销售人员参与商品管理.ppt

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2、,上货时机不对上货系列不对库存、陈列与销售不匹配,无规划和计划渠道选择和折扣技巧差,调配补货不及时断码集中不及时,商品管理的水平，在很大程度上决定了店铺的盈利水平；商品管理是每个环节都影响着店铺的经营利润。,商品管理是经营管理的核心,商品管理是其他活动的起点 资金投入最大80%技术要求最高先进的信息技术（ERP系统）对结果影响最大卖的是商品，商品管理做的好就能取得70%的成功；人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,商品管理在店铺经营中的作用,1,商品管理的工作目标与流程,2,商品管理中上货与补货管理,3,什

3、么是商品管理商品管理的工作目标商品管理的工作流程商品管理人员应具备的能力,什么是商品管理,以货品资源不断优化配置为最终目标，建立以成本和速度为核心指导原则的“作战室”，指导店铺货品的合理配置，优化店铺货品结构，建立快速反应机制以保证货品在渠道中流动的高效和高速，以达到在适当的时间、适当的地点、适当的价格提供适当的货品。,这些与销售主管有什么关系？,以货品资源不断优化配置为最终目标，建立以成本和速度为核心指导原则的“作战室”，指导店铺货品的合理配置，优化店铺货品结构，建立快速反应机制以保证货品在渠道中流动的高效和高速，以达到在适当的时间、适当的地点、适当的价格提供适当的货品。,商品管理的工作目标

4、,商品管理目标:在适当的时间、适当的地点、以适当的价位为消费者提供适当商品。,适当的时间,适当的地点,适当的价格,适当的商品,能否满足消费者在购买时间内提供商品,店铺选址、店铺硬件设备、商品陈列,既吸引目标消费者购买，又确保公司投资收益,满足目标消费者需求的商品种类、款式、面料、颜色、尺码等,商品管理的工作流程,商品管理是过程管理，涉及到店铺经营的方方面面，联系着公司总部、分公司、店铺各层级与各部门。,目前，销售主管做了哪些商品管理工作？是如何做的？,商品管理人员应具备的能力,专业技术能力,总结分析能力,市场洞察能力,执行能力,学习能力,掌握产品知识、销售技巧、消费者心理、促销策略、加盟商管理

5、、渠道管理、终端管理、市场运作、财务管理、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。,将学到的知识加以总结和融会贯通，用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间，在新的空间里有所上进、总结和提炼，获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。,具备像狼一样敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。在平等机会调价下，关键就在于如何去发现、如何去挖掘和如何去把握。,体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。美国西点军校“没有任何借口”是其建校200年来奉行的最重要的行为准则；,学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。没有良好的学习

6、能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。,了解商品管理的基础,商品基础,店铺基础,陈列基础,销售基础,深入了解本季商品的设计概念、卖点，熟悉商品的面料及细节处理，熟记款号和颜色。,店铺所在区域的基本要素店铺面积和店铺道具,商品陈列方案,网点销售计划,分析基础,及时准确的录入数据（ERP系统）EXCEL操作基础,掌握商品管理的工具,在商品管理过程中，离不开数据处理与分析，光靠纸、笔、计算器是远远达不到决策要求的。在计算机技术迅速发展的时代，要能快速、准确地根据市场状况、销售数据做出恰当的经营决策，就要求管理者能够高效率地工作。掌握先进的计算机应用软件工具，是提高工作效率的关键。EX

7、CEL是目前世界上应用最广、最实用的应用软件之一，是值得花时间去掌握的商品管理工具。,熟悉商品管理的方法,在商品管理过程中，每步工作内容都涉及很多的商品管理方法。例如：在商品计划过程中，有销售预测、.商品销售过程中：销售趋势分析、促销效果评估.商品库存管理中需要分析库存周转率.,主管的主要职责,A、业绩提升方面给所辖店铺定每月业绩指标，并分化到具体的每一天。每日必须了解所辖店铺的营业情况和日盘点情况。对店铺业绩有待提升的店铺，进行原因分析，并给出相应的提升方案。B、货品管理方面 及时了解所辖店铺的库存情况，并对店铺日常补货进行跟踪，可视情况对所辖店铺的畅销货品和滞销货品进行合理的调整。与公司仓

8、库部门保持沟通，优化仓库货品的合理分配。主管必须追踪店铺货品的上货进度。能灵活运用货品陈列技巧，并将其技巧传授予各店铺同事，要求同事能根据不同的活动内容、天气变化等做出相应的货场陈列氛围。,商品管理在店铺经营中的作用,1,商品管理的工作目标与流程,2,商品管理中上货与补货管理,3,上货管理补货管理,订货管理是商品管理中最重要的环节,订货之后的后期管理也极为重要。我们可将整盘货品比做原材料，商品管理人员比做厨师，菜肴的美味程度不仅关系到原材料的优劣，更关乎到厨师的水平。上货是否合理直接关系到店铺的业绩表现和整盘货品的库存、折率和毛利状况。目前蓝天三大区的上货管理都比较粗糙，没有充分考虑店铺所能容

9、纳的SKU数和店铺能消化的总量，往往是一手货上到店铺之后，就不做调整，货品换场时店铺的生死就已经被决定。这样导致的结果往往是季末时小店铺的货品周转仍较高，而大店铺的货品显得不足。,上货管理概述,17,货品换场时存在的问题,基本的促销款未能覆盖所有店铺：对一些生意较差的店铺来说，促销款的业绩占有很大的比例。通过检查发现，有些地区的某些促销款没有覆盖所有店铺，这一点大多数是前期上货的随意性造成的；C类店铺的SKU数大大超出所能容纳的数量：各销售单位都有一些面积在60平以下的C类店铺，我们的商品管理人员在给这些店铺上货时没有充分考虑这些店铺所能容纳的SKU数，使得这些店铺很多SKU未能展示出来，经常

10、出现一些SKU长久不销售的情况；生意较差的店铺的货品总量严重超标：我们的终端店铺中有一些面积大生意差的店铺，这类店铺可以容纳的SKU数和货品总量都比较大，但是往往一手货到店之后，就不用补货了。对这类店铺我们应该减少上货的深度，通过改变陈列的方式，减少店铺的储货量。,18,上市时间偏晚的问题,长期以来我们公司每个季度的货品上市都存在时间偏晚的问题，对最后的库存控制和累计折扣的提升都带来了很大的困扰。这里有生产的货期延期的影响，也有上市较晚的长期操作习惯；从零售累计折扣和库存控制以及整体业绩各个指标来衡量，某地区的总体运营情况要明显优于我们的三大区。这里面的原因是多方面的，其中的一点就是某地区各季

11、货品的上市时间都要早于我们，表现最明显的就是春秋季的上货时间明显快于我们，收尾也极为迅速。我们从各地各时间段各季货品的零售占比中可以看到明显的差别，新品零售占比总是高出我们。我们通常的情况是前一个季度的货品库存较高，必须抓紧最后的时间清理库存，以至于对下一季度的上市时间造成影响，然后同样问题每个季度不断的重复，重来没有得到解决；,19,09.08-10.02某地、河南和浙江各月各季货品的零售占比,20,09.08-10.02某地、河南和浙江各月各季货品的毛利率情况,21,导入期都以正价销售，毛利较高，我们的导入期往往较短，浪费很大一部分正假期的毛利，而我们的过时期又较长，这一时段的毛利较低，这

12、又挤占了很大一部分下一季新品的毛利。,22,23,进行和某地的对比分析可以发现，其实严格的讲，我们每个季度都不存在投产量过大造成的问题，只是和某地大概有一个月的销售时差，导致最后各方面都造成 问题；早上市对于整体的生意运作意义非比寻常，在接下去的时间必须引起高度重视。,24,上货管理重点：金额控制,前提一：满足各种不同店铺的基本铺场要求；根据不同店铺的面积情况确定单店的铺场款数；根据本季节公司开发的类别结构，合理制定单店铺场的款式结构；前提二：根据不同店铺的销售能力，设定库存最高金额，保证公司整体货品的流转速度；根据单店的销售能力，将店铺库存金额周转控制在两月之内；减去目前店铺适销货品的库存金

13、额，计算出可新铺货品金额最高上限；前提三：控制新款上货速度和货量；优先对销售较差的店铺补上新款，将销售断货的款式向销售较好的店铺集中；需同时保证不同类型的店铺均有足够的货品进行销售；,25,春秋季各级店铺铺场标准,26,夏季各级店铺铺场标准,27,冬季各级店铺铺场标准,28,门店补货,店铺补货 应遵循“勤进勤销”原则，做到货品的流速正常（销售与配货的周期），通过规定的配货次数来合理安排配货时间及数量；根据店铺所处不同的销售环境和销售面积来确定首期货品配发的款式。店铺库存控制 合理的库存（数量、库存结构）能为店铺带来和创造更多的利润，控制库存货品是否合理时应着重去考虑这些因素：卖场面积大小销售季

14、节销售时段商品销售周期销售结构货品陈列仓库存贮面积,29,店铺货品的两个方面,店铺所需货品=铺场货+周转货为了使店铺能更好的做补货预算，通常以数量为单位计算所需货品。公式=A+BA：铺场货品 B：周转货品铺场货品：根据店铺面积、边场仓位布置和中场货架和陈列方式来确定店铺铺场需要的货量。周转货品：用来维持店铺日常销售的那部分货品，通常用一周的销售或两周的销售来确定，具体根据店铺补货的周期和店铺的消化能力而定。如平时消化能力一般的店铺一周补一次货，则可将周转定为一周的销售。注：周转货品不包括因促销或节假日而上升的销量,30,款式定位,形象款,畅销款,淘汰,主款,毛利率,销量,低,高,高,主 款：占

15、总款数的30，销售的50；畅销款：占总款数的60，销售的45；形象款：占总款数的10，销售的5；,31,补货公式,基本款补货 补货公式：A+B-C A：铺场货品；B：周转货品；C：现有店存（含在途）畅销款补货 畅销款销量的上升一般会出现在新品上市的销售初期到临近季末，畅销款的种类在整盘货品中占有最大的比例（以做货单款来比较货量不是最大）。经过一段时期的销售，跑量畅销单款会占到业绩较大的比重，店铺应通过销售数据针对畅销单款分阶段的及时补货，具体补货方式参考基本款补货公式。形象款补货 形象款在整体销售中所占到的销售比重较低。小型店铺补货预算大约控制在两周销售或铺场量（一手货）大型店铺因其在人流、消

16、费群、门店形象上都要领先于小型店铺，故在补货预算时应考虑到形象款销售需求因素，如单个或几个形象款在店铺内能构成较好的销售，需对单款形象款进行适量补货。其它形象款补货方式同小型店铺。补货说明：采用此种方法确定补货量时，铺场货品的数量对补货的结果将产生直接的影响，因此合理的铺场量是得出合理补货量的前提。具体在操作时可用“深度”和“广度”来加以界定，面积大的店铺适当增加铺货的“广度”，消化能力强的店铺适当增加铺货的“深度”。,32,补货实例,假定XX店铺的YY款的铺场明细、本周销售和目前店存如小标所示：,假定公司库存货品的尺码是齐全的，试根据补货量=A+B-C的方法来确定补货的结果和补货的明细。,3

17、3,库存控制,（1）货品销售周期 每季货品都要经历一个销售增长、销售高峰、销售衰退期的生命周期。经过分析货品的生命周期，从而可推出在某一阶段是要多备货还是少备货。这三个销售过程所占比例为：销售增长期占整个服饰销售期的25%，销售高峰期占整个服饰销售期的53%，销售衰退期占整个销售期的22%。销售高峰期的销量会比销售增长期的销量增长12倍；比销售衰退期的销量增长0.81.5倍。（2）销售当中的20/80法则 在销售过程中，应采取“ABC管理法”，把货品按照销售情况进行分类，并施以不同程度的关注。注：以上均为经验数值，具体可根据新品上市实际情况测定。,34,补货的合理性验证,此种方式补货的合理性肯

18、定大于店铺自行补货的方式，但是也不排除存在不合理的地方，为了做到总体最优，我们还要对补货的结果进行合理性验证。主要考虑以下几点因素：店铺库存总量的合理，根据店铺的面积和销售能力，补货结果的库存总量不应超过店铺所能容纳的最大库存量；货品结构的合理，包括货品结构、颜色结构和尺码结构等。,35,补货讨论,当有多家店铺同时补货，而仓库的货量又不充足时，我们该如何处理？期末时采用此方式补货，会造成个别店铺囤货较多的情况出现，该如何处理？销售高峰期过后，仓库存货较少，店铺无法从仓库补到充足的货量时，该如何操作？,36,关于店铺数据的准确性,目前我们几乎每家店铺都存在库存数据为负数或者串色串码的现象，负库存

19、和串色串码对我们的货品管理带来了诸多影响，商品管理员主动给店铺补货是依赖于准确的核销数据和店铺库存数据。要做到店铺数据的准确性：仓库发货到店铺时，要及时盘点入账；在零售录单的过程中，录入系统的数据要准确，避免录错颜色或尺码；在规定的时间及时盘点对账。,37,货品调拨,货品管理的中后期，仓库的货品不足，而店铺中的货品又出现断色断码的现象时，调拨的需求就产生了。目的就是充分利用各店的货品库存资源，以此来满足各店铺对货品的不同需求，使货品能很好的进行物流循环，合理优化各店库存结构，达成在货品上的扬长补短的效用。目前我们三大区的货品管理员极为不重视货品调拨的作用，一手货上到店铺之后，就不再关注店铺货品

20、的库存信息，若店铺不能从仓库补到所需的货品，并没有通过调拨的途径来解决店铺的需求。事实上，在季末的库存构成中，很大一部分是来自于生意较差的店铺的库存，那些生意较好的店铺的库存量并没有多少剩余。,38,同区域内店铺调货 1当店铺出现货品需求而总仓断货时，这时店长就须作为货品调度员，在区域销售管理专员发出调货需求信息，最大限度搜寻需求货品的存在具体店铺及数量，以及被调货品店铺是否有调出货品的可能性。2当被调货品店铺同意货品的调配时，调入方应向调出方确认调拨操作的具体调出时间、可调货品款类和数量。3由调出方填写调拨清单具体明细货品，通知物流安排运输时间，当被调货品抵店后，由调入方店长或店助或指派仓管

21、签字确认、验收、入库，调出方与调入方都需将此调配货品在帐本上进行登记，双方并留底此次调拨货品清单。不同区域内店铺调货 1店铺需要在不同区域内进行货品的调配时，店长须将此调拨需求向区域销售管理专员进行申请，由区域销售分析员来协调区域间的货品调拨联系。2当调拨需求被其它区域调出方确认时，商品部将可调拨货品明细清单交至调入方店长，店长须再次与调出方进行调拨货品明细的确认。3其它货品操作步骤同“区域内店铺调货”。,39,调拨表格,40,产品滞销的原因,产品设计问题引起的滞销产品质量问题引起的滞销产品定价过高引起的滞销上货不及时导致过季引起的滞销不合适的陈列导致的滞销突发的需求变化,41,滞销商品的危害

22、,在陈列空间上，滞销商品大量阵列占据了店铺的货架空间，迫使其他畅销商品的陈列空间不够，新到商品无法正常上货，影响了店铺商品正常上市波段的更替循环。从资金占用方面看，滞销商品的大量存在，影响到零售企业的资金流转，使得企业的流动资金都变成了滞销商品陈列在店铺，没有正常的流动资金进行正常的商品采购。从维护成本上看，不管滞销商品陈列在店铺的货架上还是堆在配送中心的库房里，都需要零售企业的工作人员（包括店铺理货员、管理者、库管员、采购买手等）定期的清洁卫生、稽核数量以及控制质量这都产生费用。从机会成本上看，店铺和配送中心的场地建设等费用都需要从所经营的商品上获取，商品长期滞销，影响了零售企业的投资收益，

23、如果采用其他商品就会减少一部分的费用开支，并且还可能通过销售其他商品获得一定的经营收益。对于顾客来说，滞销商品大量陈列在店铺的货架上，这样既影响了顾客挑选自己需要的商品，浪费了消费者的注意力，同时也耗费了消费者的正常购物时间，甚至导致顾客无法找到正常的商品，损失了店铺应该获取的利润。从店铺在商圈内的形象上看，店铺有大量的商品长期不做销售周转，对于消费者来说，可能会对店铺失去信心，减少或者改变原本的购物需求，转投其他店铺进行消费。,42,滞销商品的处理方法,查询商品滞销原因（对症下葯）调整陈列出样方式，突出展示买赠促销降价调拨调剂关注滞销商品的销售拉动能力（对比效应）,43,店铺生意控制,主管需

24、根据气候条件快速决定店铺的货品转场工作，通过卖场内局部陈列道具或货品的调换，来解决因气候所导致的生意下滑现象（气候导致生意下降较大多数情况是因为货品未能及时跟上气候的变化）。在销售旺季有时会出现每天销售非常平稳的现象（在双休日也是同样的销售状况），并无最高峰的店铺销售纪录。这时，主管应对整个卖场的货品、道具陈列及销售通道是否最大限度的为顾客设置了便利条件去进行考虑，及时更换货品陈列及调整卖场格局是改变平稳销售途径之一。在很多处于销售旺季的时候，店铺会出现店员全力做销售而将顾客服务做的不到位，忽视了在服务方面的工作细节。试想在顾客需求的高峰期，消费者是有主动需求才会进店消费，如未能将店铺的服务行

25、业优势发挥，何以去留住顾客再次进行购买，进而转化成品牌的忠诚顾客，所以作为一名店长需要不断的将顾客服务意识向店员进行灌输，全力做销售是店员的重要目的，但不是店铺最终的目的。,44,陈列对店铺零售的影响,一个店铺始终都会存在着不同的陈列缺陷，以至于很多店铺未能将陈列作为解决影响店铺销售问题的主要手段。如：受到陈列面积或道具的局限不能将更多的货品出样到卖场中。合理的根据卖场货品销售来确定卖场主要陈列货品，销售业绩将会保证合理的毛利平衡。卖场面积与格局已非常到位，但还是会出现顾客总是在前场或后场进行服饰购买，而中场的成交率相当低。改变方式之一是增强中场陈列的吸引度，让中场成为全场整体的一个形象区，如

26、可增添展台、群模出样或特殊的陈列道具。由于店铺面积或店铺布置问题，如纵深较深，会经常出现前中场销售非常好，而一到后场却顾客寥寥。应先查看后场是否出现了较大的陈列问题，如将所有过季货品全部集中到后场，在新品上市热销期，这个区域基本上是无人问津（因店铺内所 有正特卖货品都被放置到一起，而特卖货品又被集中到最差的销售位置）。或其它陈列物品（如裤柜）挡住了顾客向后场延伸的眼光，或本身后场陈列就很杂乱，根本不注重货品形象。,45,店铺道具统计,店名：面积：,46,你可以统计出来陈列的货量吗？,47,打折促销对利润的影响,在我们商品运作的过程中经常会遇到销售人员因为业绩差，而申请促销活动的情况，其结果往往是业绩并没有得到明显的提升，反而损失了毛利。,促销活动的执行必须以不损失毛利为前提，否则就可以认为促销活动没有效果，甚至是起了反作用。,店铺业绩增长对净利润的影响,店铺业绩的增长会带来店铺净利润的增长，但是净利润的增幅要远远超过业绩的增幅。,业绩增幅较小的情况下，净利润的增幅之所以较大，主要是因为店铺运营成本并没有较大的变化，业绩增长所带来的利润增长部分几乎都是净利润。,end,