销售故事6.267.6.ppt

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1、一则故事 一个点子 一次讨论 几多收获,有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名，他已经卖给过牙医一把牙刷，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视，但他的朋友对他说，如果你能卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个真正优秀的推销员。于是，这位推销员，不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好，”他对驼鹿说：“现在每个人都有应有一个防毒面具”。“真遗憾，可我并不需要。”驼鹿答道。“您稍后。”推销员说。说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。当工厂建成后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出，不久，驼鹿来就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想要的！”推销员说着便卖

2、给了驼鹿一个。驼鹿说:“别的驼鹿也同样需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是，你的工厂里面生产什么呢?”驼鹿好奇的问。“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁的回答。,驼鹿与防毒面具,有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的营销员需要创造需求并销售满足这种需求的工作。这就是从战术上升到战略的捷径！,必须知道的人体保健十大黄金时间,刷牙的最佳时间：饭后3分钟是漱口、刷牙的最佳时间。因为这时，口腔的细菌开始分解食物残渣，其产生的酸性物质易腐蚀、溶解牙釉质，使牙齿受到损害。,饮茶的最佳时间：饮茶养生的最佳时间是用餐1小时后。不少人喜欢饭后马上饮热茶，这是很不科学的。因为茶叶中的鞣酸

3、可与食物中的铁结合成不溶性的铁盐，干扰人体对铁的吸收，时间一长可诱发贫血。,喝牛奶的最佳时间：因牛奶含有丰富的钙，中老年人睡觉前饮用，可补偿夜间血钙的低落状态而保护骨骼。同时，牛奶有催眠作用。吃水果的最佳时间：吃水果的最佳时间是饭前1小时。因为水果属生食，吃生食后再吃熟食，体内白细胞就不会增多，有利于保护人体免疫系统。,晒太阳的最佳时间：上午8时至10时和下午4时至7时，是晒太阳养生的最佳时间。此时日光以有益的紫外线A光束为主，可使人体产生维生素D，从而增强人体免疫系统的抗痨和防止骨质疏松的能力，并减少动脉硬化的发病率。,美容的最佳时间：皮肤的新陈代谢在24点至次日凌晨6点最为旺盛，因此晚上睡

4、前使用化妆品进行美容护肤效果最佳，能起到促进新陈代谢和保护皮肤健康的功效。散步的最佳时间：饭后45分钟至60分钟，以4.8公里/时的速度散步20分钟，热量消耗最大，最有利于减肥。如果饭后两小时后再散步，效果会更好。洗澡的最佳时间：每天晚上睡觉前来一个温水浴（3545），能使全身的肌肉、关节松弛，血液循环加快，帮助你安然入睡。,睡眠的最佳时间：午睡最好从13点开始，这时人体感觉已下降，很容易入睡。晚上则以22点至23点上床为佳，因为人的深睡时间在24点至次日凌晨3点，而人在睡后一个半小时即进入深睡状态。,锻炼的最佳时间：傍晚锻炼最为有益。原因是：人类的体力发挥或身体的适应能力，均以下午或接近黄昏

5、时分为最佳。此时，人的味觉、视觉、听觉等感觉最敏感，全身协调能力最强，尤其是心律与血压都较平稳，最适宜锻炼。,一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！,孩子在为谁而玩,人的动机分两

6、种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度和降低自己对工作的要求，使自己不再前进。忘记了工作的原初动机 成长的快乐，切记：外部评价是完全可以打破的，从现在开始培育自己的

7、内部动机体系，让工作变成“为自己而玩”，惟有成长才能使自己成为事业的主宰者。,哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争。他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。“看我的，”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。“现在你们看到我

8、把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”,突破才有创新,营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行。,一棵苹果树，终于结果了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10，今年得到20！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了1

9、00个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子 其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。,做一棵永远成长的苹果树,你是不是一个已自断经脉的销售人员？刚开始工作的时候，你斗志满满，意气风发，相信可以在广阔的天空一展拳脚。但现实很快敲了你几个闷棍，拜访客户屡屡碰壁。或者你已经在销售道路一帆风顺，客户遍满天下，可是月度平台始终不能突破。于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹最终，你决定不再那么努力，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去

10、后，你一反省，发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和才华了。但实质是，你已停止成长了。之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。那么，提醒自己一下，不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。,古时宋国有一个族人善于制造一种药，这种药冬天搽在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这一秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过的充实。后来有个买布的商人知

11、道了此事，就出重金买下了这个秘方。当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。,宋人的秘方,对于善于思考的销售者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。,古希腊的大哲学家苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日不多了，就想考验和点化一下他那位平时看来很不错的助手。他把助手叫到床前，说：“我的蜡所剩不多了，得找另一根蜡接着

12、点下去，你明白我的意思吗？”“明白，”那位助手赶忙说：“您的思想光辉是得很好地传承下去”“可是，”苏格拉底慢悠悠地说：“我需要一位最优秀的传承者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的信心和非凡的勇气你帮我寻找一位好吗？”那位忠诚而勤奋的助手，不辞辛劳地通过各种渠道开始四处寻找了。可他领来一位又一位，都被苏格拉底一一婉言谢绝。一次，当那位助手再次无功而返时，病入膏肓的苏格拉底硬撑着坐起来：“真是辛苦你了，不过，你找来的那些人，其实都不如”“我一定加倍努力，”助手恳切地说，“找遍五湖四海，也要把最优秀的人选挖掘出来。”苏格拉底笑笑，不再说话。半年之后，苏格拉底眼看就要告别人世，最优秀的人选还是没有

13、眉目。助手非常惭愧：“我真对不起您，令您失望了！”“失望的是我，对不起的却是你自己，”苏格拉底很失意地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨地说：“本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给丢失了其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己”一代哲人就这样永远地离开了他曾经深切关注着的世界。,最优秀的人就是你自己,为了不重蹈那位助手的覆辙，每个向往成功、不甘沉沦者，都应该牢记先哲的这句至理名言：“最优秀的就是你自己！”,一则故事，一个点子；一次讨论，几多收获。,只有自己才会给自己设限,1992年2月，对于已经有着20几年保险工作经历的柴田和子来说，是一

14、个令她沮丧、挫败不断的“霉月”。虽然她仍然像每个月每一天地勤于拜访，马不停蹄，甚至连周六周日都不休息地拼命工作，可结果依旧出乎意料的差，到处碰壁，到处遭拒。一个月下来，拿到的保单和收入与十几年前相差无几。本来这个月的目标是30亿日元，可是无论她多么投入、多么努力，结果只拿了不到4亿日元。一向以坚强自信自诩的柴田这时也有些沉不住气了，她不禁想到：“是不是自己的气数已尽，要不怎么会这么倒霉？”因为虽说经济紧缩、企业不景气是事实，但是也不至于到处碰壁，哪家都做不成生意呀。这么一想，柴田不禁脊背阵阵发凉。到了这个份上，不知为什么她心里一下子反倒沉静下来，坦然下来，并不自觉地安慰自己道：“福气用完就用完

15、吧，再从头来就是了！”于是，又像重归原点、轻松出发一样，整个三月、四月，拼命地干，活动量比过去增加了三四成，结果就像二月份业绩突然不好一样，到了四月份业绩突然有了起色，又开始走上坡路了。,人们常说：前途无限，事业无限。对于个人占主导作用的营销事业来说尤其如此。如果说真的有什么限制，那多半是我们自身给自己设置的。在行销世界里，必须练就坚强的意志，遇到任何困难，都要将它视为成长的必经之路，并想方设法寻求突破的招数。,我已经看到社长的脸了,有一天原一平像往常一样出门拜访，可是却遇到一个令他十分讨厌的客户，当时他就希望永远不要再见到这样的人。那天，按照约定时间到了一家公司，在秘书的引领下顺利进入了社长

16、办公室：“社长，您好！”原一平鞠躬问候。可坐在办公桌前的社长，却装作没看到他，仍然一动不动地继续埋头批示文件。原一平强压住怒气静静地站在那里，直视着这位傲慢的社长。过了好一会儿，这位社长才慢慢抬起头来：“有什么事吗？“原一平定定注视他一会说：”您好，社长。现在我该走了，改天再见。”社长一脸疑惑：“为什么，你不是找我有事吗？”“社长大人，您是个大忙人，秘书小姐告诉我您今天很忙，我告诉她，我只要见社长1分钟，看到脸就好。现在我已经看到社长的脸了，所以我可以高高兴兴的走了，改天再来拜访您，再见。”原一平说完，就打开门走了。回家后，原一平平复怒气，在心里发誓：一定要克服对这个社长的厌恶，与他交朋友。他

17、找出这位社长的资料仔细琢磨，努力练习与他讲话微笑。,身为行销人员，不能轻易地以个人好恶来选择客户，在碰到令人讨厌的客户时，你是压抑自己立马摆出笑脸，继续推销；还是甩门而去，发誓再也不踏进此门一步？当然还可能有更多的选择，原一平“临渊羡渔，不如退而结网”的办法就值得借鉴。,天才是百分之九十九的汗水,一次，贝多芬结束了一场精彩绝伦的演奏后，身旁簇拥了一大批交口称赞他是音乐奇才的人。一位女乐迷冲上前呼喊：“哦，先生！如果上帝给我如你一般的天赋，那该有多好！”贝多芬答到：“不是天赋，女士，也不是奇迹。你只要每天练8小时钢琴，连续练40年，你也可以做得像我一样好。”无独有偶，被视为天才、有无数惊人发明的

18、爱迪生也曾说：“天才是什么？天才是百分之一的灵感，加上百分之九十九的汗水。”,成功和伟大要付出代价，并且也只给愿意付出代价的人。每一个成功人物的背后，都满载着奋斗的艰辛。那么你呢？在看似不可能的业绩目标面前，你退却了吗？还是一门心思地想着要从业务高手那里探听所谓的“成功秘诀”？抛开这些可笑的念头吧，现在就上路，挥洒你的汗水，最终你会到达事业的颠峰。,行销锦囊,约会名人,之,行走前沿，捕捉魅力人物，挖掘别样人生，聚焦成功定律，呈献思想盛宴。,敛财大亨洛克菲勒的启示,约翰洛克菲勒（18391937年）美籍犹太人，美国实业家、美孚石油公司创办人。100年来，人们将美国镀金时代第一个10亿富翁、强盗大

19、亨的代表人物约翰D洛克菲勒刻画为一个冷酷魔头，是现代商业史上最富争议的人物之一，他一生疯狂敛财，一方面因为他将此看作上帝赋予的使命；另一方面因为他太喜欢金钱了，看到金钱能够令他的神经高度兴奋。他的形象和内心世界成为了一个谜。所幸，近年来被公开的一份长达1700页的洛克菲勒自述，使我们能够走进这位敛财大亨的内心。原来，将自己神秘地隐藏在标准石油公司办公室中的洛克菲勒是一个生活简朴、和蔼可亲的老头，尽管在商场上扮演冷酷无情的角色，但在私生活中谨守清教徒般的节制习惯。他一生中最大的奢侈可能是抛洒在高尔夫球场上的巨额花费。,洛克菲勒如何从一贫如洗的少年崛起为石油业霸主，来看看这位敛财大亨给我们的16点

20、启示吧。1、出身低微、教育不足不影响成才。约翰少时贫困，16岁就外出打工。他还缺少一个英雄楷模式的父亲，父亲是令他感到丢脸的假药贩子。约翰小时候给人的印象是目光有些呆滞，郁郁寡欢，人们看不出他日后能有多大出息。2、不要相信“你越想发财，你就越发不了财”的论调。约翰很早就喜欢钱。他打工时，将老板的一张4000美元的期票从保险柜中偷出，看了又看，摸了又摸，激动无比。他创办企业的也完全是因为：想赚到更多的钱。3、拥有坚定的发财信念，甚至勇于喊出它。约,翰的日记里记载了大量关于发财信念的内容。有一次他受到客户的歧视，便愤怒地喊道：“等着瞧吧，有一天我会成为天下首富！”他还多次敲着朋友们的膝盖说：“我必

21、定会发财，必定会发财，必定会发财！”对发财有一种强迫症似的渴望。,迪斯尼培训：完美的细节规划,世界上有众多迪斯尼乐园，不过全世界开的最成功的、生意最好的，却是日本东京迪斯尼。美国加州迪斯尼斯营业了年，有亿人参观；东京迪斯尼，最高记录一年可以达到1700万人参观。到东京迪斯尼去游玩，人们不大可能碰到迪斯尼的经理，门口卖票和剪票的也许只会碰到一次，碰到最多的还是扫地的清洁工。所以东京迪斯尼对清洁员工非常重视，将更多的训练和教育大多集中在他们的身上。,、从扫地的员工培训起 东京迪斯尼扫地的有些员工，他们是暑假工作的学生，虽然他们只扫两个月时间，但是培训他们扫地要花天时间。学扫地：第一天上午要培训如何

22、扫地。扫地有种扫把：一种是用来扒树叶的；一种是用来刮纸屑的；一种是用来掸灰尘的，这三种扫把的形状都不,一样。怎样扫树叶，才不会让树叶飞起来？怎样刮纸屑，才能把纸屑刮的很好？怎样掸灰，才不会让灰尘飘起来？这些看似简单的动作却都应严格培训。而且扫地时还另有规定：开门时、关门时、中午吃饭时、距离客人15米以内等情况下都不能扫。这些规范都要认真培训，严格遵守。学照相：第一天下午学照相。十几台世界最先进的数码相机摆在一起，各种不同的品牌，每台都要学，因为客人会叫员工帮忙照相，可能会带世界上最新的照相机，来这里度蜜月、旅行。如果员工不会照相，不知道这是什么东西，就不能照顾好顾客，所以学照相要学一个下午。学

23、包尿布：第二天上午学怎么给小孩子包尿布。孩子的妈妈可能会叫员工帮忙抱一下小孩，但如果员工不会抱小孩，动作不规范，不但不能给顾客帮忙，反而增添顾客的麻烦。抱小孩的正确动作是：右手要扶住臀部，左手要托住背，左手食指要顶住颈椎，以防闪了小孩的腰，或弄伤颈椎。不但要会抱小孩，还要会替小孩换尿布。给小孩换尿布时要注意方向和姿势，应该把手摆在底下，尿布折成十字形，最后在尿布上面别上别针，这些地方都要认真培训，严格规范。,学辨识方向：第二天下午学辨识方向。有人要上洗手间，“右前方，约米，第三号景点东，那个红色的房子”；有人要喝可乐，“左前方，约米，第七号景点东，那个灰色的房子”；有人要买邮票，“前面约米，第

24、十一号景点，那个蓝条相间的房子”顾客会问各种各样的问题，所以每一名员工要把整个迪斯尼的地图都熟记在脑子里，对迪斯尼的每一个方向和位置都要非常地明确。训练天后，发给员工把扫把，开始扫地。如果在迪斯尼里面，碰到这种员工，人们会觉得很舒服，下次会再来迪斯尼，也就是所谓的引客回头，这就是所谓的员工面对顾客。,、其它重视顾客、重视员工的规定：怎样与小孩讲话：游迪斯尼有很多小孩，这些小孩要跟大人讲话。迪斯尼的员工碰到小孩在问话，统统都要蹲下，蹲下后员工的眼睛跟小孩的眼睛要保持一个高度，不要让小孩子抬着头去跟员工讲话。因为那个是未来的顾客，将来都会再回来的，所以要特别重视。怎样送货：迪斯尼乐园里面有喝不完的

25、可乐，吃不完的汉堡，享受不完的三明治，买不完的糖果，但从来看不到送货的。因为迪斯尼规定在客人游玩的地区里是不准送货的，送货统统在围墙外面。迪斯尼的地下像一个隧道网一样，一切食物、饮料统统在围墙的外面下地道，在地道中搬运，然后再从地道里面用电梯送上来，所以客人永远有吃不完的东西。这样可以看出，迪斯尼多么重视客户，所以客人就不断去迪斯尼。思考：1、一切从顾客出发，任何细节的完美考虑将带来“忠诚客户群”。2、任何年龄的人群都有可能是未来潜在客户。3、任何培训都要建立标准体系，并强力执行。,两辆中巴,家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开

26、102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102

27、号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。,忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？,行销锦囊,约会名人,之,行走前沿，捕捉魅力人物，挖掘别样人生，聚焦成功定律，呈献思想盛宴。,百度总裁李彦宏教你成功七招,李彦宏,毕业于北京大学信息管理系。之后赴美并于布法罗纽约州立大学获计算机科学硕士学位。在美国8年间，由他发明的“超链分析”技术获得美国专利。他1999年回到北京，创建百度，用三年时间将百度做成全球最大的中文搜索引擎公司。2001年李彦宏被评为“中国十大创业新锐”，2002年获首届“IT十大风云人

28、物”称号。想要走上成功却并不是每一个人都能达到的，除了毅力等一些自身的因素外，更要掌握创业的技巧，学会创业的方法。我们还是来看看李彦宏教你的这几招吧。,第一招：向前看两年 当年李彦宏在美国抛弃唾手可得的博士帽，艰苦创业的时候，美国IT界最火的是电子商务。无数人拼了老命想要挤上这辆被看好的网络列车，甚至不惜抛掉自己熟悉的行业。李彦宏没有跟随大流进入电子商务领域，而是悄悄走到了尚少有人问津的网络搜索领域。因为他看到了搜索对网络世界可能产生的巨大影响。李彦宏告诫：一定要有向前看两年的眼光。跟风、赶潮流，你吃到的很可能只是残羹冷炙。第二招：少许诺，多兑现“这个项目多久可以完成？”“6个月。”“4个月行

29、吗？给你加50的报酬。”“对不起，我做不到。”这是在李彦宏创业之初和一个客户的一次对话。后来，这个客户告诉他，对于李彦宏的拒绝，他感到非常满意，因为这反映出李彦宏是一个很真实和稳重的人，这样他的产品在质量上一定会有保证的。,第三招：不需要钱的时候借钱“有钱走遍天下，无钱寸步难行”是颠扑不破的真理。在美国硅谷里，每天都有公司因为有了风险投资而开山立派，每天也都有公司因为囊中羞涩而关门大吉。李彦宏认为，一定要在不需要钱的时候去向投资人寻求投资。用一年的时间来做半年的事情，这是李彦宏的风格。他认为，这样可以保证有一半的钱仍然在自己的掌握当中。在这样的情况下去向投资人借钱，你就会立于不败之地。因为“就

30、算借不到，我的公司也不会马上垮掉”。在这种情况下，新创业的公司在寻求投资的时候才能表现得像个爷们，才能够与投资人以平等的身份来切磋具体事项。而投资人看到公司的经济状况良好，也就认为公司运作不错，便会很乐意进行投资了。“不要轻易将主动权交给投资人，在创业的过程中没有人会乐善好施。”李彦宏告诫，“一定要在尚不缺钱的时候借到下一步需要的钱。”,第四招：分散客户 在创业的初期，常常会因为有了一两个固定的大用户而偷笑不止。“或许不久就是想哭都哭不出来啊。”李彦宏这样说。他刚回国创业的时候，公司主要是服务于几大门户网站。这几大网站都占据了公司收入的10以上，任何一个客户的流失，都会对公司的效益造成极大的影

31、响。“命运只能掌握在自己手中，绝不能操纵在别人手中。”第五招：不要过早地追求赢利 过早地实现赢利就是在大量地缩减对技术的投入。李彦宏认为，一个创新的公司，在技术上一定需要大规模的投入。这样才能使自己在技术上一直处于领先甚至于垄断的地位。而这种领先在今后一定会带给企业大的回报。牺牲企业的长远利益宣布赢利，是不理智的行为。,第六招：专注自己的领域 从1999年公司成立到现在，4年的时间里，互联网世界沧海桑田，“网络游戏”“短信平台”纷纷强势登场，不少人捷足先登，赚得盆满钵满；不少人跟风而动，也摔得头破血流。而李彦宏说他只在做一件事：搜索。他说不少人曾鼓动他向网络游戏、短信等领域涉足，但李彦宏并没有

32、这样做。在他眼里，自己的公司，自己的领域还有很深的潜力可以挖掘，自己目前要做的只是将搜索这一个领域不断翻新。“在今后的若干年，百度也将只在搜索领域发展。”李彦宏如是说。第七招：保持激情 一个创新的过程，绝对不是一个一帆风顺的过程。如果没有足够的热爱和激情，创业者将是很难坚持下去了。所以，李彦宏对青年创业者们说，先确保你对这个事业的热爱和激情，然后再创业吧。“我选择放弃博士学位来进行创业，并不是为了钱，而是真的出于对这个行业的热爱。同时，我也并非完全不考虑钱的因素，但我始终坚信：在今天的社会中，只要你给了社会好的产品，社会一定会给你更多的回报。”,习惯的力量,习惯决定命运！习惯决定成败！去掉一个

33、坏毛病！养成一个好习惯！,习惯 是一个人的思想和行为的真正领导者。习惯 虽然不会说话，但会通过你的行为体现出来。马克吐温,不是 在养成好习惯!就是 在怂恿坏习惯!,我们每天,好习惯 成就人生坏习惯 破坏人生一件好事情重复做21次就能养成好习惯！,行销锦囊,品位周末,之,十款顶级豪华越野车鉴赏,“绝地亦坦途”，这应该是对于越野车非常高的评价。丛林、沙地、岩石等路况越是恶劣越能激发人们对于越野或者说是冒险的热情，使得豪华越野车更多地受到人们的追捧。因此，我们就精选了目前在市场上比较受欢迎的十款豪华越野车逐一介绍。,世界上仅有为数不多的几款车可以从容应对地球上超过70%地方的复杂路况，路虎“揽胜”就

34、是其中的佼佼者。路虎旗下的“探险”远征队正在把这一理论实践为现实。虽然历经数次改款，但刚毅的外表始终是“揽胜”数十年来的一贯形象，当然还有它不断进化的高超本领，在提升了公路性能之后，“揽胜”的越野性能并没有做出牺牲，反而越发出,色，谁说鱼和熊掌不能兼得？传统的英式豪华标榜着路虎的高贵血统，难怪英国皇室和保罗教皇都会选它作为“御马”。这也使得高贵的“揽胜”成为LSUV中的强者。,1、至尊英式血统 越野越贵族 路虎揽胜2006款,2、完美操控缔造者 新宝马X5,宝马收购路虎之后，在其5系车的基础上，打造出了这款堪称最为成功的LSUV。X5是一位有着巴伐利亚血统的美国移民，他举止优雅，动静从容，天生

35、善跑的他只在美国生产。虽然征战市场多年，但X5魅力不减，无论何处都会成为众人目光追逐的对象。随着它海外市场的逐步上市，相信用不了多久它就会被引进到国内，毕竟宝马对于中国市场已经相当重视，宝马5系Li的上市就充分的证明了这点。,3、最多中国企业家的选择 奔驰 ML 350,ML350，它相对于ML320增加了“肺活量”，换用了全新的空气悬挂，改进了传动系统，重披新装的ML350风阻系数仅为0.34。这意味着高速状态下的ML350不但拥有宁静的行车空间，燃油经济性上也同样有令人满意的水准。若嫌动力性不够好，没关系，试试更为强大的ML500吧，当让要想成为他的主人，就不得不在支票上填写一个更大的数字

36、。,被誉为车坛常青树的保时捷终于按耐不足内心的狂热，于是卡宴破关而出，浑身上下闪烁着来自斯图加特的荣耀。作为目前时速最高的SUV，卡宴有着超级跑车般的性能。虽然卡宴的性能出众，但却有很多人批评卡宴的造型堪称十款最丑的车型之一。即便如此，卡宴仍然让保时捷赚了个盆满钵满，“丑得有个性”这就是卡宴。,5、光辉如何锻造？大众途锐,途锐拥有一副沉着干练的外表，途锐的设计元素，更多的源自当年的大众“D”概念车，日耳曼人的严谨作风从中可加一二。为了打动消费者，大众赋予了途锐外在的美感后，又拿出了上乘的机械性能作为他的灵魂。虽然途锐与其对手同样出色，但大众的品牌却显得不那么硬气，强悍的途锐还有很长一段路要走“

37、希望是一件好事，也许人间至善，但美好的事物永不消逝。”,4、至IN玩物 新贵首选保时捷卡宴,最能代表美国汽车文化的SUV，非领航员莫属了。夸张的车身尺寸，毫不输于一部轻型卡车。除了惊人的尺寸，当然还有一部排气量也同样惊人的发动机，而他的胃口自然也大的惊人。十足的用料也使得领航员的内装极尽奢华，称之为行宫也不过分。,7、特立独行，凯迪拉克 SRX,虽然凯迪拉克还有同样出色的Escalade，但相对而言，SRX的驾驶乐趣更能吸引人的注意力。前卫、张扬的造型打造了我们这位来自未来的时空英雄。“艺术与科技”赋予了凯迪拉克全新的形象。SRX是通用公司继凯迪拉克 CTS之后的又一枚重磅炸弹。“北极星”发动

38、机、“磁行车系统”任何一个对手都不敢小觑他的实力。当特立独行的SRX飞驰而过时，他的主人是否也喜欢众人的目光呢？,6、引领方向 林肯领航员,奥迪 Q7是全新的一款SUV，超越了所有已知的关于奥迪的认知。不仅具有顶级旗舰产品奥迪A8所具有的舒适性，同时具有野外驾驶所需要的极佳的运动性与安全性。在奥迪Q7的身上，也可看到一贯骄傲保守的大众系奥迪正在向更多事业成功的商业用户和个人用户靠拢，以求得全球份额的新突破。就外观而言，顶棚的宽线条、与众不同的高车身平面以及扁平的风窗区域都折射出了极具个性的奥迪特点。,9、骠悍人生 何需解释 雷克萨斯 LX470,不要以为LX470只是换了LOGO的丰田陆地巡洋

39、舰。雷克萨斯的LX车系素来以剽悍优异的Off-road性能及尊贵豪华商品特质著称，LX470是目前LX系中最豪华的SUV。这款旗舰级豪华越野车集越野与豪华特质于一体。既然被称为“最豪华”的SUV，LX470豪华看点当然如过江之鲫，不胜枚举。客观说，LX470用东方人的细腻打造了美式的奢华。,8、世家之子 生而经典 天赋优雅 奥迪 Q7,10、越野也安全 沃尔沃 XC90,沃尔沃品牌被香港人译为富豪，足见其在人心目中的地位不一般。福特将其纳入麾下后，沃尔沃焕发出前所未有的活力。几乎所有人都会觉得沃尔沃的设计太过保守，但线条简约的XC90似一股斯堪的纳维亚半岛吹来的清新海风，无数人为之倾倒。一向以

40、安全著,称的沃尔沃在XC90上使出了浑身解数，除了一副钢筋铁骨外，XC90也同样拥有不俗的性能。将豪华与科技灌注其血液之后，说XC90用科技武装到了牙齿也毫不过分。,一则故事，一个点子；一次讨论，几多收获。,从业者的O.C.,魏纳教授执教于美国太平洋大学，经常出现于电视、电台，是美国著名的心理学家。根据魏纳教授多年来的临床研究，发现了一种会使人陷入恶性循环的心病，称作Ostrich Complex，简称O.C.Ostrich就是鸵鸟，当鸵鸟被迫得无路可逃时，就把头钻进土堆中，自以为已经确保了安全，这种鸵鸟行为与现代人常有的心理与行为模式极为相似，明知即将发生问题，也不去想任何对策，结果使问题更

41、趋复杂化，也更难处理。魏纳教授甚至断言：“从通用公司到全美汽车业的衰退，最大的原因是O.C.症作怪的缘故。患了O.C.症的人，必被当作企业的逃兵、业务的废人。将从竞争最激烈的第一线上被拉下来，最后战死在企业沙场。默默成为人人践踩的炮灰。,行销人员是存在于激烈的一线竞争中，业绩的压力、及家庭的压力常常让我们感觉透不过气，但你愿意成为人家脚下的灰烬吗？成为竞争中付出大量心血却最后放弃的失败者吗？起来吧，克服O.C.症，勇敢面对问题、客户，这是解决压力之道。即刻行动，就是现在。Do it Now！,分析：40%的储蓄就是“锤头”，债券、人民币理财、开放式基金加起来就是一个“锤柄”，“锤头”是最有力量

42、的部分，而“锤柄”又可以通过三四种产品的组合，来增加整个锤子的力量。40%的储蓄和20%的债券、20%的投资连结保险都是较为稳妥的理财产品，20的开放式基金或股票是风险性投资，这部分投资如果收益高了，会增加整个组合的投资收益。万一出现了风险，对家庭整体投资的影响也不是太大。,行销锦囊,约会名人,之,马云：从顽皮少年到商界大侠,一张棱角分明、削瘦奇特的脸庞，一派狂狷不羁、特立独行的做事风格，一副两肋插刀、不计回报的古道热肠；以“光明顶”命名公司会议室，与金庸密切交往，聚集互联网英雄人物“西湖论剑”种种言行，颇似一位纵横商海江湖的大侠。他就是马云，中国电子商务网站的开拓者，阿里巴巴网站创始人兼CE

43、O。马云和他的创业经历，与其他互联网精英相比，显得格外不同。,马云的侠气自小有之。为了朋友，为了义气，马云小时打架无数，受过处分，身上缝过13针，也曾多次被迫转学。从家长到老师、邻居，都对这个顽皮孩子的前途不抱希望。从小到大，马云不仅没有上过一流的大学，而且连小学、中学都是三四流的。初中考高中考了两次，高中考大学考了三次，其中第一次高考，数学只考了1分。在他第三次参加高考前，他的老师说：“你要是考上的话，我的名字倒过来写。”,“我自己觉得，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功如果马云能够创业成功，我相信80%的年轻人创业能成功。”马云特意叮嘱，一定要把这些话告诉所有想创业的年轻人。1

44、984年，历经辛苦的马云终于跌跌撞撞地考入杭州师范大学外语系他的成绩是专科分数，离本科线还差5分，但恰好本科没招满人，马云就这样幸运地上了本科，并凭着满腔热情和一身侠气，当选学生会主席。大学毕业后，马云在杭州电子工业学院教英语。1991年，马云初涉商海，和朋友成立海博翻译社。结果第一个月收入700元，房租2000元，遭到一致讥讽。在大家动摇的时候，马云坚信：只要做下去，一定有前景。他一个人背着个大麻袋到义乌、广州去进货，翻译社开始卖礼品、鲜花，以最原始的小商品买卖来维持运转。“我一直的理念，就是真正想赚钱的人必须把钱看轻，如果你脑子里老是钱的话，一定不可能赚钱的。”初次下海的经历，给马云留下了

45、深刻的体会。1994年底，马云首次听说互联网；1995年初，他偶然去美国，首次接触到互联网。对电脑一窍不通的马云，在朋友的帮助和介绍下开始认识互联网。当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇的马云请人做了一个自己翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。敏感的马云意识到：互联网必将改变世界！,“我请了24个朋友来我家商量。我整整讲了两个小时，他们听得稀里糊涂，我也讲得糊里糊涂。最后说到底怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事

46、，无论失败与成功，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是你如果不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”,随即，不安分的他萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。此时，刚刚步入而立之年的马云已经是杭州十大杰出青年教师，校长还许诺他外办主任的位置。但是，特立独行的马云挥挥手，放弃了在学校的一切地位、身份和待遇，毅然下海。此时，互联网对于绝大部分中国人还是非常陌生的东西；即使在全球范围内，互联网也刚刚开始发展：大洋彼岸，尼葛洛庞帝刚刚写就数字化生存、杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，

47、收发了第一封电子邮件。在这样的情形下，远在尚未开通拨号上网业务的杭州，马云就已经梦想着要用互联网来开公司、下海、盈利。这个想法立即遭到了亲朋好友的强烈反对。,一则故事，一个点子；一次讨论，几多收获。,锲而不舍，金石可镂,台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，使铃木工业公司成为中视的大客户。理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经为拜访一位经销售商，一共前去六七次，留下六七张名片，才获得

48、对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。,常听某些销售人员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。亲爱的同仁，成功与否，就看你的努力多大。销售人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：一、即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。二、有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。三、当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。四、辨驳或向他提出忠告时，必须把你论点集中于一处。五、你的论点，不能

49、掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。六、应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。七、在暗地里协助对方。八、找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系。九、关心对方的嗜好、子女，和工作，即是对他的尊重。,总公司个人业务部2007.4.5,行销锦囊,经营智慧,之,星巴克：创新之路,记者：在当今这样一个传统商业竞争日趋饱和的时代，我们却看到有这样一个人：他在一个看似不太可能有大成功的领域，靠着小小的咖啡豆，打赢了一场看起来不太可能赢的战争。他就是美国星巴克咖啡公司的董事长霍华德舒尔茨先生。,媒体习惯用一个奇迹般的成功来概括星巴克这些年在你的带领之下走过的这条路。事实上在这个奇迹般的成功之后，我

50、们看到你做了很多让人有点不可思议的事儿，不可理解的事儿。当然也许正是这样一些不可思议，不可理解，成就了一个与众不同的星巴克。我们从第一个让我们大家觉得有点不可思议的地方说起。虽然您今天应该已经是一个咖啡的行家了，但是我们想知道，在1981年之前，您对咖啡了解多少？,舒尔茨：在那个时候，我并不是非常了解咖啡。当我第一次走进西雅图星巴克的店里时，对我来说是一种全新体验。当我第一次喝到星巴克咖啡的那一刻，我被那些从未体验过的香醇美味所深深吸引，并且非常希望能够了解更多咖啡的知识。这也就是我为什么之后能够见到并结识当时星巴克创始人的主要原因。并且于1982年开始在星巴克的工作旅程。记者：但是很少有人会