代理人培育-陪同拜访.ppt

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1、业务培训专院直属团队成功系统,1,Basic Management Course,代理人培育陪同拜访,业务培训专院直属团队成功系统,2,陪同拜访,正如同个别训练是教导新观念、新想法给代理人的最有效果方法，陪同拜访则是辅导代理人获得成功的最佳方法，唯有通过这方法培育者有办法观察到代理人的实际行动，并得到对代理人将所教的用在工作上的熟练情形的真实的全貌。让培育者对代理人展示各种教学方法的方式中最有效果的是陪同拜访，当主管用公司的销售系统做示范时，他会赢得很大的信赖度。,业务培训专院直属团队成功系统,3,课程目标,完成本课程你将能够能有效执行陪同拜访来提升代理人销售技能,业务培训专院直属团队成功系统

2、,4,课程内容,Coaching 三要素 规划有效的陪同拜访 案例演练解析 案例演练Role Play,业务培训专院直属团队成功系统,5,Coaching三要素,目前表现,未来表现,Content 内容,Process 过程,Feeling 感觉,业务培训专院直属团队成功系统,6,Coaching三要素,内容 Content:有待改善的问题任务程序 Process:如何处理需要改善的问题感觉Feeling:辅导过程中的情绪处理,业务培训专院直属团队成功系统,7,Coaching三要素 内容,身为Coach必须对于要辅导的内容领域非常了解,若教练对于内容不了解则将失去评估表现的基础,当然也无法提

3、出有助于绩效提升的改善建议。,业务培训专院直属团队成功系统,8,将心比心了解对方接受改善意见的感受良好的辅导关系,感觉需被第一重视鼓励学习者自我反省适时给予赞美和肯定优点和弱点都要重视对学习者的改善要有信心,Coaching三要素 感觉,业务培训专院直属团队成功系统,9,什么是陪同拜访？,实地观察与示范 Field Observation and Demonstration是训练新代理人最佳的方法。陪同拜访给代理人机会来观摩你在实战过程中示范技巧，陪同拜访也给你机会来观察代理人的表现。,业务培训专院直属团队成功系统,10,陪同拜访的重要性,加强代理人与主管的关系 强调成人学习模式中的See和D

4、o 提升代理人销售技能最有效的方式 加强代理人对销售的信心,业务培训专院直属团队成功系统,11,观察Observation,示范Demonstration,意见回馈Feedback,陪同拜访 循环,业务培训专院直属团队成功系统,12,两项重要原则:一次示范一种技巧示范的内容必须是正确的内容,示范 Demonstration,（避免引起混淆！）,业务培训专院直属团队成功系统,13,观察 Observation,需要良好的观察和聆听技巧知道要观察的重点（熟知内容)使用观察表,业务培训专院直属团队成功系统,14,如何进行陪同拜访,陪同拜访行前会议 进行陪同拜访注意事项 陪同拜访观察表 陪同拜访后的检

5、讨和意见回馈,业务培训专院直属团队成功系统,15,(1A)代理人自我评估 你觉得自己的表现如何？你觉得自己哪些地方做的不错？哪些地方还可以做改善？你觉得你最迫切需要改进的 是哪两方面？,(1B)主管回馈 这是我观察到你做的不错的地方。这是我观察到你还可以再做改善 的地方。这是我观察到你最迫切需要改进 的两方面。,(2)拟定改进方案 下次你会做怎样的改变？你将要如何做？你认为我该如何来协助你？完成时间？,意见回馈流程,业务培训专院直属团队成功系统,16,提供意见回馈注意事项,多问(Ask)，不要只是告知(Tell)观察意见必须具体明确 好的、待改进的，都要给于回馈 回馈要具“及时性”叙述性而非评

6、估性的言词 建设性而非伤害性的目的 集中火力改进两项重点 共同拟定改进行动方案,业务培训专院直属团队成功系统,17,我们要如何操作好一次完整的陪同拜访?,分组讨论,业务培训专院直属团队成功系统,18,代理人培育个别训练,业务培训专院直属团队成功系统,19,“提供训练给一大群代理人最有效率的方法是团队早/夕会（集体训练），个别训练则是训练个人最有效果的训练方法，一对一与教练工作让代理人可以问所有想问的问题，这有助于他充分掌握与精通某个主题，也有助于确定他懂得如何将课堂的训练运用到实际销售活动中去，尤其是代理人所问的问题涉及他需要拜访的实际客户，那将更有意义。代理人一碰到问题立刻有人可以问而且马上

7、需要获得答案，请求协助是最便捷的方法，但是有许多情况需要正式的会面，应主动安排个别训练时间为其解决问题。”,个别训练,业务培训专院直属团队成功系统,20,什么是个别训练？,个别教导与演练 Individual Instruction and Drill 教导代理人新观念、新想法最有效果的训练方法,业务培训专院直属团队成功系统,21,个别训练的目的,完整的填写投保单及所有相关单证 产品特性与利益的说明 进行销售流程各环节的知识传授 对销售流程各环节的技巧进行演练,业务培训专院直属团队成功系统,22,执行个别训练六大要点,充分准备仔细倾听代理人的自我评估采用适合的培育活动设定高标准强调新行为习惯的

8、养成做记录并协议追踪日期,业务培训专院直属团队成功系统,23,个别训练的流程,一次个别训练包括：正面、愉快的开场（让AG感觉主管很乐意帮助他）提出目标，如“本次个别训练结束后，你应该能够”判断关于要谈的主题中，哪些是已知的 训练技能，有可能就进行角色演练 强调关键点 提问代理人以确定其是否掌握 获得回馈 持续训练代理人，直到代理人显然知道该说什么和该做什么 为适当的跟进行动制定计划,业务培训专院直属团队成功系统,24,Role play-角色扮演,业务培训专院直属团队成功系统,25,Role-Play 的定义:,角色扮演是一种学习方法，让人在虚拟的的环境中，学习真实的人际交往模式。,业务培训专

9、院直属团队成功系统,26,Role Play 的目的：,1.让代理人了解自己在角色扮演中的优缺点2.加深代理人专业知识或技能，使其更加熟练及完美3.能够大幅减低代理人不愿虚心接受主管或讲师的回馈或引起不快的弊端,业务培训专院直属团队成功系统,27,执行录象角色扮演的七项基本原则：,1.让代理人确实了解准备扮演角色及扮演内容。2.让代理人专心扮演自己的角色，不要提出一些偏离寿顾问角色的问题，应该全部限定在代理人扮演的角色上。3.采取认真的态度，角色扮演时就像是真的在进行销售一样。4.进行能够结合现实环境的角色扮演练习。5.不要为了提出意见而中断角色扮演练习。6.主管不要用言语或动作来暗示代理人下

10、一个动作或下一句台词，这与让代理人专心扮演自己的角色的原则是一致的。7.角色扮演结束后，一定要做回馈。,业务培训专院直属团队成功系统,28,执行角色扮演的回馈程序,1.夸奖代理人、建立信心。2.让代理人自己对角色扮演中的表现提出检讨及反省。你感觉如何？你觉得自己哪些地方做的不错？你觉得自己哪些地方还可以再做改善？你觉得你迫切需要改进的是哪些方面？,3主管回馈。这是我观察到他做的不错的地方。这是我观察到他还可以再做改善的地方。这是我观察到他最迫切需要改进的两方面。,4.拟定改进行动方案。下次你会做怎样的改变?你将如何做?-我如何来协助你?完成时间?,业务培训专院直属团队成功系统,29,个别训练的

11、准备事项,主管回顾代理人的培训档案与训练记录如果有特别情况，找出更详细的资料请代理人做好准备检视自己是否掌握、熟悉将要探讨的话题做好准备，就像你会为一次早会或者集体授课做的准备一样每次个别训练限定在一个主题上,业务培训专院直属团队成功系统,30,个别训练的准备事项,代理人完成个别训练前要完成的功课（如果主管布置）评估自己的技巧水平列出要问的问题个别训练后积极地采取跟进行动,业务培训专院直属团队成功系统,31,个别训练产生的益处,建立代理人的信心建立彼此的关系，加强管理使代理人技巧更为纯熟更好的代理人留存率,业务培训专院直属团队成功系统,32,Coach 教练,身为教练(Coach)，您的角色是

12、安排一个容许犯错、鼓励冒险的学习环境。如果您的期望高，表现水准也会愈高。大体而言，您对学习者的期望会传递给他们，并影响他们的感觉与改变动机。终而他们最后的表现就是你辅导方法的呈现。,业务培训专院直属团队成功系统,33,爱 Love,爱是恒久忍耐,又有恩慈;爱是不嫉妒,爱是不自夸,不张狂,不作害羞的事不求自己的益处,不轻易发怒,不计算人的恶,不喜欢不义,只喜欢真理;凡是包容,凡是相信,凡是盼望,凡是忍耐,爱是永不止息.,love is patient;love is kind;love is not envious or boastful or arrogant or rude.it does not insist on its own way;it is not irritable or resentful;it does not rejoices in wrong doing,but rejoices in the truth.it bear all things,believes all things,hopes all things,endure all things.love never ends.,残酷的爱-Tough Love,业务培训专院直属团队成功系统,34,Thanks&See You!,