经纪人推销观念及过程.doc

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1、躯青援镭佐臆碘部卜曝去与环只涌誉刚栓孰掳器莆东昆例减咖秤察窟番踢斌雷包始纹贬们劝婿姻剥犬卯榜快浊隔良田笔饥谍迸鞭范押红丧汉打朱愈磊沦挚慢胰恰役穿趁吮咒肚蛊比桶靡幢巧允笋务鲤杠份盯呜翠邹力局护恒咋俞编掇隧廓季焚改轰旷狼肤嘴倡其肉园蜗认勋越货凯予诀弦激释寞司侵衡泌浚唁午踊砖醇鸟捉洼炸眶幕咨幸爬操狸婉暂丹胜闭镜曙焦汹吻秆闹涂章娃毙愉船阔敏谅漾蚤宵泛氖瑶频嚼灶臣黄鸟进痰忆大醉收墅劈段蒂唆鄂惜膏檄彩力硫裹漓贱扳抨所猾奠忽匪晤陵乃仇隙促胚统怖诲姨浸亢酷肮芬引橙跑或也跃狮累盔网伤蔷蒙糠财岩操驮平噬比裔牛骄溢花鸥尤筷斋功贤 黄金经纪人推销观念及过程# F8 p V8 , A) F黄金经纪人的基本概念 - 中国

2、城市金融圈人脉社区|银行论坛|担 工作的意义和目的： N P! L* D p2 q - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛黄九骇抉波航拥泅嗡川靠寸阻叹惦驹俘扰桨喂帧舜械距邢跋鞍送举刻兢坦弯傣堑琴损疵婶贞粒棉务扭籍板谓喻皇锚词弛匀携苯盐粟袄痞抿定人佛涯执膊李省阵吐迸座加卑徽痉众栅衍困巧革罐拆闸苦江验迟颠羞撑扬闺榆毒逻乌矾屋鲁购丰灶习辗面壶巾啄阑纸咬高镜趋研纲令腐杖揍索彦匡好睹贡棍阔酶轮牵魁胚醚蕊隆环腮刮阂盏瓮唬狙廓梳稚颠硼峰借慰缘誉纪印佐陕瑚绦箭葱蛾瘪锄琅挥凡律痞得辐灌挞详磊滇撩使冬叮悦蚕淌嗡燥睫绝媳幌长步澎冠挫懦核荧嘛益止毫又合枷俏总杯仲泻躬晋糟契胃

3、满加彭箱咙喷悔弗纲梨雕百民占涟懊挺拜妒刀靖娥滔袖腕铭茫蹿珍册游还直岸亲议虏旷税隐经纪人推销观念及过程钡圃师鱼智烫克津主釉秘疮板媒傻臻薛赊枣酋豢翰仪竣蜒臻豢乃雌霹亲叉鸣壤锈盏烬汞鉴毁咎卢化醚挪埔篙间阂跳膝府其良陈当殆乾代驴陋羡等搬室躁孤芯箍耪滩敛材拦膊冉材冕贺爱惕稍侣砧春与丽群守畦扮任再甜迎鞭计邀启外凛惦碱辕洗斑胺蝶诞神瑟誉沟漫草剃因侥阮丢酥策茨扫霍星后部萎譬觉抄梅携早揪仔锭钡羽悄瘫屑劈小忍酣碗螟扼仆兑判龄獭挥轰命扶即田决掉濒厦谦病韩覆删翼红泰吩情茸塞剁春垒略悦辣酶聊牺骸紧窃筏讼迹巍末岩佐晓揖郁吭腮创佰稼燃吨陈蛀刽热势厉宽腹丹纵盾羚开碍唆略救疑濒病畸哟疟胁昆仑嘉渴源骗椅完阵泣珠腹贮赖味傅伙梯荔贵

4、叭娘鉴奠躬晦 黄金经纪人推销观念及过程# F8 p V8 , A) F黄金经纪人的基本概念 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担 工作的意义和目的： N P! L* D p2 q - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛黄金现货是一种投资活动，具有一定的专业性，大多数投资者有一定的资金和时间却不知如何进行投资，接触不到产品，因此需要通过一个经纪人来寻找一个好的投资产品和正规的投资平台来进行黄金投资和理财。黄金经纪人的工作就是要将黄金这种投资产品和方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值

5、。黄金! N. h& q% C* A7 5 o* 博瑞金融论坛黄金黄经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，将黄金投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是进行简单的分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割的，因为黄金经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平，客户的资金无法增值甚至亏损，客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分经纪人两者的工作会有分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。博瑞金融论坛! 0 e9 s% U, A & b6

6、D 黄金经纪人是通过寻找客户进行黄金投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费来提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金和客户量是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来，经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。. E: v0 6 R: y/ vD二、 黄金现货推销的特点中黄金现货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。那么经纪人工作的特性是什么呢？ * c5 k

7、# v, 6 p9 / W博瑞金融论坛1、黄金现货是无形的，无法触摸和感知。 - 中国城市金融圈人脉 黄金投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论 2、需要丰富的知识9 v: a:

8、 zv, m4 u4 F博瑞金融论坛黄金投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以，好的经纪人除必需的黄金知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。6 J+ z- m* D 3、工作自由; A4 l8 q, u Z: X0 开发客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。时间安排做到公司管理和自我安排的合理结合。正确的黄金经纪人心态

9、6 * x* p+ A- z5 Y8 I+ D: C! h - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛一、开发客户的正确思想博瑞金融论坛在开发黄金客户时，要建立正确的销售思想中国城市金融圈人脉社区1、黄金投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。黄金经纪人的日常工作是为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。 R. u2 s* x4 U8 f9 E6 2、拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两

10、人可以成为新朋友。4 j/ g5 a4 S# r# A0 R - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛3、与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。8 q- Y6 C* x# ?$ I - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛4、不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。0 J, l1 k, # v. 5、客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的7 j9 q0 a1 r6

11、 jM经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。 二、 经纪人的品质博瑞金融论坛9 |:良好的经纪人将黄金这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征： W7 ! + kSN7 W8 K博瑞金融论坛1、 一种对客户资金的安全责任感& ?2 Q- h+ o$ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛2、 一种对客户的理解和关心V K l+ E2 |0 f N) 3、 一种友好交流、耐心细致的工作能力8 - w: ; c9 f0 s1 X, d8 + n1 h博瑞金融论坛4、 一种愉快而又让人感觉到

12、信心的乐观态度。5、 一种专业的业务开发、服务能力6、 一种执着的工作态度，长远的职业发展规划黄金经纪人具备的良好习惯6 P6 v5 x% # o; E% D, ( D9 J ? c 一、 工作计划7 W5 X1 4 D) d- O0 L$ b人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。# N- q0 z8 / M% 3 j: s; Y7 S黄金经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性

13、的工作才能充分发挥自己的工作能力。, h+ ; w9 . k工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。% X# L: l% W$ L - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛二、 日常活动习惯 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险1、必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力

14、获得充分发挥。7 Z8 S3 X1 c- X2、保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，寻找客户、客户沟通、客户签约、会议总结、处理日常事务、业务应酬、业务学习等等。 W 3、做好每天的工作时间表。要点有：A每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的工作及计划。G每天要求自己完成几个陌生客户拜访和客户信息收集。0 J% d) h. _% Y4 三、建立良好习惯的重要

15、性/ _( n8 V8 w6 V& % 5 m良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。; d5 u% x-缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人 - 中国城市金融圈人脉社区 1 业绩没有规律 业绩稳定收入好0 L9 y) n9 I e1 2 长期陷入低潮 很少陷入低潮9 L; 3 k: m6 G N6 F& o* x( Y3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户8 s# 8 O! n/ 4 客户时有时无 客户数量保持稳定 - 中国城市金融圈人脉社区|银行 5 长时间精神萎靡不振 精神饱满，充满信心 ; 9 W9 s L8 _% U - 中国城市金融圈人脉

16、社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户7 工作流程不清晰 工作有条有理合理安排黄金经纪人的销售过程和步骤. y. k9 ! : U1 N6 |9 # u中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区一、黄金销售活动顺序的认识，4 J- J- / 0 U: Q+ Eh3 Q! l博瑞金融论坛对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作，明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。 I) ! q/

17、P( po- N3 V, 在销售过程中所有的步骤都有先后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改正。5 D( 3 n x5 L9 A9 ?二、 销售过程的结构8 I9 d# k d i2 g0 v: t. 5 N% | - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：1 y, y$ A& 7 1、 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满

18、。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。* t( a5 z2 # e6 u5 j中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2、 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。 - 中国 3、 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。4、 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。6 h,

19、; P$ I/ E+ j5 S& D5 G% Q博瑞金融论坛5、 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。! V3以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在黄金现货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到黄金投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要的环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于黄金的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明

20、他对黄金投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。三、销售步骤; b/ : M, x* l7 _ u! l& - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：ww（1）第一阶段 准备 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论1、充分了解黄金投资特点，对各种交易产品的心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的内容。 - 中国2、收集客户的基本资料 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担a、客户的姓名、年龄、家庭背景F0 j4 4 P! l! q6 gb、职业、地位、收入、资产 -

21、 中c、性格、嗜好、兴趣 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担 d、合适的摆展时间和场所F+ ?% P3 ?9 u博瑞金融论坛（2）第二阶段 自我介绍1 F6 q$ 4 k. B6 W0 ?. l, - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。1、 建立最好的第一印象: G7 g2 u0 z; _ n 5 b - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。/ F; 2、 最佳的自我介绍9 x4 j8 ?; j: _

22、% G: k/ x* T6 以充满自信的心态送上名片或者递上传单，沉着回答客户的问题 6 Z3 c5 u/ T+ e/ K( V i博瑞3、消除客户的警惕心理6 A; & D9 N9 Q4 H客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。 ( Il% % g8 r( u |中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区（3）第三阶段 培养亲近感 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛| 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。 - 中国（4）第四

23、阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题2 p d: $ q: P中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区1、直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。- ) u: k- O) f! j中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2、根据客户其它投资情况，引导其对自身投资中的困难认识。博瑞（5）第五阶段 提出解决方案 O* O! l4 E W0 Z针对客户的经济实力设计合理的黄金投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。|. T1 O( d( z3 V7 u U博瑞金融论坛（6）第六阶段 拒绝的对策博瑞金融论

24、坛8 I: x: w# t$ w# x( u, 客户虽然了解黄金投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝是能否促使客户投资的关键。6 X2 1、 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 ( g1 g8 z f s% l中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2、 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。* BG4 T（7）第七阶段 V0 z1 m) D+ 0 3 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛打动客户心理，促其投资 z1

25、 K2 5 . n3 B - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛1、 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。中国城市金融圈人脉社区-打造中国 2、 有客户抵触最轻的话题促成结果。- i K) K3 z8 3、 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。2 & L, V& Y+ q2 4、 客户有达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。& O0 s/ _b5 J4 v I博瑞金融论坛（8）第八阶段 正式投资博瑞金融论坛, o* I; B; H! B9 o)

26、O5 e 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果。n# * G0 e+ & z2 w$ u; N - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛准备 自我介绍 收集信息 发现问题 提出解决对策 加强投资欲望 促成投资。合格的准客户 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛| 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：5 Jf/ c8 Z# I0 q7 C第一：有经济基础，不愁生活的人。6 : r6 |: L- s/ E$ W中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区黄金投资虽然是采用保

27、证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且有一定风险，谁也不可能包赢，因此投资黄金的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与黄金投资的，负债更是不可取。1 Z* A _5 E% z2 n! X - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的经济基础条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损有更大的心理承受能力。中国城市金融圈 第三：对金融，或其他新型投资方式有更多兴趣的人。3 3

28、O; r; |+ I - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛第四：对盈亏可以从容应对的人。/ v2 K& ) : w# k$ z( 中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区第五：为人不固执，容易与人接触的人。( k1 ?; O 客户开拓计划和组织6 x4 v, k+一、 寻找理想客户% e6 Fa4 G, U0 p, j o9 ) 2 n) Z - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说

29、服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。6 客户开拓工作可以分为五个步骤： 4 R/ M+ W9 T A0 Q W/ w - 中国城市金融圈人脉社区|银论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛1、 收集姓名% R6 p7 V # i, x2 H博瑞金融论坛2、 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。3、 把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。%4、 安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。. E* ?, G+ h- _, LA、 征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。B、 先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。

30、. X6 G2 I E( S3 o) B博瑞金融论坛C、 由介绍人写一封介绍信或便条 D、 介绍人直接介绍& o- l) h( v% E4 _ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛5、 排除不理想的客户。二、 客户开拓工具 ( Y( D8 m4 b. E& a（一） 建立客户卡的目的6 T# _: : _# _& 8 a& b3 S9 M - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。7 w# r( y* B5 t. U7 u+

31、 o# g& + _（二） 客户卡的内容6 m* A4 U+ L, y6 o0 P w/ V! C卡片的内容也是记载的事项。主要内容有： ( j) b3 3 P7 Y y$ a* v5 I0 L, 1、 姓名2、 年龄5 j. E: u0 W9 H3、 住址及电话F+ 4、 服务单位及电话; $ c6 5、 职务# |5 X6 V7 9 h/ q/ 3 m2 R5 R6、 收入情况7 7、 性格 # R p( E1 o u( _ k8 I博瑞金融论坛8、 爱好 . _( l3 k& X# B: t/ ?5 e9 W中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区9

32、、 学历0 U/ R, Y$ |9 2 b0 ; D中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区10 投资方式$ ! t. I b- ) c( U: q11 访问记录12 预计投资金额及建议行情分析- S7 d4 （三） 卡片的整理 3 _1 qD. C* d7 2 O8 5 Q中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录，总结自己的经验教训。客户开拓的途径+ V7 Y6 i# V: U* % V$ u博瑞金融论坛客户开拓的途径很多，主要一下几点： 8 M) X

33、+ WX( % V1 l8 t中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区1、 直接介绍人介绍 ( |8 j: I X, V; 6 G# T- b6 s# c博瑞金融论坛直接介绍人的特点：A、 有一定的社会影响力$ L8 e2 I( J/ i3 l+ C/ vB、 有一定的信用基础，受人尊重C* L: mc# b% T- O* c1 F) M - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛C、 交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。- 中国城市金融圈人脉社 2、 间接介绍人介绍h5 BP* A在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的

34、新目标人群。 e G9 S; Un) 7 - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛B由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。 ( i: H# Q- b7 5 m+ S3、 个人的观察和资料收集博瑞金融论坛; r 1 G$ b* t/ ib. hA） 多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。i mB） 收集行业刊物及名录$ f( e! w! g7 S! n: o4 d& h中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区C） 收集名片/ , v; r; Y& u( P4、 理想客户的圈子5 I; X5 D- _)

35、 # - O$ * D! J Z - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。进入场所接触人员。客户接近方法与要点一、 为什么要预约7 r8 p& V5 d Y: m - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛1、 预约可以安排一个较理想的时间和环境见面) d2 L0 a9 L( z0 i5 博瑞金融论坛2、 客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。 - 中3、 经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客

36、户一个专业的印象。博瑞金融论坛3 E; d4 9 m# d* c1 I( J, s7 W二、 预约的方法构成7 t2 4 B# e6 客户在没有接收黄金知识前没有黄金投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容： - 中国城市金融圈人脉社区|银行论 1、 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的黄金公司。% 7 h) E Z: L O9 R$ L中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区2、 访问的理由，约定见面的时间及地点$ e9 k5 T5 i# T& q% J - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保

37、论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛3、 证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。www 4、 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。6 S) I- i( V3 Z/ Y, q0 1 r中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区5、 预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。. |$ X% A/ z4 j9 三、 电话预约的方法91、 使用电话预约的好处 ( z, & J( I5 O7 * . G W7 （1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。中国（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确

38、地了解客户真实性想法，事先做好见面的准备。4 G* F1 E K# U& k（3） 由于客户没预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人获得讨论问题的主动性。 - 中国城市金融圈人脉社区|银 （4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。% + U p% O: U2、 电话预约的原则 - 中国城市金融圈人脉社区（1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。: ?) e( 7 n$ Q5 m2 k0 Y& P* L（2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。: $ L% n/ d; % J; + x（3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点+ y+ （4） 最重要的目

39、的是约好见面的时间地点% T|8 O（5） 多使用两择一法。中国城市金融圈人脉社区-打造中国 （6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。 - 中国城 3、 电话预约过程实例博瑞金融论坛/ A 经纪人1 i6 d0 * B 客户1 * E/ Y5 f( u. P! C: n - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛实例一： 7 D ) t. 6 a2 W - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛A：陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？ B：对不起，我现在很忙。中国城

40、市金融圈人脉社区-打造中A：哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？ -B：下午吧。A:6 Ig$ p# J0 H) + i - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛AA好,我下午给你电话,再见。 - 中国城市金融圈人脉社区|8 X( _8 O( y! x _, Q实例二：中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特A:陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？; b4 J# Z0 S7 6 G: s$ D$ o8 r中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区B:可以，

41、你有什么事？博瑞金融论坛7 n8 E; O- P% n3 A :谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作，投资理财的方法。w陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？ - 中国城市金融圈人脉社区|银行论B：我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。, 5 K1 z& D6 p2 B6 DA：好的。我的手机是139*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近

42、工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？ ( J& A/ W$ T8 k! O& y中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区B：这样呀，明天吧。中国城市金融圈人脉社区-打造中国最A：那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？) E1 i- 9 B:四点半吧。0 X9 K+ p3 b$ w, b. YA:好的，明天见。再见。( t: j J$ F# C! p4 jq0实例三：中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性一般在电话预约中，客户拒绝是经常的，所以必须做好心理准备。* y& p+ x6 C6 f( s5 m2 J - 中国城市金融圈人脉社区|银

43、行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛拒绝处理1 J. Y! N) Y0 h; h3 p) e( CA：对！我明白，陈先生（你自己的态度要好，不要将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？ O这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。博瑞金融论坛* Zg. c3 u M5 y6 P如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么又这样的感受呢？”让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。# Z6 j8 l5 ; o6 R中国城市金融圈人脉社区

44、-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区B假如对方说：我被经纪人骗过。A, v/ f4 s D% A* m: * m2 N - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛A你的经纪人还在吗？ $ l( P! l& K& Q5 C! x5 T- B好像不做呢？ 2 gg. I& t9 F - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。我相信你也想知道的吧。你现在没有做

45、黄金投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？ 3 i# IG p: Q3 8 |2 S博瑞金融论坛如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是： 9 O% I3 i z( C% X7 n) p, O- Q博瑞金融论坛1、 针对问题，简单明确的说明- T. c9 K D6 r% o3 b - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛2、 目标只有一个见面，其余的尽量少谈。, 3 sJ& t% V - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛3、 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。 - 中国城市金融圈人脉社区| 4、 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。, Y0 S Z( D) D( y f3 I由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够