根据中国电器工业协会电线电缆分会副秘上海电缆研究所综合信息发布会上透漏.doc

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1、根据中国电器工业协会电线电缆分会副秘书长吴士敏在上海电缆研究所综合信息发布会上透漏，今年111月电线电缆行业总产值8340亿，同比增长29%，预计全年超过9000亿，但形势并不乐观，亏损企业面15%，达12亿元，毛利率10.5%，同比下降11%。我国电线电缆市场前景非常广阔。电线电缆主要是用以传输电能，信息和实现电磁能转换的线材产品。电线电缆行业产品种类众多，应用范围十分广泛。电线电缆还被称为国民经济的“动脉”与“神经”。 电线电缆行业虽然只是一个配套行业，却占据着中国电工行业1/4的产值。目前，生态环保电线电缆的研发和大规模采用已成为国际趋势。目前国内外阻燃、防火电线电缆应用已扩大到很多领域

2、。电线电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，电线电缆产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。 在世界范围内，中国电线电缆总产值已超过美国，成为世界上第一大电线电缆生产国。伴随着中国电线电缆行业高速发展，新增电线电缆企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。 福建电机电器产业集群 产值上千亿文章来源：中国自动化网 作者：未知 点击：186次 时间：2011-1-15 9:48:23在福建省机械工业六大产业中，电机电器产业的总产值最高。由于坚持以创新为发展的主旋律，福建电机电器产业实现跨越式发展。2009年由于金融危机的影响，规模以上企业总产值仍达到700.4亿元，占全省机械工业规模

3、以上企业总产值的25%。2010年电机电器产业出现了恢复性的增长，全年产值达1000亿元。 福建电机电器产业经过多年的发展，产生了一批技术水平较高、竞争能力较强的名牌产品，如闽东电机、厦门中压开关柜、南平电线电缆、福州大通漆包线等。电机电器行业中“中小型电机、输配电设备、电线电缆、新能源电池”四大主要产业形成了初具规模的产业集群，即福安电机电器产业集群、厦门输配电设备产业集群、南平电线电缆产业集群以及福安、南安正在形成的新型电池产业集群，有力地支撑了行业的持续发展。 一是电机制造业，出口业务约占全国的三分之一。福建电机制造业从20世纪50年代起步，涵盖发电机及发电机组制造、电动机制造、水泵制造

4、等，2009年规模以上企业200多家，总产值达172.8亿元，出口交货值达87.5亿元，2010年总产值达250亿元，增长率达5%。该省电机企业主要分布在福安、福州、南平、厦门、泉州、莆田等地。尤其福安生产的中小型电机产量占全国的三分之一，占该省的80%，出口量也占全国的三分之一。 二是输配电暨控制设备制造行业，产品质量居于国内较好水平。该行业涉及变压器、整流器、电感器制造，以及配电开关控制设备的制造等。2009年规模以上企业110多家，总产值155.5亿元，出口交货值18亿元，2010年总产值达200亿元，产品质量水平居国内中上游。最近几年，福州天宇集团开拓生产110千伏变压器和110千伏六

5、氟化硫断路器，开始进军高压与超高压领域，厦门电工产业已获批成为国家科委特色产业基地。 三是电线电缆与光缆制造行业，2010年总产值达90亿元。福建电线电缆与光缆制造行业目前有企业40多家，涉足电线电缆及光纤光缆制造，总产值67.7亿元，出口交货值达3.94亿元，2010年总产值达90亿元。其中，福州冠城大通公司已发展成为我国漆包线行业的龙头企业之一。南平电缆行业经过40多年的发展，已成为南平市的支柱产业。 四是电池行业，增产率达到60%。2009年该省总产值达114.5亿元（含蓄电池、光伏电池等），出口交货值达28.8亿元，比2008年增长了2.5%。2010年主要得益于新能源汽车、光伏发电、

6、电动自行车等市场需求不断扩大，增产率达到60%，产品主要分布在福安、南安等地。其中，南安正在形成光伏电池产业集群。 组建协会加强管理 为了推动福建电机电器行业跨越发展，福州天宇电气股份有限公司、凯捷利集团有限公司等9家企业于去年9月推动成立了福建省电机电器行业协会。 据福建省电机电器行业协会会长陈志强分析，福建省电机电器企业还没有走集团化道路，龙头企业和龙头产品不突出，技术创新体系、人才开发服务体系、市场开拓服务体系和创业辅导服务体系尚未形成，存在竞争实力不够强、发展后劲不够足、产业结构不尽合理等问题。 他认为，如福建电线电缆领域配套产品还有缺口，目前每年还要从浙江等外省采购几十亿元以上的漆包

7、线，部分产品的质量和产量还不能满足要求。根据2010年7月中共福建省委关于进一步贯彻落实胡锦涛总书记来闽考察重要讲话精神，推动福建跨越性发展的若干意见，以及省经贸委的安排，福建省电机电器行业协会将以“加快经济发展方式转变，进一步壮大总量提升质量”为目标，加快推进福建省电机电器行业的会员企业提高市场竞争力，加快转型升级，提升自主创新能力。 八项措施推进发展 福建省电机电器行业协会执行副会长兼秘书长陈恩沛向记者透露，福建省将在八个方面着力推动电机电器行业实现跨越式发展。 建立政策信息平台，深入实施项目带动战略。及时跟踪了解国家、省有关电机电器行业政策以及对企业有关扶持政策，帮助企业策划，及时享受有

8、关政策。同时，突出申报项目，以项目壮大经济总量、提升产业层次、增加发展后劲。抓紧策划生成和推进一批符合科学发展要求、关系长远发展的重大项目，争取一批重大项目列入国家“十二五”规划。重点发展高中压电力、辐照交联电缆、特种电缆等产品。 实施技术创新工程，努力打造产业强省。坚持自主创新与产业振兴相结合，跟踪国内外产品发展方向，着眼于促进产业技术重点跨越，提升“618”等产学研结合平台，实施技术创新工程。着力推动行业骨干企业高档产品产业化改造，迅速形成行业新一代高档产品的批量生产和成套服务能力。同时，为企业新产品、新技术、新工艺、新材料、新设备牵线搭桥提供技术支撑，做好技术服务。打造福安市“中国电机之

9、都”区域品牌，建立质量检验监督机构，加强对企业产品质量的监管；同时成立电机研究院，完善区域科技创新体系。 调整产业结构，坚持特色生产、专业生产，避免产品重复生产和恶性竞争。充分利用现有存量，加上国家政策引导，技术改造支持，按经济规律原则推进资源优化和电机电器两大行业的调整，推动产业集群的建设和“专、精、特”企业的发展。 加大金融支持力度，解决企业发展瓶颈。帮助中小企业拓展融资渠道成为协会的主要工作之一。一是加大信贷支持力度。二是完善融资担保体系。据悉，招商银行中小企业信贷中心和福建海峡银行已给福建省电机电器行业协会总授信60亿元额度，为企业建立了融资渠道。 建立国际性电机电器产业对接合作机制。

10、利用现有的中国台湾、日本电机电器行业的网络资源，抓住机遇，积极引进电机电器技术和技术专家、高级技师、管理专家，充分利用国务院关于海西建设先行先试的有利条件，搭建国际性合作平台，从功能部件、关键零配件到整机，进行全方位产业链的合作，提升对接的深度，联合建立研发基地、技术服务基地、人才培训基地和营销网络。 建立人才服务平台。建立专家咨询委员会，建立电机电器人才库，利用福建省留学回国人员工作站和留学生同学会的人力资源，为企业引进研发人才和工程技术人才，并组织专家为企业做好行业规划、生产线设计、企业选址、设备选型等服务。 建立企业维权平台。利用福建省电机电器行业协会的律师和法律顾问资源，对国外做好反倾

11、销的维权，对国内做好反不正当竞争的维权，做好行业自律。 建立电机、电器、发电设备产业联盟，引入精英资本和风险投资公司，发现有价值的企业，培育23家龙头企业上市。3月下旬，南平电线电缆公司投入上亿元的500千伏超高压铝合金导线项目进入安装的最后阶段；南平太阳电缆公司新厂区建设正在紧张施工中，一年后，这里要上马投资5亿多元的船用电缆和耐水树特种中压交联电缆两个项目，预计每年可新增产值25亿元。 南平市分管工业的副市长杨荣郎十分看好南平电线电缆行业前景。他说：“南平电线电缆产业去年总产值26.59亿元，占中心城市规模工业总产值的15.3%，虽然还是小个子，但成长快速健康。太阳电缆2002年的销售额只

12、有4.62亿元，去年就跃升到20亿元。去年整个行业的产值比上年增长36.2%。照此进度，南平打造中国东南电线电缆城指日可待。” 与“太阳”一同升起 太阳电缆成功进入北京奥运场馆后，又被不久前贯通的杭州湾大桥选中，在全国14个竞标者中脱颖而出，成为唯一的机电工程用电缆供应商。604.942千米、价值5006万元的太阳牌电缆，飞跨杭州湾，为这座世界最长的跨海大桥增辉添彩。紧接着，福建电力、福建电信、武汉体育馆等重点工程项目的订单也纷至沓来。“太阳”品牌提升了南平电线电缆的知名度。去年3月21日，中国电缆网等发布南平市三红电缆获中国驰名商标的消息，求购电话接踵而来。今年2月，手握50万米家装电线订单

13、的中东商人卡卡，从网上订购南平朝日公司依照欧洲标准生产的绿色环保阻燃电线，这是朝日电缆第7次进入中东、南美等市场。 “过去没有名气，很多重点工程招投标，我们连入场券都拿不到，自从有了驰名商标的招牌，许多工程主动邀请我们去竞标。”华阳电缆公司副总经理蔡玉顺，一句话说出南平电线电缆企业今昔不同的境遇。 两年以前，南平电线电缆行业的市场和知名度主要在省内，随着太阳电缆成为全国十大畅销品牌，三红电缆、南线电缆、华阳电缆等品牌与“太阳”一同升起，携手走向国内、国际市场。 为充分发挥品牌效应，南平市以行业协会为主体，申请注册“南平电线电缆”集体商标，使区域品牌和产品品牌相得益彰。在品牌效应的带动下，南平电

14、缆业已拥有3项“冠军”太阳电缆公司是全省最大的综合性电线电缆生产基地，南线公司是全省最大的钢芯铝绞线生产企业，三红公司为省内最大线缆制造企业。 “联合舰队”抢占技术高地 历经50年的发展，如今全省80%的电线电缆企业集聚南平。在现有40多家注册企业中，太阳电缆年产值超过20亿元，三红、南线电缆产值超2亿元，华阳、朝日电缆今年产值也将超亿元，南平电线电缆的“联合舰队”日益壮大。 南平电线电缆行业之所以能够历久不衰，得益于处于领军地位的近10家规模企业持续的技术升级，取长补短，联合抢占行业制高点，不断推动产业升级。 从1986年至1998年，太阳电缆公司相继进行4次大规模技改，从国外引进新技术，产

15、值和销售额不断攀升。2002年至2005年，公司深化体制改革，厘清股权结构，把目光瞄向国际高端市场，投入2500多万元进行第6次大规模技改，生产中压交联和运用国际最前沿技术的辐照交联电线，2004年的销售额就比2003年增加了近3亿元。 2006年，太阳电缆又投入3500多万元进行第7次大规模技改，生产特种橡套系列电缆。新研发的船用电缆进入试生产阶段，通过国家船级社认证，正在申请美、日、英、法、德、挪威的船级社认证。此外，核电站用电缆、机车电缆等特种橡套电缆正在研发攻关中。 两次技改的共同特点是，太阳电缆公司自主进行产品设计，自主研发工艺控制流程和特种橡皮配方，开发出具有自主知识产权的特种橡皮

16、绝缘材料，抢占了电缆产业的制高点。 其他企业也不甘落后。南线公司投入500多万元，引入大型框绞机等国内领先设备，使传统优势产品钢芯铝绞线的规格趋于完备；朝日公司开发的绿色环保家装电线，采用全新工艺和欧盟标准生产；三红公司研发的新型低烟、无卤阻燃电缆料，填补了国内空白 自主研发，技术升级，成为打造品牌、对接市场需求的制胜利器。 最近，南平市政府出台加快电线电缆产业集群发展的实施意见，以政府的“有形之手”帮助企业打造品牌，引导电线电缆产业向现代流通领域延伸，形成工贸结合、互动发展的格局，争取早日建成中国东南电线电缆城。今年的南平两会期间，一份打造海西电缆城 推动绿色腹地建设的提案被列为政协头号重点

17、提案。南理市打造海西电缆城，推动产业发展被正式提上日程。品牌带动、政府推动 据了解，近年来，我国电线电缆行业发展迅速，已有电线电缆企业近5000家，产值超5000亿元，超过美国成为世界第一大电线电缆生产国。作为南平市的传统优势产业，南平电缆在全省乃至全国都有较高的知名度，占海西电线电缆市场份额近70%，拥有3个中国驰名商标。其龙头企业太阳电缆股份有限公司不仅名列中国百家最大的电气机械及器材制造企业，也是全国城乡电网改造产品首批推荐企业，年产电线电缆超过120万公里，产值达30亿元。去年11月，该企业成功上市，为当地电缆业注入了新的动力与活力。南平电缆产业大有迅速崛起之势，一批电缆企业如三红电缆

18、、南线电缆、华阳电缆等企业，正加速向新“五南”企业迈进。 南平电缆产业的日渐发展为“集中力量扶持太阳电缆等龙头企业做强做大，鼓励中小电缆企业与太阳电缆联手，强强联合，在互利共赢的基础上形成生产规模更大、生产集中度更高的若干个大企业集团。打造一个集中上、中、下游产业链的电缆产业。”这一设想提供了基础。南平市政府还出台加快电线电缆产业集群发展的实施意见，以政府的“有形之手”帮助企业打造品牌，引导电线电缆产业向现代流通领域延伸。 按照设想，龙头企业将发挥自身优势，通过并购、参股和贴牌等手段将一些资信好的生产型、服务型中小企业纳入旗下，利用双方的市场、信息、技术等资源加速扩张，提高市场占有率，抢占行业

19、领先地位。同时，从企业内部剥离一些可以分割的功能，鼓励发展包装、原辅材料、运输、中介服务等上下游配套企业，形成成品生产、中间品生产（含外包户）和服务企业等多层次的分工协作体系。为此，南平电缆行业动作频频，先是建立福建省电线电缆暨危险化学品质检中心，该质检中心将集检验、科研、技术标准开发于一体的省级技术中心，将成为南平电线电缆行业发展的技术后盾。南平电缆的集体商标即“NPDL及图”也已获得通过。发展之路仍很艰难尽管如此，一些业内人士并不看好南平电缆业的目前发展，南平一位不愿透露姓名的业内人士表示，南平打造电缆城的时机并未成熟，南平电缆业本身在发展上还存在着很多问题需要解决。这些问题包括区域品牌的

20、保护工作不到位、人才、资金等条件的不足。 该人士认为，南平市电线电缆企业除太阳电缆有专业技术人员和研发中心外，其它企业技改投入严重不足，设备相对老化，管理粗放，产品档次低，科技含量低，附加值不高。多数企业靠价格竞争生存，利润空间小，难以发展壮大。同时，南平依托“太阳”的带动，电缆业形成了一定的气候，但“集体品牌”申报成功，在一定程度上是一把双刃剑。使用该品牌，需要有管理单位，疏于管理，容易造成品牌鱼龙混杂现象，在这方面行业协会在集体商标申请下来后，并没有发挥好应有的作用。 该人士认为，如果根本性的问题不能得以充分解决，南平打造电缆城的梦想短期内不易实现。线缆企业如何从承包制向大客户制转变 -点

21、击次数：57 发布时间：2011-1-13 17:14:07 战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的线缆企业敲响了警钟-不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。 一、线缆行业面临重重压力 据不完全统计，目前我国各类电线电缆生产企业达7000余家，行业生产规模无序扩大，设备利用率不足一半，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。 此外，铜、铝等原材料价格的巨幅波动是造成电线电缆行业平均利润率下降的主要动因。 据了解，原材料价格每上涨5%，相

22、对利润就减少4%。因此，2007年开始至2008年上半年随着线缆行业原材料价格的持续走高，企业大量购进了铜铝等原材。但金融危机的爆发致使大宗商品和有色金属价格一路走低，加之出口的影响，使企业高位套保的原材料短时间内很难消化，企业资金链非常吃紧。 同时，线缆行业假冒伪劣现象十分严重，劣质电线电缆充斥着浑浊的市场，非标产品也屡禁不绝。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌领导力、粗放式的营销管理模式等问题都是不争的事实。 而产品的需求方，在选择线缆产品及签订合同时，都设置层层门槛，让线缆企业陷入不能自拔的漩涡。据业内人士透露，一般而言线缆行业的供销合同存在三方面不利于线缆企业

23、方的弊病：一是签订的合同，由于种种原因（如金融危机取消订单，合同终止），未能执行，导致电线电缆企业货源大量积压，造成巨额亏损。二是线缆供销合同，多采用闭口合同，这种合同，需求方不承担任何原材料涨价的风险。（由于生产上的特点，电线电缆生产企业从投标、中标，到组织原料、生产和交货，周期大致为12个月到24个月不等。由于时间太长，期间材料的价格风险是任何企业都无法承受的。）三是付款方式不合理，目前国内仍普遍采用1-8-1的付款方式，甚至还有采用1-4-4-1的，这给线缆企业流动资金周转增加了额外的难度。 合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波动幅度太大，导致原本技术含量要求不高，料重工轻的低附加

24、值的线缆企业不堪重负，流动资金大大缩水，企业财务状况陷入僵局。 这时，很多企业把工作重心转到营销工作上来，希望通过改变营销模式和策略来提升企业的业绩，从而使企业盈利能力有大幅度提高。但是许多企业都没有根据自己的实际状况和特点来制定相应的销售策略和模式，导致企业走了更多弯路，企业成本不降反升。 二、两种营销模式适合不同规模企业 我们IMSC工业品营销研究院通过多年来在线缆行业为客户提供咨询和培训的宝贵经验，提炼出了两种适合不同线缆企业运作的营销策略：一种是承包制，主要是培养和挖掘抓单高手，以给这些销售人员丰厚的销售业绩提成，采用个人承包的方法来激励那些在行业里摸爬滚打多年的销售精英-老鸟，以提升

25、企业的整体销售业绩；另一种是大客户制，主要依靠稳定的团队，明确的分工，整合公司所有优势资源，通过大客户营销策略来拓展空间，并为这些大客户企业提供良好的产品和后台支持。 通过我们研究院的研究和分析，两种营销模式适合不同类型和规模的企业。一般承包制由于存在五大问题，使此项制度比较适合那些企业规模较小，销售成本及生产经营成本较小，且依靠个人能力为主的企业去采纳。而对于那些团队分工明确，业务相对稳定，管理比较规范，营销空间拓展比较容易的企业应采纳大客户制。（见图1）这样，既能使不同的企业寻找到自己在营销策略上的发展方向，又能错位竞争，在自己的蓝海里开发相应的产品，挖掘适合自己的客户，何乐而不为呢？ 三

26、、如何实现承包制向大客户制蜕变 我们在为企业提供咨询调研时发现，一些搞承包制的线缆企业也会跟踪大客户，但随着开发新项目或跟踪新客户所带来的营销成本的不断攀升，致使那?quot;老鸟们不愿意自己掏腰包来维系大客户关系，这样阻碍了企业的发展。因此，必须寻找一些有效的方法，更好地激励这些老鸟为企业抢大单。而对于一些企业规模由小变大、由弱变强的企业来说，也必须进行销售转型，把营销重心慢慢转到大客户制度上来。 那么，我们的线缆企业到底该怎么做呢？以下是我们从项目信息、项目管理、人力资源、品牌推广、企业文化、公司发展、行业发展等多个角度罗列的十六条应对策略，希望能给线缆企业的营销转型予以启发和思考。 A、

27、项目信息篇 （1）鼓励原先的承包经理或区域经理重点进攻大客户，公司配套出台一些相应扶持政策。一般而言，承包经理不愿意进攻大客户的一个很大原因是：生怕营销投入太大，撒下去的钱收不回来。此时，我们的线缆企业应该多出台一些优惠的激励措施，并在营销费用支出反面给予其有效援助，让承包经理在开发大客户时无财政方面的后顾之忧。我们通常可以按照总公司和承包经理个人分摊销售费用的做法，在签约成交、款到交货后根据双方在合同促成以及实际支出的销售费用比例，给予最大程度的提成奖励。 （2）成立大客户部，指派专人收集省（市）级重大项目信息。很多情况下，由于承包经理整天忙于繁忙的业务以及资源有限，导致信息屏塞，大客户、大

28、项目的信息不能及时掌握。通过专设一大客户部，既能有效、系统的收集各方面的重要信息，又能有效规避重点客户只掌握在少数人手中的风险。 （3）推行项目报备制，建立规范的客户资料信息。建立项目报备制的好处是能将项目的主动权和管控权牢牢掌握在公司层面，有效规避一定的风险。一般线缆企业可根据自己产品的市场容量和销售额，制订相应的项目报备制度，例如500万元以上大订单必须详细报备等等，而一些小额单子可灵活放权给普通销售人员。 （4）用标准化的流程管理新人。没有规矩，不成方圆，新员工一进公司就要组织学习和培训，将科学化、系统化的流程灌输给他们，让他们用制度化的流程来处理每一件销售单子，这样公司的业绩就有了相应

29、的保证。 B、项目管理篇 （1）公司高层回访重点客户。一般而言，重点客户都是多次购买或使用其产品以及接受服务的老客户，这些客户对公司的产品比较忠诚。由公司高层对这些重点客户进行回访，能让这些企业或个人感到公司对他们的尊重，对今后的进一步合作奠定基础。 （2）将客户服务部门单列开来，由总公司直接管控。如今，许多知名企业都单独成立客户服务部，目的是更直接了解客户遇到的一些问题，并能更好地为客户服务。由销售人员直接面对客户，不如由客户服务部门统一规范地为其解决实际问题来得好，在答谢客户方面也有利无一弊。 （3）把承包经理变成项目经理，为其配备相应的项目团队（销售支持、商务支持、技术支持等人员），把原

30、先的个人考核变为团队考核。企业可以适当为承包经理配备技术和销售支持人员，这样能通过团队的力量弱化老鸟的个人能力，让其感觉企业没了他，照样正常运作，但如参与到团队合作中，工作起来更为得心应手，收获的价值也更大。 C、人力资源篇 （1）招聘新员工时，签订同业竞争协议。为避免线缆行业的恶性竞争，有效规避人员跳槽后产生的风险，新招聘进来的员工上岗之前，建议签订同业竞争协议和核心技术保密协议。 （2）承包经理到公司总部挂职，明升暗压。承包经理基本上都是老鸟，有较强的销售经验，但都长期驻外，成为封疆大吏，公司很难管控。何不妨让他们调升总部，挂个虚职，让他们将自己成功销售经验传授给新人，同时在新酬方面给予一

31、定的提升。 （3）公司统一组织招聘老鸟。有经验的销售人员能为企业带来最大的业绩，而且通过新鲜血液的输入，能让公司更加充满朝气，而原先那些在公司摸爬滚打多年的老鸟会感到一定的压力，使他们有更加积极性地投入工作。 D、品牌推广篇 （1）提升品牌的DNA及品牌推广方式。品牌基因（Brand DNA）是指品牌核心价值和品牌个性。过去线缆企业由于不太重视品牌的推广，一味从价格方面着手，使企业利润越来越低。所以，我们的线缆企业有必要实施相应的品牌策略，以品牌的力量弱化过去的关系营销成分，以技术、实力、服务和口碑留住老客户，并赢得新客户的青睐。 E、企业文化篇 （1）给员工进行洗脑培训+企业文化熏陶。不管新

32、员工还是老员工，要定期组织学习和培训，一方面提升他们的业务能力，另方面让他们在培训中了解企业文化，使他们更好地融入团队。 F、公司发展篇 （1）成立二级子公司，搞股份合作，共同经营，优势互补，资源共享。承包经理一般做到一定规模，积极性也有所降低。公司可以与他们协商，共同出资来成立一个股份制企业，让他们成为子公司的掌门人，从而使他们共同与企业一起成长。 （2）开发高端产品，淡化标准产品，提升产品含金量。好的产品即使价格高些，也能赢得客户信赖。惟有提升产品质量，生产出差异化的东西，才能在市场中生存。目前，我国已经成为全球电缆生产大国，但海底电缆、核级电缆、军工电缆、超高压电缆、铁路信号电缆等高端电

33、缆80以上依赖进口，如能在这些领域有所突破，企业将大有作为。 我们欣喜地看到，一些线缆企业已将目标瞄准了船舶、航天军工、新能源（风能、核能）等高科技新兴领域，希望能在独辟的蓝海中遨游。 G、行业发展篇 （1）在细分行业里做精做细。线缆企业应该根据企业自身优势，结合产业发展方向，在细分行业内生产出独具一格的产品，那样 才会有核心竞争力。 （2）进一步缩小区域市场。 那么我们怎么实施这些应对方案比较合理，有什么好的路径和方法吗？1. 配备技术支持人员，建立表格管理体系，完善行动计划。2. 完善过程考核体系，对过程考核量化管理，实现关键信息掌控。3. 逐步弱化经销商技术支持部门，以公司统一技术支持为依托。 4. 实施销售流程管控，建立经销商与公司相互混合的项目运作模式。 总之，我们必须本着发挥原有承包商或经销商在当地的地缘优势和人脉优势，稳扎稳打，从而实现公司与经销商的优势互补和渠道平稳过渡，以逐步弱化当地承包商（承包经理）或经销商的个人作用，进而实现公司的项目型销售与流程管控。