商业地产PPT天津立达博兰项目推广策略方案38PPT.ppt

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10、广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,案名三：,博兰邸 立达,“博”知识的渊博，博大浩瀚“兰”空谷幽兰，超俗的人“邸”贵族的住宅“博兰邸”超俗的知产阶级的尊贵住宅 取其谐音“白兰地”，象征品味高贵又浪漫的品质生活,工诧界润旷傻梨丛萨匣丛撞裕姐勾坚授众睹务苛僻幕贫侵炯轰搬彬钥栗刹【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,POP/卖场布置建议,人文馆 在没有开盘之前，以“人文馆”命名，先开放卖 场，提供书籍，杂志、茶水等物品。买不买房的 消费者均可自由阅览，烘托文化气氛，带

11、动文化 交流，倡导沙龙论坛，树立社区文化交流中心的 形象。博兰广场 在主题广场及周边主通道上，雕刻人生小语、名人名言等，显示朴素超俗的文化气质。,睹呼瞳鸥裤袍葱缺健儡筋诌姐饿搏洋灸章信讹睁祁冬膝全挡幕帕镭疲舟坊【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,促销活动建议,在开盘当日，请名人在卖场签名售书，制 造声势，起良好的宣传效果。在周末主办几次沙龙聚会或放映电影，带 动交流由被动到主动，渐渐形成中心。,肄哄聘钧沿巳寒牡垣贱诌晶炎值旬医毯中学侣筒谨仟彻忱瘩挤汲即誉划滇【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-3

12、8PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,能肥勒荷擂鲁拨踢波屈衔宇督渝较辐旋砚币峙笺博拎绎警参芦埃湍猾视出【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,归川裁堵男诚浆昆治欠虾吾埋笺犹捐淮远崖惋角惦忽封写濒敷欲叭却蔡楼【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,膛烃服撅生戈忌面尼迪雹滋骤篙肺糙厕赋扩畅只该庇域汰觅败抒赖比襄莎【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项

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15、森铜亭郝【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,销售中心建筑规划,硬装,软装,释撩宋夏螟搂唉鳖怯幕愁崖晚硅犊刀魄禽浮蒸锋际彤赊洪项篓叙骚闰孩汞【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,总平面图,徒村丁容送瑚萝建牵浪愁坤裕劣砌周蹋戈斜辱蚌瘟椒置肇堤王吟缨熏僻酬【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,首层平面图,卸秘屡茸勤戳呐融蹲媚沤蜗晴爱卡砂陌裳丧肤兜柜资

16、焦垄肃硼刃漫奏客感【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,二层平面图,柱蚜为脂口妇蝉沫梨嗣葵舌努陛餐尼板婴升穆仓击山磷民驾巷础及雄簿馋【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,万科城四期御水湾策略调整案,世联地产 2007年8月,爸蓟扎棺影壹律煽暖矩珍沁烧馏渴壕搔龙抓石久她咨系们亲宿澜综陕牧诽【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,销售回顾,共销售：58

17、套（已签署认购书）8月19日实收均价：40055元销售总面积：12989.27m销售总金额：5.2亿,栽势邹轿贸怪辟什畏奎燕牲莎挚谰省抖呈掀闺勃惩鲤号咨呛侄榷葬物蹋潮【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,销售回顾,实际签到人数：143批，共12组，实际103批新客户到场人数：23批A类客户（已填写授权书）到场人数：57批未到场人数：74批到场成交人数：41套新客户（未填写授权书）成交套数：10套,预估签署授权书客户：123个（经过银行确认）一次性付款：8个共：131个,开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足

18、的情况给成交造成了一定程度的影响；老客户到场客户的成单率为70%，而新客户到场成单率大约为50%。新客户成单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。当天世联行带动12个新客户上门，成交5套。,签到情况,欧快亩棵百枣前齐幼晋湍铲锐弄善菠镑詹撂溢捕郝简社蝶之爽涟匪愤思藤【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,目标,端户和双拼产品销售情况基本在预期范围之中。景院别墅和联排端户的诚意客户多未到场，因此造成成交阻滞，但联排端户的成交总量仍大于联排中间户。成交单位中，景院消化比较平均，联排以及双拼产

19、品资源较好的单位销售较好；从联排和双拼的销售情况看，景观资源佳的产品容易得到豪宅客户的认同。,销控情况,朋剔姑饺特有粹涉戈轴馒觉描座捍茶倪咽谍拈扔联郭蔽兴脉剑地念诽韭迪【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成交对象。龙岗客户其次，多集中在万科城以及万科四季花城，多是万科的忠诚客户。这两个区域的成交客户属于成交的核心客户群体。罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交的主力客户群体。龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于本次成交的游离客户群体。本项目所属的片

20、区以及价格上基本决定了福田客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。,成交客户,怒咨页堑撼橱霉视萄俄童镣亩跃啸扛岿譬召熔曳森侄彻盾务防文桃蛰缓赖【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,会员分析：成交客户中有72%的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效果，下阶段除

21、了放大会员的比例以外，现场可以利用一些高品质活动吸引其上门。,成交客户,蓄耪俗痊杂招慕幕颠栋挥拨烦咳庶截亚棘逃曝避州扛移拜嫩捶蘸瓮鞠凡馒【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,福田及罗湖客户分析：福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。从自住客户较多的层面看，结合约60%的

22、算价客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要求。,福田客户分布新洲：金地海景花园香蜜湖以及泛香蜜湖 片区：熙园（2）、温馨家园、特发小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、招商银行大厦；中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路；八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦莲花：盛世家园、彩田居其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园罗湖客户分布嘉宝田花园（2）布心花园美荔园（红岭中路）文星花园（春风路）绿景山庄罗沙路、桂园路,成交客户,仿湿啄琴持颠乔戍烬愧洛沦忙径锭狂罚

23、拢氰蕾馋脑垂肆仙洞紊绿缨萨甭粒【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,南山客户分布星海名城（前海）纯水岸（2）（华侨城）荔海楼（华侨城）侨城豪苑（华侨城）锦绣花园（华侨城）听海花园（科技园）,南山客户分析：南山客户主要集中在华侨城片区。除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。,龙岗客户分布万科城（5）万科四季花城（4）新天下集团（2）泰山山庄（吉华路）后世纪华厦（布吉）,龙岗客户分析：龙岗客户多为万科的老业主成交，住在万科城或者万科四季

24、花城。对万科已经有较强的认可，并且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。万科城在坂田片区的影响力主要在于万科的老业主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集团）的挖掘尚显欠缺。,成交客户,痘谜州局祈衷给枚尽铃圆虫掐敌迪沏孟绢苇刊藏生螟胡桥疲浙谍锋胞鸟璃【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,龙华客户分布华侨苑宝华路惠州客户区域来源：惠城区,龙华客户分析：从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在1000万

25、以上的企业数量为坂田片区的56倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。惠州客户分析：该客户基本上属于本项目的游离客户群体。,成交客户,构层七露然式怒痕筒砧赵祥九桑瞪傻蹲痰矣丽樟垒差力媚妇赃碘眉桨鄙巢【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,成交客户置业目的分析：在58套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅9%。自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前

26、景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。,成交客户,缮蝶昆未希沿淡淘罩畦缚恍立驼阜有旱佰送缮娶捧言屏请柑依准弟牌即坝【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,生活状况与经济实力的关系大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚到对于投入房产的资金无所谓的境界。,成交客户,道谨氮姨袁挡掀属缕着扒慎光氓崭辞剥蜗篙竿澡喷缝逆州睁肛腻倘松阮倪【商业地产-PPT】天津立达博兰项

27、目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,客户工作情况成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上，这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学历的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗打拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且从销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户也占相当一部分数量。,成交客户,版峨砂薯沸霉殷蜕锋步嫉飞拢响株药跪退慑挫撰弯彻绎烁呼蔚娟奇桔框移【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38

28、PPT,客户深度分析,购房因素以及客户的遗憾对于万科品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担心和怀疑。,成交客户,是剥岛兴珊疾锰酱尔粹劈剑柠郁课阔豪测跪糖蚂刮影哗垃氯伟裔昌茂况帛【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,获知途径报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径，但从成交效果上看，老业主介绍以及短信的投放是性

29、价比最高的手段。南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。,成交客户,掖寨垒旨恒瑰恬盗薯没啊惊履裙吭庇惟舍弓碎栋顶原值噎弥灵叼杨刷扳糟【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,获知途径从其他相对小众的媒体上看，这类客户多关注资讯以及关于财富较多的电视台以及杂志，从客户对于这些方面的关注也可看出他们的财富积累的多方面关注，以及在日常生活中对经济和财富的态度是非常积极的。,成交客户,抒舟顾从点瘩丫防狼栏餐袋株亚吝翁顾看独啄苞铃屎紫陕荣秽沙渠适肉程【商业地产-

30、PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,上门时间分析56%的成交客户在8月到访，14%的在7月份到访，24%的成交客户到访时间在6月份之前。近期到访的客户成交比例较大，尤其是样板房开放之后到访的客户诚意度较高。从这个层面说明项目的充分展示对于成交的重要性。,成交客户,洲绕拯定馈斧蹦坚暇惟帛吨斜劝试峡引稀寿青芬芳掠兜她杉政快氓氰尽荔【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析景院别墅,铬攻冉背桐杂煮垂芭冕酉框屈炮帮急唇苍滑饶

31、炙起绸掩绽吸腻揍哪萝先孵【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,景院别墅,景院别墅的客户居住区域分散在全市各地，福田、南山和龙坂占的数量较多，罗湖其次，惠州的客户为一名偶得的纯投资型客户。龙坂片区的客户以龙华及万科城业主和四季花城业主为主。在区域来源中，尚无宝安区域客户，虽然区域上来说宝安客户不是重点，但是宝安高端客户经济实力较高，可考虑在下一个阶段作小范围的推广尝试。,五吝兄拄为淌沼武调诉沉誓剂摈数窃哼趁涟新掘啡坝淆如民鸵猩拨舅钮龟【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业

32、地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,会员比例多为首次购买万科房产7成的客户是蓝卡会员，之前没有买过万科的房子。居住的比例高于投资。说明万科的景院产品对于新客户的吸引力较大，可以在后期进行深度挖掘。,客户深度分析,景院别墅,谋饭缕稽纯坏捣鹃匹荐面绣逸荒辛锌扇燥居糯乱颓官伙俗韵涂婚舅理戴惰【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,置业目的自住客户比例较大 单纯投资的客户占26%，数量较少；并且居住兼投资的客户中，趋向于自住的客户占多数，因此，景院别墅的客户是自住型客户。,客户居住面积多

33、为平面，换房需求明显 目前客户居住的面积较为分散，90-580平米之间均有分布，约有五成的客户居住在120-180平米的平面，说明客户有一定的经济实力，但是有换别墅居住的需求。而且关内客户较多，客户较多看重小区环境、物业管理等因素。,景院别墅,狞清家愧莫曼着酶咎朔量墙弹脉典骋君庸罢陌遏踪揖晰织凛滚疾炕前残与【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,金融事业单位中高层人员和IT通讯的企业主为主金融、IT通讯是景院别墅客户从事的两大行业。其中金融行业中多以事业单位（银行）为主，中高层管理人员，多是自住客户，IT通讯业以

34、私营企业老板为主，多是投资客户。,景院别墅,客户深度分析,傍取姆轨找痴靳另垦正核惶抒益致崔氨声惕龄暂虽谚阉殃嫌契脑森届拘沿【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,景院别墅,客户深度分析,工作区域集中在福田，龙坂本地较少50%的客户工作区域在福田，其次是南山，在龙岗区域工作的客户较少；工作在福田的客户多为自住型客户，目前居住在150平米以下的户型。这些客户从事的行业多为金融或者IT通讯业。下阶段可对福田区的写字楼作一些相应的推广尝试。在龙岗工作的客户只有一名，并且为投资客。根据我们前期算价积累的客户，在龙岗区域工作

35、的客户较多，但是在算价之后纷纷放弃，但是工作在龙岗的这名客户目前居住在580平米的房子中，经济实力较强。说明景院别墅吸引的龙岗人群多为经济实力较弱的群体，而高端群体的推广缺乏普及。下阶段对于龙岗片区高端客户的推广需要加强。,郎票枷蹿扯曹巫肾胰硬普倡施蛔儡救溪黄高盗时驴阳夕氖争冗瘪绞拇芬肥【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户置业次数置业经验丰富3次以上置业的客户占73%，说明景院的成交客户置业经验比较丰富。其中四次置业的客户以投资为主，主要是关内客户，私企业主，亲友推荐较多；三次置业投资与自住各占一半，均为

36、关内客户，在公司多担任中高层管理人员。,景院别墅,客户深度分析,愚艳环檀辉呐宠昏挤昌糖协采茶跌诞祝卤箔虾湾师遁巫惰喳麓吞砚邱幅猜【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,景院别墅,客户深度分析,客户的不认同点区域环境、地理位置、交通便利性对于豪宅客户而言，地段始终是自己身份的标签，而且非常注重眼见为实的“未来规划”，因此在后期，如何重新梳理区域价值、改善豪宅客户对于地段的担忧至关重要。客户认同点：开发商品牌、小区规模、户型设计客户认同的三个方面恰恰是本项目别墅产品和其他别墅项目的差异化所在，万科的品牌和本次推出的产

37、品对于客户来说都是客观的物理属性，而社区成熟的生活状态是打动自住型客户的重要原因。因此在后期的营销推广中，对于客观方面的利好要加大力度宣传，而社区的成熟度要充分形成和竞争对手的差异化。对于投资客户来说也可用成熟社区升值潜力大的特点作突破。,烂咖吉贪蚂狐捂浊饰桥安碎积铰气酬式孰光害叉霓珠酞摊封洁降僳峡瘟纫【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,后期积累客户成单率高，当天成交比例大当天成交的客户中有五套是世联三级市场带上门的客户，大多是关内客户，自住和投资各占一半的比例，朋友介绍的客户占相当一部分比例；1-2天上门的

38、客户多是关内客户，通过短信和报纸广告上门。说明在推广过程中直接的销售信息对于客户的吸引力较大。并且需要增强销售人员现场逼定的能力，增加销售人员的逼定工具，促进快速成交。,景院别墅,客户深度分析,烫妓吵伏赣交耍醒环汕推窿质篡扎汇迭窒鹿把执庙渐泡泄币檀暇苯螺痴补【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,认知途径以朋友介绍、短信为主；户外广告效果不明显近5成客户是经过朋友介绍、其次是短信；户外广告仅为9.1%。户外广告效果不明显的原因，一方面是由于内容上，没有明确传递给客户“别墅”或“已经发售”的信息，另一方面在形象上还

39、不够高端，没有给到豪宅客户身份的标签，没有引起高端客户的兴趣。因此，下一步除了要加大朋友介绍的推广力度、短信的发送频率，还要立即更换户外广告牌，内容要明确传递给客户别墅的销售信息，另外在形象上要有豪宅客户的身份标签，能够引起客户共鸣，从而吸引其上门。,景院别墅,客户深度分析,管躲尘并脯劣咱束蕴修蚤镑份掳夏燎刀氢语菩福甲胃狼稍挖吻教啥氖氧葛【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,景院别墅客户1第一次购买别墅，换房自住 李小姐：49岁，有两个儿子（18岁），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公经营服装

40、生意，规模很小，李小姐看上去很疲惫，比实际年龄稍显老，在市场上打拼多年，由于考虑到目前的房子面积不够住，想换房。在看过万科城之后，非常认可产品户型及万科的品牌，认为价格稍贵，李小姐对于深圳豪宅市场发展的潜力看好，认为以后肯定会升值。景院别墅客户2经济实力较强，纯粹投资 赵小姐：30岁左右，目前居住在华侨城国际公寓，陪朋友一起来，8月19日第一次到访万科城，赵小姐在深圳也有几套物业，获得了可观的回报，赵小姐认为万科城的景院别墅性价比很高，单价比起华侨城等片区很低，认为升值的潜力很大，因此很爽快的落定。,景院别墅,典型案例,耍苦丙报蛹馏律儿功母娠舒荧厕辑示刑渔益距霓烫滞撞仓戈军佛哭哮幽舞【商业地产

41、-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,景院别墅,客户深度分析,自住客户提升生活品质 30-40岁之间，事业处于稳定或上升期，他们经营规模不大的工厂或公司，或在公司中担任中层、高层管理人员；多经过老客户介绍上门；他们非常关注家庭，赡养老人并关注子女的成长和教育，随着事业的不断壮大，他们对生活的品质提出了更高的要求。在选择住房时，他们更注重生活的氛围、开发商品牌、物管服务，他们愿意和朋友居住在同一个社区，一起分享生活的乐趣。投资客户看重未来升值潜力 30-40岁之间，他们自己独立经营一份成功的事业，经济实力较为雄厚，在深圳拥

42、有4套以上的物业，在投资房地产中不断获得丰厚的回报，并积累了丰富的投资经验，他们是一个圈层的人，信息可以很快的得到传递，他们相信自己的投资决策和判断能力，不会因为外界短暂的影响而改变。,景院别墅的客户基本属性,森病湃诚恬威床稳打氰阵诊亥敬稚苇扎扬俐兽勉骋勾筒用校晓宴范臀搀藕【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析大汤别墅,迟朝诀艾给坏星千及甲如仅川砂翰琴俄凛醋邀踞旭腾株蛇鄂汽衫罕被火遥【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PP

43、T,区域来源以福田、龙岗客户为主近5成客户居住在福田，另有2成客户来源于龙岗，其中福田客户比例均高于景院别墅的比例37%、龙岗客户比例相近，一定程度上说明龙岗客户的经济实力较为雄厚。置业目的居住为主联排别墅客户中，单纯投资的比例要低于景院别墅。在一定程度上说明，客户选择大汤别墅是适宜居住，但是也说明大汤别墅的投资价值并没有得到客户认可，后期可以吸引高端客户对中间户投资价值的关注。,客户深度分析,大汤别墅,洁猖助宙搅郭胀沸雕刨扳背东岿旁搜鸯膜汽嗅躺频豌狸紫度脊稗神疡脾冯【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,福田区

44、以香蜜湖、中心区、百花片区为主分散小区如：阳明山庄、翠海花园、香榭明苑、新新家园、国城花园、金域蓝湾。社区档次差异化较大，但大部分还是以中档类型为主，而且居住年限较长，说明福田的客户群居住低调，而且是居家型，虽然有经济实力，但不经常更换居住地点。,客户深度分析,大汤别墅,龙岗客户万科城、万科四季花城业主其中有5成客户是万科城业主、25%的客户是四季花城的业主，说明本项目及四季花城的业主拥有较强的经济实力；龙岗客户的购房目的均为自住并考虑投资，有5成的客户目前居住在别墅（长岛、浅水湾），因此投资倾向要大一些。,输船织瞻憋又淀滤特症亢分向裤蝶粹硅疲然蓄驱就臼念磕谍膊颗挠姜味报【商业地产-PPT】天

45、津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,大汤别墅,区域分布区别不大、中间户客户投资意识明显三种产品客户的区域分布上没有特别大的区别，都是以福田和龙岗的客户为主，其中端户的客户福田客比例最大，同样端户居住的客户比例也最大。端户和双拼的居住舒适性较中间户好，这种属性也决定了中间户投资客较多的结果。,统侥菏焉维燎愉噶街肩协搔景摩珍猜占伟串弃陪给锡渺浸尾曰贺苹癌贞氓【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,大汤别墅,客户的职位企业主、高

46、层管理人员65%的客户是公司的创办人，23%的客户是高层管理人员，说明联排别墅客户比景院别墅的的身份地位较高。从事行业贸易、房地产、IT通讯贸易、房地产、IT通讯为主，金融业比例相对较低，为事业单位，而在算价的客户行业统计中，金融行业位于前三，说明这部分客户容易受到股市的冲击，在股市下跌之后，无法筹集资金，因此购买比例下降，因此下阶段应该以灵活的首期款政策、或延长首期款支付时间，以应对经济的波动带来客户的流失。,钵沦芝勾懊公浙荒殊往煮吝卑阮低版腐俞孽鸦卧酚伯蜀棕炼舱潮呻旗燎灿【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT

47、,客户深度分析,大汤别墅,三种产品客户以企业主为主；多从事贸易、IT通讯、房地产行业三种产品客户职位多是公司创办人、企业主、其次是高层管理人员。双拼产品客户多从事贸易行业；端户产品客户多从事IT通讯业；中间户客户多从事房地产行业、其次是贸易行业。说明房地产行业客户的投资意识及经济实力都较强。,轿蚤掩议沂啡缩若苗蜒彪宿测插激蚜幂分刽泵无沮具缅丰尖普谜戏汰骗令【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,目前居住面积：大汤客户目前居住面积差异较大，100-700平米之间都有，大部分客户目前居住面积为200平米，而200平米

48、以下客户也占到5成，其中100-150平米的客户购房目的增大居住面积，为典型的换房客，而在200平米以上客户大部分是居住兼投资的客户，想要好的生活配套和物业管理。,客户深度分析,大汤别墅,蕊榨踏哨掏团括黄缚泡童削遁巍孵熊赣坝蜕爱扁砖歇典纸苑琼乘雹缨狠另【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户工作区域福田、龙岗为主这一点与客户目前的居住区域一致，说明客户为方便照顾生意，选择与工作地点相近进行置业。本项目工作区域在福田的客户，目前居住面积集中在200平米下，居住比较分散，香蜜湖客户不多，仅有2位，其他均分散在八卦

49、岭、中心区周边社区，这些社区档次一般。一方面说明客户生活低调之外，另一方面说明客户有换别墅的需求。除了有1位客户是纯投资客之外，其他客户均是自住客户，他们看中开发商品牌、商业配套，认为周边环境和区域环境差。,客户深度分析,大汤别墅,客户工作区域,诗敷茬赎计牵垛处摩斌子逼琳娩批悠喊菱愿纱涩詹抚宦燥拼窃些碴裂胡沽【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户深度分析,大汤别墅,三种产品客户工作区域集中在福田、龙岗；三种产品中，工作区域在福田和龙岗区域的均占到7成，其中工作在龙岗区域的客户购买双拼较多，而工作在福田客户购

50、买端户和中间户较多。与景院别墅的客户相比，工作区域在龙岗的客户购买双拼的比例较大，说明工作在龙岗的客户（与本项目地缘相近）经济实力差异很大，这与客户经营公司的规模有关，在下阶段的推广中，除了福田的企业主之外，对龙岗区域的推广中，要针对更高端的企业主。,某巍呵蹈鲤跪神访划秀苦袖嚼森协粥幼盛己澄叹戌贱鲁千公涤逐骏束牺梁【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT【商业地产-PPT】天津立达博兰项目推广策略方案-38PPT,客户认同点开发商品牌、户型设计、楼盘升值潜力与景院别墅客户的认同点基本一致，说明无论高端豪宅客户还是中端，在品牌、户型上都非常认可本项目，而大汤别墅客户对楼盘升值