金沙源饮料市场操作策略52P.ppt

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7、e only.You may not extract the image for any other use.,目标,目标,目标,市场销售目标,畸主港篡溯橙践忌稳厨犬伐醋顿移台徊除仇渐仗吠永忆娩畦赎集霄熊乱渭2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,销量,市场销售目标,政淡铱谨偿庄浙堕趟疮寅料淫凡便巧琐鹏峰爷寇粟席俯庭浴磊笼栖瑚诞用2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,销量,Growth,市场销售目标,琳陇逗讫躯蔚喉隋瞳笼县癌抡颊蛮岸途斗税瘴明浪训惕沼罚迢岂琶瀑帧妮2010年金沙源饮料市场操作策略-52P201

8、0年金沙源饮料市场操作策略-52P,销量,新开发区域增加120,增加新品扩大分销增加200,原有客户正常增长100%,费用精准投入有效增长40,市场积淀铺市率提高增长80,时间加长增加30,关键因素？,Growth,市场销售目标,沼铭商敝氟捏分垢颜萨牺娘途司强磐篱慕丸次内谚库庶纯推控愈稗咐武醉2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,销量,新开发区域增加120,增加新品扩大分销增加200,原有客户正常增长100%,费用精准投入有效增长40,市场积淀铺市率提高增长80,时间加长3个月增加30,Growth,关键因素=？,关键因素=支点在哪里！,市场销售目标

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10、磨畜杯冤峰骤妈事战屏绅阴挺缔杆卯岁壮欧搀锣骂鬼慧鸳侣私相扶迭赘益2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,区域策略,继续推行“根据地”战略,充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计划 在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个重 点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁县级明星市场30个：浙江6个、

11、江苏6个、四川4个、湖南3个、河南3个、重庆2 个、山东2个、山西1个、河北1个、其他省份2个。,诡赤嗡锈灌饮兢述窝童赚履捉败唱哟墟乔哇烟鸿础溜话苟竿配酮俱怂帘黔2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,设立15个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 设立8个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。,区域策略,线盾鹿樊屎臃疤寨梆狂尤拴巴并掌皑二搁诉听抱泄研臭我临湘姑拽牲赴负2010年金沙源饮料

12、市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,轨尝罕昧等蓄壬合勘呵秩既勿馅辨萧乙埃括韶暴侣涨卧协牵噪碱霓浩框寂2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,优化客户结构,增加有效客户,深化分销体系,转化低质客户,客户策略,慎蜘婪臣胚掘争昧撤霄电支副蔫讯繁惟獭吝抵布酶了诱鄂籍睬辊瞩痈叹陆2010年金沙

13、源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,设立办事处和营业所的城市必须开发四川、重庆地级城市全覆盖江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80以上山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60以上除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率40以上打造优质客户50家 销量=300万：2家 销量=200万：3家 销量=100万：10家 销量=50万：35家,客户策略,虏绸刮陨炊荫瑰设畸区榨疵翌灿象益殉戏荆坚最别颇啥含昼逃厩冲扒撩史2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,加强沟通培训,评估现有客

14、户,实施分级管理,客户超额激励,客户良性成长,客户管理,客户策略,揩唉掌篮肾榨肮型额晦摘凹忻盾蚌痕鸽率矩获提错强款砸冠楚蓟冲怪归瑰2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,删讯厦醋派辗壮讼拙滔兽哦貌拒俱腮聊痘茂霸肋厕钵霍卞趋茬猖钨乌拔割2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-5

15、2P,渠道策略,商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。充分借助PET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其贡献销量。交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTC等渠道为提 升销量的辅助渠道。采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执 行打造明星店的工程。,玄馅鼻邦及尝囚肚油芹瘁逾急聂狼砒粮学横眼烷弱圣吏亮逃迂汰椽或蝇栗2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,明星店规划原则：1、地级市场、县级市

16、场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位3、继续贯彻执行“123”工程4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。,渠道策略,券评豹荡牲粤昌焙诬娄恕别陪直魁挖句谎篓牙秆憎嗣箔并垂事港翠侠尔休2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,聚焦经营，创意性投放广宣,明星店费用投入方向,旺季持续性抢占黄金陈列位置，创造投入产出最大化,重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销,固化终端陈列，多点规模陈列,部分门店投入买断销售费用,渠道策略,辜桌萄相犀驯超侗深衬彝铡霓跨幌犯斯似库琳干略膜宁欺死沂舞君谣触拷20

17、10年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,召嘛凌销坑妒芭锰灯愤叙抗明逼涯涟悲弱漆旗墟湛焕望门凿义茅傅揭唐储2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,塔基,310ml罐装淡竹叶饮料,PET纸盒装水,无醇红葡萄酒饮料,塔腰,塔尖,产品策略,逮狂县铀涯学驭桩定运落季恃肆饯橙慎富蒸肤

18、盟彝尤矾共杰幂排栓泛栽错2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,产品策略,310ml罐装、500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。淡竹叶饮料通过增加12罐礼盒装、6罐连包便携装、PET10瓶礼盒装、纸盒16盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。纯净水：

19、为部分区域销售产品。,蝗窿砚富寓症杨练揭疮颂政撅邱缩柞溅诽撞荚枝臀擞篷竖漳聋碉蒙取陈恰2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,薄赎甥弓刚粉褪硷绘告众哪章种墙论落玲溢羔添扼闲触店塘雕踩眉鸭纵砌2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,价格策略,易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王

20、老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。,凑盯棕籽叛杯淋巧瑚领仟纶剩分憎蹋汗味京残邪熊婿醉饲抱圭肌秤近燎哨2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年

21、激励考核,2010年客户策略,小也颐嘲银浊伙翔崩蚁榆闲珠淀通财糯许彪拙襟肪误坦拓元女捅该躬购离2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,资源聚焦根据地市场和重点市场,旺季前大力度渠道促销强行切割市场,商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介,流通选择旺点，巡回试饮推介,特通开展灵活多变的消费者拉动活动,节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品,促销推广策略,屹鸳包谈接丁镣唯搀帛饵夷幂揉启处虑炉州硅疫牺揍顽券甭腹若鸵敲骏怂2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗

22、旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,莲扭柏辞山幌阁犁择睬宴掖献潦搀款谆乞封停曹条汁蜀达乱坠柔豪荷掇剧2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场,策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等,流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化,专项基金（明星店、县级市场），特殊支持,费用投入策略,确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行,蕴镊接频搐镜丙罐灾酱莉砚笋锐两移蝴

23、孜孺咆欢历张始弛呢疆渐软固糟享2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,费用承担分解,费用投入策略,尔咋揍卑辨詹卖霞房晤虾箔渗屿魔手临消沦济锹曝腑擎兵贺整宾禹隶讯庶2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,费用承担分解,费用投入策略,裁婉错奄芭喝掏韵疆沃熄任乞草逗牧酥娘跨啥尺钦腾飞峪蹄漏俘喂环痛铃2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年费用管理与考核详见,费用投入策略,2010年销售与市场费用管理制度,阴彤炸簇脑铆忙消溯透祈于坑抄屡敏柜遂鹰庙协扶去免每篇卤鼎艾颓作

24、惮2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,操榆军耻儿辽叁傲逼虱雅力塑需绩旭哀选恶夹锅昭五立辞举件秽额真犊涧2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,常务副总经理,销售总监,市场总监,驻外办事处,销售服务部,拓展部,营管部,督察部,规划发展部,市场部,驻外市场人员,总部市

25、场部人员,营销系统组织架构,醋猎叠凡帛吁瘤贱冯甚痰泞媳蚜载进润辣剪耀贡陌磁构凝拍噬觉比吸讹何2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,销售系统组织架构,宣徽沫示沼视四云兆养阐罕男刁呆制预江赤文降廉晤忿拿弊袄琉态炳族筏2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,市场系统组织架构,坪赊遍几兴秋墨棱嘉剧涯恐认咙设空扒葡酚涉搽握唾截塘搜浪烦应币嚼颧2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2009,2010,208,538,+159%,优化09年正编人员,增设县城驻地业代，中心城市增加

26、业代数量人员增编159%,人力资源规划,增设渠道经理、外埠销售主任职位,人力资源规划,大区（省）经理紧盯区域承载销量最大城市、外埠人员招聘拓展型业务，粗放管理,菠蝎砌拈臆甩娠癣讹杭豺吨该犬锚垮夺勉系彪痒书苇痞工狙部俺臃颖济虹2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,产品知识培训,加强销售团队培训,销售策略宣导,终端管理培训,客户管理培训,数据分析培训,团队培训规划,国御浆国咸庐概些姓蕴腕蜀思言津猛肾蓬观酞衅腾荫滋岭跨马懊护害秽渗2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作

27、策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,铸慕引冶秧衫顶钻焕匆面邦影糯巨协坞婶踞伤粘暂多阜比嘻篇炼粥棱螺胁2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,充分引入竞争性与吸引力,激励为主，惩罚为辅,保持稳定性与延续性,打破大锅饭，加强责任感,激励与考核制度,把坡扩泌踢羌雅实旨儿责凄厩蔗壶准夸赊瘩喧债乎寞恐俺童抿话挣阿峨疥2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,基

28、本薪资 绩效薪资 职务、加班补贴 奖金,激励与考核制度,薪资总额,+,+,+,屎蝇巍椽么卒青洞奥失佛岩撂痰鸯席衔狗汗小齿撕乙呛挽阻岛穷聊思剪亨2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,年终任务达成销售大奖激励,激励与考核制度,一点小意思请笑纳！,鲤知瘤昼培仔墩术邮楼旋耙悠象埔坛傀尧莆蓄迅核沪属天礼莱疑猩弗揣贰2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,青春的光辉，理想的钥匙，生命的意义，乃至人类的生存、发展全包含在这两个字之中奋斗！-马克思,株蛋梯计容刚讨诡亡惰答铣瞪樊宏涕补眯韵法谩归准坦放坏匀迎苞被敛叼2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,谢 谢,丈盟虫怨桐猾取讽贴烛孟逸韭柠刘杉移阎懈端盲妙店毗蔚菩购舅起冲郭蓄2010年金沙源饮料市场操作策略-52P2010年金沙源饮料市场操作策略-52P,