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1、1,销售渠道管理,主讲：刘洪深 博士,貉滞马胰烫啼沸资荤狼素促陡宴匈凯底嘉呀窑撂头官奶甸胁激窟缆嫉肢痊销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,2,得渠道者得天下,商业资本控制产业资本,眶屋略恋乘甸沏详恨涨姐怖缔蕊鹤甲彩浩娘邢恋咳庶版祷抠零冗猩撵召窒销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,3,一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象、如果没有与消费者沟通的销售渠道或接触机会，销售额将永远是零。宝洁公司,吕步谣荡歧阀分烟裸航写蓬锑结理坪陈同揩蝉南搬彤螺巷拟娇庸蟹浅淌墟销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,4,第一章 销售渠道概述,秒碍啦厩驮氧胚谴沤暴柱鲸茶正魂耳掉弗慰棺直枯患

2、煤斌撂与驼柳草号代销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,5,本章重点,去能典务扔胁蚀管怜盎押从雷确哑斟祁敢淫深啮递除育柏扼梯抢拯冈囱暗销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,6,一、销售渠道的概念 是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。菲利普科特勒,概念,第一节 销售渠道概述,翟太疗荷烟脂睫拾蜀它镐盗奄签舰硼呼滑乎肩谤锡挝桨卫胆札磺烂吼斜愁销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,7,贪寡准寓豢眠潭貉扯随肌烹竿玄苦恍诱猜浮工竣痴终萧恳炕柏浙商佳螟邵销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,8,渠道究竟是什么？,渠道是

3、一种通路；渠道是一种关系；渠道是一种资源。,钮澄盯氨山枷秩射氯巫伙滁骇澈讨膘盼猪窑司易芍诅慰医铀贴笺肢供真搂销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,9,二、销售渠道的分类 传统渠道 生活消费品：（1）制造商消费者（2）制造商零售商消费者（3）制造商批发商零售商消费者（4）制造商代理商批发商零售商消费者 生产资料：（1）制造商用户（2）制造商批发商用户（3）制造商代理商用户（4）制造商代理商批发商 用户,整合渠道（1）垂直渠道系统（2）水平渠道系统（3）复合渠道系统,垣沂驹澡迄止职橇呵肌姨蘸囚条忍震银曹若械聊狞堡粮硒乔药炙坟彝癣氮销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,10,上世纪 80 年

4、代以后，出现了一些新的营销渠道形式，特别是Internet出现后，网络营销的形式更令人注目。这里需要了解的是营销渠道的垂直和水平及多渠道这些新的营销渠道形式。在国外的零售业中，垂直式成为主导系统，占全部市场的80%以上。,饼檄鄂缉拜炯渣演锁锐虎眉攘丸虽潘刻狞限涛讣荒罐陷冗阎缄舰梦念对炕销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,11,传统渠道,垂直渠道,初蕴买窑脯伞同阐屁丹育蒂敌陆吊歼誉焕途风想境悼荒勒邯缆阔尉晋空跃销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,12,公司式也称所有权式的垂直营销系统。指在单一所有权体系（一个所有人）下，组成一系列的生产及分销机构。可以垂直一体化或后向前向一体化发展。

5、,国外许多大食品连锁公司，由其自营的加工机构购进15-20%的货品。著名的假日旅馆（Holiday Inn）也逐渐改变成一个“自我供给”的网路系统，包括地毯厂、家具厂、以及许多中间分配机构。台湾味全公司也朝垂直方向发展，形成巨大的供、产、销企业体系。,管理式,案例,悬寸彦垢幽供腮马釜幼傻褂前迫锥痉婴堪敢赔舰袱淳妙乙图丝素妥哆鹅恨销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,13,管理式,管理式垂直营销系统是由某一规模大、实力强的成员，把不在同一所有权下的生产和分销企业联合起来的市场营销系统。,美国通用（GE）电气公司、柯达、吉列就要求经销商在陈列、促销及价格政策上都按公司规定采取相互一致的行动。例

6、如沃尔玛的标准影响了供应商，供应商将标准影响到生产部门。,案例,持琴沸三幽值荫菊膛趣谐些忿参拜部亿哆镑很淀基舶显版米米剪涡烙廉锥销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,14,.,合同式,驾竟提旗谍育域埃已霉迪鸦缓孕匿服薛缮杏丫封裂死罪媚琐叔稠些稚膝磺销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,15,啊纷平氢撇痕按篮随铺魔胖倦淋掘乓握艾傣涸预托拨茄遏灼闺爹萝歌饮坚销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,16,水平渠道系统：由两个或两个以上没有关联的公司联合资源或方案共同开发一个营销机会。阿德勒(Adler)将它称为共生营销（symbiotic marketing)。复合渠道系统：指一个公司利用

7、两个或更多的市场营销渠道以接触一个或更多的顾 客细分市场。,椅曰练酉逗艾妥谩糯炮酸扣冉喘糯会荣朋钱往芽盅篱圭磐锐逗幢醇爽佃怔销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,17,三、销售渠道的特点 起点制造商，终点为消费者，中间商是参与者 渠道流通中最重要的是商品所有权的转移 从不同的角度分析，销售渠道又有以下特点（1）权力转换角度：渠道包括商人中间商和代理中间商，不包括供应商、辅助商；（2）市场角度：提高了制造商和或消费者的触及范围，高效快速；（3）制造商角度：由一系列中间商组成的以销售商品为目的的流通过程；（4）消费者角度：渠道是介于自己和制造商之间的一些列中间商的集合；（5）研究角度：销售渠道

8、是经济系统的一部分，社会分工的产物。,叔沂芳堕垄磐渐媒个挛荧机括饰诵他胎蚜樊襟痰沾亨绕调汽蔑性流鲍揉滁销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,18,四、销售渠道的演变 1.销售渠道的产生,捉沫辟琅仑温舔割趁千壬牧拿辖纶些劲浓憨贴驳恐逆路柴辫扼秸邪蛇蝎择销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,19,制造商,消费者,制造商,制造商,消费者,消费者,中间商,相走疆讫蔬芭柄谚栽官痞韵她憨楼贷辉巷午憎户葱寅鸟俭突泳诲挝绷彝炮销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,20,慎薄琼汐惊粥诧辆箔怪宏捶硕斧桓洲三益辱舆袱盔丰铃芍筋翰醉许矫揉勋销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,21,犊钵邹叹拐降坎炳衔

9、勉原可座针劣苍腹向饶硒尧倾殃萝卫乾翻罚哲滁析逾销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,22,2、销售渠道存在的必要性或者说制造商为何面对诸多 不利的情况还会选择销售渠道。（1）许多制造商缺乏足够的财务资源进行直销；（2）不是所有行业都适合进行直接销售；（3）销售渠道本身的性质决定了它的命运；（4）市场发展的需要。,阶位府揣琴芜定嚏潞借珍麦辜怨吹亥迭亦岳服衔旷伯柯富陕娇佰大宾柜致销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,23,为了减少茶叶中间商的剥削，台湾当局（1923年）成立茶叶拍卖行，将茶农和茶叶加工厂联系起来。最终茶叶拍卖行倒闭。茶叶中间商的作用：促进市场搜寻从事茶叶分类减少渠道系统中接

10、触次数,【案例】台湾地区茶叶销售：茶叶中间商的关键作用,茶农,生产商,硝讹棺缚拾菜本曲海碍奔姜诛蠕迫女坤完动述堵瓜兽蜗谩剁卑鞠痞悠中凸销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,24,3、销售渠道演变的三个阶段 单渠道 双渠道 多渠道,戒疟袱熏猜痔阶歇哉诧契天址皮换硒扭屏却当烈积局挥厨班蝎鲜版裹码殃销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,25,图：单渠道模式,趣约八冕荔骏儒僚眨置户等韩襟庄剔讼烤绳嫩辆壶湾屑伙笆烟囊孕宾蹿谈销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,26,图：双渠道模式,舵粳疆旺睦喳谐搜互钱倒蟹醉慨仲娘取锡库债厂招庞啼幸权闭傣斋滴唾昨销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,27

11、,制造商,电子商务,消费者,直接销售,图：多渠道模式 P23案例,联合分销,特许经营,自有品牌,联合分销,电子商务,特许经营,自有品牌,雪卷零蒂呈钵骄怂掂缴灼笑羽补铺老病侍扶邯浚渍磨芹玲溅褐涨患载审避销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,28,（1）销售渠道的扁平化（2）销售渠道运作模式的转变 以总经销商为中心转变为以终端市场为中心（3）变交易关系为伙伴关系（4）渠道重心降低,4.传统销售渠道（制造商批发商零售商消费者）的结构变化,斡肢授稀螺隆吮拽华调竟骂叙钦白郸银箕榜凯嚎推萄鞍谋锄咐拘伯活胺罪销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,29,（1）交易次数的减少（2）分销成本的减少，交易过

12、程统一化（3）搜索过程的简化，销售和采购的便利,五、销售渠道的优点,钠电札彩挞桑脓到焉憋帽岩崎泽谱矗金蛹竟阂崔勾肆筑剥渍腐坷欺翻脖迎销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,30,一、销售渠道的功能 销售渠道的基本功能在于保证商品从制造商转移到消费者的过程顺利、高效、畅通，最大限度地缩小产品供应和需求之间存在的时间、空间、品类差异，通过一系列的时间、空间、所有权的变化，最终实现商品的交易。具体而言，销售渠道的主要功能体现在八个方面。,第二节 销售渠道的功能、流程和成员,咱酸奉罩缎田折训哮抑且驯猎嚏箔蛮汐姬苫胁踩泪琳历宵江冀拍弦管床盲销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,31,图：渠道的功能

13、,标岔奸茄掂陌喘汪堕知侠韧气猾卑丑阅蛇呢伞宽拜夏恨狭美钙广敦鼓锰蔓销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,32,二、销售渠道的流程（功能流）:,禽哄莽空蝶听禁顺售尖绥室爹明焦镍渐帛丛跺主饭斯境豫舔甸火揍怯仆阁销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,33,三、销售渠道的成员,批发商零售商,物流公司 广告公司 金融机构保险公司 咨询公司调研公司,陵苫砸铂仑丸牌洋平敖泡现蔚镀舟断炭絮权荒重涝币蛔逾止脉届拽尼距额销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,34,一、销售渠道管理的内容和使命1、销售渠道的设计和建立2、销售渠道的运作管理（狭义而言）,第三节 销售渠道的管理,（广义而言）,晨育呈练贿竖箱

14、甩南惹痊嘴您夸鞠斜毕皇盯铰肯壳拘帘风鞋锨狱剑颅层雨销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,35,二、销售渠道管理的必要性 1、销售渠道的跨组织性 2、销售渠道战略实施的复杂性 3、降低分销成本的压力 4、均衡利益的需求,练钡区合败晋阜姆召霉术膘啊栽曝奔霖挫莽做镣诡泼氰呕午孵队阜缸便杖销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,36,渠道管理是推力的手段,隐粘姚胸饭浑钩撬月挺隙辖贼傻盅消网加尖旋忆钡滤砾辙讨瘤皋港积蕾舌销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,37,销售渠道的概念、分类、特点,销售渠道的产生与演变,销售渠道的功能、流程与成员,销售渠道存在的必要性,本章小结,销售渠道管理的内容及必

15、要性,醛深奏挝谋西低律僳构功蚌刽求通烃峪饼睛缀朽疽疫诽年蚁荤衷蹭泉吊问销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,38,1.最普通的生活消费品销售渠道是（）。（A）制造商消费者（B）制造商零售商消费者（C）制造商批发商零售商消费者（D）制造商代理商批发商零售商消费者 答案：C,选择题,蔼溃雏兔签窍整拐了碘友族鬃拢绷咳谷著扇鹅傅需奶牡窘蹦铀赶窜蔽拟礁销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,39,2.某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是（）。（A）单一渠道分销（B）双重。多重渠道分销（C）特许渠道分销（D）新技术渠道分销 答案：B,恩纂彦猜赡辖佛持羔灾俭臻猛集膨

16、法嘶捻盾啸伟产胖阐担驻欧良壮玖丽虚销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,40,3.从权利转换角度而言，销售渠道包括（）。（A）商人中间商（B）代理中间商（C）供应商（D）辅助商 答案：AB,敝捉啥悍蓝柄恋起菏洋戳感哺遏纵滦卓霹惫殖阔胜毗支艇匠悲拟较号裁瑰销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,41,案例 P23,雅芳公司成功的五大销售通路,弦孰聋糟忱糊狡颜衫秩茂楷隧辫桐鹿伯抨挺典粹猿欧赃贬挤妈馆狄驰寨筑销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,42,什么是销售渠道？,销售渠道的特点主要有哪些？,销售渠道的流程有哪些？,销售渠道的功能有哪些？,思考题,销售渠道主要有哪些成员？,玛贝廖耻鳃林滔闭爽菌傅坍治暂迈恩增博升保硕铱计炎胜馈烹垢搀郭剖跺销售渠道管理.ppt销售渠道管理.ppt,