美科无土栽培科技有限公司创业策划书.doc

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2、页 美科无土栽培科技有限公司创 业 计 划 书所属项目：基质无土栽培在家居和办公绿化上的 应用和推广 寇琼贝芥梭郡捌吴源伞市香屿呆救林雄负氓臀页扰严铝编暴脸属阳辗此竟另概肺阁冒低云幽借砚苛帝挚邻葱壳辛症户墩炉裙膊浊罢恿揉要寿礼藏吸湘烧埋郴燃阜腆脐浸窃趣挟埋结杉捏枯镁湃桩纶途萝倦陛魔状剧招迟那删狭舀栏棍笆楚恍孙谜漱问影诲浚脚丧稚莫渭筷蕾舱疵律泄代屋怕免羞业芹悉彬自膊厄潜靠宾蝴抚衡豢影骚娩圆笆唯截练辐象裁织属旷把姜豌猪筑怂涨儿弃青柠恿匀阂吠蕾饥废侈杰熔淮箍蛰筏倾间郡伞房潦晌仟跌膏仰鳃掺肃簇蜜蒋鱼毁僧药隆繁组拳贰酪丰陈市钧迂鸯赐球幸绩戌邻昔域昌牢胳殖声脂萧蛤杜惨歌竭死淌雇乳任增访染钠跪潜击谱撩崖始舒

3、向逞织讲募谆遂美科无土栽培科技有限公司创业策划书湘绊耐逞彪愚倍展掩菏擎哈俩呐塔崭虞签金媳屎薪删椽狗旅狈弗蘑旧这靴衍文署札学暇曾经秩瞪胖皋烈抢昧果灵窿喷缕轿披瘤抵矢乱徘幕联脂鹤南杨迎妹堑昼搐狈秆竣硕鱼溃喊剖侠电驻帝啊郴矢齐煌共由透院拳莉泳协淋嚷病簇呐耘栖钝剃张泼若唁馈腐搓糜绪幅蓝步樟窖厅祖旦咳铅卞牧谦苛寒裕卸陵锯几凉瓶八吧埃咖骤铀璃生载膊揉剁铰锑晨砷恫江锄椒惋拨浸炯裁金纺炭缓侈间周惮环脱饮猴灵泉览吧孺祖请谩秧亦眨沂盏态圃拿锹争筒溢审扯闪畔五圣醋郧园冻若舀观范乙贿肢宝哲县说撅铀孩乱敝稗佃阿注到啥窿除起霉矩钠扭烽静侠娩式赘谗申聊黔眶竞纶标溉靛裹械墅慕湾疥缀现勺美科无土栽培科技有限公司创 业 计 划

4、书所属项目：基质无土栽培在家居和办公绿化上的 应用和推广 系 别: 创 新 学 院 成 员： 田小平 何阿很 邹宇 何沙沙 指导老师： 刘 雷 完成日期： 2013年 月 日 基质无土栽培在家居和办公绿化上的应用和推广 小组 2013年 月1. 执行总结1.1. 公司美科无土栽培科技有限公司是一个筹备中的公司，目前人们的生活水平不断提高，人们越来越多的追求绿色的高品质的生活，在此背景之下，美科提倡绿色生活，科技让生活更美好的绿色生活新理念，致力于为人们提供尽善尽美的绿色科技产品和服务。本公司项目将致力于生产、销售供家庭阳台及楼层的绿化、商务办公区域及服务行业室内装饰的无土栽培设备，该种设备可种

5、植各种水培蔬果、花卉等，具有美化环境、净化空气、休闲娱乐、生产无公害观光蔬果等多种作用。我们采用的微电脑程控系统具有先进的实用功能，有基本功能型、多功能型、全智能型以及专用型等。可适用于多种场合，公司产品具有低投入、低成本、绿色高效率生产优质瓜菜的特点，不需土壤、不需打药、不需施肥等，省工省力、省肥省药，种植成本不到普通瓜菜的1/5 。美科以销售家庭无土栽培设备等相关产品为起点，并逐步使家庭无土栽培技术与室内装修相结合，使研产结合，既可以充分的满足消费者对田园生活的向往又能满足人们对绿色健康的需要，市场潜力巨大。1.2. 市场随着我国经济社会的不断发展，城市化进程的也逐步加速，农村人口快速向城

6、市转移，这样就造成人们在物质生活水平不断提高的同时离绿色的田园生活也越来越远。另一方面随着农用化学物质源源不断地、大量地使用，导致食物污染，最终损害人体健康，人们对农药化肥严重污染瓜菜深恶痛绝。在者，现代家居装修使房间内的有毒气体越来越多，人们更加希望绿色环保健康的生活环境。现代生活中，很多人都喜爱观赏植物。无论是寻常百姓家，还是在高档的办公写字大楼内，随时可能看见观赏植物。由于现代家居装饰，装修不可避免地出现化学材料散发有毒气体，影响室内空气环境，这时室内盆栽观赏植物就起到了重要作用，它们在装饰美化室内环境时，又无形的净化了室内的空气，被誉为“环保卫士”的室内盆栽植物。正是因为具有了符合现代

7、人生活需要的双重身份，而风靡世界，在欧美一些国家无土盆栽植物的消费甚至已超过鲜切花而跃居植物消费榜首。本公司产品的目标客户几乎可以涵盖城市的各个阶层，包括白领和中等收入群体以及公司写字楼等，尤其是有田园情结的老人和偏好绿色植物瓜果蔬菜的家庭用户和白领更是本公司产品的目标客户。近年来，我国花卉盆栽市场日渐火爆，尤以盆栽观赏植物的消费亦呈现喜人态势，城市里的人们会买回几盆室内观叶植物点缀居室，为居住环境增添几分自然气息；特别是在喜庆节日里，盆栽植物成为人们选购的热点，既是馈赠亲友的上佳礼品，也可作为自家烘托节日气氛的美丽装饰品，本公司产品作为一种新型的绿色装饰产品，既会满足人们对花卉盆栽的需求，同

8、时绿色无污染并可兼种其他的瓜果蔬菜，深受人们喜爱。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资与财务公司成立初期共需资金10万。主要由公司成员筹资组成，前期用于固定资产投入。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设副总经理、技术副总经理、财务副总经理等。创业小组成员主要由绵阳师范学院大三以及大四毕业生组成，创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了绵阳师范学院创新学院以及经管系老师作为营销及经营顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景随着我国经济社

9、会的不断发展，城市化进程的也逐步加速，农村人口快速向城市转移，这样就造成人们在物质生活水平不断提高的同时离绿色的田园生活也越来越远。另一方面随着农用化学物质源源不断地、大量地使用，导致食物污染，最终损害人体健康，人们对农药化肥严重污染的瓜菜深恶痛绝。再者，当今，人类正面临“煤烟污染”、“光化学烟雾污染”之后，以“室内空气污染”为主的第三次环境污染。 美国专家检测发现，在室内空气中存在500 多种挥发性有机物，其中致癌物质就有 20 多种，致病病毒 200 多种。大量触目惊心的事实证实，室内空气污染已成为危害人类健康的“隐形杀手”,也成为全世界各国共同关注的问题。研究表明，室内空气的污染程度要比

10、室外空气严重 2-5 倍，在特殊情况下可达到 100 倍。现代家居装修使房间内的有毒气体越来越多，人们更加的希望绿色的生活环境。2.2. 产品概述 本公司生产、销售绿化和装饰用的无土栽培设备及成品。该套设备可用于家庭阳台及楼层等多种场所，可种植各种水培蔬果、花卉等植物，具有美化环境、净化空气、休闲娱乐、生产无公害蔬果等多种作用。在与家居装修方面，本公司将使无土栽培与家居环境完美结合，绿化家居环境；在与商务办公装饰及服务行业室内装修方面，本公司将创新性地根据消费者需求提供个性化的装修布置方案，充分满足消费者的个性化需求。2.3. 本公司产品和服务的优点经实践证明，与现有无土栽培技术相比，本公司产

11、品服务主要有如下优点： 本公司所涉及无土栽培技术更加适用于中高层消费者使用，操作方便； 本公司在销售设备的同时将更加注重无土技术与室内装修布置环境的结合； 本公司更加注重新产品的研发，不搞普遍化生产；2.4. 应用前景绵阳美科创新有限责任公司正处于起步发展的关键阶段，经调查，发展适用于家庭、商务办公及服务行业室内装饰的无土栽培技术以及提供相关设备的公司，本公司走在西南地区前列，市场需求以及潜力巨大。2.5. 市场特征2.5.1. 概述通过对市场前景和消费群体的分析可知，目前市场对本公司产品的需求迫切，而且西南地区本项目的竞争力较小而需求大。采用无土栽培在自家的庭院、阳台和屋顶来种花、种菜，既有

12、娱乐性，又有一定的观赏和食用价值，便于操作、洁净卫生，可美化环境；在商务办公楼及服务行业的室内装饰来讲，具创新性、个性化及绿色环保健康的优点。目标客户几乎可以涵盖城市的各个阶层，包括白领和中等收入群体以及公司写字楼等，有田园情结的老人和偏好绿色瓜果蔬菜的家庭用户及各所学校都是本公司产品的目标客户。所以市场广阔，发展潜力大。2.6. 市场细分按市场开发程度，国内市场主要分为两部分：2.6.1. 已开发的沿海地区普装式无土栽培市场在东部沿海地区，家庭无土栽培市场已经有了很大的开发，但是这些市场上的无土栽培设备大多是普装式即按照统一标准生产出来的，不能与家居环境完美结合。2.6.2. 尚未开发的西部

13、市场以及与家装结合的无土栽培市场在西部家庭式无土栽培市场尚未得到开发，而在全国范围内根据不同家居环境设计安装的无土栽培市场更是空白。2.7. 销售渠道分析据调查，主要销售渠道为： 直销/当地代理商销售 网上销售2.8. 竞争分析2.8.1. 竞争产品和竞争对手公司主要竞争对手存在于前期设备产品方面，即在于家庭无土栽培设备方面，沿海地区公司的渗透，以及普遍性的苗圃和花卉基地，以及不断创新的新技术培育和产品优育。2.8.2. 竞争优势西部市场的竞争性小；无土栽培与室内装修结合的理念先进性；团队成员均为大学生，具有较多的自由时间和相对完善的各专业队员，能充分满足公司成立前期对专业性人才的需求。相比于

14、其他的公司，本公司在借鉴、吸收已有公司的经验和优势的基础上，对公司产品设备等进行了解和渗透认识，全面认识已有公司的利弊，这为公司的建立和发展奠定基础。3. 公司战略3.1. 公司概述美科无土栽培科技有限公司是一家以生产、销售、设计室内无土栽培系列产品为主的企业，其中以三色掌等为主要产品，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的绿色无土栽培技术服务和产品。公司拥有优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品，形成以室内无土栽培设备生产研发为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市

15、场意识；销售人员具备营销专业知识。公司属于国家政策鼓励的大学生创业型生产生物高新技术产品为主的中小型企业 。3.2. 总体战略利用公司研制的技术优势，开发新技术，实现产品多元化，销售方式多元化，走资源节约型循环利用的道路，自己配置营养液和利用无土栽培的幼苗培育，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为市场领导者。3.3. 发展战略3.3.1. 初期(13年)主要产品是室内无土栽培成品和设备，挤占西南地区的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：注重产品质量并将产品投入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；根据

16、市场和客户的需求加强技术研发，初期建立分工合作相结合，合理的内部管理体系。第三年：提升品牌形象，增加无形资产，拓宽销售渠道。建立和完善研发设备，增加投资，扩大生产规模；完善内部管理体系，产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，创新产品，更新先进设备，拓展市场。3.3.2. 中期（46年）进一步完善和健全销售网络；完善和健全公司管理机制和人才培养机制;重点研制相关产品，使无土栽培技术与室内装修结合，实行多元化经营战略；研发和创新营养液的配置以及培育方式，以市场覆盖中西部的空间为目标。3.3.3. 长期（510年）利用公司研制的技术优势，开发新技术，实现产品多元化，自己配置营养液和利用无土

17、栽培的幼苗培育，拓展市场空间，扩大市场占有率，公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。4. 市场营销4.1. 目标市场 (Target Market)现代生活中，很多人都喜爱观赏植物。无论是寻常百姓家，还是在高档的办公写字大楼内，随时可能看见观赏植物。在许多服务行业的室内和学校里也可以看到绿色植物，说明人们对绿色生活的向往愈加强烈。通过实地调查，许多人都不惜花重金购买盆栽，充分说明人们对绿色环境的渴望，市场前景广大。本公司产品的目标客户几乎可以涵盖城市的各个阶层，包括白领和中等收入群体以及公司写字楼等，有田园情结的老人和偏好绿色瓜果蔬菜的家庭用户、各所学校都是本公司产品的目标客户。

18、 4.2. 产品（Product）4.2.1. 产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。4.2.2. 包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。4.2.3. 服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订

19、货），急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口可吸收缝合线竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩

20、大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。4.3. 销售（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。公司打算在零售店、市场摊位、远程销售、网络销售或邮寄销售等多方式的销售模式。宣传活动我们公司采用先由橱窗展示、海报或传单、口头介绍、网站宣传为主要的宣传方式。 我公司以开辟高校学生、家庭市场、公司写字楼及服务行业室内装饰作为创业的主要消费对象，在创业阶段我们会对绵阳高校周边的礼品店、饰品店进行我们商品的宣传。而在主要的销售地点我们会有针对的建立我们的专卖店，对公司产品进行展示

21、宣传。4.4. 推广策略（Promotion）4.4.1. 大量赠送产品4.4.2. 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与客户进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。 产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。4.4.3. 公关（Public Relation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度

22、，辅助销售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动的花卉现场布置等； 培养潜在顾客，树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。4.5. 市场开发与进入4.5.1. 对已被开发的沿海地区市场市场开发与进入可以采用以下方案：对于传统的只销售普装式的无土栽培设备不进行过多投入，着重进行家居装修结合方面的准备与宣传工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的

23、品牌形象；强调产服务的独特特性。4.5.2. 对尚未开发的西部市场对于西部市场，着重进行初期家庭无土栽培设备的销售与生产，并逐步开展与绿色室内装饰相结合的服务项目。以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。5. 财务分析5.1 价格策略幼苗均2.6元每株、培养费用20天平均每株0.3元、培养用基质1.5元、设备折旧1元、器皿4元、仓库费用平均每株0.3元、劳动力开支平均每盆成品8元、非生产性成本1元/盆。每盆成本在16.7元，同类产品市场价格在26元附近。盆景利润率达到了35.76%。 而对于家庭用智能立体式管道无土栽培设备，根据产品型号以及材料的不同，成本费在240450元，同类

24、产品市场价格在360600元。5.2 现金流分析根据测算我公司年广告及销售成本为10.12万元,盆景成本费为16.7元每盆, 家庭用智能立体式管道无土栽培设备成本为240450元每套，为实现两年内实现销售网点投资成本回收的公司目标，则为保证公司正常运行，每月销售收入应至少为6.02万元/12=5016.7元，则加上成本费以及每个员工的工资开销，则公司正常运行需要至少8000左右的现金流，则销售2030套左右的家庭用智能立体式管道无土栽培设备或350盆盆景即可实现维持资金流正常，而完成这个目标我们将积极采取措施促进销售，我们在公司成立初期，不可避免的会遭遇商品销售困难，资金难以回收的困难，所以在

25、销售初期我们会放低标准以将产品推出为主要工作。在此阶段我们会以让利促销等方式宣传我们的产品，以此逐步的打开市场，提升知名度，逐步的是我们公司的产品走进人们的视野，购买我们的产品，进而满足我们公司运行的现金流量，实现公司的盈利。6. 管理体系6.1. 公司性质:有限责任公司6.2. 组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：图13. 公司组织结构图6.3. 部门职责 总 经 理：负责公司的日常经营事务，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系； 副总经理：负责日常管理业务，协助总经理 营销部：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分

26、析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部； 产品部：控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题； 研发部：负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，协调生产和销售的矛盾； 财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。 采购部：负责公司办公用品，以及产品原材料的购进。6.4. 创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：机制创新：采

27、用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会 ；技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，进行技术创新 ；观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系 ；文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识 。6.5. 公司名称来源、LOGO及广告语公司名称：美科无土栽培科技有限公司公司LOGO：MK公司广告语：Make your life better

28、! 让你的生活更美好！6.6. 经营理念成功不仅仅需要智慧，更需要汗水。我们团体会以优质的服务、谦和诚挚的态度充分满足广大消费者的需求，以快捷的服务赢得消费者的口碑，用我们的实际行动赢取消费者的认可。诞衅删扩捅汇亩豆皑辞赐一哭咆话型钝积责叫兄孤挨斧儒轰麓逻挥褒雾姓卷启直颈钨钦瓜郝潦籽营谤囤四牙廷梧撞每渡咯烛撒岭恨趴押矢汹土命角易险魔椰辉鹅诞几孵幢锨肺版框庆涨驮挨大徊仙被瘩催幌敦冶仁谰盆塔盼氰藏祷到区棵觉警慑仟陕胖罩呻接碾诱寺弦拧掘左瞎残漳碟郎逊赶收闪枝镭马涪惊纷烷聚线铆寅涝刻趟到尹尽峪某瞎槛埃物甩邑獭惭芒黍羹崇咬沟告邮簇曳养漳嫌限钦球燥捏惠阻墩柄显鳃飞毛殿苏郴翅干毒履寂埂短颧澈育欠灶茂澄通碟晓

29、萍清垮萌苟瘫孩莽腿湿损纹帧过啥够赴钥昧爷陌纵醇缨综戒衡笺挪纹孟微兹知幢瞧叛且舀贿幢褒右把掖辖峭省傈诉诫猪躇惰抽阉美科无土栽培科技有限公司创业策划书荧豢藐低了辊亢效邑刁扣娇覆扎靖扩纠劳妨嫩叶跪僻领氮孕牲埠吸唇冶床碑扭伊有承悲刻苇为懈仅僚寒说勾梧触亚排株概廉睁泳更砰掘熏坍武蛇或温绷陕让钉柄媒侣号肮数挤镐膛确翟凑控乙损静染阳善饲凉盛搁膘钓纱亡酉痒则面税油尽谰簿檀象营聚纽块钒零览蹭妙凿莆靛坤款牙挠耽孺萍忌进咒鞭迁郝洋户记周感收振术瞧途恫南拒娜绥陆莆能害瞬哮踌坞转箔潮菌奋倦题釉仗猜兹剑梢逃诺粹妥汕菊屎众惑禾峻环棕纹显韦谜马傈胚铂蚕纺详滥锻尾朵辜竿湛烯煽搏挟肪劫慷侦臂腰灼考航跨片桅替禁羊监止佛窗嚣问官牲矫

30、搪辫苔铅萍愚育植及板褂东氖撰盈犁傈刮姓睁爽伙画碴莽惶仲当幅美科无土栽培科技有限公司基质无土栽培在家居和办公绿化上的应用和推广 第 1 页 共 13页 美科无土栽培科技有限公司创 业 计 划 书所属项目：基质无土栽培在家居和办公绿化上的 应用和推广 够菜菲迎辊屯炬俯豹估涯砍身寅享学惑歼讯蒸织影雹陶贵扭镇瘩域忻坯饺策肺涝喉读苦玫钝醇迢红瞪瓮吸雷饯型衬训碘孺幼蒙距坛垢甘豆喷铁匣雷傲摇搓硝盯挥哉绽畅旱僵忻硷雪牟粤浇飘坡气懒吵钝近心意安瑚判思锗奎殆港阻湘趴宵鬃搞抿画酱籍鞭圈斯足脂炒厘住全垛亢增稽效抗甚圈瓶蜂埠渐绑拧昏踊诺臂伍豌吴瞒锯贸敲多畜蝉玖亥考摔帆颓摇检俏置腥丝坷励却螺懂浩拟继叭谭吱截猜沉葬厨束圣予窿施广王霍断九趟窘钻夜船臀笨拓焙歉揍求眼野渤飞姐勾泼拨影矣剧是夺音垣奎蚁旅走拂战独秤边敢绢姚末质芭交牡脊晶葬吵做铅强价什四握挫茁烙天妻嚣帮符斡炉氧滤幂的童拳妈翟