终端绩效管理办法.ppt

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1、1,华南一区,终端绩效管理办法,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,绩效管理概述,1：绩效管理：通过对推广部策略的认知，理解、吃透后，将目标分解、指标量化，通过有效的管理工具的使用，进行过程的控制，同时激励业务持续努力达成终端销售目标的一种管理活动。,2：绩效管理的核心思想是绩效改进。3：绩效管理既注重结果，也注重过程的监控,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,终端的建设（陈列标准）,各办按年度KPI制定本区域的陈列标准,终端的建设（终端价格）,终端的建设（走访扣

2、分标准）,终端主管每周不少于四天走市场,2天跟线指导,2天线路查核;推广主管每周不少三天跟线指导,终端的建设（走访加分标准）,业务代表考核表,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,月初工作布置,月初当月重点活动的布置（制定目标）1、当月纯销指标分配（分配每个区域业务代表）。2、当月促销活动点数分配到每个代表（包括活动布点、活动前期准 备、店员培训，陈列工具投放等）季度活动追踪 1、对于季度性活动前一周做好活动前期准备，包括公司活动宗旨，活动标准、库存要求对代表进行前期培训，以便代表对活动了 解，在执行活动时快，准及时完成任务。,月

3、中工作布置,月中活动达成情况的分析 1、对促销活动门店的销售作出分析并跟进。2、对活动赠品使用情况进行跟进。3、根据市场销量或库存陈列等情况做出相 应的专案申请。,月尾工作布置,月尾 1、对当月各个门店与历史销量进行对比 分析，总结得与失。2、对各个已结束的促销活动进行结案。3、对各个代表本月终端表现进行评比。,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,终端主管的一天,晨会,办事处沟通,查线作业,跟线拜访,行政作业,早上8：25至9：05,首先利用10分钟时间由代表汇报前一天工作及遇到的问题，能当场解签当场解答，如当场无法解答，二天内

4、回复。然后对安排的工作进行落实登记，最后当天重点工作按排。代表出门前对物料进行检查。,9：10分至9：20分,对当前促销活动或销量等问题与推广主管及办事处经理沟通。,9：30分到下午5：00（每周两天）,随同代表跟线作业：1、查核线路化分是否合理。2、对所拜访的门店进行店内指导和店外指导，店内即门店的陈列改善、位置、库存、店包等提出建议指导，店外指拜访时应改进的一些方法等。,9：30分到下午5：00（每周两天）,对代表当天走过的线路或前天的线路进行查实，对代表所汇报的工作进行跟进。并对查核的门进行考核具体见（终端陈列标准）并要求按时改进。,每周两天,除了按正常晨会外，对代表进行电话查核例：我是

5、XX的同事，请问一下XX刚才来你店送赠品，不知到了没有。其余时间做报表及方案申请等。,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,目 录,业务日常作业在岗的管理,报到,晨会,线路拜访,物料,CRC卡使用,每天早上8：25分办事处报到,迟到一次扣1分，超过三分，每分罚50元，依此类推，两个月清零。,每天早上8：25至9：00分,主要汇告前一天工作情况及遇到的问题及需要协助等，然后简述当天行程及需要重点处理的事项等。,每天需领取物料,出门之前工作包内必须携带：笔、CRC卡客户资料、各种常规物料、胶纸、名片等。如抽查没有CRC卡或常规物料每次罚10元

6、。,每天需按提报的线路拜访（特殊情况除外）,星期一至星期五制定五条拜访线路，代表每早会时报当天线路，拜访时严格按线路拜访，如中途需更改线路，需打电话通知后，方可更改，否则查线路不在线路一律按旷工处理。,每天需认真填写CRC卡,每天拜访需如实填写CRC卡，如没有按线路拜访，需按实际拜访填写，每次拜访需填写拜时间，以便更好的跟进。,注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费,业代的考核项目及评分方法,首先根据当月情况制定出本月需考核的项目的目标并分配到个人：（例）,注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进目标，月尾考枋目标的原则进行。,图片（终端形象公告）,图片（重点工作跟

7、进表),目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,物料的管理,1、由一名代表对物料日常进出管理。主 管进行查核监控管理。2、每月盘点由物料管理员和主管共同盘 点，并按时上交公司文员。3、物料规划由主管根据盘点及使用情况 作出提报。4、每月办事处物料控制在合理的范围。,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,团队的建设,培训日期:每周六上午培训时间:2小时培训人员:业务代表 1、塑造团队精神,一个好的团队就象一支战斗力很强的军队，在指挥官的指导挥下可以所向披靡，战无不克，攻无

8、不胜。2、终端拜访技巧，一个好的业务在拜访终端客户方面特别注细节，往往会达到事半功倍的效果。3、业务相互讨论终端拜访技巧，把拜访客户成功之处进行分享，拜访客户失败之处进行讨论或请教。找出自身失败的原因以便改进。,只有完成的团队 没有完美的个人,目 录,绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天 物料的管理团队的建设奖励处罚办法,奖励处罚办法,一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应的奖励和处罚，具体方法如下：1、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。2、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等）3、当月促销活动、特陈工具投放等

9、（按完成率、达标率等）评比办法：评比的结果以月度考核分为根据（参考业绩达成表及终端形象表）。,倒数第一罚现金150元,倒数第二罚现金100元,第一奖励价值100元的礼品,第二奖励价值80元的礼品,说明：办事处5名业代以下的，月度排名上可选1人进行奖罚 10人及以上的,月度排名可选2人名进行奖罚！,激励代表的建议,个人 激励,制定“每月之星”；当月考核分排名第一的为每月之星，并用红色的星星在后面表注，排名靠后的用黑色的星星表示，连续一个季度都获每月之星的可获奖金300元，同时作为晋升或加薪的依据,连续三个月排名倒数第一的，降一级，没有降级空间的，调低奖金的金额,团队 激励,开展团队活动，增强凝聚力，例终端比武活动，业务竞赛，集体旅游等。,28,结束,