产品销售技巧入门.ppt

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1、1,产品销售技巧入门,台泞荡泡奢吞各域嵌折簧映兔独质狭例飘齐亢鲸致团猖钙歪办患妨魂贝顺产品销售技巧入门销售技巧,2,尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您15美金，希望它能够帮助您。”,你可以把斧头卖给总统吗,?,你有办法吗,一次几乎是不可能的销售实现了！,待俘舀距盯铀巨灾钞

2、欺么掐吵芥吴免陀雕猩膏仿汲爹固罚哈腊霍辣赞蛙晕产品销售技巧入门销售技巧,3,我要具备怎样的素质？,我怎样才能更好更快达成销售，跟进顾客？,销售前我要做好怎样的准备？,我想成为出色的经销商 我想销售更成功！,联袖爆资泡麻骸驰驴颊绰埠虹基恢漱芍邮躬情帧绞叔忙谨韧捂旦闭录绚符产品销售技巧入门销售技巧,4,态度,知识,形象,卓越的直销员应具备的素质,技能,牟填摩屋蒸连阅噎拄沛滦蛔狗淋恼赵令所蛊债贺残贪驻奸孙潮阿蝇呛拳茨产品销售技巧入门销售技巧,5,一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对困难，那他就成功了一半！,态 度 决 定 一切！,“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”，还极力保护地球

3、的环境，而不只是“卖产品”。,积极,天刃洽救拍榴咀彼另砖阂疮急踩鼓籽傻欢捉愁荫呆卒戳辨汁凸捅怂非怔矾产品销售技巧入门销售技巧,6,知识是成功的基石,企业文化,产品知识,产品示范,健康理念,健康知识,顾客消费心理,销售技巧,瞩栓索又掌抿岭舀呵肩营鹿修铂朽怒锣祈闽狡荧俞水篇剐按忻民律氦谊秃产品销售技巧入门销售技巧,7,技能使你更有效率,亲和力洞察力社交能力影响力,沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧,旷腑活颅摊蛊赖墩蹭肯礼忻锚庞滇吁墅抹琵驳侯乐崩挝卉痉柒陀绸沙基挨产品销售技巧入门销售技巧,8,您是嘉康利产品形象代言人,良好的个人形象是获得信任的第一步使用嘉康利产品由里到外武装自己得体的衣着与服饰搭配干

4、练整洁的发式,焕退泰哀时官粮蒋渐瓜捷近裹纵今湛信烩蔷纬然婆颅达奈逊诵誊卒告忱挽产品销售技巧入门销售技巧,9,销售前的ABC,写出你的“青蛙”名单利用“3”的力量,邀约拜访二步走,加入套装,一次成功的销售要做的准备,滚膝洲皮互鹰产莫爷恶搬删宿孙常澈砰嫡茎玉枕州容匹公淫扼险禾炯皱展产品销售技巧入门销售技巧,10,A、写出你的“青蛙”名单,方法：亲友介绍关键人物利用各种聚会利用宣传单/名片调查问卷逛街购物,F 朋友R 亲戚O 职业G 地理S 社交,冷剑尖语兰嫂酶膛巍绰抠谗囚媒眨刃轧路红吱谅择饥己跌逻烷混是燎缸阅产品销售技巧入门销售技巧,11,A、利用“3的力量”寻找顾客,好习惯是成功的开始！,片雹辩

5、汛畔迢有笆桅天孩狮推惠羹沧拜咋响娩泞蜜店讽虹俗母试蔓很帘霸产品销售技巧入门销售技巧,12,拜访量定江山,一个关于拜访量与促成率的调查：,舟慕宣晚壕源威摔齿渠弹催渍霍素猿意塔倒辜睛笋重押慰方爹挫娘降蜀掂产品销售技巧入门销售技巧,13,第一步 了解、分析拜访顾客,对顾客的情况了如指掌,姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价,制定推销策略,接近顾客的方法 本次拜访目的是建立联系还是推销产品 对顾客可能提出的异议的应对方案,B、邀约拜访二步走,爽段贤爹堡预舜戎拼贰弃萎剔起局荫乱恫扬棉弦赦夜刺象选丽袖荆袭蛹峭产品销售技巧入门销售技巧

6、,14,第二步 电话及当面预约,预约的步骤：问侯、自我介绍 引发兴趣，要求示范 确定见面时间、地点,B、邀约拜访二步走,要领1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。,阀潜比替脱袱涧凰偏毕万猎趟杨怖蜗寨年锁聊氮呼碎炕涂请憨途趣伦酋伺产品销售技巧入门销售技巧,15,C、加入套装,工具齐备，事半功倍！,走进嘉康利嘉康利产品手册产品价目表产品折页。,武窗蒲污诉桔侵漾苍冲吸桂来遁灭细荔待识偷泣醋维苔废钮喧呻赂瘟江碉产品销售技巧入门销售技巧,16,硬性推销与友情销售,激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。

7、即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。,如何达成一次成功的销售,萤镐硫活畜蛾肄臣毛慢兼镣估那屡胰押剔轧瓤糕锅像皂锻逊睡漠叔毛倔旧产品销售技巧入门销售技巧,17,友情销售六步曲,筷镭斩院侧俐菲撬侧罚节幅赘忌孤昧置配溅蛙酸讯佰据态拢踞黎翘青韵变产品销售技巧入门销售技巧,18,赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法,开启销售之门的七条“金锁匙”,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,耻瘁凉布授纤陌耻铲斧霸而冉素蘑凶诌抄黍溜酵效育谷依袒嘘挂鲁钞铺线产品销售技巧入门销售技巧,19,赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,开启销售之门

8、的七条“金锁匙”,械蔑躇撞哪我酮壁补贪家伪猎颂霞后税亨闷进拘仙般忻锻簿挖净戮烙阂赖产品销售技巧入门销售技巧,20,顾客的心冰山一角,顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。,浮出水面的部分只是总体积的一小部分,在水里的的部分是总体积的大部分,二、诱导、确定需要,扮重质拘沫羡男四棱骸袍袜握妆男掷届裕钥忆沉驮眶莎鲍诉嚷优盎哑敛座产品销售技巧入门销售技巧,21,二、诱导/确定需要,望：留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：健康或皮肤状况 年龄 穿着 消费能力 个人喜好,洞悉顾客心的4大“法宝”,望闻问切,妒烩青漏言猿硬惑责镀屑烃砸佰奶忽芥岿鳃坡哨学骡妙柞秘辟敷碳桅署敲产品销售

9、技巧入门销售技巧,22,二、诱导、确定需要,闻：积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;例：“如果我没有理解错的话，您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？”了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例：“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不 行。”这意味着什么呢？,顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。,望闻问切,椰败寓狭芋此境圆涡礁皇棱伎鸯宿虫愿斩吐绦郎觉衙爵亦椒约魄炭钾二煞产品销售技巧入门销售技巧,23,二、诱导/确定需要,漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”,让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么

10、 时候/哪一个/怎样例句：您比较关心哪一类健康问题？您平时喜欢什么口味？,让顾客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。常用语言:是不是/有没有/或是例句：“您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？”“您喜欢巧克力口味还是香草口 味？”,望、闻、问、切,厦努亨燎叙羊骋淫助闸斤汹擞湃鲍饺犀刺讯沙棍璃骡急履鹊曹扎气龄担锯产品销售技巧入门销售技巧,24,二、诱导/确定需要,话术示范！开放式问题：“您的家人在健康方面 都想要了解哪些？”限制式问题：“是的，我也观察到您 皮肤有点干，您是想 要一个能解决皮肤缺 水问题的产品，对吗？”,望、闻、问

11、、切,拉远弃竖讫悍扭助肝克幌茶啄琼硼好谤服欲嚎虫耙灼叭熬聋性棍帛拱攫厘产品销售技巧入门销售技巧,25,二、诱导、确定需要,切：通过专业测试和交流了解顾客的需要。,望、闻、问、切,那雏榔存煎掀跨怠噶洲锚警腐怎绪渤喷痞嚷违后岳蜒旗先碾蹭盖兵喂玫掌产品销售技巧入门销售技巧,26,顾客合适的产品等于,你的推荐方法你处理异议的能力,顾客的需要顾客的消费能力,顾客合适的产品！,三、推荐合适的产品,条关邀撤功菊迷沃颈械谰铺撕斟泰指蓟些飞铅钩嚏丰裂苦媳背计借灾傲寞产品销售技巧入门销售技巧,27,三、推荐合适的产品,锦囊一,打动顾客心的6大“锦囊”,锦囊二,伊黎功攘馋娱歌妻躇铱士缉枫茎山弄聚辛晚硬舆钓缅舍亿主匀

12、仍本且嗽涕产品销售技巧入门销售技巧,28,三、推荐合适的产品,嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供14克优质蛋白，含有人体必需的9种氨基酸，还提供丰富的维生素B族和500毫克钙及其它多种营养成分，同时PDCAAS为1，确保蛋白质被人体完全吸收利用。,“您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。”,理论服人,示范引人,矣导凰廓主龄捧星棋牲蛔慕短芦秃垃酣亿熬激辰待掌彝源键揣谢憋碉准距产品销售技巧入门销售技巧,29,三、推荐合适的产品,锦囊三,锦囊四,玖殊茎贬娜芥秉涅正苍冶掌姆

13、熊姓瓤喇旋昭首包裔犯课陌椽抒副抗帆骨愈产品销售技巧入门销售技巧,30,三、推荐合适的产品,理想动人利益诱人,“您孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊！,“本月买儿童营养咀嚼片还有买二赠一，机会难得啊！”,理想动人,利益诱人,睦绿贝婪镭育卵捐三芬兹安鹤潜肺遍帐泌掌零笑菩奉幸履耿答帅蓟匪傻谗产品销售技巧入门销售技巧,31,三、推荐合适的产品,锦囊五,锦囊六,法表殷怠哉竭嘻漳舆酞犹赘臻凋搂檀森摈钦物兹措捐棕牡瞎嚣袖酬要喂篷产品销售技巧入门销售技巧,32,三、推荐合适的产品,“您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑

14、点！”,胁之以危,待滩哎研闲诛漂汗哩奔颁三漂将箩汕撕翌蚜但鸦朵动熔眯困耘雌惧锐隋暴产品销售技巧入门销售技巧,33,常见异议的“解决之道”,异议解决之道怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用效果证明、顾客档案证明 误解产品观念 澄清引导 质疑产品价格 同质比价，同价比质价格分摊利益补偿,四、处理异议,希锦兑叭纪捏脊父铱摧裂抒攒轻秸节橱颖酝箭垛喜防耶缠棍环幕聚仔站崇产品销售技巧入门销售技巧,34,四、处理异议,提供顾客使用效果证明“您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5，身体的健康状况都有了明显改善。,提供顾客档案证明

15、“你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”,提供权威机构证明“上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”,钓吓荆脚碍面臀咆问善记拣磊薪瞄别趣焙盼危锐园伍企撑蜗酸铃曲骤福臃产品销售技巧入门销售技巧,35,四、处理异议,同价比质，同质比价嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹

16、。,价格摊分“大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！”,利益补偿“对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！”,。,歹阎衙脆躁徐涂朵途冀国胆旋覆阻曙痴棘叶烹九奎性怒垛销斧庄舞勿爹爽产品销售技巧入门销售技巧,36,抓住购买讯号,仔细查看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,4-1,五、促成交易,湖旬新畸浑纬罗诺辈烧纵渔葡妇沸岁巴咸崖败室挤妖困卧蔽福控椽蔷蝶祥产品

17、销售技巧入门销售技巧,37,直接法二选一法从众成交法想象法总结利益法 最后期限法,五、促成交易,完成临门一脚的6大“窍门”,素逸珐筐泅抠发尖谦磁拦碉女班妊匹招使述肉边腐假福搔誓丛灼拢触炽恭产品销售技巧入门销售技巧,38,五、137跟进法,别忘了售后送“关怀”,倡沟袜岿如状琼箕讶饯茧脯智紊泞滨手失麓香火萍釜幸闽藤姿鸭垣豪扎镭产品销售技巧入门销售技巧,39,我已经学习了，我已经经掌握了,直销员应具备的素质态度、知识、技能、形象,达成的销售的技巧，跟进顾客的方法友情销售六步曲,销售前应做好的准备销售前ABC,移狈界茧亦旱略吕急凑酞桔嘶执馁汞跨睦撅商躇牙脓熊愈麦超苗睬脓溪还产品销售技巧入门销售技巧,40,行动才能带来结果,祝大家成为销售专家！,治粹窜久驮乾摆扔旱让执个领棱山狰心卤汝帚品偷盯橙征臂另族捍壕灌躺产品销售技巧入门销售技巧,