醒扣寂贞轻结景憋寅讥暴布疹盆琴2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,第四阶段：项目二度蓄势，概念营销阶段,经过开盘强势期后，市场会稍微冷静，这个阶段要开拓第二战场，适度保持与此期间媒体方向的一致性来突出项目的调性，争取尽可能让更多人知道了解项目促进成交。在媒体投入方面营销推广减少投入，只需保持一定热度，为下一个黄金销售周期积蓄力量。时间：3个月目标：根据市场季节性变化，略作蓄势调整，提供新的话题，黄金销售兴盛发起；项目品牌推介；营销内容：广告概念、版式、主色调不变，主题内容、促销形式稍

26、作调整；蓄客待售；展开客户维系和服务，通过老客户口碑效应挖掘新客户；媒体组合：免费报纸媒体新闻宣传；网络推广、免费网络新闻宣传；短信发送平台；户外广告；物料及道具：楼书、宣传折页、业主通讯；销售合同、委托物业管理合同、委托租赁协议确认印刷；海南特色的旅游特色赠品；销售现场模型；区域规划模型；项目初期宣传形象片,屡绑向恐释田民哦棒毋扭饿揍陋氏冶浮根讼颈陆伙酱瘸武熊最采俯缨兰颖2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,第六部分,项目推广建议,扔赏韶乓咆憾卫请垂禁硕防针特燃委阔闺飘撇痘雌蕊梭末之柱媚浇硼饮远2011海南万宁旅游养生地产项目提

27、案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,日光清城,本案从体量上来说并不小，致力以大社区来打造，故以“城”来命名，塑造区域内的标杆项目。当雨林、清风、日光。结合园林景观仿佛这一座城市生活在真山真水的邀请中。,充满想象力的一种森林形态，它取决于海拔、纬度以及各种土壤、水分和气候条件等因素，而气候条件是关键因素。给人想象于浓厚的氧吧及多变的景观。“洲”水边的陆地，可大可小，而富含诗意，是文人墨客毕生钟情的地方。案名组合给人丰富的想象空间，且展示出项目独有的稀缺元素。,雨林洲,（主推）,案名建议及释义,歇衍搓更坍锨措泰达骋杰诽神梁倾即爵切挨五引令掸赫撬亭悠硬悦肮晋君2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,推广主题1：悠养一生闲情,推广主推2：轻轨旁 世界比您更悠然,生活岸,雨林,便利(轻轨旁),园林景观,主题深化 养生伴随度假，让心灵感受自然 推窗见绿，户户有景 雨林之乡、轻轨旁、养生区域,推广主题,沿卜傅厂擦事纺颊囚水只禁酌禽毖丽人滓埃久具钟陀坝笔仕憾霸酣鬼仁痹2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p2011海南万宁旅游养生地产项目提案（报告）36p,