个险晨讯1118.ppt

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1、,总公司个人业务部 2011.11.21（总2184期）,2,具体细则详见公司正式文件,1.百万标保精英（含百万新人）、百件精英2.亿元营业区主管、千万营业部主管、五百万营业组主管,11月25日提前达成以上荣誉人员，受邀参加十周年庆典大会,3.分公司十大标保王4.“四星会终身会员”月月4件，承保总标保不低于60万,以上人员，11月25日排名、业绩达标，受邀参加十周年庆典大会,十周庆典 荣耀有您,个险十周年庆典晚会参会资格,百万知信行：北京杜新瑞、黑龙江哈尔滨王丽平分别荣耀成为全系统第95位、第96位百万标保精英；“今日之星”四川成都杨鑫，预收标保86.8万。,本期导读,培训天地：北京张薇敏业务

2、经理倾情分享她作为首期TOP国内论坛讲师的心得和课件；训后报道：首期TOP国内论坛训后的精彩在太平精英们心中激荡，今日浙江嘉兴郭勤、深圳毛丽敏、辽宁朝阳孙洪友、甘肃兰州周秀平带来成长感悟和行动计划。,智慧营销：每月一次全国绩优人员的成长共振，“月度十佳暨绩优成长日”带领您共同迈入百万成功轨道，本栏目将分4期刊载8位讲师分享课件，本期嘉宾福建福州黄景云、上海李菁。,第十一期“月度十佳暨绩优成长日”图文报道！,4,信心满满，让我们和十佳一起为十周年献礼,2011年第十一次“月度十佳暨绩优成长日”图文报道,5,11月18日上午秋高气爽，来自浙江、上海两家分公司的近300名精英，共同踏进“月度十佳暨绩

3、优成长日”的成长盛殿，现场领略十月月度十佳的精彩分享，分公司40多个分会场、全系统万名绩优伙伴也全程聆听视频直播。版主的睿智点评、分享讲师的精彩课程，让现场的学员们收益良多，课间休息仍兴奋不已地交流成长的收获；各分会场也纷纷在分享结束的第一时间，精选最匹配所在区域特点的课程，并组织安排了对课程的分组研讨，一致表示要在最短的时间内传承复制，爆发最大的生产力。用实际行动回报讲师们的无私付出，用四季度绩效的倍增向公司国内复业十周年献礼！,全面复制十佳精彩，再创四季度的辉煌,6,本次绩优成长日版主 刘国琴,公司领导莅临现场及版主风采展示,市场总监 王胜江,7,讲师风采（1/2）,福建福州 黄景云,上海

4、 李菁,分享课件：为成长插上学习的翅膀,山东临沂 孟凡强,分享课件：专注我的选择,分享课件：一个亿万富翁的保险人生,江苏南京 屈娜娜,分享课件:照本宣科带来的快速成长,8,讲师风采（2/2）,青岛 孙涛,山东威海 张芳丽,分享课件：提炼经典课程，创新匹配计划书,苏州张家港 徐丽萍,分享课件：三个客户带给我的启示,分享课件：有效解决个人答谢会的四个难点,北京 刘国琴,分享课件:优化面谈流程，呈现寿险全貌,9,主会场花絮,荣誉晚宴,会前精心化妆,月度十佳亲密合影留念,10,主会场花絮,绩优伙伴认真聆听,主会场月度十佳入场,齐唱司歌,本期讲师李菁与母亲仲丽娜,11,主会场月度十佳颁奖合影留念,让我们

5、再次相约12月23日第十二次！,12,今日榜单,冠军访谈录,百万知信行,北京 杜新瑞,个人创造的百万纪录：太平人寿个险发展史上第50位百万精英2011年全系统个险第95位百万精英2011年北京分公司第10位百万精英个人连续2次达成百万,No.2011-0095,入司时间：2002年6月21日目前职级：高级经理二级原职业：杂志编辑人员学历：法学、金融学双学位达成百万时间：11月18日目前年度承保标保：101.2万目前年度承保件数：40件,14,优秀的杜新瑞经理：欣闻你于2011年11月18日，当年度承保标保突破100万元，成为2011年全系统个险第95位、北京分公司2011年第10位百万精英，同

6、时也是个人连续两年达成百万。在这激动人心的时刻，我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈的祝贺！2011年年初，你敢于不断挑战自我，不断追求卓越，专注经营高端客户群，勇于突破思维的局限，积极运用专业技能，锁定擅长的主打产品福寿连连与金悦人生，追求高保额保单，2011年度圆满取得7件5万元以上保单，实现了连续两年达成百万的卓越成绩。入司以来，你在保持高件数平台的基础上，个人保费平台稳步攀升，持续成为A类人员，真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。你成功走入高端客户群体，个人工作模式日趋专业，服务口碑倍受好评；在2011年公司复业,郑荣禄总经理、王胜江市场总监 致杜新瑞高级经理的贺信,15

7、,十周年之际，你再度圆满达成百万，展现了太平人寿“三高”精英敢于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求卓越的优秀品质。截止目前，2011年的百万精英数量已有96人，目前年度承保50万以上的精英已超过340位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜能和爆发力，相信全系统更多的优秀精英会像你一样，突破思维，知信行合一，实现百万。“百万精英”的荣誉是新的起点，也是新的挑战。希望你作为公司的优秀代表之一，在2011年第四季度创造更多的奇迹，书写更多的历史，为公司复业十周年献礼。祝生活愉快，身体健康，事业辉煌！太平人寿保险有限公司 总经理：市场总监：二一一年十一月十八日,16,2011年精彩还在延续,20件万

8、元件7件5万以上1件10万以上最大单24万,2007 2008 2009 2010 2011.11.18,百万精英杜新瑞历年业绩成长图,32件万元件14件5万以上7件10万以上最大单30.9万,近五年业绩平台,43.6万54件,44万70件,204万49件,36.5万51件,101.2万40件,14件万元件0件5万以上最大单3.5万,9件万元件1件5万以上0件10万以上最大单8.3万,20件万元件0件5万以上最大单2.8万,17,黑龙江哈尔滨 王丽平,个人创造的百万纪录：太平人寿个险发展史上第91位百万精英2011年全系统个险第96位百万精英2011年黑龙江分公司第4位百万精英个人连续2次达成

9、百万,No.2011-0096,入司时间：2008年1月22日目前职级：高级经理一级原职业：行政办公人员学历：本科达成百万时间：11月18日目前年度承保标保：101.8万目前年度承保件数：111件,18,优秀的王丽平经理：欣闻你于2011年11月18日，当年度承保标保突破100万元，成为2011年全系统个险第96位、黑龙江分公司2011年第4位百万精英，同时也是个人连续两年达成百万。在这激动人心的时刻，我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈的祝贺！2011年年初，你敢于不断挑战自我，不断追求卓越，专注经营高端客户群，勇于突破思维的局限，积极运用专业技能，锁定擅长的主打产品福寿连连，追求高

10、保额保单，2011年度圆满取得5件5万元以上保单，实现了百万百件且连续两年达成百万的卓越成绩。入司以来，你持续成为A类人员，保持高件数的稳定运作，增加高端客户的数目并让自己与高端客户相匹配，建立适合自己的高效工作模式成功走入高端客户群体，真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。在2011年公司复,郑荣禄总经理、王胜江市场总监 致王丽平高级经理的贺信,19,业十周年之际，你再度圆满达成百万，展现了太平人寿“三高”精英敢于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求卓越的优秀品质。截止目前，2011年的百万精英数量已有96人，目前年度承保50万以上的精英已超过340位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜

11、能和爆发力，相信全系统更多的优秀精英会像你一样，突破思维，知信行合一，实现百万。“百万精英”的荣誉是新的起点，也是新的挑战。希望你作为公司的优秀代表之一，在2011年第四季度创造更多的奇迹，书写更多的历史，为公司复业十周年献礼。祝生活愉快，身体健康，事业辉煌！太平人寿保险有限公司 总经理：市场总监：二一一年十一月十八日,20,2011年精彩还在延续,24件万元件5件5万以上0件10万以上最大单9.9万,2008.1.22入司 2009 2010 2011.11.18,百万精英王丽平历年业绩成长图,28件万元件3件5万以上0件10万以上最大单7万,入司以来业绩平台,50.3万87件,101.7万

12、83件,27.6万57件,101.8万111件,7件万元件2件5万以上0件10万以上最大单6.3万,8件万元件0件5万以上最大单2.7万,21,元,元,四川成都 杨鑫,预收标保：,规模保费：,主打险种：金悦人生（3件）,交费年限：10/10/10年,868000,1240000,22,每日十星,当日预收标保，11月17日16：00-11月18日16：00,23,预收标保：11年10月26日至11月18日16：00,月度十大先锋,24,月度十佳,承保标保：11年11月1日至11月17日24：00,每月“月度十佳”将担任下期“绩优成长日”分享讲师，分享讲师将获得总公司的奖品IPAD；年度有6次入围

13、总公司“月度十佳”，2012年可携带一名家属乐享豪华欧洲双人游，并受邀参观访问公司外资股东富通总部。,25,承保标保：11年11月1日至11月17日24：00 新人定义：2011年8月1日之后入司，且入司时为试用职级,月度新人王,特别提醒：月度新人王数据从每月20日起加入承保件数4件要求。,26,培训天地,学员感悟,她,温婉、灵秀的江南水乡女子为了爱情成为北漂一族贤惠、温柔的4年全职妈妈入司2年，缔造太平最大保单9000万保额,职级：业务经理一级教育背景：大学本科职业背景：IT公司经理助理2009年7月1日白板入司主要荣誉：清华大学理财规划师连续2年北京分公司年度风云人物入围第十期TOP200

14、0铂金班,北京 张薇敏,29,1.在备课过程中，给你印象最深的是什么？在整个备课过程中，总分公司内外勤伙伴都非常投入，非常认真。以前对于TOP课件的制作过程不是很清楚，没想到需要如此细致。为了保证课件的真实性与可复制性，每一句话、每一个字都经过反复推敲。整个备课过程让自己特别感动，也特别珍惜。2.此次备课，给你最大的启示或收获是什么？自己原来也是做这些动作，但是从来没有这么系统地整理过，通过这样的备课过程，能够让自己有机会总结和提炼个人的专业技能，对于自己今后的展业非常有帮助，同时更容易让组员复制。3.课程讲的如此精彩，备课过程中你都做了哪些准备？我的课程重点是如何销售家庭保单，所以首先对客户

15、资料进行整理和分析，重点整理家庭保单的客户。其次，“四大帐户”课程流传已久，已经广泛被业务伙伴所使用，所以自己在准备阶段也重点关注了如何应用才能解决使用过程出现的问题，比如客户不想了解四大帐户、如何与客户建立良好的沟通等。,30,4.你感觉在TOP上分享与在其他场合分享有什么不同？因为自己曾在绩优成长日分享过，所以没有那么紧张。但在分享过程中非常激动，因为毕竟是最高规格的培训，同时责任感也更强，参与了整个课件制作过程以及会议准备过程，公司投入这么多人力、物力就是希望能够产生良好的培训效果，我一定不负众望。5.个人感悟：登台讲课其实就是对自己一种无形的鞭策，要对自己提出更高的要求，言行上也要更加

16、规范，不能让台上台下两个样。另外，思想高度也有很大提高，考虑问题的角度更加成熟。,个险晨讯特约撰稿人：北京分公司 姚振华,31,运用四大账户销售家庭保单,北 京 张薇敏 2011年10月,数据展示,2011年对家庭保单的开发有了重大突破,2011年的突破缘于,年初制定百万目标，并坚定信念一定要达成拜访量的大幅度提升运用四大账户销售家庭保单,初学四大账户,时间：2009年下半年优势：身在刘国琴经理团队，一入司就学习并背诵四大账户逻辑对四大账户的认识部门经理要求学习背诵的，那就学吧不知道四大账户对提升业绩有什么样的帮助,演练与结果,与家人演练家人：你怎么讲这个？什么四大账户？讲这就能签单？太死板，

17、不灵活！结果面对客户时不太敢讲四大账户,机械式运用,时间：2010年做法给客户画图并背诵四大账户逻辑有时讲，有时不讲结果经常被打断，被客户牵着鼻子走签单率很低，件数业绩不稳定，忽高忽低，销售没有成就感,一位年轻的百万精英对我的触动,北京 黄梦磊,2009年业绩17万2010年达成107万,2011年我要做108万,2010年我的业绩是18万同样的市场，同样的业绩平台，他行我为什么不行年初启动会上制定了自己的目标,对比与决定,思 考,从18万到108万，这么大的跨度，我这个从业一年半的新人怎么达成呢如果能找到适合自己的工作方法应该也没有问题,刘国琴经理给我的启发(1/2),连续5年达成百万，不是

18、靠一两张大单，而是大量的保单，每年百件以上其他伙伴分享“我这一张保单”而刘经理分享“我这几张保单是一个 家庭的”,刘国琴经理给我的启发(2/2),她是四大账户的创始人，也是运用四大账户的典范，运用四大账户能签家庭保单她用这个方法连续五年成就百万，我只要运用好一定也可以成就我的百万,反思与总结（1/2）,单纯的背诵，没有跟客户产生互动讲完之后马上切入产品，没有引导客户更深层次的理解四大账户对家庭的作用,讲解四大账户中的不足：,反思与总结（2/2）,只针对个人设计保障计划，未通盘考虑客户家庭整体保障单纯讲某一种产品，没有对客户进行全方位保障规划,以往的工作方式：,整理客户档案发现我现有客户的投保能

19、力每个家庭平均在3万元左右要想达成百万，只需要用好四大账户为33个家庭提供家庭保障,运用四大账户销售家庭保单的浪漫思维,结果 家人还是不认可，并说：“你怎么老啃四大账户，这有什么用？人家不见得愿意听”思考怎么才能让客户愿意听我讲四大账户？,再次与家人演练,改进,结合自身经历，用买家具的事例阐述讲四大账户对规划家庭保障的意义，让客户产生兴趣和期待,咱们装修完了房子去商场选购家具，当您看沙发时，我作为店员不能单纯的推荐这个沙发，我会问：“您的新居家具都已经买得差不多了就差沙发了呢，还是都没买呢？”,买家具逻辑,如果只看沙发，您的预算是多少？我要根据预算推荐最合适的沙发；如果什么都没买，也要有个购买

20、顺序，要先买最关键的几件家具满足最起码的生活需求。您一定会觉得这个店员是站顾客角度去考虑的，您是不是也很喜欢这个店员？其实买保险也是如此。,家人认同，信心倍增,家人认同“你这样讲是蛮有道理的。”信心倍增从此，将“买家具逻辑”作为讲解四大账户之前的铺垫，每次讲解家庭四大账户之前必须讲,运用四大账户销售家庭保单流程,第一步：用“买家具逻辑”铺垫,跟客户建立同理心，让客户真正明白我为什么要讲四大账户让客户对四大账户产生兴趣和期待避免客户打断我讲述,目的,第二步：用四大账户规划客户家庭保障,过去：对个人,现在：对家庭完整的保障规划,这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、

21、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。沟通要点您家谁是家庭经济支柱？您认为什么情况会导致家庭收入中断？,家庭收入保障账户,人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。沟通要点家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失,家庭健康账户,变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户

22、一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用沟通要点您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？您觉得我们这一代人养老可以靠孩子吗？,养老金领取账户,家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益沟通要点我们理财的目的是什么？家里未来一定要花的钱是什么？,家庭长期收益账户,针对不同类型家庭制定不同方案,未购买保险家庭从客户的实际出发制作首选计划后续逐渐完善其他账户,整理保单：明确投保产品等相关事宜找出缺口：四大账户帮客户明确需求深入讲解,已购买保险家庭,案 例,客户背景：缘故，私营企业主，年收入百万以上接触过程2009年11

23、月投保车险2010年5月购买财富定投1万/10年交(人情单)2010年6月打算趁客户孩子生日沟通孩子的健康险，客户很冷淡2010年712月，客户均以忙为由，拒绝见面,2011年1月份客户生日前，见面铺垫并讲四大账户，客户认真看资料，说“那你就帮我做一套家庭方案吧”递送方案时，客户说“你比以前专业了”2011年1月份起，陆续为自己和家人投保,累计已经成交9件保单，标保接近5万元,对客户让客户对自己家庭保障有整体的概念，然后分阶段完成让客户明确现阶段经济条件下最迫切、最合理的保障是什么,四大账户销售家庭保单的好处,对自己提高效率，节省时间成本一个家庭的不断加保和转介绍带来的巨大市场空间从产品推销员

24、到专业家庭理财规划师,成长感悟,专业一小步，成长一大步,2011年目标,108万/100件,64,首期TOP国内论坛坛翻开了TOP培训的新一页，盛典已然完美落幕，但TOP激荡起成长与收获的狂潮却越来越汹涌澎湃，参会精英们将继续通过个险晨讯的平台分享他们的收获 让我们一起品味成长，看他们如何把学习到的知识转化为自己的技能；看他们如何用最适合自己所在区域特点、最适合自己客户群体特征和最匹配自己销售特色的经典课程，来不断优化自己的销售流程，进一步提升自己的销售技能；看他们如何根据自己的年度规划，勇于设定阶段性目标，实现四季度的完美收官。TOP点燃的精彩，四季度的辉煌，让我们一起见证！,TOP，让成长

25、越来越精彩,65,印象最深的讲师和做法：浙江林雪莲坚持目标，持之以恒新人的寿险成长路，林雪莲伙伴的坚持给了我深深的感动。参加首期TOP国内论坛带来的观念突破：我和她之间有很多相似之处，有目标、有梦想，但是却没有誓死捍卫的决心，咬定目标不放松，才能使奇迹自然绽放。个人将改进的动作：1.认真学习林雪莲的课件，用她的坚持、她的事迹激励和督促自己，自己的拜访量也很大，但是获得的成绩却并不令人满意，林雪莲伙伴用成功告诉了我，只要我继续坚持，那目标就是坚持的结果；2.坚持四星，一直没有太关注这个荣誉，因为知道这个目标看似容易实际上要坚持下来还是很难，以后要给自己下定每月四星的目标，在达成目标的同时赢得自信

26、、提升自己。个人年度目标：成为A类人员,知信行合一,浙江嘉兴 郭勤,入司时间：2011年4月 目前职级：正式业务代表 2011个人业绩：17万/26件,东区,66,印象最深的讲师和做法：广东姜微用好三张表，轻松做A类，客户访谈表，判断A、B类客户；客户档案整理表，制定拜访计划；保险资产一览表，完善保障计划、促成。通过三张表格能够快速收集客户名单，准确了解客户信息，清晰明了客户的保障需求，及时发现客户加保空间并更好地服务客户，体现代理人的专业。参加本次TOP国内论坛带来的观念突破：客户也要与自己的目标相匹配，目标升级了，客户也要升级，明确自己到底要服务什么样的客户。其实，如果把客户的甄别和筛选都

27、升级，高端客户服务的过程比低端客户更简单，所以自己的思维和技巧都要有所突破。个人将改进的动作：1.重新整理自己的客户档案，以私营企业主为主，筛选出优质客户，再利用姜微的三张表格帮助客户进行查漏补缺。客户访谈表和客户档案整理表为基础动作，达成四星、万元；客户资产一览表突破大单。2.熟练掌握解莉红的金悦人生销售逻辑，在客户中寻找有责任心，乐于帮助别人的优质客户谈金悦，以养老和财富传承为突破口，并用2个月来实践。个人年度目标：60万 60件,深圳 毛丽敏,原职业：私营企业主 入司时间：2009年5月 目前职级：业务经理一级 2011个人业绩：26万/52件,照片,南区,撰稿人：深圳分公司宝安支公司

28、代丹,知信行合一,67,个险晨讯 2011年特约撰稿人：辽宁分公司朝阳中支 王洋,印象最深的讲师和做法：深圳黄少英专注退休老客户实现批量转介绍，“找对退休老客户，实现批量转介绍”。参加本次TOP国内论坛带来的观念突破：从事寿险工作以前我在政府部门工作，客户资源很多，跟黄少英老师以前一样“从来没重视过这样的群体，就认为他们都已经退休，安享生活了，还能帮我吗？”一直给自己设限，这次训后我一定要试一试，也许下一个成功的就是我。个人将改进的动作：1.整理自己所熟悉的政府退休人员名单，从中重点筛选对我和保险认同的客户；2.电话邀约老领导进行“叙旧”，并且了解退休后的生活状况和担忧之处；3.认真总结了解到

29、的信息，“针对客户关注点，提出解决办法，自然过渡到寻求见面”，并且以“感恩父母，拿走担忧”为由进行促成。个人年度目标：30万 100件,知信行合一,辽宁朝阳 孙洪友,原职业：公务员 同业入司：2005年7月1日 目前职级：高级经理二级 2011个人业绩：8万/30件,北区,68,印象最深的讲师和做法：广东潘靖小存折 大收获参加本次TOP国内论坛带来的观念突破：参加此次TOP国内论坛得知，“A类”人员的“形”与“魂”，不仅仅是一种工作态度，同时也是一种工作责任，更是作为寿险精英的工作标准，同样也是一种专业技能的体现。目标一定是自己想要的，而不是别人给予的。阶段性目标的完成是实现大目标达成的必经过

30、程！个人将改进的动作：改变工作方式，不能只盯着几个有签单医院的客户，加大访量最关键；服务与销售的统一、相互促进，加大对于已签单客户的回访和对准客户的用心服务。整理老客户的投保信息，进行老客户保单存折全面年检。个人年度目标：12万 48件，成为A类人员,知信行合一,甘肃兰州 周秀平,原职业：财务 入司时间：2009年10月 目前职级：正式业务代表 2011个人业绩：10万/33件,西区,撰稿人：甘肃分公司兰州个险管理本部 吕慧娟,69,智慧营销“月度十佳暨绩优成长日”课件（1/4）,十一月,分享讲师,本栏目今日嘉宾：福建福州黄景云/上海李菁,71,福建分公司 黄景云,既往职业：私营企业主入司时间

31、：2008年10月目前职级：业务经理一级主要荣誉：连续5次入围TOP2000总公司四星会终身会员 2010、2011连续两年达成百万2011年截止目前业绩288万,2011年8、9、10连续三个月入围“月度十佳”,一个亿万富翁的保险人生,72,个人数据,2011年的成长源自一个客户签单193.8万保费,73,第一部分：意外惊喜,74,好客户带给我的五重惊喜惊喜1：客户保险意识非常强，曾主动接洽保险公司购买保险，同业某公司业务员给他设计50万保费的计划，他觉得太少不满意。惊喜2：由于得到朋友的帮助，让我及时了解到客户的购买信息，我邀约他见面，没想到邀约客户非常容易。,75,惊喜3：第一次见面，客

32、户不排斥保险业务员，反而对我非常热情，聊天过程非常愉悦。惊喜4：第三次见面，我递上了120万保费的保险计划，客户还是觉得太少，我现场修改为10年缴、193.8万规模保费（金悦人生+福寿连连），客户爽快签单。惊喜5：签单之后客户主动给我转介绍一个亿万富翁，并提出在适当的时候还会加保。,76,第二部分：人生沉浮,77,第一次创业1992年大学毕业，客户先跟随他哥哥从事建筑工程监理，积累工作经验。之后利用建立的关系网开始自主经营，五年时间迅速发家成为千万富翁。,大学毕业后的一帆风顺,78,发家之后的挥霍他是当地第一批奔驰车车主，拥有多栋高档别墅；为了请顿孩子“满月酒”花几百万办几百桌酒席；93年就已

33、经购买了30万、5年缴的人情保单，当时他对保险的态度是：我有足够的钱，什么样的风险都能扛得住，我不需要买太多保险。,79,金融危机时的一贫如洗,没有及时规避风险导致破产98年金融危机，上亿工程款无法收回，外债又欠了7、8千万，包括工人工资、材料款，债主一大堆。最后为了诚信，逼着他把别墅、车等所有资产变卖还债。,80,破产后的窘境房子没有了：只能回乡下老屋居住；朋友没有了：原来生意上的朋友渐渐疏远他；家庭没有了：富有的生活突然消失，夫妻之间经常为了琐事吵架，最后妻离子散；只有一张150万保单还留着：隔些年领一笔生存金，用来补贴家用。,81,多年打拼后的东山再起,第二次创业2000年开始，为了生计

34、应聘项目经理，帮别人打工挣钱。2005年，部分工程欠款慢慢回笼，客户重新接做些小工程。2009年，抓住市政工程建设的契机重新发家。2010年底，家庭资产上亿元。,82,第三部分：真情告白,83,在签单之后的一次朋友聚会上，客户在席间谈了他对保险的认识。（以下是谈话内容摘要）,1.保险不是暴利：如果把一百万放在企业，一年以后就有可能再赚一百万，保险可能不会让我更有钱。但是，当我和我的企业面临不可预测的未来时，还能拥有一笔确定的财富。,84,2.保险让品质生活延续：保险就是在企业出现风险的时候，保住家庭的安宁，保住对父母的责任，保住对儿女的慈爱。我落难的时候，任何的基金、银行、证券都做不到，只有那

35、张150万的保险做到了。,85,3.保险带来心灵的安宁：我一年赚5千万，现在拿出几百万来购买保险，既不影响我的企业经营，同时又让我换来了家人一辈子的保障和养老。只要我再拼十年，十年后不管企业再面临什么风险，至少我相信，再也不会出现以前那种卖房卖车、妻离子散的困境了。,86,对高端客户的风险而言：要累积一个成功的实业，需耗时多年，但要倒闭，却只需一个错误的决策。就购买保险而言：没有错买的保险，只有不买保险的错误。,个人感悟,87,必保350万标保，为公司十周年司庆献礼,年度工作目标,课件采访与整理：福建分公司教育培训部 陈偲 总公司个人业务部 马东健,88,职级：正式业务代表教育背景：本科职业背

36、景：应届大学生入行时间：2009年7月入司时间：2009年7月主要荣誉：第八期TOP2000新星班第一期TOP国内论坛,上海分公司 李菁,2011年10月份顺利入围“月度十佳”,为成长插上学习的翅膀,89,数据展示,90,1.我的选择,我是一个刚毕业的大学生有一个不错的家庭环境原本可以选择在陆家嘴日企做白领同学问我：“好好的干吗要去做保险呢？”,91,8个月在日企实习经历让我对传统行业很失望,92,在太平人寿做业务经理的妈妈，她的变化让我对保险行业产生兴趣,93,因为喜欢保险工作的自由、快乐、发展不设限，让我舍弃安逸的办公室工作，加盟太平然而，在加盟太平之初，我却频遭挫折,2.我的困惑,94,

37、案例：入司第二周，拜访一位某大学保险系的老师，刚见面老师就问了我一个问题：“听说你们太平人寿重疾产品涵盖35种重大疾病，你能不能帮我具体解释下？”我感觉很突然，不知所措。,困惑1：专业知识不足,95,困惑2：面对高端客户缺乏自信,案例：入司半年，持续拜访万总，他是位私营企业主，年收入500万。无论是生活阅历、工作经历都比我丰富，我不知该和他沟通什么、如何沟通。每次拜访都让我倍感压力，无法达到预期想要的效果。,96,2011年4月，学习TOP2000中游园学习主旨报告，走进高端客户课程帮助我找到答案。我想：如果一次认真的学习，就可以改变职业生涯轨迹，这样的付出，何乐不为呢！,3.我的成长,97,

38、我的学习四步曲（1/4）：,写,把自己关在家里，远离电话，找到学习主旨报告，走进高端客户碟片。听一句话暂停一下视频，将老师说的原话记在笔记上。前后花了三天时间将视频转化成文字稿。,98,99,我的学习四步曲（2/4）：,背,一开始“背”：感觉文字冰冷，背背就脑袋发昏再后来“背”：感觉文字很鲜活，像个老朋友一样到最后“背”：感觉就在说自己的话一般,100,我的学习四步曲（3/4）：,练,假设今天要拜访的客户，模仿老师的语气，自言自语做演练经常有部门里的同事好奇问我：“李菁，你没事吧，你嘴里在瞎嘀咕什么呢？”,101,我的学习四步曲（4/4）：,悟,讲师的知性、优雅、专业，就是我未来学习的榜样我与

39、讲师的教育背景、工作经历相似我与讲师从业之初的业绩相似,102,讲师面对一个外籍准客户拒绝时的态度，给了我自信（视频23分58秒）游园老师说：“如果你觉得它有用，你就买，而且要多买；如果你觉得没用，你就不用买它了。”,学习心得：每次拜访不要只想着客户购买保单，而是通过专业讲解，让高端客户认识到保险是资产配置的重要部分。说清楚保险是什么，至于是否购买全由客户做决定。,103,讲师面谈高端客户时，运用“3+2提问”方法打开客户话匣，给我启发（视频24分45秒）游园老师问：“虽然我们认识那么久，但从来不了解您，可不可以介绍一下自己呢？您的性格和企业的文化是什么样的呢？您事业那么成功，还有没有烦恼呢？

40、”,学习心得：提问式方法更能拉近我和客户的距离，同时也减轻了我的压力。,104,学习结果,当初使我困惑的大学老师及万总，之后陆续签单并加保，成为我的忠实客户。,105,个人感悟,学校的课程毕业了，但社会的课程才刚开始。年轻人如果想在社会上立足，就需要不断地学习与积累。学习可能不会让我在短时间内绩效翻倍，但是可以不断强大我的内心，让我不再害怕面对高端，不再害怕面对拒绝。,106,2011年个人目标,100万、72件学习游园老师第五期“绩优成长日”分享课程一份有效打动“知本家”的资产配置计划书,课件采访与整理：上海分公司个人业务部 陈海霞 总公司个人业务部 马东健,107,108,一只新组装好的小

41、钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。,小时钟,点亮人生,109,金玉良言,成功就是简单的事情重复做！,110,服务邮箱：,代理人阅览网站：http：/（“奔驰“行销支持系统）,太

42、平人寿个险伙伴成长的综合资讯日刊,（如有设计、排版及文字问题，请发送邮件与我们联系）,主 办：太平人寿保险有限公司个人业务部本刊顾问：郑荣禄、傅文胜、王胜江、沈漪、姜宝华编委主任：戴梅华责任编辑：唐 睿 编 辑：林一华、叶云年 特约撰稿人：河 南 分 公 司 韩 宇 河 南 分 公 司 张静晓 青 岛 分 公 司 张 延 上 海 分 公 司 陈海霞 北 京 分 公 司 姚振华 北 京 分 公 司 强胜楠 江 西 分 公 司 李凤玲 江 西 分 公 司 洪 敏 黑龙江分公司 刘 悦 黑龙江分公司 金梅花 黑龙江分公司 王占玺 黑龙江分公司 李 娜 福 建 分 公 司 李 珊 辽 宁 分 公 司 王 洋 四 川 分 公 司 谢中华 大 连 分 公 司 王健蓉美术编辑：叶云年编辑组电话：021-50614888*8660/8680/8769/8613,